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1、 售楼员培训手册美林置业投资策划有限公司房地产市场调研培训对象：营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员关 键 词：市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评要紧内容：市场调查的执行方法作 用：掌握市场行情，了解竞争项目的优劣势，在销售过程中知已知彼方能百战百胜。一、 市场调研系统1 竞争跟踪调查（1） 目的了解要紧竞争对手的销售情况，包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时刻等，以便作出快速的竞争反应，及时调整策划思路，争取占有更多的目标群体。（2） 调查对象一般来讲，与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素养的楼盘都被视为要紧竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘，
2、尽管与自身楼盘地域比较接近，但产品质素有一定差距，目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。（3） 调查方法：实地访问观看法、统计分析法等（4） 调查内容：对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。（5） 调查注意事项l 尽可能利用公司市场调查资源l 专人每天收集市场信息l 在销售同意的情况下，尽可能安排每位销售人员定期市调建立固定样品资料档案l 及时汇报、交流调查结果2 专题调查依照项目特点及不同销售时期的要求，拟定专题打算。（1） 居民居住环境中意度调查时刻：正式发售前目的：铺垫式调查，唤起公众对居住环境的注意对象：本区域内的
3、居民及重点目标客户群（2） 大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查（3） 新楼盘市场预测调查（4） 时期性市场动态调查3、消费者市场调查贯穿整个销售进程，对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。二、 销售测评项目1、 策划效果测评：依照来访人数、成交量等参数进行 测评；2、 楼盘定位测评：对楼盘的定位进行测评；3、 销售策略测评：对已实施的销售策略进行测评；4、 铺市时刻测评：对楼盘上市时刻的科学性、有效性进行测评；5、 广告效果测评：依照客人来访人数、来访客户的信息来源、客户同意度等参数进行测评；6、 客户中意度测评：通过现场客户调查及客户回访调查进行测评
4、。青岛市楼盘调查表索引代码： （表一） 楼盘名称区域地段进展商代理商设计单位物管单位建筑面积占地面积栋数（栋）层数（层）绿化率总套数销售率物业费用属性建筑风格电梯费户型结构取暖方式朝向销售起价住: 最高价格 住：商：商：付款方式装修标准采光通风建筑结构开工时刻竣工时刻入伙时刻车位出租（元/月）出售(万元/个)售楼电话主要户型（表二）物业设施室内设施小区设施物业治理小区环境交通周边楼盘金融证券商业超市商场 邮电教育幼儿园小学中学行政机构医疗医院药店服务业餐饮其它自然景观公园景点旅游娱乐影视、音乐厅其它（表三）项目定位客户群体定位分析项目特色及优劣势分析卖点/特色缺点促销策略媒体宣传调查结论调研人
5、： 调研时刻：销售队伍的组织与接待艺术培训对象：总经理、副总经理、营销总监、售楼经理、售楼主管、售楼员关 键 词：选拔、标准要紧内容：销售队伍的组织原则和基础接待标准作 用：掌握选拔标准，为开发企业选拔真正合格的售楼人材。规范售楼接待行为，树立项目品牌形象。一、 销售队伍的组织我们在青岛已操作一段时日，感受人员品质高低差距特不大。因此，招聘工作人员时，要注重学历、品德；兼顾相貌，在与人的接触中给对方以良好的外观形象；同时要考虑语言能力，明白方言；掌握必要交通工具；能否吃苦耐劳；要有一定社会经验；另外，最好有房地产经纪人执照。房地产销售人员必须精力充沛，有专门强的自信心， 对金钞票的欲望强烈及十
6、分的勤劳，并有承受客户拒绝的勇气。对销售人员的训练，时刻长短不限，可分初、中、高级时期。训练内容有房地产业的法律，税务，估价、金融、实务、心理学、谈判、统计、经济等。由浅入深，刚入行的起码要明白合同、签约、开发、接待、电话咨询这些差不多环节。参与房地产销售的人员在初级时期实务比理论重要，没有通过具体操作，理论不易被同意和牢记；中级时期实务与理论并重；高级时期，理论比实务重要。当同意大CASE（指项目或个案）后，就需要理论指导，不然无法成功推销。1、售楼员所需具备的条件形象仪表 谈吐礼仪 应变能力 协作能力 思维方式 专业知识 行业状况 销售知识 谈判技巧 服务态度 创意能力 实操经验。用人的原
7、则：可信、可干、可控、可塑。在用人上，不必拘泥于某一方面的条件，而应该从人才的整体素养加以考量，通常来讲应该遵循以上原则，同时必须同时具备以上四点，缺少了任何一点，那个人才都可能是残疾的。以上原则将可信放在第一位，是因为一个人的品质在企业经营过程中显得十分重要。假如有这么一个人，各方面条件都十分优越，唯独运气让人不放心，那么那个人的能力再强也不能用。因为那个人随时可能干出损人利己、损公肥私的情况来，这将会给企业造成重大损失。在可信的基础上再考核人才的可干能力，也确实是实干能力，是不是能真正干出一点情况来？假如可干的条件具备了，接下来确实是对人才的可控性进行审核。因为在企业当中，有许多优秀人才，
