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1、婚恋交友网站的盈利模式 目前国内婚恋网站主要分为在线婚恋交友网站和传统婚介机构网上分支。前者主要有三种较为主流的运营模式，分别是搜索+发信、心灵匹配和人工红娘三种模式。自婚恋网站诞生到现在，十余年的时间过去了。如今，投资者的热情已经褪去，成千上万的婚恋网站也已大都不见踪影。但仍未阻挡住后来者的步伐，有缘网、推爱网、网易花田等一批婚恋网站先后出现，于在线婚恋领域做出了不一样的探索。创业解码在婚恋网站们持续的投入与耕耘下，网民对于婚恋交友概念的接受程度也越来越高。知名咨询机构艾瑞公布的数据显示，在用户经常使用的寻找婚恋、约会对象的方式中，婚恋用户首选专业婚恋交友网站，占比高达71.2%。所谓胜者为
2、王，但往往胜者也有胜者的“烦恼”。首先，市场增速在不断放缓，但婚恋网站获取用户的成本却居高不下。用户粘性差是婚恋网站与生俱来的难题，鲜明的婚恋特色使得用户大都是奔着找对象的目的涌进婚恋网站，一旦目的达成，或者是频繁遭遇挫败感，用户便会永久离开，这导致婚恋网站必须不断投入更多广告，吸引更多眼球。其次，虚假信息泛滥，酒托、婚托、一夜情等现象频繁发生，使得传统婚恋网站备受诟病。外界质疑婚恋网站声音开始此起彼伏的出现。其靠阻断用户间的沟通来获取营收的商业模式备受批评。互联网评论人士张书乐表示，婚恋网站的盈利并不成问题，但会员制的模式，让其更多的沦为一种吸金而不是解决婚恋问题的平台。更有观点认为，婚恋网
3、站已沦为黄昏产业，正在逐渐没落的道路上。质疑并未阻挡住后来者的步伐，有缘网、推爱网、网易花田等一批婚恋网站先后出现，于在线婚恋领域做出了不一样的探索。在线婚恋领域的创业者还在不断增多，好几家甚至已经获得了天使投资。然而，传统婚恋网站眼下的“烦恼”真的会是创业者的机会吗？不再低调的有缘网与一直在“众目睽睽”下发展了十多年的三大主流婚恋网站相比，创立于2007年的有缘网可以说是网络婚恋领域的后来者，当时世纪佳缘、百合、珍爱已经初具规模且已先后获得多轮投资。在发展路径上，不同于三大主流婚恋网站，有缘网选择扎根移动互联网，以婚恋网站极少顾及的广大草根为目标对象。这也是当初有缘网决定要让进入婚恋市场的驱
4、动力，2007年创立公司的时候看到了移动互联网的未来，看到了商业机会，看到了中低收入草根用户的巨大市场潜力，所以虽然有强大的竞争对手，但我们还是选择了进入市场。中国的用户群结构是金子塔形，处于金字塔底部庞大人群的需求往往无法被感知，其实他们才是中国的主流人群。这部分人群的需求（简单）与顶端的白领阶层的需求完全不同。无法和高端用户用同一个品牌、同一种价值观、同一个主张来覆盖。这为有缘网打破市场格局提供了可能，同时也使有缘网有了一道天然的壁垒。因为“要想覆盖这部分用户按目前主要竞品针对高端人群的高成本运营是无法完成的。”有缘网的发展思路也得到了投资人的认可，自成立至今已完成两轮融资，且规模均在千万
5、美元级别。据了解，有缘网早期的推广主要是通过与大的入口级的厂商、浏览器以及社区合作。目前，有缘网的用户已经突破了一亿，大多集中在沿海和部分内地加工型企业的密集地区，远离北上广的市区中心，聚集在二三线的城镇区域，年龄以1928岁为主，大都是中等学历，收入处于中低端，职业以建筑工人、自由劳务者和农业劳动者为主。回到开篇的话题，自创立以来，有缘网一直坚持低调发展，为何会突然展开强劲的宣传攻势？“浮出水面”的有缘网对当前的婚恋格局会产生什么样的影响？春节期间，有缘网的广告登上了央视以及各大卫视，地铁、公交里，有缘网的广告更是高频率的播放着。据了解，有缘网的这轮广告投放额度达到了千万元级别。之所以会展开
