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1、 第十三章促销策略学习目的第五芸营业推一一万a二一一一一一一一二一一一一一巳一一一一一心一一第一节促销基本原玲一、促销与促销组合么(一)促销1、概念,企业将产品及其有关的有说服力的信息告碧昱标顾客、说服目标顾客作出购买行为的市场营销促销说到底是沟通,三要素是有吸引力、说服力的信恩;适当的沓通方式,特定的沟通对象。2、作用,传递信息,提供情报;指导消费,诱导需求;突出特点,扩大销售;形成偏爱,稳定销售。E一二一一一-一1一一一一一一一一一一一一一二一二丿一一E一二一一一-一1一一一一一二一一一一一一一二一二一一一丿(二促销方式与组合么1、方式:么广告;以付款方式进行的创意、商品和服务的非人员展示
2、和促销活动。营业推广(销售促进:各种鼓励购买或销售商品和劳务的短期刺激。公共关系与宣传设计各种计划以促进和保护公司形象或它的个别产品形象。人员推销:与一个或多个可能的购买者面对面接触以进行介绍产品、回答问题和取得订单。2、促销方式的选择3、组合所形成的策略,推进策略和拉引策略。E一二一一一-一1一一一一一一一一一一一一一一一一一5二一*针对信息接收者特点进行沟通。1,选择性注意:人们每天受到1600条商业信息的轰炸,只有80条被意识到和大约12条被刺激而有反应么2,选择性曲解:接受者往往依据自己的态度,期待他们想听或想看的事。结果,受者挚自己的理解对信息加上些原来没有的内容(扩大,并不注意原信
3、息的其方面(扯平)活忍么3,选择性记忆:人们只可能在他们得到的信息中维持一小部分的长期记忆力。三,开发有效传播有效促销传播的主要步骤:(1确定目标传播受众(2)确定传播目标(3设计信息(4)选择传播渠道(5编制总促销预算(6)决定促销组合(7)衡量促销成果(8)管理和协调整合营销传播过程目孙目孙目仪目孙目孔目孙目丿车第二节人员推销一、定义:企业通过派出销售人员,与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售。二、特点:直接、灵活、信息双向传递、培养关系、立即成交。缺点是不适合市场面广的产品。E一二一一一一语l一一一一一一一一一1心一一一一一一一一三、优秀的推销人
4、员必备的素质:日对企业有较强的责任忆口勤奋口不怕失败口善于沟通口坂工交央知识结构要求,产品知识、企业知识、销售业务知识、相关知识E一二一一一一语一一一一一一一一一一一一一一一一一一四、推销技巧河沥e2、2近熹接迸写熹接逞表溶展3、客户异议处理大异议、虚假异以小异议4说服客富兰亨林法、问题解答法、产介绍法、化大力小/去权娆证言法、具体对比法5、达成成交的技巧(1)捕捉成交信号:语言信号、非语言信号2成交要求的提出;直接成交要求、选择性成交要求命用佩成佳要朱、熹激湟成雯要求E一二一一一-一1一一一一一一一一一一一一一二一一一一一五、推销人员的管理1、推销人员的选拔2、推销人员的训练:课堂教学训练法角色扮演训练法个案研究训练法3、推销人员的考核以定量考核为主,推销定额完成率、访问次数完成率、新客户销售率E一古二一一一一语l一一一一一一一一一一一一一一一一一一
