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1、2016 年度异业联盟营销系列活动 第 1 页 共 15 页 呼和浩特 贝格口腔诊所 2016 年度异业合作营销执行细案 呼和浩特 贝格口腔诊所 2016 年度异业合作营销执行细案 贝格口腔市场部贝格口腔市场部 2016 年 1 月 22 日完成 适用于 2016 年 3 4 月份 2016 年度异业联盟营销系列活动 第 2 页 共 15 页 目 录目 录 一 前言 3 二 诊所营销环境研判 3 一 整体环境 容量巨大 竞争激烈 3 二 低价竞争 产品差异 品质竞争 产品同质 区内市场 3 三 主要竞争对手 3 四 竞争策略 避其锋芒 突出优势 3 五 以产品为基点 挖掘多重价值点 4 三 营
2、销战略及策略 5 一 根据项目所在区域辐射力界定主要市场方向 5 二 目标客群分析 客群是谁 6 1 依据目标客群及营销受众的细解 贝格口腔诊所的精准营销 6 2 依据初级接触层面的关注人群的不同类型 进行差异传播 7 3 依据意向客群户 进行分阶段差异传播 8 三 整合营销策略 8 四 营销系列活动 9 一 宝马 4S 店肄业合作洽谈及方案制定 9 1 消费者眼中的 4s 店 9 2 4s 店消费群分析 9 3 活动策略 10 4 活动目的 10 5 活动主题 10 6 整体思路 10 1 广告位互换 提升品牌曝光率 10 2 商家之间会员互通 实现客户群体最大化 10 3 优惠券 消费券互
3、置 协同促销 实现会员转化 10 4 活动相互支持 深耕联盟关系 11 5 联盟事项入协议 共同维护双方利益 11 7 活动主体流程 11 8 活动执行流程 11 9 互动环节 12 10 宣传推广 12 11 促销政策 12 12 项目准备 13 13 危机应对 13 14 人员分工 14 15 KPI 指标 15 16 活动预算明细 15 17 合作建议 15 1 人员对接 15 2 客户邀约 15 3 礼品和建议 15 4 活动场地建议 15 2016 年度异业联盟营销系列活动 第 3 页 共 15 页 一 前言 呼市整体口腔行业市场年后相对萧条 整体客流量较往年下降较大 本诊所 11
4、12 月客流下降 30 1 月份下降 50 营业额相比往年稳步增长 营业占比调 整幅度较大 往年种植 修复 正畸 基础项目四大板块 种植占比 30 修复 和正畸占比 40 今年 种植占比 45 修复占比 30 贝格种植牙成为明星项 目 吸引的关注人群不仅仅是潜在客户 还有多种重要的营销受众 今年诊所市 场部所要做的精准营销 会依据接触层面的关注人群的不同类型 进行分阶段差 异传播 通过诊所营销系列活动 提高来院就诊人流量 同时通过网媒 纸媒 小区铺点覆盖 市场宣传和组织活动提升我诊所品牌知名度 大力推广贝格种植 牙明星项目 二 诊所营销环境研判 一 整体环境 容量巨大 竞争激烈 在百度搜索上输
5、入呼和浩特市口腔门诊分布图 可以看到搜索结果有 128 家 详 情见图 二 低价竞争 产品差异 品质竞争 产品同质 区内市场 整体区内口腔医疗市场主推产品为 即刻种植 美容冠修复 牙齿矫正 项目治 疗价格依据材质与厂家不同价格有所不同 三 主要竞争对手 新城区 青城口腔 亚菲口腔 佳美口腔 红十字口腔 卫康口腔 刘氏口腔 赛罕区 多福口腔 艾美口腔 雅康口腔 塞北口腔 回民区 欧贝口腔 玉泉区 名仕口腔 四 竞争策略 避其锋芒 突出优势 本诊所竞争重点为产品材料品质和修复项目总价 以贝格种植牙明星项目扩大市 场占有率 区域竞争图示 2016 年度异业联盟营销系列活动 第 4 页 共 15 页
