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1、 实训二交易磋商 交易磋商与合同签订流程图 发盘 要约 询盘 出口报价核算 还盘 出口还价核算 接受 承诺 成交 签订合同 工作任务一 完成出口报价核算 知识目标 能力目标 熟悉询盘函的基础知识了解出口价格构成熟悉发盘函的基础知识 能够读懂询盘函能够独立完成出口报价核算能够独立撰写发盘函 背景资料 Dearsirs WithreferencetoyourletterofJun 8 2009 weareverygladtolearnthatyouwishtoenterintobusinessrelationswithusinthelineofgarments Asthereisasteadyan
2、dlargedemandforman s100 cottonshirtinourmarket wewouldlikeyoutosendusassoonaspossibleyoursample Meanwhile pleasequoteusyourlowestprice CIFMelbourne statingtheearliestdateofshipment Ifthequalityofyourshirtsissuitableandthepriceisacceptable wewillbereadytoplaceanorderforatleast8000pieces Yourpromptatt
3、entiontothismatterwillbemuchappreciated YoursSincerely Kenny 第一步 翻译国外客户电子邮件内容 第二步 分析国外客户电子邮件内容 寄样要求中规中矩 不是为骗取样品 需求较为明确 不像试探性询价 能力拓展 如何通过询盘函判断客户是否具有交易诚意 操作建议 第一步 迅速启动客户资信和贸易障碍调查 这是进一步交易磋商的基础 第二步 如果客户资信和贸易障碍没有问题 完成打样和寄样 第三步 进行系统的出口报价核算 第四步 发盘操作 价格条款 合同中的价格条款的内容 单价 Price 固定价格 在合同中以单价条款的形式规定计量单位 计价货币 单位
4、价格金额和使用的贸易术语 例如 USD100perSetCIFNewYork计价货币单位价格金额计量单位贸易术语总值 TotalValue 2020 3 3 9 出口报价核算 成本核算 运费核算 保险费核算 出口税收核算 佣金的核算 利润核算 出口报价的核算 费用核算 国内费用核算 出口商应先与进口商定好商品数量 并告知工厂 得到工厂报价后 再报价给进口商 出口商可以根据工厂的报价 单价 先预估一个报价 然后计算出费用及利润 如利润满足预期则报价合理 否则可重新估价 第一步 根据工厂报价预估出口报价 单价 出口商得到工厂报价后 可适当加价预估一个出口报价 则 外销合同金额 出口报价 数量第二步
5、 计算实际采购成本实际采购成本 购货成本 出口退税收入第三步 计算费用内陆运费 报检费 报关费 海运费 保险费 银行费用 其他费用 出口报价的步骤 第四步 计算利润出口商利润 合同金额 实际成本 内陆运费 报检费 报关费 海运费 保险费 银行费用 其他费用第五步 根据利润定报价如第四步中算出的利润满足预期则预估单价合理 可将此价格报价给出进口商 否则可重新估价 出口报价的步骤 例如 某商品每件购货成本为200CNY 其中包括17 增值税 出口退税率为9 那么该商品每件的实际采购成本为多少 解 实际采购成本 购货成本 出口退税收入 出口报价核算 实际采购成本核算成本包括 生产成本 加工成本 采购
6、成本 进 购 货成本 第一步 查询生产成本 单价 进入 Business 业务中心 查看 市场 可查看产品的生产单价 如 查得01001洋菇罐头 整粒 每CARTON的成本为RMB38 62 则38 62即为一个销售单位的生产成本 第二步 预估报价根据生产成本加上适当金额预估一个报价 单价 如 上例中每CARTON的成本为RMB38 62 则我们试着预估报价RMB50第三步 计算内销合同金额首先需与出口商商定好交易数量 内销合同金额 预估报价 数量如 假设上例中出口商需要1200CARTONS 内销合同金额 50 1200 RMB60000 工厂报价的步骤 第四步 计算工厂总成本工厂总成本 生
7、产总成本 工厂业务费用 其中 生产总成本 生产单价 数量工厂业务费用 增值税 消费税 公司综合费用如上例 1 计算生产总成本 生产总成本 38 62 1200 RMB46344 2 在淘金网 产品展示中查得01001洋菇罐头 整粒 的海关编码为2003101100 在 费率查询 中查得增值税率为17 无消费税 3 计算增值税 增值税 内销合同金额 1 增值税率 增值税率 60000 1 17 17 RMB8717 95 4 计算公司综合费用 公司综合费用 内销合同金额 5 60000 5 RMB3000 5 计算工厂业务费用 工厂业务费用 增值税 消费税 公司综合费用 8717 95 0 30
8、00 RMB11717 95 6 计算工厂总成本 工厂总成本 生产总成本 工厂业务费用 46344 11717 95 RMB58061 95 第五步 计算利润利润 内销合同金额 工厂总成本如上例 利润 60000 58061 95 RMB1938 05第六步 根据利润定报价如第五步中算出的利润满足预期则预估单价合理 可将此价格报价给出口商 否则可重新估价 16 出口报价核算 费用核算 出口费用包括 海运费 保险费 内陆运费 报检费 报关费 银行费用 其他费用 一 毛重 净重销售单位与包装单位相同的产品 总的毛 净 重 交易数量 每箱的毛 净 重 销售单位与包装单位不同的产品 1 先计算包装箱数
