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1、首届中国企业招商论坛报告整理：中国医药经济研究中心 时刻：2002年11月23日上午 地点：北京国际会议中心 中国商界优势资源首次年度聚会 2002年11月23日-24日，由中国经营报、经济观看报、销售与市场、中国医药报、21世纪福来传播机构共同发起的“首届中国企业招商论坛在北京盛大召开。本次年度聚会云集了中国企业界优势招商资源，吸引了中外企业的广泛关注和积极响应。加入WTO后，中国市场正成为竞争激烈的全球制造业急于占据的主战场。为快速构建全国性销售通路，大量中外消费品、保健品、美容护肤品、药品、OTC等行业厂家各施其能，纷纷通过招商活动建立自己的优势资源链，以期聚合上下游强势合作伙伴，确立企
2、业核心竞争力。招商，不仅成为国内中小企业建立销售通路或者“圈钞票”最重要的手段，更成为成长型企业迅速构建合作价值链的重要途径。同时，也是品牌企业不断拓展和深化商业价值链的必定选择。而且，招商广告也成了各地主流媒体和营销服务公司的要紧收入来源之一。翻开中国医药报、中国经营报、销售与市场和商界等国内较有阻碍的杂志报刊就会发觉，各类“诚招代理”和“欢迎加盟”的广告几乎充斥了80%以上的广告版面。这是一个招商制胜的时代。从一定意义上讲，招商是企业的第一次营销，关系企业的生存和进展。通过多年的市场演化，由生产商、经销运营商、渠道商、新闻媒体和招商营销服务公司所形成的中国招商产业链已蔚然形成，并呈现出宽敞
3、的市场前景。然而，据调查，在中国最有前景的健康产业-美容、化妆、保健、医药等领域，每年有100亿招商费用打了水漂，有近10000种招商产品销声匿迹，95%的企业招商不成功，问题出在哪儿？招商企业、产品经销商、招商媒体及招商服务机构面临同样的困惑。从招商企业来讲，招商已成为企业快速拓展渠道、提升占有率的重要手段。有好产品的企业专门多,但长期以来，由于招商方式单一、缺乏整体规划、招商观念落后等缘故，造成企业招商费用居高不下，招商成功率偏低。据调查，企业招商成本特不高，一次少则几十万，多则上百万；招商成功率却特不低，95%以上是不成功的“饮鸠止渴”式招商。渠道商们经营成功的关键，是选对企业和产品。但
4、实际情况却是：由于自身所处地域的限制、信息来源、经验和精力的局限性，各区域渠道商无法了解更多、更好的企业和产品，也专门难推断所选择产品的市场前景。在与厂家谈判时，往往处于被动状态；甚至可怕厂家是出于“圈钞票”目的，而不敢相信。据了解，本论坛将秉承高效务实的运作思路，力图梳理国内各企业的招商迷局，探寻成功企业品牌招商运营模式，廓清新形势下的企业招商进展趋势和企业招商运作策略。论坛将以各行业品牌成功招商模式作为重点研究对象，就招商企业长期关注的招商模式、招商方法、招商手段、招商策略、招商项目等展开对话。同时，论坛还将进行闻名品牌的全国经销商及广告代理公布沟通活动。来自市场一线的招商专家、商界风云人
5、物、招商服务机构、成功招商企业、优秀经销商、主流招商媒体等代表将针对企业普遍关怀的各种问题展开智慧对话，探讨品牌成功招商模式，交流行业营销心得，相互启迪和学习，并提出本土化解决方案。为国内招商企业提供实效的、有参考价值的招商策略模式和范本。在谈到此次论坛的意义与目的时，作为要紧发起成员之一和承办单位，21世纪福来传播机构总经理李志起表示，目前中国企业招商需求急剧膨胀，但相关配套资源却显得相对滞后，行业内上下游资源急需找到相互对话的平台，此次论坛的举办可把招商领域的精英人物集中到一起，通过面对面的沟通和交流，构成行业信息流最密、最能碰撞出智慧火花的场所，而且还能协助参与各方拓展合作空间。他表示，
