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1、1 举例 北京分公司2006年经营计划与发展策略 2 个险经营目标内外部经营环境分析08年策略及关键行动计划 3 2006年目标 4 个险经营计划概述内外部经营环境分析06年关键行动计划2006 2008业绩目标预测需要总公司的支持 本纲要主要内容 外部环境分析内部环境分析SWOT分析 5 北京市场个险首期规模保费由99年9 9亿增长到03年的40 8亿 年复合增长率42 5 预计05年同比下降15 06年与05年基本持平 07 08年将有10 的增长 外部分析1 北京市场个险首期规模保费走势 预测依据 1 北京市场个险首期规模保费自94年以来共经历两次增长期 增长期过后的调整一般为三年左右
2、故预测2006年将与今年基本持平 自2007年起进入北京个险市场的第三个增长阶段 但每年增长幅度会较前两次降低 主要原因是自2004年起各家公司均强调利润导向 整个行业开始对业务结构进行调整 预计调整期将维持五年 6 北京寿险代理人的发展经历了大起大落的过程 03年9月达到顶峰60537人 05年5月北京市场总人力44344人 北京市常住人口约1500万 其中 年龄在25岁 50岁的人口约占35 即525万 截至目前 北京市共计约100万人从事过寿险代理人工作 约占适龄人口的1 5 由此可见 北京市的代理人市场容量有限 准增员对象范围逐渐缩小 60537 2000年 2002年 2001年 2
3、003年 2004年 2005年 月均净增员率2 7 月均净增员率 1 5 外部分析2 北京市场代理人数量发展走势 7 05年截至7月 北京寿险市场共有24家公司 预计在今后一年内将有5家左右的新公司开业 它们分别是国民人寿保险公司 金融街人寿 平泰人寿 华夏人寿 昭德人寿平安北分的外勤队伍受到了较大的影响 营业部经理 主任 业务员均受到其它公司挖角的干扰 同业公司具体挖角措施包括承诺高额握手费 高额续期补贴 高底薪 责任底薪 职级提升 外勤转内勤等等 挖角行为对于业务队伍士气和心态的影响最大04 05年 北分内勤员工流失情况也较严重 同业对内勤员工的挖角措施主要包括官升一级 工资翻番等 北分
4、员工的流失情况如下 随着竞争主体的不断增加 北京市场竞争越来越激烈 焦点主要集中在人才的争夺上 8 今年1 5月 平安北分无论是在保费规模还是人力规模上均领先于同业 数据来源 北京寿险同业联谊会 注 标保的折算口径为同业统一标准 即标准保费 期缴保费 趸缴保费 10 外部分析3 北京市场同业公司营销关键指标对比 9 在营销关键业绩指标上 平安北分在北京寿险市场规模较大的公司中排名居前 注 1 除期缴占比为1 5月累计值外 其它数据均为1 5月月均值 2 标保的折算口径为同业统一标准 即标准保费 期缴保费 趸缴保费 10 3 活动率 月出单人力 月均人力 出单人力 凡当月出单无论大小都计入活动人
5、力 数据来源 北京寿险同业联谊会 10 虽然我们在北京寿险市场处于领先地位 但来自友邦和国寿的竞争压力需要我们重点关注 11 友邦自2002年6月在北京开业以来 业绩人力均呈稳步攀升态势 人力与保费走势基本趋同 05年1 5月 友邦北分达成新单规模保费14942万元 市场份额12 18 在北京市场名列第三 5月末人力3857人 人力规模名列第四 友邦北分自开业以来 保费人力一直稳健攀升 外部分析4 主要竞争对手分析 12 稳扎稳打 步步为营的工作作风将推动友邦的业绩进一步提升 竞争分析优势 唯一的外资品牌优势 先进的管理理念 友邦在高端客户市场中的认可程度较高 友邦的代理人素质较高且非常整齐
