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1、15 / 16梅高（中国）的战略考虑A、谁：我们应该把谁作为客户？ 我们的客户本质上是一个决策团队，即企业的经营者，而非一家公司。 在一个决策团队的客户中，重点在董事长及总经理或主管营销的副总经理（在中国的众多企业中，不管是合资、国营、民营，真正购买我们服务的是那个企业的经营者。他们为了达成经营目标，也是为了实现自我的理想，为变革中的企业在多变的激烈竞争中构筑企业的竞争优势，他们有权调动企业的资源，包括技术人才及治理、营销、品牌的服务。当他们真正认识到“外脑”的价值时，才会达成从需求到购买的过程。） 客户的目的是希望自己领导的企业成为行业的优胜者，尤其希望自己的品牌成为品牌首领。 “梅高”的价
2、值，和目的是关心我们的客户所领导的企业成为“成功的企业”关心他所经营的品牌成为“品牌的首领” 我们的客户需要什么？中国最大的资料库下载我们的客户所领导的企业，大多数是中型规模（1亿10亿）的地点性企业，都有着5年以上的经历，拥有一定的市场份额，许多企业在当地有着强大的阻碍力，有些已是全国大区域的领导品牌，他们的共同点是经历了企业的第一次创业并获得成功。他们是当地的利税大户，承受着每年的利润指标及进展竞争的压力。中国市场国际化的趋势，使他们所处的竞争环境及对手都已改变。强有力的竞争对手，改变了游戏规则，而他们原来的成功经验已不显优势。他们的中高层团队骨干，大差不多上与企业一起成长的，长期缺乏培训
3、，被日常工作所操纵，面对强大的对手，往往只是心有余而无有效“措施”。他们经常是无法明确自己的优势及问题，也在生存和进展中显得六神无主，犹豫不决，大都采取干一年再看的态度。在品牌经营方面，他们都明白品牌的重要性，不明白自己的品牌在消费者心目中的地位，也不明白竞争品牌到底在做些什么？他们往往简单地认为，广告是唯一的强化手段，但当利润与广告之间产生矛盾时，他们更多地采取压缩广告投入的手段。他们都明显地感到，原有的营销模式差不多缺乏动力，也明显地感到销售队伍从组织治理、作业方式及人员知识结构都存在问题。他们永久感受到得力的助手太少，但又不可能从外部引进更多的人，如何使“子第兵”得以提高是他们可望不可及
4、的要求。他们日常的工作已使自己力倦神疲，纵使有专门多设想都难以去规划和实施，常常是今年过了等明年，身不由己。他们希望用最方便的方式获得新的资讯和外脑支持，这已成为他们的理想。过多地投入到购买顾问服务，对他们是一件不易决策的事，因为他们往常没有或专门少如此花过大钞票，他们也无法准确地明白，最终有何收益。关于每年要花200-300万获得服务，通常都要反复论证，假如有方法让他们心中有数，他们会专门干脆。他们的理念驱使自身创新、变革，并要冒险，但又都不希望冒太大的风险。他们大多数差不多上男性，年龄在30-50岁左右，专门多人都有文革经历，重视政府的态度，重视新闻媒体的引导，专门多人的上级差不多上他们的
5、擢升人，上级的态度是他们决策的关键。他们经常见到专门多关系介绍来的广告公司的人，他们都专门喜爱听到新的资讯。产品方面，他们品牌下的产品大多是历史留下来的，在多次的变化中留下了一个专门广泛的产品系列，每个产品都有一定的销路，他们不轻易放弃哪些，尽管此产品已没有利润贡献。新产品研发，过去都没有精力重视，往往靠一些并不可靠的外部提供，但由于自己没有强的研发部门而只好望羊兴。叹。 具有一定的成功经历，有一定的规模，有较为成功的产品销售历史。 有企图心，希望在任期中获得成功。 能同意新的观念，力图改革，引进新思路，注重实效的措施。 希望提高团队素养能力，期望有综合能力的外脑协助。 如看到确切的对路的服务
6、产品，情愿花钞票尝试一下。他们的共性： 共同的需求： 他们的同意方式下的新观念、新方法，可操作性的服务。 花费不大，但又快捷给他们企业作综合性的诊断，提出关键问题。 花费不大，但又按他们方式解决的“企业战略的规划”。 互动的，能够参与的，能提高素养的培训活动。 有效的、有规划高度、有讲服力的品牌提升及传播规划。 科学地论证产品结构，价格定位，并有解决方案的指导。 有效地改革组织，尤其是“营销组织”并能跟踪培养的。 希望能协助直接解决市场的问题，直接提高销售及市场占有。 希望能对他们属下，作科学、客观的评估，并提出提高的方向、方法。特不关注决策的焦点（梅高关键的竞争力是三方面）质量与价值优势 质
7、量所获得的服务价值 价值付出的代价是安全的，最合理，但较低的预算。速度与实效优势 速度他们都缺乏耐心，希望看到更及时的行动。 实效观念是能够令人感悟的，实效才是他们真正需要的。系统与灵活优势 系统系统考虑、规划是企业所需的补充 灵活在不失系统考虑前提下，针对性、灵活性的实效方案更有效。总而言之：这些总经理们，都希望以能够同意的安全成本，获得适合他们的需求。他们需要“正确的观念，实效的解决方案，快速的行动及时的成果”，他们同意系统的概念，但更希望结合他们的动态现实，有更适合他们的，有针对性的，灵活的可操作的解决方案。谁不是我们的客户： 国际品牌不是我们的客户因为他们的需求，不是我们的所长。 超过
