【精编】电子产品营销与技术服务之元行业认知

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1、电子产品营销 教师 张书月 系别 电子信息工程系 TEL 15018796335 QQ 634780265 考核方式 第18周闭卷考试 总评成绩构成 课堂出勤20 平时作业20 期末考试60 基本知识 一 市场营销的含义 市场营销是指通过交换以满足目标顾客的需要和欲望 从而 实现企业盈利目标的综合性经营销售活动 1 市场营销活动的目的目的是追求利润 2 市场营销活动的中心中心是达成交易 3 市场营销活动的出发点出发点是了解和引导消费者的需求 4 市场营销活动的手段手段是展开综合性的经营销售活动 二 市场营销包含的核心概念 1 需要 欲望和需求 需要是指人们与生俱来的基本需要 存在于人类自身生理

2、和 社会之中 欲望是指想得到某种具体满足物的愿望 是个人受不同文化 及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求 需求是指对某个有能力购买并愿意购买的具体产品的欲望 2 商品交换和交易 交换是指通过提供某种东西作为回报 从某人那儿取得所需 要的东西的行为和过程 交易是交换的基本组成单位 是交换双方之间的价值交换 3 营销管理 是指企业为实现其目标 创造 建立并保持与目标市场 之间的互利交换关系而进行的分析 计划与执行过程 4 营销组合 是企业为满足目标市场的需求而加以组合的可控制的变数 4Ps 组合理论 1 产品 2 价格 3 地点 4 促销 总内容 单元一 行业认知1 单元二 开展市场调研2 单

3、元五 企业内部沟通5 单元六 客户沟通6 单元八 技术服务8 单元七 宣传策划7 单元四 制定技术方案4 单元三 制定市场方案3 单元一 行业认知 电子产品营销与技术服务 模块一 电子产品营销行业 基本技能1 识别电子电器产品 1 1电子产品的概念电子产品的概念 1 1 三品的关联 三品的关联 产品 工业品 工业电子产品外延的关系 活动 识别电子电器产品 基本知识 一 电子电器产品的定义 电子产品泛指所有由电子元器件组成的产品 如电视机 冰 箱 各种电子仪器仪表等 电器产品泛指所有用电的器具 如电视机 洗衣机 各种小 家电 升降机用电器等 电子电器产品是指由电子元器件组成 以电为能源的产品 电

4、子电器产品的分类 1 空调器具 2 制冷器具 3 清洁器具 4 熨烫器具 5 取暖器具 6 保健器具 7 整容器具 8 照明器具 9 家用电子器具 10 厨房器具 电子产品市场营销特点电子产品市场营销特点 B2B和B2C 案例导入 第一单元 行业认知 1电子产品营销行业 项目工业电子产品营销 B2B 消费品营销 B2C 购买者特点政府 企业 机构等组织行为个人 家庭行为 专业团队购买 经培训 有经验 非专业人员购买 没有经过训练 通常 无经验 群体决策 购买流程复杂个人决策 购买流程简单 产品技术含量高 复杂程度高 精度高大批量 复杂程度低 许多产品根据客户需求进行定制化设计 产品交付周期较

5、长 标准化设计 通用性强 销售渠道大客户销售 代理商 经销商零售商 短而直接 销售队伍直接与客户建立采购联系 长而间接 通过零售渠道与消费者建立 联系 营销方式人员销售 关系营销 技术营销为主 广告 促销为辅广告 促销为主 人员推广为辅 新闻发布会 展览会 研讨会 行业期刊广告 榜样客户 等 广播 电视 报纸广告 户外广告等 时间 从收集信息 跟踪订单到项目成交 周期较长 需多次沟 通才能解决问题 按需直接购买 成交时间短 售后服务 重视售后服务 及时 周到的售后服务 是决定项目成交 与否的重要因素 不强调售后服务 但有质量问题 厂家 会给予必要的售后服务或进行维修 采供关系 采购者和营销人员

6、的人际关系密切 需要关系营销和大客 户营销 和消费者无直接联系 二 电子产品营销的方式 直接销售 间接销售 第一单元 行业认知 1电子产品营销行业 一 市场的概念 市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者 可能的购买者 有潜在购买需求的人或组织 需求的总和 它由三个要素组成 1 人口 指人口数量的多少 2 购买力 指消费者支付货币购买商品或劳务的 能力 3 购买欲望 指消费者购买商品或劳务的愿望 要求和动机 三 三 组织市场行为分析组织市场行为分析 分析市场的必要性 案例 分析市场的必要性 案例 宝洁公司宝洁公司 第一单元 行业认知 1电子产品营销行业 1 1 组织市场特点 组织市场特点 派生

