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1、13 / 13样机政策治理规定归属体系:国美电器有限公司经营治理手册采购系统分册文件编号:国美采010撰写单位:国美电器采购中心版 本:第一版生效日期:2004年4月1日机密等级: 机密 一般合计页数:6页 正文页数:5页附件个数:无制度正文目录:目 录页次1、目的12、范围13、名词解释14、职责15、作业内容16、注意事项57、附件5总裁审批治理研究室审核撰写人1目的:为优化成本、简约经营,对样机政策进行规范。2范围:2.1适用范围:国美电器有限公司总部采销中心、财务中心;分部采购部、市场部和财务部2.2公布范围:国美电器总部各中心、各部门;各分部3名词解释3.1样机政策:是指公司与厂商的
2、合同谈判中,对样机的所有权归属、更换、折扣及处理等方面内容的约定。4职责4.1分部采购部负责样机合同的谈判与签订;4.2分部财务部负责样机合同的审核;4.3门店负责样机的维护和保养;5作业内容:5.1样机政策的操作方式5.1.1免费提供样机,样机的所有权归公司。要求厂家为我公司免费提供样机,样机的所有权归公司,这是从厂家争取来的资源。我公司能够对样机进行处理,作为公司的利润来源。5.1.2免费提供样机,所有权归厂家。要求样机由厂家提供,所有权归厂家。我们在门店销售过程中,对样机有保管的权利,并不占压公司的资金,关于经销商品还能够减少残次商品的出现,降低公司的经营风险。但同时要求厂家为公司定期的
3、更换样机,以保证样机的展示效果。5.1.3样机定期免费更换。样机由公司来出,然而考虑样机的磨损,折旧等问题,要求厂家为我公司定期更换样机,幸免出现残次商品。样机定期更换是为了降低公司在样机上的投入,因为折旧问题,定期更换能够幸免公司因样机折旧造成的损失,保证样机的更新程度和展示效果。5.1.4提供样机折扣。样机折扣是厂家或者供应商处理样机的通常手段,为了幸免样机因为新旧程度造成滞销,向厂家争取样机折扣,通过折扣销售因摆放造成磨损的样机,减少公司的经营风险。5.1.5样机定期处理,打折处理部分由厂家承担。公司经营商品陈列样机会用定期的处理,按照样机的原价,依照样机的新旧程度和磨损情况打折处理。处
4、理后与原价之间的差额由厂家承担。定期处理样机是公司的一项规章制度,在执行过程中会给公司经营带来亏损,要求厂家来承担亏损也是公司变相赢利的方式。5.2样机政策的汇总1) 依照各地采购部门争取的样机政策,由各地分品类汇总上报,总部按品类汇总对比各地区样机政策,通过全国连锁的优势,再指导各分部争取更好的样机政策。2) 为了方便公司对各品类样机的治理,更加合理的考核分部工作,各分部采购部将样机政策按品类汇总,分部财务部确认,上报总部采购中心。总部采购中心依照各分部的样机政策对分部做出考评。3) 样机政策通过谈判,在合同中双方约定后,由采购部各部门干事负责将样机政策汇总,汇总的样机政策要明确列出折扣率、
5、定期处理的时刻范围等。汇总后,交由财务部审核,确认。财务部依照合同谈判结果上报的合同正本审核样机汇总结果,查实无误后上报总部采购中心,由总部采购中心各部门备案。5.3样机政策的执行各分部要完全按照协议中规定的样机政策执行,不能更改,同时也要监督市场部及财务部在执行样机政策时的处理方法,严格按照合同签定条款执行。5.3.1出样原则出样对引导顾客消费有专门大阻碍,卖场内应本着“有货即出样、无样有价签、主推和新品必出样”的原则,以保证出样的合理性。1) 原则上公司配送中心有库存的商品都必须出样,部分体积较大而陈列面积有限的品类如:空调、冰箱、洗衣机、彩电等属同系列的可选取最具代表性、销售量最大的型号
6、出样,系列中的其它型号可不出样,但要保证价签,宣传单页等齐全。2) 公司采购部门新引入的机型(已订货)必须保证出样,且要有明显的标识,厂家的各种宣传品须摆放到位。3) 公司包销和主推的型号必须保证出样,要求放置在展台最醒目的位置,各种宣传品、POP须齐备。4) 厂家已通知停产或采购及市场部终止订货的机型,在存货已消化或退货的情况下,要及时对样机进行处理,如一周内仍处理不掉须通知厂家办理退货,以保证场地资源的高效利用。5) 特价机是为了吸引人气,并非公司主卖的商品,销售人员要有意识的引导顾客选择其它高利润的商品,实现销售的转化。因此,特价机一定不能放在最好的展示位置,也不要通过POP刻意的突出。
7、6) 因产品有高、中、低档之分,原则要求主推机型(包销机、新品、高利润商品)放置在人眼平视位置(或接近),其中岛屿式展架最上层放主推品,依次往下为高端品、低端品;靠墙高展架主推在平视位置,上层为高端品、下层为低端品。5.3.2样机的日常维护现门店内样机外观不良、性能不佳的现象仍然存在,其中部分门店甚至出现样机配件丢失和破损,不仅阻碍了公司形象和销售,在一定程度上也阻碍了与厂家的合作,因此门店应承担起样机维护和保养的责任。1) 门店的样机不管从外观到性能都应始终处于良好的状态,现原则上要求厂家的样机在陈列一定周期后打折销售或更新(采购部门要将其列入合同条款),要保证陈列品与未开箱产品从外观到性能