8、往往恃才自傲，蔑视同事，当上级交给其任务时，他完全可能擅自拖延完成时刻，甚至更改上级的决定，阻碍工作效率。因此企业所使用的人才必须要具有可控性，假如任其象脱缰的野马一样，最终受害的是企业。那么是不是以上三点都具备了就能够用呢？不，还得审核人才的可塑性。一个企业要进展，专门大程度上取决于其内部人才的可塑性的大小。一个人，能够塑造的空间大，其在企业内部发挥的作用和贡献就大。反之，尽管可不能给企业造成瞬间的损失，但会阻碍到企业进展的后劲。3、售楼员分配方法有许多从事售楼治理工作的朋友，不把售楼员的分配工作当回事，在他们看来，只要招聘到了合格售楼员，如何分配都行，这是走进了一种观念上的误区。事实上，对
9、售楼员的分配，会直接阻碍到工作效率。售楼员的分配应注意四点：一、性格搭配；二、形象搭配；三、经验搭配；四、男女搭配。搭配的原则应建立在互补的基础之上。每个人的性格都不一样，在分配售楼员时，应将处向型和内向型两种相反性格的人分配在一起，假如差不多上外向或者内向型的人，一是容易产生冲突，二是难以配合工作。在人的形象上也要做一个划分。那个地点讲的形象有高矮之分、美丑之分、素养之分。在分配的时候注意将外表比较漂亮的和比较一般的或者身材比较高的身材比较低的或者素养高的和素养相对偏低的进行组合，能够起到专门好的互补作用。在工作经验方面，更应该钭有经验的和没有经验的分配在一起，有经验的能够带没有经验的，有利
10、于临声发挥。最后确实是性不搭配。俗话讲：男女搭配，干活不累。人与人之间，异性相吸是一种客观现实，将男女分配在一起工作，容易形成良好工作氛围，保持高昂的士气。假如将同性分配在一起，专门容易发生口角甚至纠纷。假如能按以上方法进行合理分配，至少能够形成一支高效、团结、有生气的售楼团队。图示：售楼员搭配图性格外向 素养偏低长相漂亮 女性 心胸宽广 无专业知识经验丰富 长相一般身材较高 无经验男 性 心胸较窄素养较高 性格内向有专业知识 身材偏低4、售楼员礼仪A、仪容仪表因售楼人直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，因此仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的职员都要自觉地使自己的外表保持整齐、
11、清洁和悦目，工作前应做好以下几点：1 躯体整洁：每天洗澡，保持躯体清洁无异味；2 容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满；3 适量化妆：女性售楼人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张；4 头发整洁：经常洗头，做到没有头屑；5 口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿雪白，口气清新；6 双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生；7 制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮。B、姿式仪态姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。以下是
12、一些适应性小动作，须多加注意：1 咳嗽或吐痰时，请用洁净的纸巾或手帕掩住口部；2 打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部；3 整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地点；4 当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象；5 手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把 玩物件；6 当众不应耳语或指指点点；7 不要在公众区域奔驰；8 抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良适应；9 与不人谈话时，双目须正视对方的眼睛；10、不要在公众区域搭肩或挽手；11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐；12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的情况；13、与人交谈时，不应不时
13、看表及随意打断对方的讲话。C、言谈举止坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位职员都应做到：彬彬有礼主动同客人、上级及同事打招呼；多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、感谢、对不起、再见、欢迎光临等等；假如明白客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钞票经理等；讲客人能听明白的语言；进入客户或办公室前须先敲门；同事之间要互敬互让，讲话要温文尔雅；使用电梯时要先出后入，主动为不人开门。笑口常开面带笑容接待各方来宾；保持爽朗愉快的心情；D、仪容、妆扮l 男职员发式* 头发要前只是眉，旁只是耳，后不盖发领；* 头发要整齐、清洁，没有头屑；* 不可染发（黑色除外）。l 女职员发式* 刘海不盖眉；* 自然、大方；* 头发过肩要扎起；* 头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼；* 发型不可太夸张；* 不可染发（黑色除外）。l 耳环女职员只可佩戴小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主。l 面容* 面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢；* 男职员不可留胡须；l 手* 职员的指甲长度不超过手指头；* 女职员只可涂透明色
