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1、市场推广方案编制：市场部2010-1-17目 录一、 市场竞争分析2二、 SWOT分析3三、 目标消费群定位与分析4四、 品牌策略5五、 本年度市场策略6六、 渠道策略8七、 整合营销传播示意图 10八、 广告宣传策略 12九、 传播预算方案 13十、 结束语 19一、 市场竞争分析1. 絮凝剂市场分析1) 可能2010年我国对聚丙烯酰胺的总需求量将达到40万吨。其中，在开采方面（要紧指阴离子），聚丙烯酰胺可用作钻井泥浆的增稠剂、稳定剂和沉降絮凝剂；在三次采油中加入聚丙烯酰胺，可增加驱油能力，提高采收率；另外还可用作压裂液添加剂，缓速剂、水油比例操纵剂、暂堵剂等。由于我国早期开采的油田逐步老龄
2、化，目前大庆油田和胜利油田已大规模使用聚丙烯酰胺，2008年我国开采领域消费聚丙烯酰胺约25万吨。可能以后将有更多的油田开始大量使用聚丙烯酰胺，2008-2010年该领域对聚丙烯酰胺的需求量将以5%左右的速度增加，到2010年需求量将达到约30.7万吨。在油田领域的消费比例将有所下降，而在水处理和领域的消费比例将有所上升。2) 聚丙烯酰胺在水处理中用作絮凝剂，要紧包括在原水处理时与活性炭等配合使用，用于生活水中悬浮颗粒的凝聚、澄清；在污水处理中用作污泥脱水；在工业水处理中用作一种重要的配方药剂。目前许多大中都市在供水紧张或水质较差时，都采纳聚丙烯酰胺絮凝剂作为补充。在污水处理中，聚丙烯酰胺已成
3、为絮凝剂的要紧品种。2008年我国水处理领域消费聚丙烯酰胺约3.5万吨。随着我国水污染治理工程建设的加快，今后聚丙烯酰胺的消费将持续增加，可能到2010年该领域对聚丙烯酰胺的需求量将达到约4.8万吨。3) 聚丙烯酰胺在工业中要紧用作驻留剂，其中阳离子型聚丙烯酰胺驻留效果最好。我国是纸张生产和消费大国，2008年纸和纸板产量达6500万吨，对聚丙烯酰胺的消费量约为2.5万吨。可能到2010年我国能力将达到9400万吨/年，该领域对聚丙烯酰胺的需求量将达到约4万吨。4) 中国要紧都市的污水处理厂不到30%，目前正兴建多座大型的都市污水处理系统，以后五年内将有约40%的成长率，故水处理剂以后在中国的
4、进展令人期待。预估中国PAM市场年平均成长率为7.5%，其市场需求量将可达400,000吨，尤以在都市水处理和造纸污水处理的需求成长较快速。2015年将增加到6万吨，市场前景特不可观。5) 其他领域，聚丙烯酰胺可用于在、采矿、建筑等方面，2008年这些领域共消费聚丙烯酰胺约0.87万吨，可能到2010年对聚丙烯酰胺的需求量将达到2万吨。6) 尽管我国聚丙烯酰胺的产量专门大，然而聚丙烯酰胺的质量并不能完全达到国内厂家的要求，因此每年国内的厂都需要从台湾、日本等国家和地区进口大量的聚丙烯酰胺。随着纸和纸板产量的不断增加，聚丙烯酰胺的进口量呈逐年上升趋势，2004-2008年我国聚丙烯酰胺进口量年均
5、增长率约为15%，2008年进口量达2.62万吨。但随着日本的荒川化学工业公司、精工PMC公司、播磨化学公司在中国加大对聚丙烯酰胺生产的，可能以后用聚丙烯酰胺的进口将减少，2010年我国聚丙烯酰胺的进口量将约为2万吨。我国聚丙烯酰胺出口到南非、美国、澳大利亚等70多个国家和地区。随着聚丙烯酰胺产量的快速增长，出口量呈逐年递增的趋势，2004-2008年我国聚丙烯酰胺出口量年均增长率约为13%，2008年出口量达2.75万吨。可能以后我国聚丙烯酰胺的出口量还将接着增加，2010年将约为3.8万吨。 7) 表一 絮凝剂行业使用情况8) 由于国家对环保的要求更加严格，各化工、印染、造纸企业均加大了污