7、需求1 程序复杂2 关系稳定5 服务苛刻4 时间漫长3 组织市场行为分析组织市场行为分析 第一单元 行业认知 1电子产品营销行业 2 2 组织分类 组织分类 企业组织 1 机构组织 2 政府组织 4 分销组织 3 2 2 组织市场行为分析组织市场行为分析 第一单元 行业认知 1电子产品营销行业 3 3 组织市场的购买方式 购买方式内容购买对象特点 集中购买 建立专门的购买部门 按照采购计划 对企业所 需物品实施集中统一的购买 适用于大宗物品 总价高的物品或关键战略 资源等 如电子产业的核心器件芯片 用于 电子元器件的稀土等 分散购买 将企业的购买权限分散到下属各需求部门 各需 求部门根据自身研

8、发 生产经营需要 自行组织 实施购买 适用于小批量 总价低的物品 如研发或新 产品试制阶段所需的元器件等 直接购买 直接向产品供应单位实施购买 即从产品的源头 实施购买 以满足生产经营所需 适用于购买量足够大 同时供方能够保证供 应量的物品 间接购买 通过中间商实施购买行为 也称委托购买或中介 购买 当直接购买的费用和时间大于间接购买的费 用和时间时 往往采用此类购买方式 招标购买 通过招标的方式 从所有投标者中评选出中标供 应商并与之签订合同 该方式具有公开 公正 公平和竞争性等优 点 且适用范围广 适用于大多数物品的购 买 如政府 机构的招标采购等 网上购买 以互联网为纽带 以电子商务软件

9、为依托的在线 交易购买方式 该方式减少了交易环节 有利于降低交易成 本 大多数物品的购买均可采用网上购买这 一方式 例如惠普 英特尔和IBM等公司通 过互联网为全球的客户提供电子工业品的服 务 2 2 组织市场行为分析组织市场行为分析 第一单元 行业认知 1电子产品营销行业 4 4 组织市场的决策方式 2 2 组织市场行为分析组织市场行为分析 第一单元 行业认知 1电子产品营销行业 5 5 组织市场的法律法规 相关的国家 行业标准 ISO9001 ISO14001 ISO27001等体系知识 公司法 合同法 价格法 商标法 广告法 专利法 产品质量法 反不当竞争法 消费者权益保护法 招标投标法

10、 电子信息产品污染控制管理办法 废弃电器电子产品回收处理管理条例 简答题 从电子产品及普通消费品中各举出一个实例 进行营销特点对比和分析 模块二 生产企业营销组织 案例引入 订单无法执行是谁的责任 1 1 盈利模式盈利模式 第一单元 行业认知 2生产企业营销组织 2 2 营销营销组织模式模式 第一单元 行业认知 2生产企业营销组织 权力梯次 基层市场营销人员 市场调研 产品介绍 技术 服务 关系建立 中层管理人员 产品 渠道 服务的策划和组织 高层管理人员 规划 指导宏观的业务计划和战略目标 监督业务工 作的实施 决策和支持 不同权限主要体现在 产品定价 优惠政策 合同签署 服务等级 索赔内容

11、 付款周期 付款方式 第一单元 行业认知 2生产企业营销组织 3 3 营销营销组织的文化 文化 某一地域或者组织共享 遵守的习惯和行为 方式 通常也就是价值观 思维方式和行为方式的组合 顾客停止购买原有公司产品的原因 主要在企业文化 死亡 1 搬走 3 建立了其他关系 5 竞争者争取顾客 9 产品令人不满意 14 公司职员表现出莫不关心的态度公司职员表现出莫不关心的态度 68 68 文化问题 组织文化的概念 组织文化 综合的讲 组织文化代表了一个组织内各种 员工所认同及接受的信仰 期望 理想 价值观 态度 行为 以及思想方法 办事准则等等 组织文化使组织成员的思 想观念 思维方式 行为方式以及

