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1、经营人员无能症治疗经营安全率 同族企业要以所有意识为基础来制造经营共同体 企业的脑症要紧是指“经营者无能症”。这是经营者无法完全履行其本身职责而引起的。罹患此疾病，即无法适应时代的变迁。 今天的企业，尤其是中小企业的经营者，必须认识两个问题：一是“同族经营”；二是“经营方针”。 先谈论“同族经营”的问题。 同族企业应该注意的要点和非同族企业不同。一言以蔽之，确实是“家族的态度”。在同族企业中，通常仅凭亲戚关系，便能够出任公司董事。 因为同族企业的资金与经未分离，因此经者会产生“所有意识”。只是，这种“所有意识”未必是坏的。能使一个人依照自己的人生观或经营理念、信念来经营公司，其背后的因素正是这
2、种“所有意识”。以此所有意识为基础，假如从业者能够和“业主(owner)”的经营理念产生“共感”、“共鸣”、“共和”，便能够形成“经营共同体”。此意识将变成“我们的公司”的观念。提供“公司”那个“场所”的是业主，经营者一族，然而有效和该“场所”以达成个人的“目的”的确实是从业人员。在那个“场所”里，所谋求的是经营者与从业人员的同心同德。同族经营者是“场所”的提供者，并不是支配者。等到进入这种状态时，就会产生“可靠性、积极性与革新性”。 然而，假如因“所有意识”的负面作用而沦为“公私混淆”，那么该公司就专门难在激烈的竞争中生存了。“公私混淆”的缘故在于“这是我们(一族)的公司，因此，我们(一族)
3、要如何做就如何做，不用不人来管”的意识在作崇。在以家族中心、自我中心为重的经营者经营之下，由于观念未趋一致，非同族的从业人员怎能积极工作呢?因此“不信任感、无力感”就在职员中不断扩大。 要治疗这种“家族蛮横症”的妙方，确实是针对“所有意识”开刀，割掉那个毒瘤之后，放开脚步朝向“经营共同体”迈进，而后才能够改善体质。因而，业主本身关于下列三个问题应有明确的答案。 (1)自己什么缘故要经营企业? (2)借着企业的经营，自己想得到什么?(3)拿什么来回报职员?假如一味地认为“所有意识”是同族经营的失败缘故，因而否定同族经营的价值，这也值得考虑。因为，以现实来讲，中小型企业的经营者，也确实是同族企业的
4、经营者，不管对社会或经济都有专门大的贡献。“不信任感、无力感”的缘故在于“公私混淆”，“公私混淆”的缘故在于“所有意识”，“所有意识”的缘故则在于“资本与经营未分离”如此追根究底，会令人产生“资本与经营分离”可能是最好的形态。然而，即使差不多把资本与经营分开的非同族企业，经营者有时候也会公私混淆。因此，“资本与经营分离”是经营成功的重要关键，这种讲法未必百分之百正确。 订货型经营应该具备向客户提案、建议的能力 其次谈谈“经营方针”的问题。在讲明之前有一件非考虑不可的事。前面曾讲过“订货型经营”与“预估型经营”两个形态差不多到了穷途末路，那么，以后究竟会如何演变呢?改善经营的原则在于“对公司的优
5、点与缺点了如指掌，同时研究加强优点、改正缺点以及去芜存菁的方法，以选择最有利于公司的做法”。 因此，这一抉择就因该企业所具备的各种条件而异。 有一种“订货、预估型复合经营法”，它专门可能确实是今后所采取的经营方式。 所谓“订货、预估型复合经营法”，确实是综合二者的优点而改进缺点。如此一来，经营形态就变得特不雷同了。 “订货型经营”的缺点是利润较低，而且对他人的依靠性比较高，其优点则是经费较少。今后的改良式订货型经营，应以过去购买力强的客户为主，主动推举公司的产品，融入预估型经营的特性。也确实是讲，由己方向客户提案、建议，提供客户所需要的事项(服务、产品、资金等，视对方而有所不同)。 一般来讲，
