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1、 山浦集团营销中心教育部文件兴奋营销第二期特训营之攻心5步曲笔记之前我们有没有学过兴奋营销第一期特训营之逼定9式？我们在第一期主要学习的是关于心态调整，潜能激发以及逼定的一些技巧是吗？学习完了以后有没有收获？大家有没有发现有很多顾客还是不买单是吗？那怎么办呢？第一期我们讲的是快速成交的方法，也就是攻城术，请问各位攻城容易吗？不容易，因为攻城要流血的，各位想不想不费一兵一卒就把城池拿下？那好今天我们就进入兴奋营销第二期的学习“攻心5步”孙子兵法说“攻心为上，攻城为下”“不战而屈人之兵”这是一种攻心术，比如说，你是个销售员，当顾客来向你买东西的时候，顾客的购买意愿就是这个“心”，而她口袋里的MON
2、EY就是“城”，当你打动了她的“心”，难道她还不会乖乖的把“城门”向你打开么？首先我们来看一下今天的课程大纲； 我们今天主要讲销售，那我先采访一下销售有多少重要；谁敢先到台上来？自我介绍一下，（自我介绍）为什么你刚才犹豫不决想上又不想上，想举手又不敢上来，为什么？（回答提问）今天高寿？（XX个春秋）所以她整整让别人XX年了；所以一有机会别人上，只要凡是在很多场合需要举手，举手都过时，举手都代表等着别人选你，那些有真正结果的人她根本不等你选她，她直接冲上去，所以你发现所有行业，所有领域能出类拔萃超越别人的人都是敢冲，你同不同意？（同意） 剩下的日子要不要多冲一点？（要）但是你发现假如上台会难看会
3、出丑同不同意？所以我马上会讲到第一个关键，我让你知道人这辈子如何变得普通，人这辈子被什么所杀死？都想提高收入，都想过好生活，但为什么很多人会慢慢的停留不前，工作30年到退休还赚两到三千，后来还下岗了；听好我请教老师，你认为一个人就生存而言最大的能力是什么能力？（写在白板上） 你们想一下在今天社会，在当今时代，就你的生存而言最大的能力是什么能力？（问下面学员） 给台上这些可怜的人掌声鼓励一下；我现在给你们演示一下人受什么影响？你好？我姓母；（互动）我姓母，我叫母粮华；（互动）我姓母，我叫母粮华，来自北京（互动）案例：妈妈问女儿？你们有没有发现我跟她说什么她就跟我说什么，你们发现没？我不说她就不说
4、，所以要想成交顾客，要把你的产品卖给顾客，要想创造利润到底是产品好就是成功还是你很会引导对方才会成功？那到底就你的生存和生活而言最重要的是什么能力？大声讲；就你的生存和生活而言销售的能力大于其她一切能力。当今世界首富是谁？依然是比尔盖茨；现在请所有人猜猜看世界首富成为首富最关键的因素是什么？我知道你们会说眼光比较好，能力比较好善开发，但今天我直接告诉你标准答案，比尔盖茨到全世界最高的时候7天可以飞8个国家去演讲，比尔盖茨演讲都是45分钟，前15分钟介绍自己公司规划，剩下30分钟就告诉你如何使用他的产品；所以比尔盖茨能成功很显然他就是会销售。当今世界第一标准商人就是比尔盖茨，都谈不到企业家，这是
5、他的合伙人都这样叫。那比尔盖茨是怎么销售的呢？从开始创业起每天陌生推销产品、陌生拜访，连续需要6年、8年慢慢授权，到现在依然在销售，这件事听不懂我先讲一下到目前为止，微软公司几乎没有开发过什么原创产品，尤其是轰动世界的原创产品，最早的起家产品是MS，MS是他自己创的吗？不是；是从别的公司买来的；DOS是他创的吗？不是；WINDOS是他创的吗？不是，是不是微软发明？依然不是；它是从别的公司买来卖到全世界成为世界首富，1992年成为首富之后依然是靠网上浏览器，网上浏览器是网景公司4年前就发明，但在全世界推广不开，比尔盖茨把它买来之后推广到全世界所以再次成为世界首富；也就是说世界首富他不是靠很会发明