12、组织规范 组织生存的氛 围的总和 组织文化代表了组织中不成文的 可感知的部 分 价值观 组织的价值观是组织成员共同的对事物和行为 是否有意义以及大小的一般看法 道德观 组织的道德观是组织成员共同的对事物和行为 好坏善恶的基本判断 对组织和个人的行为有直接影响 组织文化的概念 思维方式 组织的思维方式是组织成员共同的对事物和 行为的直观反映和思考方式 行为规范 组织的行为规范是指组织成员在一定情况下 应该如何性表达内在的心理规则 组织文化不仅仅代表了组织的精神风貌 更应该蕴含组 织的指导思想和经营哲学 除了组织的形象之外 组织 文化还代表了组织的价值标准 经营理念 管理制度 信念 行为准则 和职

13、业道德 文化是习惯不是制度 法律 文化就是我们习以为常的东西 例 1 终身雇佣制 终身雇佣制是日本企业的一种习惯 不是明确的制度 签约 时没有企业把这一条写进去 例 2 夫妻回避 华为有一项政策是夫妻双方不能同在华为公司工作 也是习 惯不是制度规定 法律强制人达到最低标准 文化引导人达到最 高标准 一个人有义务不侵害别人 但没有义务为他人谋福利 但文 化或道德则引导人们去为他人谋福利 企业文化是企业在生产经营实践中 逐步形成的 为全体 员工所认同并遵守的 带有本组织特点的使命 愿景 宗旨 精神 世界观和经营理念 以及这些理念在生产经营实践 管理制度 员工行为方式与企业对外形象的体现的总和 其中

14、价值观是企业文化的核心 比尔 盖茨 William Bill H Gates 美国微软公司董事长 从退学建立微 软 到成为世界首富 盖茨只用了20年的时间 被美国人誉为 坐在世界巅峰 的人 曾经有人计算过 比尔 盖茨拥有的财富可以买31 57架航天飞机 或 者344架波音747 拍摄268部 泰坦尼克号 买15 6万部劳斯莱斯产的本 特利大陆型豪华轿车 盖茨把他的大量个人财富捐献给了慈善事业 据统计 他在伦敦庆祝自己50岁生日的时候 对在场的记者表示 名下的巨额财富 对他个人而言 不仅是巨大的权利 也是巨大的义务 他成立了慈善基金会 把这些财富全部捐献给社会 而不作为遗产留给自己的儿女 共同价

15、值观 四个人与一个箱子的故事 在非洲一片茂密的丛林里走着四个皮包骨头的男子 他们扛着一只沉重的箱 子 在茂密的丛林里踉踉跄跄地往前走 他们是跟随队长马克格夫进入丛林探险的 很不幸马克格夫因为得了病而长 眠在丛林中 这个箱子是马克格夫临死前亲手制作的 临终前他十分诚恳地对四人说道 我要你们向我保证 一步也不要离开这 只箱子 如果你们把箱子送到我朋友麦克唐纳教授手里 你们将分得比金子 还要贵重的东西 我想你们会送到的 我也向你们保证 比金子还要贵重的 东西 你们一定能得到 他们经过千辛万苦终于走出了丛林 教授打开了箱子 大家一看 都傻了眼 满满一堆无用的木头 著名企业的目标设定 花旗银行 扩张主义

16、 最大 最好 最能创新 获利最 高 GE 永远为生活创造美好的东西 IBM 坚持到底把事业做好 所作所为追求完美 Wal Mart 力争上游 永远追求更高目标 Sony 体验造福大众带来的真正快乐 Disney 狂热的以创造力 梦想不断追求进步 经营理念和企业精神 IBM IBM就是服务 GE 永远为生活创造美好的东西 Haier 真诚到永远 同仁堂 同修仁德 济世养生 深圳口号 两个就是 1 时间就是金钱 2 效率就是生命 深圳华侨城集团的文化观 6个就是 1 规划就是财富 2 环境就是资本 3 结构就是效益 4 知识就是优势 5 激活就是价值 6 创新就是未来 三鹿事件 的启示 唯利是图只会使企业失败 2008年9月11日晚 国家卫生部指出 甘肃等地报告 多例婴幼儿泌尿系统结石病例 即 肾结石事件 经调查发现 患儿多有食用三鹿集团生产的三鹿牌婴 幼儿配方奶粉的历史 经调查 奶粉受到一种叫做 三 聚氰胺 在业界被称为 假蛋白 的化学品的污染 三鹿奶粉处理结果 石家庄市委书记免职 质监总 局长 辞职 19人被抓 个是牧场养奶牛的 个是违规 卖添加剂的 模块三 生产企业营销组织的员工 1