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1、 中国平安PING人N玟保险销售流程之促成课程大纲bt8.con。促成的含义。促成的时机。促成的动作。促成的技巧促成是成交面谈中最重要的一环,是帮助及鼓励客户做出购买决定,并协助其完成相关投保手续的过程。促成的时机-提出解决办法后.解释建议书后-购买讯号出现后当客户的行为、态度有所改变时一一*沉默思考时*翻阅资料、拿费率表时*电视音响关小时*解说过程中倒水或取食物给你吃时*反对意见逐渐减少时*客户态度明朗、明显赞同时*客户对你的敬业精神赞赏时*其他当客户主动提出问题时一*我需要去体检吗?*怎么样办理交费、办手续呢?*如果我改变主意,不想保了昵?*如果以后有事,真能找到你吗3*如果你离开公司不干
2、了呻?*其他促成的动作*询问客户健康状况并填写健康告知问卷*请客户出示身份证并提供复印件*请客户提供银行卡账号*请客户确定受益人*适时取出1080单证*自己先签名,并引导客户签名*请客户抄录投保提示语*拿出保障计划并递交客户促成的技巧*推定承诺法(默认法)富兰克林比较法*利诱法激将法.威胁法今夭你用了吗?推定承诺法默认法)“将未成交的客户当作成交来处理,这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利盐,而容户只需付出保费,便可获得这些利益。举例:,陈先生,假如采用这份家庭保障计划,从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话,我们是不是让保单今天就生效?,陈太太,假如值得购买的话,您希望每年的红利通知书(保费收据等寄到您府上,还是公司咋?,陈先生,假如要购买的话,每年2000元的保费预算可以吗?“陈先生,受益人是写法定吗?富兰克林比较法*这是引用富兰克林T形的方法,一边指出买保险的好处,另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一张白纸,在运用时一边写一边说,这样效果更好。22
