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1、“从理念到动作”魏庆销售技巧文集魏庆DHaoDVD整理 目录0 魏庆是谁81 低头拉车抬头看路销售与市场十年大庆之际回忆十年营销生涯122 破解营销培训行业真相162.1 培训行业竞争激烈之假象162.2 培训经理错误的采购标准造成培训行业的混乱172.3 培训市场需要什么样的课程？192.4 呼吁培训行业的质量承诺193 营销培训：从理念宣导落实到动作分解204 营销培训如何用以实战？255 培训老总堵住企业出血的伤口305.1 漏洞一：帐款治理315.2 漏洞二：销售政策335.3 漏洞三：人员治理365.4 漏洞四：驻外机构治理（包括驻外业代、办事处、分公司）375.5 漏洞五：特权客户
2、405.6 漏洞六：促销费用436 培训内企销售总监乱中求治的治理艺术456.1 技巧一：建立位阶治理秩序456.2 技巧二：策略考虑、事半功倍476.3 技巧三：坚立威信，操纵局面506.4 技巧四：调整人力资源打造上下同欲的团队537 销售主管的治理问题587.1 销售主管的常见问题597.2 主管的素养647.2.1 成功的思维方式647.2.2 时刻治理647.2.3 分析提炼能力647.2.4 协调各种关系的能力658 营销经理的治理问题658.1 营销经理的治理理念658.1.1 理念一：简单的情况执行到底确实是效率658.1.2 理念二：小心官僚主义678.1.3 理念三：知人善
3、用698.2 如何考核销售经理708.2.1 销售考核的两难境地708.2.2 销售治理的难题708.2.3 考核销售经理的五项指标718.2.4 结果和过程并重728.2.5 考核与个人进展相结合738.2.6 考核销售经理的三力理论738.3 德隆观点749 培训大区销售经理建立销售数据分析系统749.1 销售状况的实时监控749.1.1 销售日报表的建立749.1.2 帐款日/周报表789.2 销售数字的月度分析7910 培训区域销售经理零距离市场自检8410.1 初级时期：不犯低级错误8410.2 中级时期：主动维护市场秩序，提升市场表现9010.3 合格时期：具备一定企划头脑，理性的
4、面对市场9310.4 高级时期：掌握“营销是有因有果的行为”这一原理，具备全局眼光，能够主动开发合理的增量机会。9511 区域经理要做好职业生涯规划9711.1 职涯规划改变职涯9711.2 区域经理职涯规划的常识9812 培训酒类经销商酒店营销五大误区10012.1 误区一：淡季作市场、旺季作销量10012.2 误区二：淡季布点、越多越好10212.3 误区三：酒店营销卖什么？10312.4 误区四：陷入酒店促销恶性竞争的漩涡中不能自拔10412.5 误区五：没搞清酒店渠道在酒水产品整体运作中的角色，过分夸大酒店力量10513 培训商超业代在商超的规则中胜出10613.1 正确认识商超陈列的
5、精髓：无招胜有招10613.2 商超陈列实战技巧知己知彼、见招拆招10813.2.1 顺应商超自身陈列规范10813.2.2 进店时的陈列位抢占11113.2.3 日常访问中的陈列抢占11213.2.4 专门陈列和促销陈列11313.2.5 开发陈列冷区11413.2.6 其他相关技巧11414 超市营销实战培训（一）中小企业面临商超渠道的先天不足11614.1 卖场营销热点话题之误区11614.1.1 商超是零售主渠道，一定要全面进入！11614.1.2 中小企业进商超，最重要的是尽快学会商超业务技巧（尤其是在费用谈判方面）11614.2 中小企业做商超的种种“先天不足”11714.2.1
6、缺乏商超专业销售人才11714.2.2 促销支持系统滞后11714.2.3 销售支持系统空白11714.2.4 销商队伍与商超渠道要求格格不入11814.3 “先天不足”如何“后天弥补”11914.3.1 必须建立专业的商超经销商队伍11914.3.2 改进促销机制12014.3.3 增强业务执行和销售服务功能：12014.3.4 引入商超业务熟手12015 缔造厂商之间的专业客情12115.1 经销商的选择12215.2 政策制订的精准明晰12315.3 建立对话平台12515.4 市场治理12515.5 经销商之间的利益平衡12615.6 其它12716 把握经销商对样板市场的态度1311
7、7 如何更换经销商？13517.1 经销商的选择至关重要13617.2 经销商更换的实战技巧13718 日用品区域业代职责分解14018.1 理念：什么缘故要作通路治理14118.2 理念：首先扮演好供应商的角色14118.3 理念：竖立专业形象赢得真正的客情与尊重。14218.4 理念：竖立经销商的信心的和对企业的归属感14418.5 理念：做一个有企划头脑的营业代表14418.6 理念：自我反省14519 日用品通路价格实务14619.1 返利14719.1.1 过程治理14719.1.2 销量奖励14719.2 铺货奖励14919.2.1 铺货政策的制定14919.2.2 铺货赠品的选择