8、10亿以上的客户目前不适合我们，因为他们已在不人关心下，差不多具备了成熟的治理架构，而我们的服务也不针对他们，我们将伴随现在的客户进入更高层次的成长。 哪些低于5000万销售的客户由于他们的生意规模，会难以承受服务的支出B 什么？我们提供什么样的产品与服务？a. 服务定位成功行销全程策略伙伴综合性套餐 人力资源系统建构 健康财务顾问服务 领导者的学习秘书 超越竞争的创意工程成功行销的全程策略伙伴目的：关心企业经营者，领导的企业成为使命：“成功的企业” “品牌的首领” 企业经营实态的诊断 企业进展战略规划 领导品牌的建构 行销治理体系建构 系统的、直接的、简单的、有效的企业套餐服务全球化市场活动
9、、多变的世界没有战略考虑或缺乏战略的明确品牌知名、重登度低产品销不动占有率下降营销方式落伍，传播粗放型操作（经销、终端）产品结构混乱，缺乏系统整合财务状况不佳创新能力问题客户的问题缺乏意识沟通观念落后人力资源缺乏激励机制约束机制治理随意混乱希望成为业内的领导品牌，永续经营明确的战略规范核心竞争优势的构建有一张的人才加盟事业我们的真正客户是谁？组织柜架不符合进展客户需求占有率 利润率 新品开发 上市重组 兼并 培训 人才评估生涯规划 激励机制 约束资本营运 融资 财务治理需求需求聚焦成功行销的全程策略伙伴创新超越工程人力资源顾问行销治理顾问领导品牌建构企业进展战略研究 企业人力资源诊断 系统构建
10、 执行与培训 激励与约束 职涯治理 超越竞争 综合价值 价值创新与价值新标记 创意研究和开发 严肃的制造 产品整合 价格策略 通路研究 组织建构 培训与执行 公关与促销 品牌竞争研究 品牌基础建构 品牌传播战略 品牌的评估 品牌治理执行顾问 行业进展研究 战略焦点研究 顾客研究 资产可发挥的潜能 产品和服务创新超越人力资源行销顾问品牌总管战略顾问形成业务板块做得更出色降低成本-差异化策略 大多数公司都遵循既定的游戏规则，竭尽全力想在原有的定位上 关键是“做得与众不同” 大多数打破游戏规则以求战略创新的公司常常是那些“规模小”默默无闻的公司或新市场进入者。 专门难找到又是原有巨头，又是战略革新者
11、因为要放弃差不多有把握的情况去追求不确定的东西是特不困难的！我们应该如何样有效率地工作？ 构建梅高的三大竞争优势：A、 价值与价格的优势可获的收益，安全的价格B、 速度与实效的优势直接、及时的行动显效的业绩C、 系统与灵活的优势系统考虑，一点突破，针对性，灵活性D、 全程与时期的优势全程规划时期性考点突破 核心表现：“客户化的解决方案” 快“狠”准“变”适切性 针对性 准确性 实效性高速度 低成本 互动式 自助式 操作的原则：A、 直接，简单的作业流程定向资讯收集（访谈+收集）聚焦、洞察解决方案推动（明确目标）（了解分析归纳）（针对要紧问题核心）（简明方案）（执行）（作业职员） （专家骨干）
12、（格式化文件）B、 系统模式化组合成作业组装板块每个板块形成“标准格式”（将复杂系统变成模式）（服务产品变成组装件）（组装件给予标准方式规格）C、 资讯类不化行业分类案例分类战略分类操作方式分类沟通方式分类（使资讯成为“药柜” 快速猎取“配方药材”的方式）D、 低成本运作核心部分自营，配合部格外协，（组织性经营）（组合闲散资源） 协作单位组合专家团队组合执行型公司组合设计E、 网络技术应用沟通方式档案方式确认方式表格传送简款方式（信息的交换） 减少旅行提高速度降低成本如何做？（新的组织架构考虑）总经理总监会议制总监会秘书专家顾问行销治理部行政总监品牌总管部综合进展部（资讯库，专家协助，研究）战
13、略人力资源财务培训学习秘书创新财务人力资源行政福利后勤（企划总监执行总监）（品牌总监创意总监）（战略总监资讯总监）客户服务团队创新精英团队方案规划操作执行个案经理A-B-C项目总监A-B-C-D企业文化建构保障成功团队核心业务团队创新进展团队 公司制度建设 职涯规划工程 内部信息系统 财务 行政 后勤要紧的功能产品： 组建新的营销组织 行销模式构建 通路建设与治理 产品整合与研发 团队素养培训提高（素养技巧执行指导）品牌传播行销要紧开发产品： 企业经营实态诊断 企业核心竞争力建构 人力资源开发打算 健康财务顾问 企业创新开发顾问 经营者学习秘书服务 培训课程开发品牌规划广告规划公关规划促销规划创意策略创意表现CF品控制品品控包装工程VI系统开发 人才需求 人才需求：（执行顾问） 人才需求：（全程服务）（顾问式服务）a. 行政总监 1人b. 财务治理 3人c. 人力资源 1人d. 信息