6、假如己方是制造业，那就必须提供该客户所需要的产品。因此，营业会从过去的被动变成主动，正确掌握“客户有什么困难?”“客户最希望的是什么?”等等。换句话讲，要依照专门知识与经验，进行顾问式的销售。因此，假如不完全改进过去的营业方法，就不可能制定经营方针。象如此，若能了解双方的需求，做好适当的提案、建议，就能够慢慢扩大客户的层面。 案例1 适应变化开发新复合建材 T公司专门经营建材的销售。这家公司在过去趁着住宅建设的热潮，曾获得相当高的利益。只是，最近的业绩每下愈况，目前正在咬紧牙关苦撑。某大规模工程公司和建筑公司是T公司的老主顾，他们之间的关系特不行，但现在已接不到他们的订单了。即使天天去招揽生意
7、听到的答案差不多上：“你看，那些工人和设计师都闲着没事做；再如此下去，公司非垮不可。” 幸亏T公司的经理以平复、敏捷的头脑，立即采取应变措施。“依照这种趋势，今后的情况必定更糟。届时同行一定会象蚂蚁一样，只要有食物就一窝蜂地拥上来，不难预料企业之间势将演出一场订单争夺战。因此我们必须立即研究出一套应付对策，以免被卷进这种状态，更进而制造另一个有利时机!” 因此他利用过去赚来的钞票，尝试采取“脱订货型经营”的经营方法，确实是将公司改为建材制造厂商。因此，假如从事一般建材的产销，差不多有大企业和中坚企业你推我挤地激烈竞争，一个中小企业尤其是象他这种“半路出家的和尚”，一方面缺少大量生产的能力；另一
8、方面假如无法生产有与众不同的特色的建材，绝对无法获胜。因此他决定进行原材料的复合化，以提高建材的性能。 他认为今后的建材必须具备“省能量(隔热)”、“防火(不燃)”、“防止公害(隔音)”三种功能。而这三种功能共同的特色确实是“遮蔽效果”，然而，每一项个不的功能都早已被开发出来，假如要打入市场，则必须把这些机能合而为一，要达到那个目的，就必须拥有复合材料的构造技术。有志者事竟成，他终于成功地开发出新的结构技术和新复合建材。 这项建材大受半导体、食品、药品等制造厂商的欢迎而竞相采纳，需求的旺盛使该公司大发利市。 预估型经营必须建立有系统的组织以争取固定顾客 其次谈谈“改良式预估型经营”。“预估型经
9、营”的优点是利润较高，缺点是资金投入与风险较大。造成这种缺点的缘故，在于以不特定多数的顾客为对象。 为了改善这种经营上的缺点，必须以过去生产强势产品的技术为基础，不断地推出新产品或投入新领域。 要达到此目的，最大的关键在一必须正确地把握消费者的需求，并建立有系统的组织，以争取固定顾客。也确实是讲要使原来不特定多数的顾客，变成特定而且安定的多数顾客。 案例2 建立顾客治理制度而扩大营业的出租车公司 N市有一家M出租车公司，要紧营业方式是在车站前的出租车招呼站，等候需要坐车的客人，或在马路上兜着转，查找举手叫车的客人，此外，也利用公司的电话争取叫车的客人，然而其比例特不之少。 其经理考虑过，是不是
10、能够把这种“预估型经营”改为订货型?若能省下候客和在马路上兜转的时刻，而随时随地移动到有顾客的地点去，这种方法是再好也只是了。 左思右想的结果，他将数年来用电话叫出租车的顾客编成名册，再把这些顾客的资料输入电脑，让电脑经历利用的频率、时日以及车程。完成了这项作业之后，再进行分类工作，把顾客分成A、B、C三类，然后和A类的顾客订立特不合约，以便让顾客全面利用他们的车子；关于B类的顾客则在估量客人可能利用的生活与时刻，由公司主动打电话去联络，请他们利用车子。 顾客治理制度既已建立，接着，除了推举顾客坐出租车之外，同时也提供旅行指南服务或举办各国物产特不展示会等，同时代顾客运送物资。 这确实是“改良