6、创造，不是靠科研，他就是会行销，会销售；有一家公司做牛奶姓蒙，叫蒙牛有没有听说过？所以老板姓牛叫牛根生；我们几次听牛根生演讲，牛根生演讲面对2500人都讲45分钟，15分钟讲蒙牛规划，剩下30分钟就教你喝牛奶，他讲完之后你感觉今天回去不喝酸奶不喝他的牛奶腿马上就会瘫痪；他现场跟你描述他的腿，这个内蒙人15岁开始喝牛奶的状况下，到45岁不喝没有活力、没有激情，85岁不喝奶骨质疏松，到最后慢慢会消失，也就是牛根生走到世界各地，在全国各地各媒体只要他出场讲完之后，凡是听到他讲话的人就想回去喝牛奶，有听明白的请掌声告诉我一下，也就是全世界所有成功者很会销售。我再讲中国2001年首富，有个人姓刘叫刘永行
7、，就是希望集团，我们四川人，所以2001年中国首富刘永行是他最会发明饲料吗？是他最会创造饲料吗？很显然不是，但有一条肯定他最会销售；所以他成为那个时候的首富。今天你去看浙江首富哇哈哈老总宗庆后也是一样，他就是比你会销售；所以你发现每个行业成功者，跟他说话之后你感觉不买他的产品就是对不起自己，然后都无法存活，这就是他们身上具有的销售能力。那我先讲一个艺人，姓刘叫刘德华你们听过没？假如连刘德华都能成功世人都能成功，不是我说，是刘德华他的直接经纪人说的，刘德华说实话唱歌唱的怎么样？能不能赶上张学友？武打能不能打过成龙、李连杰？搞笑能不能搞过周星弛？跳舞能不能跳过郭富城？所以你发现刘德华他在所有领域上
8、都不是最优秀最出类拔萃的，但是他20年天王称号不倒，所以刘德华成功的秘诀就两个字叫“销售”；所以它直接经纪人说了一句话，他说刘德华就是把自己定位成偶像派，然后一销就20年，一直不倒；为什么张学友号称亚洲歌神之后自己收入不怎么样，知名度影响力、个人收入全方位都没有办法跟刘德华比？张学友演唱会我也听过，张学友演唱会号称巡回世界演唱会，张学友一上场就穿黑色燕尾服，留着胡须，你们喜欢看张学友这个打扮吗？下面都要晕倒了；开场首先5首英文歌曲现场3万观众直接睡倒，因为听不懂；接着又唱3首粤语歌曲，听众是晕倒起来，起来又晕倒，就是完全是给张学友面子来看看，怎么回事；到第9首才开始唱吻别；他与刘德华差别就差别
9、在这儿，刘德华开始演唱会一上场穿什么出场？刘德华在广州是穿白色透明背心，一上场还没开始唱从台下上来4个女观众把背心撕碎，全场立刻开始沸腾，刘德华还没开始唱，她们说我花300块钱值；所以说这就要销售；但是在香港更夸张的是，在香港体育馆他连这个动作都没有，他上场之前先摆个动作，穿了真皮上场，什么叫真皮？也就是上半身赤裸然后来到聚光灯下，他就摆3个造型，第一个就是这样，要唱没唱，第二个就是这样，就摆这三个造型，下面开始沸腾，一句话都没说；后面上场第一句话说为什么我会这么成功？因为20年来你们依然支持我，喜欢我，但是今天为什么要保持这样，刘德华自己说因为我希望你们的女儿依然喜欢我；所以刘德华都在培养下
10、面的顾客群，所以最后导致人家夫妻投海自杀了；同意吗？开玩笑；也就是代表他很会销售。还有另外一个人，我说完这个人的名字你们会倒吸一口凉气，凡是到现在觉得自己收入不理想的人，我把这个案例说完之后，你都不用听我讲马上回家你直接去行动就可以，有个人姓周，叫周杰伦你们听没听过？能听懂他歌的请举手；你看25岁以上都听不懂，25岁以下都能听懂，你都听不懂他唱什么，他个人收入2004年是7500万，2005年应该是1.5亿，2006年个人收入大概是3亿人民币；也就是12亿台币；一个其貌不扬，形象不怎么样，学历高中都考不上，你不要说大学，勉强读完；性格内向封闭冷漠狭隘，父母亲过早分居，14岁父母亲离婚，然后没什
11、么朋友，就这种人也成为天王了，所以很简单那有人来问？老师他是不是故意来这个风格唱不清楚？我今天再告诉你们一个秘密，周杰伦天生说话说不清楚；也就是这种人得出的结果很显然他能把他所有的优势销售出去；记者采访他请问你成功的秘诀是什么？他说我想怎么唱就怎么唱；那你拍MTV的原则是什么？他说我想怎么拍就怎么拍，我一会来柔道一会来武术，一会来点相扑，一会来点篮球，我想怎么拍就怎么拍，然后正好迎合无数青少年的口味立刻就成这么顶尖的人物了。所以今天在座你记着生活不太理想，事业不太成功，你记住一句话，你还没有把你自己拼命的行销出去，所以今天彻底想提高收入的请举手？真想提高收入的，手放下；那你们有没有想到财富是从