6、选拔较为严格 新人入司基本要求 大专以上学历 25 40岁 培训系统运作扎实 例如 新人入司培训时间为1个月 友邦的经营稳健 业绩平台一路稳中有升 劣势 营销指标中活动率一直偏低 05年以来 月活动率维持在40 上下 增长策略 强调人力增长 通过新产品推动进一步提升人均产能 13 预计友邦06年营销首期规模保费达到3 75亿 人力达到4500人 规模保费 1 5月 1 5亿 1 5月 0 97亿 标准保费 人力 5月末3857人 预计友邦06年营销首期保费仍将与平安存在较大差距 14 国寿自2002年开始在每年一季度力推开门红储蓄型趸交险种 02 04年一季度规模保费分别占全年规模保费的79
7、68 63 由于国寿对于期交业务的重视程度不断提升 因而05年的一季度规模保费均呈大幅下滑 仅为3 44亿 国寿人力水平自2004年2月达到9937人的最高点之后 一路下滑 05年5月月末人力为7635人 低于03年初的人力水平 国寿北分依靠趸交业务提升规模 人力自04年3季度起一路下滑 15 国寿的实力 规模优势将有助于其在一段时期内维持在北京寿险市场的地位 竞争分析优势 1 公司以国有为背景 历史最久 实力雄厚 政府关系密切 2 规模优势大 规模保费位居北京市场第一 劣势 1 保费结构失衡 趸交占比过高 在不断强调提升保费期交占比的背景下 未来的保费规模将受到巨大影响 2 人员老化 创新不
8、足 增长策略 逐步调整保费结构 深化公司内部改革 16 预计国寿06年营销首期标准保费仍将落后于平安 预计国寿06年营销首期规模保费达到7 5亿 人力达到7500人 规模保费 标准保费 1 5月4亿 1 5月1亿 5月末7635人 17 内部分析1 营销KPI完成情况 18 自2002年以来人力首次跌破万人平台 2005年1 5月北分月均人力平台9649人 保监局要求自2005年6月开始严格持证上岗 故北分在5月份掀起了一个增员高潮 人力平台稍有提升 结论 1 北分人力平台自2003年9月的16135人 下滑到目前的10926人 人力平台下滑32个百分点 2 2005年6月北京开始严格执行持证
9、上岗 6月当月北分只有86位新人上岗 再加之未来北京保险市场的人力竞争日趋激烈 北分人力平台要想大幅度提升将会面临较大困难 人力趋势线 内部分析2 人力指标回顾 19 2004年 2005年 结论 自2004年以来北分的活动率月均值为57 考核导向明显 考核月 考核月 考核月 考核月 活动率趋势线 内部分析3 有效活动率指标回顾 20 2004年 2005年 结论 万能险的热销是人均保费提升的决定性因素 万能热销 内部分析4 人均保费指标回顾 人均保费 2890元人均产能 4892元 人均保费 5645元人均产能 8967元 单位 元 21 万能热销后 万能热销前 2730元 件 5092元
10、件 万能险自销售以来 该险种的件均保费10328元 件 不含追加保费 使北分整体件均保费指标大幅提升 新三鸿 老三鸿 2832元 件 2617元 件 结论 1 北分件均保费的提升主要是由于万能险件均保费的强力拉动 2 三鸿险的件均保费一直处于比较稳定的水平 新三鸿险组合并没有带来件均保费的提升3 随着2006年年度化标准保费的实施 万能险保费占比将会有明显下降 三鸿险保费占比将会有所提升 因此 预计2006年北分的件均保费指标会下降到3900元 件的水平 内部分析5 长险件均保费指标回顾 22 2004年 2005年 结论 1 自2004年以来 北分人均件数的月均值为2 3件 人 人均长险件数
11、指标月均值为1件 人 2 人均件数指标与险种结构变化的相关性不大 但与考核强相关3 北分整体人均件数指标特别是人均长险件数指标走势平稳 考核月 考核月 考核月 内部分析6 人均件数指标回顾 23 内部分析7 上半年营销主要工作达成情况 1 2 24 内部分析7 上半年营销主要工作达成情况 2 2 25 SWOT分析 优势 劣势 机遇 挑战 北京寿险市场人力第一 市场占有率第一拥有一批了解市场 懂业务的管理干部健全的营销培训体系种类齐全的寿险产品合理的组织架构拥有良好的品牌的美誉度 保费险种结构不尽合理业务人员转正率 留存率低销售活动的基础管理有待进一步加强业务人员工作出勤率低 活动率低城区 郊