6、如此大规模的广告投放主要是出于品牌塑造的考虑，以吸引更多的用户并增强用户的粘性。有业内人士猜测称，有缘网的下一步很有可能会谋求上市或者是出售。光速创投投资经理潘翔告诉牛华网，据说有缘网已经在走上市流程。有缘网内部人士证实，公司此前的确有要在2014年上市的打算。但今年以来，公司内部并未有上市的相关消息传出。未来网络婚恋行业可能会朝着并购整合的方向发展，在这个过程中,不排除有缘网会被世纪佳缘或者是其他婚恋网站收购的可能性。如若上述传闻为真，有缘网不再低调的背后可能没有那么简单。后来者值得注意得是，尽管用户群体有所不同，但有缘网的商业模式与世纪佳缘、珍爱、百合并无实质不同，均是依赖于对用户间沟通的
7、阻断。只是其收费的对象并非全部愿意付费的用户，而仅仅是男性。据董舰介绍，有缘网是男性用户收费，女性用户免费。在发信过程中，男性用户付出50块钱就可以在1个月内在所有用户中选择心仪的对象交流，最高100元/3个月，即可获得所有服务。以商业模式来区分，有缘网本质上仍属于传统婚恋网站。这意味着有缘网同样面临着类似于世纪佳缘、珍爱、百合所遭遇的增长难题。当传统婚恋网站绞尽脑汁的思考如何突破增长瓶颈时，一批创业者却纷纷涌进该领域，在他们看来，传统的婚恋网站存在太多问题，并没有做好婚恋匹配这件事情，这正是他们的机会所在。2011年，微博上一个名为“随手拍解救大龄女青年”的活动引起了广泛的关注。该活动建议网
8、友随手拍下身边的大龄女青年放到微博上帮她们解决个人问题。之后该活动的发起人顺势推出了婚恋交友网站推爱网，正式涉足网络婚恋市场。从一开始，就为推爱网定下了免费以及聚焦移动互联网的发展路线。在移动中随时交友可能会成为未来用户的一种习惯，而如果说网络婚恋领域，PC端适合收费，那么移动端可能会是免费模式的天下。希望做一个能让用户舒服、高效的找到靠谱对象的网络婚恋交友平台。而第一步便是要摒弃传统的以用户之间信息的不对称为基础的商业模式，将基础的发送私信的功能免费，让用户可以充分的沟通，之后用户可以借助微博等社交平台对彼此有个更真实的了解，并很快的建立起信任和关系。在线婚恋领域的后来者中，网易花田是一个不
9、容忽视的存在。婚恋市场经过几年的培育已经慢慢成熟，用户对在线婚恋的接受度逐渐提高，这个市场大有前途。而目前大多数同类产品体验不够好，产品形态与当下互联网产品潮流不符。此外，传统婚恋网站更像是相亲网站，过分强调婚的概念反而本末倒置。于在线婚恋领域耕耘多年的网易在接受牛华网采访时，如此解释提出网易花田的原因。不同于传统的婚恋网站，免费与社交化是网易花田鲜明的属性。花田用户浏览其他用户页面、收发私信等功能无需缴纳任何费用，用户之间可以畅通无阻的进行沟通。此外，网易花田一开始即引入了社交的元素，以社交化的方式呈现，用户可以在上面发布图片、文字，展示自己的生活状态，鼓励用户通过自由的互动找到对的人。目前
10、花田用户主要集中于一二线城市，其中北上广用户占比超过50%，大都具有高学历、高收入、高稳定性的特点。花田提供给牛华网的数据显示，截止到2014年2月底，花田用户已经突破400万，学历以本科为主，专科次之，男女比例为7：3，日登陆692000人，月活跃1768000人，个人发布照片文字17830000次，日均用户互动5590000次，移动客户端用户2880000人。除了推爱、网易花田，近年来还有爱转角、爱吧、派趣网、征婚吧等等一系列小而美的在线婚恋创业项目浮出水面。他们均在一定程度上提出了一种不同的发展思路。其中，爱转角，试图把现实生活中的亲友介绍模式搬到网上，解决传统婚恋网站上用户彼此不知底细
11、，找对象如同大海捞针的问题。当用户点击他人的档案页面时，除了能看到该人的资料，还能知道自己与其中间有多少人；派趣网则引入了“问答”的互动模式；征婚吧起步于微信公众平台。目前，三家婚恋企业均已获得天使投资。投资人目光已转移与婚恋网站刚兴起时，投资人竞相追捧的情形相比，当前婚恋网站的融资情况越来越不乐观。作为国内主流婚恋网站，世纪佳缘、珍爱、百合均先后获得多轮融资，但大都是在2011年之前完成，此后便少有融资成功的案例。近年来，虽有婚恋交友创业公司获得融资，但相比其他热门领域资本纷纷追捧的情况，仍显冷清。其实，投资人并非是不再关注婚恋领域，只是投资的范围变得更为宽广。整个婚恋市场总体来说可分为两个