8、的差不多一致。2) 展台陈列如需做调整,则挪动样机时必须做到轻拿轻放,严禁野蛮操作,由人为因素造成的磕碰、划伤、破损,要追究责任,并予以惩处。3) 如样机本身出现功能故障,须及时通知厂家维修或更换,不得阻碍正常的操作和演示。4) 营业员在讲解和演示时既要注意自身动作的规范,也要引导顾客正确的操作,在正常陈列周期内因营业员个人缘故造成的样机损坏,要予以处罚。5) 可将卖场内样机和展架的日常维护落实到个人,责任人须保证样机和展台的完整、清洁,摆放的整齐、有序,每天营业前要将卫生和相关整理工作做好,样机和展台不得有浮土、水渍、污渍,营业中要将样机和宣传品随时整理到位。另值班经理每日要进行检查,并对不
9、规范的现象予以纠正和处罚。6) 为确保样机和物资数量的无误,每天结束营业前营业员要在保安在场的情况下进行清点,交接单由双方签字;每日营业前同样要清点数量,如发觉问题要及时反馈。5.4门店手机机模治理方法:5.4.1各门店必须保证价格文件上有的型号,柜台上必须有机模展示。每型号每颜色的机模至少一款,畅销型号的全色机模必须保证有两套。5.4.2在柜台展示中,为烘托展示的各种机座、机托、工艺品、展示品凡竞争对手有的,我方门店必须有。5.4.3柜台展示的机模如有破损,原则上要立即更换,不同意用胶带、胶水等粘贴影响展示效果。5.4.4凡诺基亚、西门子等直供机型的配件必须与相应的机模同柜展示,并配有价签。
10、有条件的分部最好让厂商给促销员配自带实体机演示。5.5样机政策优化方法5.5.1样机的优化可从两个方面来进行:由采购争取最优惠的样机政策和从公司内部提高样机周转率;而第二点能够从公司内部的流程治理上得到加强。5.5.2公司目前的经营方式可分为经销和代销两种,其中代销商品的样机治理相对简单,因与厂家结确实是依照实际销售(可不能造成资金占压),与厂家商定一个处理方法,各门店执行;经销商品要复杂一些,其中大多数厂家能够提供样机,个不厂家不能提供样机,甄不不同情况处理:5.5.3经销、代销的通行方法: 1) 采购部门在签定年度协议时须与供应商协商样机处理方法,内容包括:供应商同意免费提供样机、样机的标
11、准陈列周期、陈列期满后的处理方法(以一定的折扣出售或更换新样机,如以折扣价在一定时刻内仍无法售出,供应商须同意更换新的样机),上述内容须以条款形式写入经销或代销合同。采购部门应将厂家样机政策汇总后转交销售部,以备各门店操作。2) 各门店在出样前,须填制样机卡并贴于样机背后,同时计入“分月应处理样机统计表”,该统计表应包括样机入库日期、标准陈列周期、同意处理或更新的日期、最低折扣率、处理结果等内容,以备查询并执行。3) 各门店须对比“分月应处理样机统计表”汇总处理结果,对未及时处理的样机要讲明缘故和下一步的解决方法,需采购部门协调的要及时反馈信息。5.5.2代销方式样机的处理代销是以实际销售与厂
12、家结算的,因此样机可不能占压资金,各门店重点是要保证样机的品相和正常的更新。1) 门店要依照代销合同中的样机处理条款,在约定的陈列周期满后及时打折处理或通知厂家更换新样机。2) 样机只能以不低于合同限定的最低折扣率销售,样机售出后应先办理退库,再按最低则折扣价办理入库(按此价与供应商结算),之后按售出价办理出库。3) 如样机在陈列期满后按折扣价仍不能出售,且厂家不能及时更换新样机,各门店有权依照样机状况先更换新样机(代销商品门店有库存)并要求厂家退货(先退货再进货的原则)。5.5.3经销厂家的样机处理(可提供样机)按合同部分经销厂家能够免费提供样机,此种情况样机的处理方法是:1) 按照公司现行
13、的规定,凡厂家提供的样机在未出售前所有权仍归厂家,但须以“一元”的价格办理入库。2) 凡与厂家签订的合同中包含样机处理条款,则可在陈列达到双方约定的周期时按优惠价销售(门店可明示),但门店须依照采购部门提供的厂家样机销售政策,以不低于合同限定的最低折扣率销售。售出后应先办理一元样机退库手续,再由采购部门按合同规定的最低折扣率办理售出样机的订货手续,然后按售出的价格办理出库。3) 厂家已停止生产且配送中心已无库存的单品样机,门店要依照厂家的样机政策快速处理,或通知采购部门联系厂家办理退货。4) 凡厂家无样机处理政策或以厂家同意的折扣价仍无法售出的样机(在超过约定的陈列时刻后),需及时通知厂家更换
14、样机或办理退货手续(按1元样机办理退货),必要时由采购协调。5.5.4特例的处理方法:现存在个不品牌不提供样机、但公司又必须经营的特例。此类样机的所有权为公司所有,入库价确实是商品的进价,样机的处理方法如下:(1) 因家电更新的速度专门快,为实现样机的保值,须加速此类样机的周转(降低风险)。此类样机的陈列周期为不超过15天,原则上要求不低于进价出售,促销费加倍(鼓舞出售),门店必须设法解决。(2) 此类样机要有专人负责治理(陈列周期、日常维护、售价、促销费核算)。(3) 假如不得不低于进价出售,则须报分部审批并办理严格的出库手续。6注意事项6.1不管经销、代销,争取厂家在样机更换或打折处理方面给予支持,从全然上解决样机治理问题采购环节是最关键的。6.2各分部要严格执行本规定,总部采购中心将依照备案的全国样机政策,对全国各分部样机政策的执行情况进行考核和检查。7附件(无)