11、式预估型经营”的一例。 经营方针、经营打算的各种项目 就算“预估型”、“订货型”的融合化是一种必定的进展方向，但仍然必须更具体地研讨经营方针。决定此“经营方针”时，还应检查下面所述的几个项目： (1)预测国际政经趋势； (2)国民经济的变化；(3)金融市场的变化；(4)劳动市场的变化；(5)国际收支的变化；(6)国民收入的变化；(7)产业结构的变化； (8)需求预测； (9)行业预测(行业的趋势、自己公司的现在地位、今后的倾向)。 检查了这几个项目之后，紧接着就要制定“公司的进展方向”、“经营方针”。为了实践其“方针”，必须先拟订“经营打算”。 “经营打算”包括： (1)经营规模打算； (2)
12、利益打算； (3)行销打算； (4)组织打算； (5)需要人员打算； (6)教育打算； (7)损益打算； (8)财务打算； (9)资金运用打算； (10)福利保健打算； (11)生产打算； (12)设备打算； (13)研究开发打算； (14)可预期的经营分析预测； (15)经营改善打算。 依照这些打算，提出“各部门业务实施打算书”。因此各“经营方针书”、“经营打算书”和“各部门业务实施打算书”三部分都齐全了，那么，最高经者的方针就能够付诸实践了。 以下即简单地谈一谈改善脑症(经营者无能症)的重点也即“经营方针拟定方法”。关于经营方针的拟定方法，有各种技巧，那个地点将介绍由损益与资金的观点所采取
13、的方法。 先决定应采取攻势或守势的“经营安全率” 过去那种典型的订货型经营法或预估型经营法，随着环境的变化而逐渐式微，进入彼此互相融会的应用时期。环境变化不仅带来这些改变而已。例如，过去只要留意到同业的动向，一切情况便了如指掌，但今天差不多有形态完全不同的企业渗透到这一行业了。 在这种状况之下，决定“经营方针”的一个尺度，确实是究竟要采取“攻势”或采取“守势”。我们都明白，目前除了一部分市场之外，经营普遍萧条。在这种背景之下，就必须确实维持有限的成长率；假如经费成长率超过市场成长率，则应将其他公司应该猎取的成长部分，夺取过来。这时，有胜算的部分就采取“攻势”；没有胜算的部分，或由于某些缘故而无
14、法采取攻势时就转为“守势”。究竟要“攻”或要“守”，是决定企业进展方向的重要关键。 然而，应凭借什么条件来推断“攻”或“守”呢?其推断基准之一是“经营安全率”。 首先要算出“损益平衡点安全率” “经营安全率”由“损益平衡点安全率”与“资金安全率”所构成。能够讲是由损益与借贷这两面来推断经营的安全状况。 可应用下面的公式求出“损益平衡点安全率” (1)损益平衡点销售额固定费/(1-变动费/销售额)； (2)损益平衡点稼动率销售额/损益平衡点销售额%； (3)损益平衡安全率100% 损益平衡点稼动率。 假设企业的条件如下： 销售额：一亿元 变动费：六千万元 固定费：三千二百万元 这时候的损益平衡点销售额以及稼动销售额安全率是如此计算的： (1)损益平衡点销售额3200万元/(1-6000万元/1亿元3200万元/0.48000万元； (2)损益平衡点稼动率8000万元/1亿元100%80%； (3)损益平衡点安全率100%-80%20%。 重新整理一切资产项目而求出“资金安全率” 其次看资产负债表的资产项目及其金额，然后计算假如赶忙变卖各项资产以求现，究竟可换得多少现金。 1.流淌资产(floating assets)