8、14919.2.3 小心造成低价出货的印象15019.2.4 对经销商的掌握15019.3 针对竞品市场抢占行为的价格策略15019.3.1 品牌侧冀爱护15019.3.2 拚抢市场15119.3.3 折价卷形式15119.3.4 成熟品牌涨价造成抢购潮，挤占通路资金。15119.4 涨价和降价15219.4.1 淡季涨价反响不大15219.4.2 成熟品牌销售旺季意在造成抢购风潮的涨价15219.4.3 对未成熟品牌涨价定要小心15219.4.4 时期性的紧急降价15219.5 和消费者的价格沟通15320 如何治理驻外销售机构？15420.1 追根溯源话冲突15420.2 如何解决冲突，治
9、理好驻外销售机构15621 营销残局破解：新任主管如何击碎消极文化的枷锁？15921.1 营销残局：15921.2 残局破解方法：令行有理、杀伐有度16021.2.1 入乡随俗，适应内企广泛存在的潜规则16021.2.2 摆正心态：放下得失之换，立足行业，志存高远！16121.2.3 令行有理，杀伐有度，乱中求制！16322 商超业务五要素16722.1 条码16822.2 排面16922.3 价格17022.4 促销17122.5 服务17223 跃过之后讲跳槽17323.1 什么缘故跳槽17423.2 跳槽中的理性17523.3 企业的态度17624 通路升级：从低端企业向高端企业迈进17
10、724.1 误区一：新产品选型过程对成熟产品盲目模仿17724.2 误区二、新产品选型标新立异挑战新概念17825 销售分支机构的治理过程巡检要点18326 饮料厂商超市渠道运作方法之探讨19926.1 超市现象之解读19926.2 超市运作业务实务之探讨200魏庆是谁一、教育背景培训师二、工作经历中国培训师大联盟-高级培训师；独创“理念到动作”培训风格,主张“最有效的培训是把理念落实到动作、让学员上午听完下午就能用”。先后为可口可乐公司、统一企业、嘉里饮料、美国华纳糖果、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、TCL集团、创维集团、石药集团中诺药业、嘉里粮油、乐百氏等等国内数百家企业提供
11、实战营销培训服务；三、擅长领域治理进展,市场营销四、主讲课程商超业务运作治理系列课程、打造销售执行力动作分解培训系列课程五、授课经历及客户评论独创“理念到动作”培训风格,主张“最有效的培训是把理念落实到动作、让学员上午听完下午就能用”。先后为可口可乐公司、统一企业、嘉里饮料、美国华纳糖果、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、TCL集团、创维集团、石药集团中诺药业、嘉里粮油、乐百氏等等国内数百家企业提供实战营销培训服务；点击请看数千名学员对魏庆培训质量的评价；明确提出“培训第一天客户不中意，立即中止培训，客户不用支付任何费用”的培训质量承诺；曾任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销
12、售经理、品牌经理、销售总监等职；实战经验：从基层做起，十年间专注于营销行业。历任顶新国际集团、可口可乐公司、知名大型民企销售代表、销售主管、销售部大区经理、品牌经理、营销总监、营销顾问等职。具备丰富的一线操作和高阶治理经验。理论成就：多家营销媒体特约撰稿人，先后在销售与市场、中国经营报等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专著100余万字；出版四套营销培训专著，其中经销商治理动作分解培训、经销商完全手册先后被石家庄制药、娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材；出版经销商治理动作分解培训、区域市场治理动作分解培训、打造销售执行力等十多套系列培训光碟；国内几十家营销网站转载魏
13、庆先生的营销论文，设有魏庆先生的专栏；有效培训：从理念宣到到动作分解一文在业内引起轰动，被销售与市场赢周刊等十几家媒体转载。培训咨询专业经验：先后为国内外数百家知名企业做营训培训服务，受客户一致好评。出版四套营销培训专著，其中经销商治理动作分解培训、经销商完全手册先后被石家庄制药、娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材；出版经销商治理动作分解培训、区域市场治理动作分解培训、打造销售执行力等十多套系列培训光碟；培训教材全部为魏庆先生集十余年销售、培训、咨询经验结晶、原创撰写。独创把理念落实到动作之实战培训风格。提出“客户对培训效果不中意不收费”的质量承诺。独立领衔操作河北华
14、龙集团2002年营销体系改革、终端销售体系建立、企业内部销售人员培训教程建立三大咨询项目、并深入一线辅导企业实施。部分学员评价：魏老师的“从理念到动作”的培训，给予职员专门强的实战指导。“动作的执行”能迅速的体现到实际工作中。美的生活电器事业部-总经理黄健细节丰富，内容有用，表达生动。对新职员具启发引导，对老职员具总结提高，确实受益匪浅，堪称国内一流！石药集团中诺药业（石家庄）有限公司-总经理李猛实践经验特不到位，个不理念有些特不。培训专门生动，我们汲取的专门好。希望能得到您的最新资料与培训信息。北京汇源饮料食品集团有限公司-营销总监芦新建课程内容比较符合现实需求；讲师经验丰富，特不有实战经验；经初步调查，职员反应本次培训内容属最能满足代表处经理需求的课程；上课时刻安排紧凑，没有无谓的互动；TCL通讯设备（惠州）有限公司HR负责人-罗淑贞本次培训课程整体设计针对性强，与营业所主任的日常工作息息相关.有助于参训学员突破旧有的制式思维.魏老师宣导的从理念落实到动作的培训模式对本司启发专门大.广州统一企
