《销售洗脑》干货笔记

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1、分享幸福 创造幸福 见证幸福 销售洗脑 干货笔记 荐 语 虽然我们并不 定是专业的销售 但是我们也经常在商店 被别 成交 从另外 个 度讲 在 当中 我们总是在销售我们的好感度 我们的 际关系 因此学习 定的销售技巧 我们也必将从中获益 说到 洗脑 很多 想到的是被灌输价值观的 按照别 的意愿办事 其实在销售 中如果我们想达成交易 先要做的就是 进客户的 脑 控制他们的思想 进 让 顾客主动打开钱包 如果不 洗脑 的话 你拿什么去影响客户的购买标准让他成功下 单 销售洗脑 以伟 的洞察 实 的建议和趣味性 帮你窥探顾客潜意识 的想法 步 步提出 之有效的解决 法 你不必亲 经历 数次的试错 你

2、只需洞见本书 的精髓 就可以找到真正 效的销售技巧 作 者 简 介 哈 弗 德曼 哈 弗 德曼 Harry J Friedman 是弗 德曼集团创始 兼 席执 官 国际知名 的零售权威 在零售领域和运营管理 是当今世界最受欢迎的演讲 超过50万 家零售商使 了他的开创性的 绩效销售训练系统 精 华 解 读 以下内容为 销售洗脑 书精华解读 供 书友们学习参考 欢迎分享 未经允 许不可 作商业 途 录 不做准备 不进卖场 开启销售的关键步骤 三 购买动机的秘密 四 演 的套路 五 试探成交与附加销售 六 处理异议的原则和技巧 1 腹有诗书 气 自华 读书精进 分享幸福 创造幸福 见证幸福 七 让

3、顾客主动说购买 确认与邀请 正 不做准备 不进卖场 专业销售员成功的因素早已不是秘密 概括起来就是 准备 准备 准备 对的 三 个要素全是准备 准备好你个 的情绪和专业知识 知道你的商品和价格结构 了解 你的竞争对 正在做什么 在准备的过程中 我们也要记住顾客服务的20条黄 法 则 把产品卖给第 位客户 管理者将 量的资 花费在仓储 选址和 告上 所以吸引每位顾客进店都是有成本 的 任何情况下 每个没有买你产品的 的成本都会转嫁给下 位进来的顾客 所以 努 地把产品卖给每 位进店的客户是你的责任 不要把私 问题带 卖场 不要在卖场 扎推 当你和同事聚在 起聊天时 顾客即使需要帮助也没有勇 打断

4、你们的谈话 最后他 们可能会因为被忽略 离开 关注每 位客户的存在 关注客户的动向 及时给出反馈 既可以向客户传达 种友好的感觉 又有助于客户 对商店产 正 的态度 永远不要以貌取 不要侵犯顾客的个 空间 正确称呼不同顾客 在销售中避免使 先 或 夫 你只需做到礼貌这 点就够了 对于顾客不要滥 同情 你销售的唯 的就是为了成交 练的顾客有各种故事赚取你的同情 促使 你同意折扣和优惠 倾听客户的想法 不仅是他们的话 顾客有时并不是很清楚他想买商品的准确的或技术性的参数 你需要的就是了解你的 产品 倾听 明 顾客的想法 2 腹有诗书 气 自华 读书精进 分享幸福 创造幸福 见证幸福 案例 有 次

5、顾客对弗 德曼说他想买 个 Davenportport 长沙发 弗 德曼 头雾 这是什么东西 听起来这与弗 德曼脑海中的 sofa 沙发 没有任何联 系 他只好淡定地对顾客说 好的 在你找到真正喜欢的 Davenportport 之前 你都 看过什么样式的呢 顾客说 呃 这次我想找 个两 长的 这时弗 德曼排除了顾客 要买灯的想法 进 确定他要买的是沙发 不要使 专业术语 让客户感觉 切尽在掌握 记住顾客总是正确的 你的 标是达成销售 又何必和顾客争对错呢 永远不要打断客户 客户说话就意味着购买 销售过程中 多听少说 你将会更加投 交流应该是双向的 对于那些 不发的顾客来说 让他们讲话才是促使

6、成交的最简单的 式 案例 名销售员 给顾客介绍重要卖点 另外 件重要事情是 没有回应 还有 件事是 还是沉默 你最后的对策是 需要包起来吗 这时 我想他们应该要讲话 的吧 让你的顾客喜欢和信任你 让顾客喜欢你 信任你的最简单的 法就是让他说话 毕竟 你已经知道你所知道的 顾客知道什么很重要 你的任务是让他说出来 总是看起来很专业 顾客 进商店时 就已经对环境 商品和你都形成了初步印象 有些东西你 改变 所以尽 做好你 所能控制的部分 常重要 如 穿着得体 动友好 举 礼 貌 掌控局 完全了解销售过程 熟悉关于顾客的知识 熟悉关于产品的知识 完全了解你的商品 及他们摆放在哪 做到这 点 在任何销