6、五 以产品为基点 挖掘多重价值点 本诊所源自德国百年品牌 开展多项口腔诊疗项目 口腔美学修复 1 小时全瓷 技术 微创无痛即刻种植牙 牙齿正畸 基础治疗 口腔疾病预防与保健等 呼和浩特贝格口腔门诊部是国际牙科合作医疗技术推广单位 诊所设备先进 技术一流 是一所集医疗 教学 科研为一体的坚持科技兴院方针的口腔医院 而口腔营销是传递服务价值的过程 贝格口腔 瑞士 ITI 内蒙定点 种植中心 美国 BEYOND 冷光 美白临床应用基地 全球数字口腔解决方 案领导者德国西诺德 示范医院 德国 BEGO 内蒙定点 种植中心 时代天使隐形矫正 技术内蒙区域唯一 指定医疗机构 韩国奥齿泰内蒙定 点种植中心
7、2016 年度异业联盟营销系列活动 第 5 页 共 15 页 三 营销战略及策略 一 根据项目所在区域辐射力界定主要市场方向 项目区域辐射力示意项目区域辐射力示意 2016 年度异业联盟营销系列活动 第 6 页 共 15 页 二 目标客群分析 客群是谁 1 依据目标客群及营销受众的细解 贝格口腔诊所的精准营销 贝格种植牙成为明星项目 吸引的关注人群绝不仅仅是潜在客户 还有多种重要的营销受众 知晓人群 业内人士 中老年人 贝格粉丝 潜在客户 意向客户 准客户 成交客户 忠诚客户 听说或者看到贝格口腔信息的人群 来电咨询或来访的人群 初级接触 层面 参加贝格口腔爱心义诊 填写就诊单 并 经医生确认
8、有初步治疗意向 加入贝格口腔家庭 800 牙医计划 签订 协议 缴纳会员费 及签约 购买的客户 推荐新客户 或多次在院就诊消费 销 售 接 触 层面 2016 年度异业联盟营销系列活动 第 7 页 共 15 页 2 依据初级接触层面的关注人群的不同类型 进行差异传播 贝格口腔诊所项目的精准营销 业内人士 贝格粉丝 中老年人 关注人群 同行品鉴茶话会 口腔业内参观考察 贝格口腔企业文化展口腔医疗器械 展 贝格微博 微信互 动活动 中老年人社区讲座 爱心义诊 贝格口腔最美牙齿选秀 文化活动 2016 年度异业联盟营销系列活动 第 8 页 共 15 页 3 依据意向客群户 进行分阶段差异传播 贝格口
9、腔诊所项目的精准营销 三 整合营销策略 通过整合传播实现价值动态传播 广泛的价值接触点 实现以点到面精准营销 爱牙护齿健康讲座招募 口腔保健送礼套餐产品推广会 渠道覆 盖 定点拜访 贝格口腔会员卡内部认购 预约护齿体验 节日问候 交流互动 诊所外出活动 与贝格一起去种树 医生面 对面咨询会 妇女节月假面舞会 新春答谢会 定期问候 客户活动 肄业 高性价比套餐 口腔医学 杂志评论 小区 覆盖 报纸 软文 户外宣传 院内外公开课 系统专业讲解 网站宣传 DM 单 客户通讯等 来院就诊现场体验 2016 年度异业联盟营销系列活动 第 9 页 共 15 页 四 营销系列活动 一 宝马 4S 店肄业合作
10、洽谈及方案制定 1 消费者眼中的 4s 店 4S 店是以 四位一体 为核心的汽车特许经营模式 集汽车销售 维修 配件和信息 服务为一体的销售店 拥有统一的外观形象 统一的标识 统一的管理标准 只经营单一品 牌 通俗讲就是上点档次 服务好又值得信赖的专业店面 2 4s 店消费群分析 2016 年度异业联盟营销系列活动 第 10 页 共 15 页 3 活动策略 把异业联盟做好 凭借着彼此的品牌形象与名气 来拉拢更多面向族群的客源 借此来 创造出双赢的市场利益 不仅降低营销成本 提升促销效率 又是强化双方优势资源及打造 双方消费者利益最大化的明智之举 4 活动目的 通过 16 年年度系列营销活动来推
11、进门诊在呼市品牌知名度 使之家喻户晓 由口腔护 理保健方面 第一个想到的是贝格口腔 在营销系列活动中 异业联盟与 4S 店合作推广 需达到来电咨询来诊患者就医人数规模性增长增多 同时资源交换 会员互通 实现客户群 体最大化 即节约了促销成本 又一举多得 5 活动主题 贝格口腔携手悦达起亚献礼青城 活动构成 产品介绍 品味演出 文化盛宴 激情互动 休闲娱乐 活动时间 2016 年 3 月底 4 月初 活动场地 悦达起亚 4S 店展厅 参加人员 客户 媒体 4S 店员工及领导 贝格口腔员工及领导 6 整体思路 1 广告位互换 提升品牌曝光率 作为联盟商家让双方的顾客知道双方联盟协议的存在是联盟意义