12、哪儿来？财富来自于认识你的人和你认识的人；所以今天你想要让事业更辉煌更成功，就要看你认识多少人第一句话，第二句话多少人认识你？你们感觉你认识很多人重要还是很多人认识你比较重要？你们有没有发现很多人一吃饭一聊天一谈话，谈什么话？在酒桌一吃饭不知不觉喝三杯酒之后，对方就开始聊他都认识谁；以后再吃饭的时候一听到谁再讲这种话你就不要跟他来往，因为他还没入门；因为所有成功者都是很多人认识他不是他拼命认识很多人；也就是所有各行业成功者他扎扎实实围绕着自己的事转，然后全世界围着他转；那些不成功者就是他每天拼命围着别人转，好象很忙，好象认识很多人，在关键时刻一个也没有用，所以牢牢记住这句话。根据这句话我再讲一
13、句话让很多人直接晕倒的话，因为到现在很多人还认为还相信说“必须有高品质才能成功”；有一个广告人跟我讲过一句话她说：“品牌品牌有品才有牌”。这句话有太多的误导性；有一个产品叫可口可乐你们喝过没？听说过可口可乐的请举手；我知道你们喝了20年都没想过一件事可口可乐这个产品品质是不是很好？对人体是不是真有营养，是不是只有帮助？为什么卖到世界这么顶尖？所以很显然一个产品绝对不是品质好就可以行走天下，那只是一个基础，记住我只是说一个基础，包括奔驰、宝马说招回就招回，依然不影响它成为世界第一流车；那今天我们差在什么地方？今天凡是不理想的人他总想让自己很完美、很完善，品质最优秀，最优越之后，然后才能出江湖，错
14、就错在这儿；所以根据刚才我所讲，所有人想未来生活好要事业成功必须学的两个字就是“销售”。到现在觉得自己下定决心必须学销售的请举手；手放下；再给你演示一下，你发现一个妈妈跟孩子说话，说儿子今天吃两个鸡蛋；儿子说我不吃；这是不是一个销售过程？所以销售不止是卖产品，是随时随地；一个老公回家说太太你该减肥了；这是不是销售？太太说我不肥呀；所以很显然销售没有成功；有些男人上完课才回家说太太该减肥，太太马上会想是不是在课堂上看到不肥的了？所以有些妈妈跟孩子说吃鸡蛋，孩子说为什么？她说不为什么有营养；什么叫营养？听不懂。不要问为什么你给我吃；孩子为什么要让我吃，为什么要听你话；因为我是你妈妈；所以中国父母最
15、后没办法都会上这句话，因为我是你爸我是你妈，这句话以后不能常说，常说孩子会怀疑她的身世，这句话根本没有说服力，根本没有推销能力，不会把自己观念行销出去。 我们为什么要说话？90%也不太清楚，说话的目的是什么她们也不太清楚；她们以为是沟通；现在我就直告诉你，我们说话只有一个目的，让对方采取行动；所以当你说完之后对方还没有行动你说的全都是废话；以后说话不是说好听，不是说有道理，所以根据这句话，我要推下一个观点，你感觉下一步应该学有道理的还是应该学有用的？大家回想过去这么多年你学习的是有用的比较多还是有道理的比较多？所以凡是人生很辛苦很努力但不太理想，我现在就告诉你，你学了太多很有道理的事情；我就举
16、一个简单例子，就说教孩子为例；有孩子请举手；所以你发现一般中国家长都让孩子听谁的话？听家长的话；现在是家长和未来成为家长的，你不要在跟孩子讲这句话，夫妻两个自己都快下岗了，或者混的都不怎么样，还让孩子听你俩的话，不直接把孩子培养成下岗了吗？这还听不懂吗？夫妻俩努力一辈子月收入3000，告诉孩子听你俩的话，所以直接让孩子月收入3000，我的意思是已经无数人把这种观念影响到员工身上，影响到顾客身上，影响到自己身上，她们听了太多无聊，太多有道理但是没有用的话，就像从小教孩子不要惹祸的话，今天我就告诉你从小不会惹祸，长大也不会惹祸，也没有机会叫富贵险中求；所以各种成功他也没有机会体验，因为他怕受伤，所以今天无数人以这种思维，那为什么不理想，那面对销售也是这样，所以今天在正式讲攻心5步之曲前我要先讲的几句话，我是要测试一下你们的心智，这样讲你们能不能承受；能承受掌声告诉我一下，就代表你可能承受，如果要是