6、招商论坛旨在打造一个强大的整合平台。论坛不仅是一种学习平台，它更是一种交流平台、一种成交平台、一种增值平台。企业招商期面对的诉求对象不是消费者，而是其合作伙伴经销商，那个时期同样需要制定详细的营销打算，针对经销商需求准确定位产品利益点、制定招商传播策略及媒体传播手段，并就经销商关注的利益承诺，作出相应的政策设计及回报打算。本次论坛，李先生在业界首次披露了最具中国特色和实效性的招商模式：5+1模式。他旗帜鲜亮的提出：招商是企业的第一次营销，必须立足市场、立足产品、立足消费者，精准定位；从一本具有杀伤力的招商手册到一次实效的新闻传播；从一次大型的公关活动到一个可复制的样板市场，直至一部具震撼力的电
7、视广告。企业招商事实上确实是一次系统的营销活动。鉴于国内企业招商的现状，为使企业和厂家最大限度地发挥自身资源优势，尽量幸免招商方式的种种弊端，制造全新的招商理念和实施手段，首界中国企业招商论坛精心安排议题：从“新形势下的招商趋势”到“整合传播在健康品营销中的理论实践与创新运用”；从“如何样快速整合企业商业价值合作链”到“解析有中国特色的招商解决之道-“5+1”模式”；从“经销商如何查找最有价值的合作伙伴”到“中国代理流通企业的现状与以后”；从“新竞争时代经销商如何打造核心竞争力”到“新产品招商的媒体策略分析与实践”；从“招商决胜时代的传播创新与媒体运用”到“专业媒体的增值服务趋势”；年度招商精
8、彩话题尽在其中，商界风云人物及权威营销精英芸集，论坛盛况空前。论坛组委会秘书长娄向鹏表示，首届中国企业招商论坛的启动，可望从全然上刷新企业原有的招商观念与模式，提高企业招商效率，推动中国招商产业的规范化、纵深化和高效化进展，为迅速成长的中国企业提供跳跃平台与进展引擎。 会议开幕式嘉宾致辞 主持人：尊敬的各位领导、各位来宾，尊贵的各位女士们、先生们，大伙儿上午好。欢迎参加首届中国企业招商论坛。首先我谨代表本此招商论坛所有的全体同仁，向各位嘉宾的光临表示热烈的欢迎和衷心的感谢。(介绍嘉宾略)陈辉讲话：各位朋友、各位来宾、大伙儿上午好。我代表这次活动的主办单位经济观看报向本次论坛表示热烈的祝贺，向远
9、道而来的各位朋友表示衷心的感谢。加入WTO中国市场成为竞争激烈的市场，招商无疑成为中外产品、保健品和护肤用品建立全国渠道，经济观看报作为一种新兴的媒体特不关注这方面的工作。本次论坛通过大伙儿各方面的交流和各个专家们的指导，大伙儿会解决一些自己关怀的问题，会在促进中国招商的产业化向纵深向规模化、向专业化进展，提供一个特不行的条件。我希望大伙儿能在此互相交流，互相促进，互相提高。最后预祝本次大会圆满成功。感谢。张树军：销售与市场各位厂家代表、各位经销商代表大伙儿好。专门快乐有那个机会把大伙儿请在一起，共同来探讨生意进展的机会和经验。昨天一上班我就接到一个电话，他是一个药品经销商，辛辛苦苦为厂家打开
10、一片市场，这时候市场出现断货，厂家对那个问题置之不理。他问我这时候该如何办？他是现款现货，没方法在货款上挟制厂家，他讲我不做那个市场，大伙儿谁都不要做。那个问题是招商过程中一个比较初级的问题，然而我们能够以小见大，在招商以及达成招商之后这些业务过程中发生的一些问题，我想作为厂家代表也好，作为商家代表也好，大伙儿对这些问题造成的损失和对自己利益的侵害是深有感受的。我们想以小见大，我们希望厂商代表能够利用我们这次大会搭建起来的平台，达成更多的共识，为以后的业务进展谋求更好的条件。目前市场竞争越来越激烈，压力越来越大，市场中的力量越来越大，这要求我们本身做出一个改变。现在市场竞争形势的进展，对厂家和
11、商家的合作形式以及厂商各自的运作模式都提出了新的要求，我们该如何办呢？作为媒体的代表，我们希望自己不仅在招商如此一个环节上为大伙儿有所奉献，关于招商之后良好的合作，我们也希望能够发挥自己时效的价值。假如大伙儿在这方面有什么问题，有什么心得，欢迎大伙儿告诉我们，我们一起来探讨。感谢大伙儿。李志起：福来传播机构 总经理各位来宾、各位朋友，欢迎大伙儿齐聚北京，参加首届中国企业招商论坛，共同见证中国商界主流资源的首次风云机会。我仅代表论坛执委会向各位宾朋表示热烈的欢迎和衷心的感谢。为促进中国招商产业向纵深化、规范化、专业化进展，提高整体招商营销水平，中国三大主流招商媒体，中国经营报、销售与市场、中国医
