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1、 E莲仁宇一当为什么霁要谈判?*社会资源是有限的,不能满足每个人内心的所有需要;*市场经济的私有产权属性,有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定丁交换的平等互利有偿性。*人有返利最大化的需求(自私),但由于资源的有限性,利益冲突不可避免,需要谈判加以解决。+谈刻的动囹余需求一一目的性一一追求利益沟通一一相互性一一谋求合作利盎一一协商性一一寻求共识心一、雨要是人类一切行动的原动力*晟功谈判需满足对方三个方面需要:口满足对方逻辑上的需求,情感上的需求,满足对方想嬗的需求。*这三种需求对任何成功谈判而言就像三条膈的板凳,缺一不可。心v力召cyt2ss。e一个分橙二的故事有一个妈妈把一个樘子给
2、了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个槿子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责奶槿子,而另一个孩子选槿子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半槿子,高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个槿子拿到家,把皮剥掉招进了垃圾梗,把果肉放到果汁机上打果汁喝。古一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾柚,抒槿子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛇糕吃。然而,经过洵通以后出现了另外的情况,恰恰有一个孩子既想要皮做蛇糕,也想要喝槿子汁,结果,想要整个槿子的孩子提议可以将其他的闰题拿出来一块谈。他说:如果把这个樘子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了“。其实,他的牙齿被蛙得一塌糊涂,父母上
3、星期就不让他吃糖丁。另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钺,准备乳糖还债。进次他可以用这五块钺去打游成,才不在乎这酸溜溜的槿子汁呢。什么是需要?中客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的栋种缺乏状恭。(一)马斯浅的“霁汞层冲设“*L.生理需要*2.对安全及保障的需要*3.受与归属的需要(社交的需求)*4.保持自己本来面目的需要(尊重)*5.自我实现的需要*6.认识和理解的需要(探家)r-、一、心*7.美的需要(人的行为的芒)门山丁e素(一)霁要与读判的奂系1.需要是一奶谈判的基石。2.了解对方、作好准备是嬗得谈判成功的关键。3.谈判泉上,双方需要是变化的,关键要因势利导。4.不了解对方需要、不尊重对方,谈判不会成功。5.相互蒂重对方需要是成功的关键。1许浩咤1旦朱矿一吊木工、木人、木3、木人、木、*、(三)商务读判中之同近用方法谈判者顺从对方的需要谈判者使对方服从自已的需要谈判者同时服从对方和自已的需要谈判者违胍自己的需要谈判者损害对方的需要谈判者同时损害对方和自已的需要