12、的基础 因此双方可在 现有广告曝光位置中给联盟方提供广告位若干位置 如门店形象背景墙处 会议桌卡等 还 可预留一块灯箱片的位置做联盟商家集合展示 2 商家之间会员互通 实现客户群体最大化 互通双方的客户群 实现顾客群体最大化是双方联盟的另一大意义 双方 VIP 作为商家 最稳固的客户群体无疑是我们双方争取的重要对象 具体手段可通过 VIP 互认或者 VIP 互办 来实现 如联盟商家会员持会员卡到对方店里可免费办理积分卡 会员卡一张 积分卡是需 要消费满额才能办理的 与此同时可获得联盟会员的所有优惠项目 顾客持积分卡 会员 卡至联盟商家处可承认 办理会员 同时享受会员的所有优惠及增值项目 3 优
13、惠券 消费券互置 协同促销 实现会员转化 商家联盟不仅是品牌影响的扩大 更应该是直接促进双方销售提升的有效途径 除了品 牌曝光及会员的共享外 各个商家之间会员的相互转换是我们的初衷 让顾客走进门店消费 2016 年度异业联盟营销系列活动 第 11 页 共 15 页 是体现商家联盟的直接意义 而通过优惠券的相互置换能直接实现这一目的 消费券 优惠券的等额 折扣置换 消费者直接持券到店消费 既让顾客产生了品牌接触 让顾客的利益最大化 又让双方节约了促销成本 一举多得 如年后 3 月底 4 月初活动双方 大促 可置换优惠券 消费券共同营造节庆购物氛围 优惠券可相互直接派发或购物即可派 发 消费券可做
14、满额赠等 4 活动相互支持 深耕联盟关系 商家之间的联盟不是短暂的接触 应该是长久持续的相互协作与扶持 除了有简单直接 的促销互助以外 深入的配合是维护联盟关系的法宝之一 以贝格口腔为例 双方大型促销及庆典的互相支持 大促期间可做满额赠折券等 业务融合 升华情感 4S 店员工牙齿护理可来贝格口腔治疗 而贝格员工买车保养护理等 可由 4S 店完成 又如 4S 店可给贝格员工享受协议价 商圈拓展 共享繁荣 联盟商家发 挥优势携手走进社区 进行社区服务 如贝格口腔携手 4S 店进社区免费义诊 车辆大讲堂 车辆试驾等开发拓展活动 维护商圈关系 5 联盟事项入协议 共同维护双方利益 双方联盟应坦诚相待
15、具体事项纳入合同中 防患于未然 用法律保障各方利益 7 活动主体流程 8 活动执行流程 整体活动推进执行列表 前 15 天前 7 天活动前一天活动当天活动后续前 15 天前 7 天活动前一天活动当天活动后续 游戏 演出吸引 咨询 内容 互动游戏 内容 品味演出 内容 吸引嘉宾 内容 体验咨询 沙画故事签名墙 TVC 播放 糖 艺表演制作牙齿和车 的模型送给到场嘉宾 冷餐酒会 嘉宾 自由观赏 媒体组 合宣传 口头传 播 媒体到 店实拍 进行客户 邀约 电话短信 邀约 门诊造势 媒体邀约 电话确认 人员活动 现场布置 2016 年度异业联盟营销系列活动 第 12 页 共 15 页 9 互动环节 沙
16、画互动 糖艺表演互动 贝格口腔 4S 店周边关联物品搜集 10 宣传推广 预热期 前十天 执行期 前四天和前一天 持续期 后一周 预热期 前十天 执行期 前四天和前一天 持续期 后一周 前期预热活动进行传播持续 11 促销政策 套餐券 会员卡 优惠券 2016 年度异业联盟营销系列活动 第 13 页 共 15 页 12 项目准备 13 危机应对 可能出现的危机应急处理预案 内部危 机 展厅及场地布置马上撤下问题布置 用其他刀 旗 易拉宝填补空缺 工作人员配备及意外调市场部及网络部的人员应 急 展车准备另外从 4S 店仓库里调车 活动礼品准备从礼品库中调集库存礼品应 急 促销政策及合作方的骤变24 小时内完成撤换相关广告 及软文 并通知涉及参与用户 场地变化及治安应对联系及调整到活动现场旁边 的大厅 天气原因变化2 小时内通知相关人员活动 取消或延期 对客户表示歉意 潜在用户及用户现场伤病处理和应对准备医药箱 活动暂停 拨打 2016 年度异业联盟营销系列活动 第 14 页 共 15 页 外部危 机 120 工作人员立即维护现场 秩序 用户投诉处理设法帶离抱怨客户 由咨询部 稳定其情绪