7、售过程中你都能掌控局 善于发现购买信号 确定购买信号来源于知识和经验的积累 从错误中吸取教训 获得新的知识 热情地销售 不管你喜欢还是讨厌 很多销售员在展 喜欢的商品时会很兴奋 但在销售中 重要的是顾客想要什么 喜欢什么 不是你喜欢的 所以 论顾客买什么东西 你都要热情地服务 3 腹有诗书 气 自华 读书精进 分享幸福 创造幸福 见证幸福 随着不同的 乐起舞 个伟 的销售 员不会每次 同样的 式对待顾客 是有技巧地随机应变 适应 不同风格及节奏的顾客 像画家 建筑师 顾问和娱乐明星 样 动 成为 名专业销售 员所需要的技巧 与成为 名成功的医 律师或者园丁所需要 的技巧 样 都是可以通过付出时

8、间 精 和努 来获得 保持热情 礼貌 洞察幽 微 料 先机 胸有成 以 法四千法门照顾好形形 的客户 让他们期望 来 满意 归 这何尝不是艺术 且通过学习 刻意练习 我们知道这些都是可以学 得到的 开启销售的关键步骤 销售中最关键的步骤就是你的开场 如果 法开启开场 其他的技巧都 搭 先我们来看看如何打开销售 1 开启销售 先要化解抵触情绪 很多时候 我们顾客因为某些缘故 并不太喜欢销售员 当顾客对销售员 存负 情 绪时 销售员跟顾客打招呼 会发 什么 礼貌 点的 概会说 谢谢 我 看 看 更有甚者 直接拿你当空 那我们要如何打破顾客的防御 理呢 也许我们可 以表现得不那么 销售 尝试与他们建

9、 朋友关系 也许情况会不 样 2 开场 定不要谈及销售 如果你以做 意的姿态迎接顾客 可能会收到条件反射性的 拒绝的回应 所以 不 要 那些例 公事的销售话语来糊弄你的顾客 试着幽默 点 让你的提问更有意思 说不定会有意外的收获 案例 有 个 推着婴 车 进商店 销售员说 哇 好漂亮的 宝贝 你从哪 拿的 这位 听就笑了 从 和销售员聊起来 其实 有效的开场 与销售 关 有效的开场 最好是抛出创造性的 不 样的 机 智的问题 这样会 励交流 避免问 些可以简单地 是 或 不 来回答的问题 因 为在这种交流中建 和谐的关系 较渺茫 案例1 4 腹有诗书 气 自华 读书精进 分享幸福 创造幸福 见

10、证幸福 销售员 商场的 还多吗 顾客 不多 案例2 销售员 商场的 流现在是什么情况 顾客 哦 我下午来的时候 简直像 个动物园 不过 现在的 少 些了 另外 我们的开场 也要独 像五根 指 样 我们每个 的讲话风格都不 样 你必须强化 的风格 才能娴熟地跟着不同的 节奏 摇摆 这就需要你竭 发 掘各种线索令你与顾客的谈话个性化 如 关注顾客的孩 服 车 或者时事 新闻 节假 等 才能在各种场合 如切换 3 开启销售的秘密武器就是闲聊 不要以为闲聊就是不务正业 要知道打破抵触情绪与顾客建 联系 最重要的就是闲 聊 怎样让顾客有和你闲聊的欲望呢 尽量保持忙碌的状态 顾客可能会被忙碌的销售员所吸引

11、 因为他觉得这样没有压 不 担 销售员急于成交或太有进攻性 他们觉得可以放 打断你 的问题也能 够得到迅速的回答 且不会受到 伤害 不要冒犯顾客所认为的私 空间 通常顾客认为 前的空间是属于 的 作为 销售员 你可以穿过去打招呼 或者与顾客平 然后打招呼 但千万不要待在他 正要去的 向上 180 的路过 通常当你拿着东西经过顾客时 会给顾客 种你不会把他推到墙 掏 光 袋 的钱的印象 180 的路过包括 近顾客 说 你好 路过他 然后 出 三四步 在 个安全的距离上180 转 说 我能问你 个问题吗 这时候后 部分 的顾客是不会拒绝你的 原因就是我们在 吸 告 中提到的 承诺 致性 如果你有机