6、水设施的建设力度，许多企业处于设施的建设时期，并未真正形成对水处理剂的实际需求，但今年初差不多上实现了项目的建设达标，形成了对水处理剂的需求。9) 2008年9月份金融危机爆发后，环保治理的投入也进入了低成本期。在这双重利好的推动下，今年将形成一个絮凝剂的高需求期；基于目前良好的投资环境，为克服金融危机，国家不断出台优惠扶持政策，尤其是在废水处理方面，因此水处理剂企业新的增长点也将逐渐形成。10) 目前市场需求加大、生产成本降低、优惠政策扶持对企业形成利好，然而同时也让我们感受到了前所未有的压力。因为现在下游企业在订货时，不论是对产品质量，依旧对售后服务的要求，都比往常高了，这就迫使企业既要把
7、握好进展机遇，又要及时更新观念，加大技术改造，提高产品质量，加大对新型水处理剂产品研发的投入，为整个絮凝剂行业的健康长远进展打好基础。2. 市场竞争分析1) 絮凝剂行业产能扩增起步；絮凝过程既是最古老的水质净化处理方法，又是当今众多水处理工艺技术中应用最广泛、最一般的单元操作工艺技术。絮凝过程作为众多处理工艺流程中不可缺少的前置关键环节，其效果的好坏往往决定后续工艺流程的运行工况、最终出水质量和成本费用，因此，它始终是水处理工程中重要的研究开发领域。我国现有上百家絮凝剂生产厂，年总产能超过100万吨，但大多为粗放型小规模的乡镇企业。企业多、产值低，工艺技术落后、高能耗、重污染、低品位是目前我国
8、无机高分子絮凝剂生产存在的普遍而突出的问题。2) 进口品牌美国氰特(CYTEC)、美国亚什兰（ASHLAND）、瑞士汽巴（Ciba）、日本三井(Mitsui)、法国爱森（SNF）等，这些厂家在国内专门大一部分市政污水以及造纸等企业使用，究其缘故要紧是先入为主的思想以及国外产品在技术和应用领域的成熟。3) 国内知名品牌北京希涛、北京恒聚、安徽天润、上海恒宜、东营诺尔、河北天时、江苏南天、郑州正力等，此类厂家在市场上已有一定知名度和市场占有率，属于国内较早涉及环保行业的领头羊，他们的产品逐渐趋于成熟，产品质量差不多有着堪比进口产品的功效，价位上比进口产品有着专门大优势而且市场操作灵活。3. 当前市
9、场状况及目标1) 认清当前市场环境和所处时期是我们当前决策和进行市场规划的重要依据，依照网络及行业类相关资料统计，2009年阳离子絮凝剂全国总销售量大概在90,000吨以上，我公司絮凝剂产品零销售；市场销量只是一种表象，由此反映的是公司整体营销还处于起步时期。2) 据行业预测，中国污水处理市场年平均增长在7.5%以上，2010年污水处理行业絮凝剂需求大于170,000吨。依照我公司制定的年销售额6,000万元销售打算，我公司需完成产品销售2500吨左右，由此所需抢占的市场份额为1.4%。二、 SWOT分析1. SWOT分析1) 优势a) 通过十余年的进展，已累积了多年的化工行业经验，并在行业内
10、部具备相当的阻碍力；b) xxx化工依托于国内闻名高校，具备良好的技术能力，在今后絮凝剂产品的研发、生产上具备了主导性优势；c) 有三处生产基地，产能优势明显。2) 劣势a) 尚未形成完整产品链，生产成本较高，目前不具备市场低价优势；b) 市场初步运作时期，营销理念相对落后，开拓能力低，信息反馈迟缓；c) 絮凝剂的要紧销售市场刚刚开始，未形成全国性的销售渠道；d) 产品技术资质还不完善，差异化不明显，核心竞争力较弱。 3) 机遇a) 由于国家对环境和污水排放的监控越来越重视，致使絮凝剂生产企业步入“朝阳行业” ，全国的絮凝剂生产企业有专门大的上升空间；b) 从国家整体规划和行业客户的潜在需求，