12、区组织人力发展不均衡 城区发展速度较慢营业部自主经营能力尚需加强 宏观经济走势良好 市民人均收入的稳步增长大众对保险的需求和意识日益加强总公司对超级竞争城市的资源和支持平安新产品的推出 中国保监会所在地 监管压力大宣传媒体众多 舆论压力较大竞争主体不断增多 市场竞争更加激烈同业公司总部优势明显 北京为多数同业公司总部所在地 制定政策较灵活 员工福利保障较高同业重资投入挖角平安 影响队伍稳定代理人公司 经纪人公司的挑战 26 通过以上对分公司内外部环境的分析 确定了分公司下一阶段的发展策略 以组织人力发展为2006年工作的突破口 重点开展增员和晋升工作强化营业单位基础管理工作 提升业务队伍整体活
13、动率 从而带动人均件数的提升在控制件均保费下滑同时 加强绩优组织的运作 拉动人均产能 27 个险经营计划概述内外部经营环境分析06年策略及关键行动计划 本纲要主要内容 分公司2006年关键行动举措分公司2006年推动总公司策略的关键行动计划 28 2006年策略 策略 提出该策略的依据 预期效果 KPI衡量 推动组织人力快速发展 1 推动组织人力快速发展是实现保费持续增长的核心点 是确保北分保持市场领先地位的根本 是实现分公司中长期发展目标的重要决定因素 在产品 服务日趋同质化的北京寿险市场 实现人力的增长速度领先于同业各公司是在激烈的竞争中制胜的关键 2 大力推动组织人力发展是整个寿险系统的
14、整体目标与要求 3 人力规模的快速增长是满足销售队伍强烈发展意愿的需要 4 在现阶段 有效人海战术始终是各同业公司营销发展的首要策略 06年月均人力平台较05年提升15 至11512人 全年净增人力2099人 全年新增人力8304人 脱落人力控制在6205人 晋升主任220人 晋升部经理5人 月均增员率由5 5 提升至6 1 月均脱落率由5 4 下降至4 5 6个月转正率由39 提升至50 13月留存率由18 6 提升至25 29 2006年策略 策略 提出该策略的依据 预期效果 KPI衡量 提升活动率 1 活动管理是营销发展的最基本动作 活动率的提升可直接带来人均件数等其它关键营销指标的改善
15、 2 提升活动率是我们的使命 是使每一个业务员拥有持续收入的保证 3 提升活动率是稳定队伍发展的需要 它是提升老人留存与新人转正的根本途径 4 北分活动率具有较大的提升空间 今年1 6月 北分月均活动率57 低于系统平均水平 低于北区各机构 5 活动率的提升是分公司通过一系列管理动作即可实现的 2004年8月起 分公司通过实施活动率策进管理 8 12月月均活动率达到65 较1 7月的58 提升了12 月均活动率由05年60 2 提升至65 2 人均长险件数由1件提升至1 1件 30 2006年策略 策略 提出该策略的依据 预期效果 KPI衡量 最大限度减少人均产能的下降幅度 1 件均保费的下降
16、将导致人均产能的降低 a 总公司加大对年度化标保及NBEV的考核力度 万能险保费占比将继续下降 从而导致件均保费的逐渐下滑 预计件均标保明年比今年下降50 以上 万能险热销后 使件均保费由去年1 7月的1286元提升至8 12月的2376元 提升幅度85 今年1 5月 长险件均保费5438元 6月已降至3222元 而有效人均件数长年以来基本保持恒定 故人均产能明年将较今年下降50 以上 b 在2006年人力大发展的形势下 新人占比将大幅提升 基于新人展业技能的不足 导致新人件均保费普遍低于平均水平 从而影响整体件均水平下滑 2 分公司将通过全力推动各种业务竞赛 提高业务员中高端客户开发与销售技能 加强绩优组织运作以提升核心人力占比等各项举措 最大限度减少人均产能的下降幅度 将降幅控制在8 左右 即6939元 仍远高于历史平均水平 月人均产能降幅控制在8 左右 即6939元 长险件均保费降幅控制在7 左右 即达到3900元 月钻石人力占比由05年的14 6 提升到06年16 3 增幅12 31 经营目标 对应目标的策略 关键行动计划 推动组织人力快速发展 晋升文化的培育运作留存系统的完善