12、药报和中国颇具阻碍力的新锐财经报纸经济观看报强强联合，共同发起“中国企业招商论坛”，并由21世纪福来传播机构承办。本论坛旨在为中国最优秀的产品生产商、品牌运营商、区域竞销商、媒体和招商服务机构提供增值沟通平台，聚合业界主流资源，放大商业机会圈，实现优势互补和共赢得。通过各方的共同努力，把论坛建设成为中国企业界最具阻碍力和权威性的增值服务平台。在各位专家、朋友的大力支持下，首届论坛如期顺利召开。从2002年起，本论坛每年举办一届年会，并设定不同的年会主题。同时，为反映中国商界主流资源的成绩，从2003年年起，论坛将设立中国金凤凰奖，并分设金凤奖、金凰奖，评选并推出优秀企业、优秀产品及优秀的渠道商
13、。我们衷心期盼“中国企业招商论坛”能真正成为中国有阻碍力的，对大伙儿能有切实关心的合作平台，欢迎更多的朋友、同仁能加入这一共同体，合作共赢，取得更大的进展。祝福大伙儿在两天的学习、沟通和交流中，快乐、充实、有收获。感谢大伙儿。刘维：上海键特生物各位来宾、各位朋友，大伙儿上午好。专门快乐我来自上海健特生物科技有限公司，专门快乐能够同意这次论坛的邀请参加这次论坛。我也专门欣赏有这么多媒体能够联手，为各个企业搭建如此一个平台。史玉柱先生另有其它重要安排，今天没能到会，在此向组委会及各位来宾致歉，衷心希望这次论坛取得圆满成功。感谢大伙儿。招商决胜时代的传播创新与媒体选择 李佩钰：中国经营报执行总编首先
14、专门荣幸能够参加我们进的招商论坛，同时作为第一位演讲人。今天会议主办方给我的题目是招商决胜时代的媒体策略。我就那个话题把我们中国经营报在运作这几年间如何在招商广告，包括为企业的招商服务方面的做法向大伙儿做一个汇报。我在讲的过程中确实也有我们报纸的经营策略方面的考虑，我想做报纸跟做产品一样，我们随时也在招商。我想把今天那个讲话也作为对我们报纸广告的一个招商来对待。首先我想介绍一下中国经营报，中国经营报创办于1985年，这张报纸从创办之初就完全按照市场化的方式来运作。我们曾经叫做专业户经营报，后来1986年改名农村经营报，1989年改名叫中国经营报。我们创办17年的过程中，前十年我们没有找到一条特
15、不规范的按市场化运作报纸的路子，直到1996年，我们对中国经营报进行全新改版，才逐步通过运作了六年的思想，把这张报纸运作到今天那个规模。在运作过程中，中国经营报还有另外一份报纸确实是精品购物指南，1993年创办，在生活服务类报纸当中树立了品牌，96年我们对中国经营报全新改版。我们两份报纸全年广告收入实收额近三亿元，实际上在中国报业的排行中大约是10位。这是通过17年的进展成为今天。在这17年的进展中，我们也亲历感受了市场经济的风云变幻，而且我们完全是按照市场经济的方式来运作。因为在十七年间与中国专门多其它报纸不同，从创办第一天就没有任何政府的投资，我们完全按照我们自己的方式，遵从党的方针政策的基础上面，按市场化的方式一天一天走到今天。到今天中国经营报大体是个什么模样？各位也许有一些了解，中国经营报今天实际上在全国的经济类报纸中，我们发行量居第二位，第一位是经济日报。广告收入去年排行居慧聪检测中心的结果，我们广告收入第一位，今年前11个月的结果我们也是第一位。而在我们广告收入中，27%的比例是招商类广告。从中国经营报开始，我们广告经营的门类里面多增加了一个门类，叫做招商广告。在此之前一般是依照行业来划分，而不是依照功能来划分广告的。原来一般差不多上房地产广告、IT广告、通讯广告、化妆品广告，差不多上按行业来划分，只有中国经营报我们单独开发了一类广告叫招商类广告，同时在中国经