9、 销售量 每箱所装的量 不满一箱的按一箱算 2 总的毛 净 重 包装箱数 每箱的毛 净 重 费用核算前的一些基本计算 二 体积销售单位与包装单位相同的产品 总体积 交易数量 每箱的体积销售单位与包装单位不同的产品 1 先计算包装箱数 销售量 每箱所装的量2 总体积 包装箱数 每箱的体积 费用核算前的一些基本计算 三 报价数量核算在国际货物运输中 经常使用的是20 集装箱和40 集装箱 20 集装箱的有效容积为25CBM 限重17 5TNE40 集装箱的有效容积为55CBM 限重26TNE出口商在做报价核算时 建议按照集装箱可容纳的最大包装数量来计算报价数量 以节省海运费 费用核算前的一些基本计
10、算 2020 3 3 20 通过以下示例 来说明理论装箱数量的确定过程某种货物是8台装1个纸箱 纸箱的尺码是54 44 40厘米 纸箱的毛重为每箱53千克 试确定该货物在20英尺和40英尺整箱装运时的装箱数量 每个20英尺集装箱可装件数为 按重量计 17500 53 330 189箱 取整为330箱按体积计 25 0 54 0 44 0 4 263 047箱 取整为263箱故20英尺集装箱的最大装箱件数为263箱 即2104台 每个40英尺集装箱可装件数为 按重量计 26000 53 490 566 490箱按体积计 55 0 54 0 44 0 4 578 704 578箱故40英尺集装箱的
11、最大装箱件数为490箱 即3920台 2020 3 3 21 2020 3 3 22 2020 3 3 23 出口报价核算 海洋运费 一 运费计算的基础运费单位 船公司用以计算运费的基本单位 A整箱装 以集装箱为运费的单位1 基本运费 单位基本运费 包箱费率 集装箱数2 附加运费 基本运费X附加运费率 燃油附加费 港口附加费等 总运费 基本运费 附加运费 B拼箱装 拼箱运费只有基本运费 没有附加运费 运费计算标准 按货物的毛重计收 W 称为重量吨按货物的体积计收 M 称为尺码吨按商品的毛重或体积从高计收 W M 1 按体积计算 X1 单位基本运费 MTQ 总体积2 按重量计算 X2 单位基本运
12、费 TNE 总毛重取X1 X2中较大的一个 运费吨 FreightTon FT 25 出口报价核算 保险费 保险费 保险金额 保险费率保险金额 CIF货价 1 保险加成率 在进出口贸易中 根据有关的国际惯例 保险加成率通常为10 出口商也可根据进口商的要求与保险公司约定不同的保险加成率 1 按CIF进口时 保险金额 CIF货价 1 1 2 按CFR进口时 保险金额 CFR货价 1 1 1 1 1 r 其中r为保险费率 3 按FOB进口时 保险金额 FOB货价 海运费 1 1 1 1 1 r 例 商品03001的CIF总价为USD8937 60 进口商要求按成交价格的110 投保协会货物保险条款
13、 A 保险费率0 8 和战争险 保险费率0 08 试计算出口商应付给保险公司的保险费用 解 保险金额 8937 6 110 9831 36 美元 保险费 9831 36 0 8 0 08 86 52 美元 查美元的汇率为6 8261 换算人民币 86 52 6 8261 590 59 不同的结算方式 银行收取的费用也不同 其中T T方式出口地银行不收取费用 总的计算公式为 银行费用 总金额 银行费率 在 B2B 淘金网 的 其它费用 中可以查到相关银行费率 例 合同总金额为USD28846 4 分别计算在L C D P D A方式下的银行费用 假设L C方式时修改过一次信用证 出口报价核算 银
14、行费用 出口报价核算 其他费用其他费用包括 公司综合费用 内陆运费 报关费 检验证书费 产地证明书费等 2020 3 3 29 出口报价核算 利润核算 利润 合同金额 实际采购成本 费用 海洋运费 保险费 其他费用 利润率 成本利润率 利润 实际采购成本销售利润率 利润 销售金额 出口报价核算 案例 一 背景资料商品编号 10003商品名称 睫毛膏工厂报价 RMB280 PCS与进口商的价格条件为 CIFMARSEILLES支付方式 L Catsight所需证书 普惠制产地证货物装于一个20 集装箱投保险别 一切险 战争险 罢工险二 根据背景资料计算报价过程 撰写发盘函 第一步 邮件头 第二步
15、 尊称 撰写发盘函 第三步 正文 Dearsirs WearegladtohavereceivesyourenquiryofDecember31 2006forGradeAWooltops Wewishtoinformyouthatthesample cuttingbook pricelistandcatalogueaskedforinyouraboveletterhaveairmailedyouunderseparatecover YouwillseethatweareinapositiontoprovideawiderangeofWooltopswithsuperiorquality We
16、wouldliketooffer subjecttoyourorderreachingusbeforeFebruary14 thefollowing CommodityArt No QuantityCIFVancouverGradeAWooltops100010017metrictons US 1039 36Packing 50kginabale 17metrictonsofWooltopsinanFCL YourpaymenttermsbyL Catsightareacceptabletous Inordertoensurepunctualshipmentofthegoodstobeordered pleaseseethatthecoveringL Creachesusatleast30daysbeforethestipulatedtimeofshipment WewishtoinformyouthatourGradeAWooltopshavewonwidepopularityontheworldmarketbecauseoftheirdurabilityandreasonablep