12、会与顾客保持 商务性的交谈 请继续 因为 们喜欢别 因为私 缘故 对他感兴趣 没有 喜欢被视为 个数字或仅仅是 个顾客 4 进 销售 转换的过程 5 腹有诗书 气 自华 读书精进 分享幸福 创造幸福 见证幸福 经过短时间的个 交流后 可以试探从闲聊到 作的转换 但有的时候 只要你稍微 提销售 顾客就习惯性地举起防御的盾牌 解决问题的 法不是 销售员的 份提 醒他 让他们更讨厌你 但可以采 曲线救国的 式 如 消解 消解是消除顾客防卫盾牌的办法 它包括两个部分 随便看看也可以的 和 提问的形式对顾客防卫盾牌的迅速重复 案例 转换 今天你怎么想到来我们店的 盾牌 我就是打发时间 同意 我们都有 些

13、时间需要打发 消解 您在打发时间的时候 都看些什么 转交 多数情况下 经过消解你的顾客会变得开放 你可以继续试探下去了 但是 当你 了闲聊和消解语 后 还是得到 我只是看看 的回复时 那就把这名潜在的顾 客转交给其他销售吧 5 如何同时应对两位顾客 如果你在为顾客A服务时 顾客B也进来了 你要怎样应对呢 头协议留住客户 你怎样才能为 找借 但又不激怒顾客A呢 充分的爱和 关注 案例 销售员 你能帮我 个 忙吗 顾客A 可以 销售员 我跟另 个顾客打招呼的时候 您能稍等 会 吗 我会马上回来 可以 吗 顾客A 好的 顾客A和你达成了 个协议等在那 销售员 你好 能帮我 个 忙吗 销售员 向顾客B

14、 顾客B 好 销售员 您能稍等 会吗 我招呼 下那边那个顾客 然后过来为您服务 这样可 以吗 顾客B 好 你与顾客B达成协议 他会待在那 6 腹有诗书 气 自华 读书精进 分享幸福 创造幸福 见证幸福 有的时候 你的要求也许会被拒绝 但绝 数都会说 好 所以 在试图同时接待两 位顾客时 使 头协议会产 常规做法好得多的效果 开启销售可能是销售过程中最重要的部分 通过有效的开场 你能化解客户的抵触 情绪 增强询问探查性问题的能 如果能掌握这 点 那么你肯定会 以前更加频 繁地站在收款台前带顾客付款 三 购买动机的秘密 通过开场 也许你知道了你的顾客想买什么 但它仍然 法保证你赢得最终的销售 因为

15、你并不清楚为什么他想购买特定的商品 只有确定为什么的时候 你才能 对症下 药 最终促成销售 1 发现顾客最底层的购买动机 世界上没有两个完全相同的顾客 探寻顾客之间的区别 推荐合适的商品或替代品 是销售员的本职 作 只有准确地找到潜在销售的根本原因 才能 幅度地提 成交 机会 案例 假设两个顾客都要买 顾客A要找 件昂贵的 适合晚宴场合的 顾客B想买不那么贵 穿着舒适 适合旅 的 对这两位顾客 菜鸟销售员估计会直接把顾客带到 的展架前 开始介绍 专 业的销售员则会询问顾客买 的个 原因 再进 推荐 满 顾客的需求 2 问问题的终极技巧 我们常说 知 知彼 百战不殆 你对顾客了解越多 就越能帮助

16、他们选择正确的商 品 也能相应地推荐 些配件或附加商品 这样就能增加你的销售额 怎样才能更多 地了解顾客呢 开放性 事实发现性的提问 个好的提问者需要善 以下词语 谁 who 什么 what 哪 where 为什么 why 什么时候 when 如何 how 告 诉我 tell me 当你使 上述六个词之 提问 或者使 告诉我 来开头 你会得 到包含了 量额外信息的完整回答 如说 你想买给谁 想在什么场合 什么时 候 这种问题问出来的时候 慢慢地的你就浮现出来他为什么要买这个东西 7 腹有诗书 气 自华 读书精进 分享幸福 创造幸福 见证幸福 从不问顾客的预算 销售的 作是创造顾客的需求 卖给顾客真正想要的东西 不 是问顾客想要花多少钱 案例 如果顾客想花500元 你给他推荐了 款1000元的产品 他也许会说他的最 预 算是750元 多 分钱都不 这样 你就多创造了50 的销售额了 但是 如果你问 了顾客的预算 就会限制这种疯狂的结果 问答赞 当你提出 个问题 对 给你回应之后 你 定要先赞 下 赞完之后再去 问下 个问题 因为每个 在聊天的时候 都希望得到对 的肯定和回应 如果你做 到