11、絮凝剂行业在以后有专门大的增量；c) 絮凝剂行业面临洗牌，由目前的“诸侯割据”的局面向整合规划的方式转变。4) 挑战a) 国外企业由于进入行业市场时刻早，市场和客户经验丰富，同时具有“规模大”、“设备好”、“投资企业实力强”等特点；b) 行业进入恶性竞争，客户需求质量逐渐提高；c) 原料价格上涨，下游厂商压价对絮凝剂业企业带来了不利阻碍。2. 结论1) 我公司目前主导产业是顺应当前社会进展的，兼具环保理念和朝阳产业性质，絮凝剂产品以后市场空间巨大；2) 市场推广应以抢占市场份额为主，临时放弃高利润回报，以期在最短时刻内达到4个目的：1，优化生产配置；2，提升顾客让渡价值；3，为市场灵活运作提供
12、条件；4，赢得市场份额和顾客忠诚度；3) 集中资源，先做重点进攻，打造样板市场，然后建立通路，逐渐建立起网络，打开全国营销渠道；4) 提升营销队伍竞争力，建立产品品牌，提升品牌感召力。三、 目标消费群定位与分析1. 都市污水：我国要紧都市的污水处理厂不到30%，目前正兴建多座大型的都市污水处理系统，以后五年有将近约40%的成长率，水处理剂以后在中国的进展令人期待。预估中国PAM市场年平均成长率为7.5%，其市场需求量将可达400,000吨，尤以在都市水处理和造纸污水处理的需求成长较快速。可能2010年该领域对聚丙烯酰胺的需求量将达到约4.8万吨；1. 造纸业：2009年纸和纸板产量达6500万
13、吨，对聚丙烯酰胺的消费量约为2.5万吨。可能2010年我国能力将达到9400万吨/年，该领域对聚丙烯酰胺的需求量将达到约4万吨；2. 酿造业、纺织业：油脂厂的污水、酒精、味精、制糖、饮料废水、生产粮食酒精啤酒、味精厂等，可能2010年对聚丙烯酰胺的需求量将达到2万吨以上；3. 其它产业：除以上絮凝剂需求的要紧产业以外，还能够应用于电镀、印染、肉类制品厂、的废水、有机含量高的废水、纺织印染废水，以及都市地下水等制、医药化工、电子制造、重型机械制造业等等，也是絮凝剂需求的要紧产业，可能需求量2万吨以上；4. 外销量：可能以后我国聚丙烯酰胺的出口量还将接着增加，2010年将约为3.8万吨。5. 依照
14、絮凝剂消耗量：1) 下游企业中，大中型污水处理厂、大中型造纸厂等企业，絮凝剂产品消耗量巨大；在市场操作中，需要集中要紧精力和集中整合资源，把此类客户作为我们的市场主攻客户；2) 其他中小型絮凝剂需求企业，其絮凝剂产品需求量较小，在市场操作中，能够利用经销商进行顾客发掘和拓展，经销商相较销售员，对区域内情况更为熟悉、关系网能够更为健全，经销商进展中小絮凝剂需求企业，市场扩展更为快速。四、 品牌策略企业宗旨：振兴民族化工，赶超世界一流。企业传播定位：环保污水处理专家 xxxx产品诉求定位：xxx 性价比之星1. 综合定位：1) 使用者定位：由于我企业产品的核心价值决定，产品使用者是企业当中的技术工
15、人和为完成工作任务而进行治理的相关领导，其最关怀的是在最短时刻内更好的完成工作任务。那个地点能够抓住的关键词是高效。2) 功能定位：依照使用者状况，环保、安全、方便、快速等特点是相对重要因素。3) 特色定位：由于产品应用领域以及行业关系，产品特异性优势不明显，能够在产品特色上采纳跟随策略，那个地点推举跟随当前市场推广力度最大的和最知名的品牌，并随时进行调整。4) 产品定位：质量过硬、价格合理的高性价比优势产品。5) 竞争定位：依照市场竞争环境和当前市场局面，采纳高性价比的竞争策略，低价渗透快速启动市场。6) 价格定位：原则1，让利渠道，保证经销商利益；原则2，让产品具备终端竞争力；由此推举平价策略。九种营销组合策略品质价格高中低高优势策略渗透策略物美价廉策略中起价