12、阶段，第一个阶段是交友阶段，即让用户找到相匹配的人。第二阶段是交易阶段，即为将要结婚的人提供包括婚纱摄影、婚礼服务、婚宴酒店、婚纱礼服、结婚首饰、婚礼用品、家装家居、蜜月旅游等等等在内的服务。它们都属于婚姻经济的范畴。如果把婚恋交友、匹配比作婚姻经济的入口，那么从入口进入后，交易阶段会是一个更加广阔的市场。有数据显示，一年内因结婚产生的直接消费总额就高达几千亿元。在投资的时候，是着眼于整个行业，从婚恋交友到结婚的整个过程中寻找投资的机会。事实上,婚恋网站也希望能做宽产业链条，使自己既能作为婚恋交友平台而存在，也能满足用户在交友过程中以及交友成功后的各种需求。2011年底，世纪佳缘曾推出婚姻类网
13、购平台“囍鹊网”。目标用户为在世纪佳缘上交友成功，产生婚嫁需求的用户。囍鹊网提供的产品及服务包括婚纱摄影、钻戒、婚礼服务、婚礼策划等.但这一尝试最终以失败告终, 囍鹊网已因发展不顺而关闭。而婚恋网站之所以无法将服务延伸到用户的结婚过程中，与其交友匹配成功率以及其本身对于商业价值的认识息息相关。当前婚恋网站的交友匹配成功率并不高，这使其无法放弃收费的商业模式，转而通过服务于用户的结婚需求实现盈利。婚恋交友作为婚姻经济的一个入口，商业模式只能在沉淀在它的平台里产生，向下游发展的可能性基本上是没有的。初创者还需谨慎就整个市场的情况来看，传统婚恋网站遭遇了增长瓶颈并正在试图多角度突围；拥有过亿用户的有
14、缘网突然展开强劲的宣传攻势，在移动互联网上摆好了架势；网易花田、推爱、征婚吧等正以一种别样的思维切入这一领域。这个领域正在变得越来越热闹。那么，这样一个“热闹”的领域是不是还适合初创者进入？婚恋这个行业不算朝阳产业也不算夕阳产业，一直就这么存在着，门槛不高，但赚钱很难，尤其是想要赚大钱更难，而且资本不太看好，创业者应慎重选择。目前为止，婚恋网站经历了两波浪潮，世纪佳缘、珍爱、百合是一波，移动互联网出现之后，推爱、有缘网、网易花田是另一波，创业者再进入的话，成功的可能性是比较小的。不认为婚恋网站是一个黄昏产业，但他也并不看好该领域的创业前景。在他看来在线婚恋是一个门槛较低，但难度很大的领域。除非
15、是有特殊的背景和资源，否则很难成功。这是个寡头垄断、赢家通吃的市场，后来者很难超过现在已经占据领先地位的企业。希望创业者能降低自己的期望值，因为这是个需要深耕细作的行业，不是很快就能发展起来的。而且无论是线下市场的开拓、服务范围的延伸、线上线下的结合，还是对于虚假信息以及酒托、婚托等现象的防范都需要很强的运营能力。态度相对较为乐观，在我国18岁以上的未成婚人群在2亿以上，婚恋是刚需。但并鼓励模仿式的创业，如果按照现有的模式来做，很难成功。但如果能在现有产品的基础上把一些小的应用，或者是用户小的诉求很好的满足，还是很有希望的。创业心经生人交友其实是一个很难做的细分市场，它只有两条路，一条是将生人
16、交友转变为熟人交友，另一条路则是承认生人交友的粘性不够，呈现周期性运行，但我们要在这个短期的过程中将生人交友的价值体现出来，这也是有缘摸索成功的这一条路，以婚恋为目的，在尽量短的时间内，给用户提供更多的婚恋交友机会。婚恋这个行业不算朝阳也不算夕阳产业，一直就这么存在着，门槛不高，但赚钱很难，尤其是赚大钱，而且资本也不太看好。创业者如果想进入的话，还是要慎重选择，最好是能等一等，看看有没有其他的机会。任何领域都存在创业的机会，诺基亚曾经那么辉煌，还是被干翻了，牛逼的人眼里没有红海蓝海，他们更关注的是能否满足用户需求，切中痛点。婚恋网站的盈利模式逐渐成熟“在古代，我们不短信，不网聊，不漂洋过海，不被堵在路上。如果我想你，就翻过两座山走五里路，去牵你的手。”这个对“执子之手”时代缅怀的小诗通过网络传播而流行一时，这多少让婚恋网站们自鸣得意一下我们的行业的确有着无限商机。而现实中最能佐证他们信心的就是
