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2、产品特色产品特色 产品优势产品优势 客户利益客户利益 FABFAB法则法则 特色特色 优势优势 利益利益 牡丹爱购信用卡 特色特色 功能功能 利益利益 芯片 购物享受折扣 出行享受方便 消费 乘车 产品特色产品特色 产品功能产品功能 客户利益客户利益 特色特色 功能功能 利益利益 FABFAB法则法则 客户不会去买特点 也不会去买功能 他们会买的客户不会去买特点 也不会去买功能 他们会买的 只是这种产品的特点和优点能带给他们的益处 只是这种产品的特点和优点能带给他们的益处 先生 女士 我行新推出一 款信用卡 它独有的芯片功能芯片功能可以让 您享受多家商场的多家商场的VIPVIP折扣折扣的同时
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5、营销方式 后续追踪与解决问题后续追踪与解决问题 克服反对意见克服反对意见 夸大宣传夸大宣传 开场白开场白 结束推销的结束推销的N种方式种方式 开场白与需求了解和分析开场白与需求了解和分析 FAB特点特点 优点优点 利益利益 克服反对意见克服反对意见 结束结束 服务服务 旧式旧式 新式新式 动机冲突动机冲突需要需要受到激励受到激励 购买达成购买达成 十分十分 想要想要 潜在的潜在的需要需要 对现状有不满对现状有不满 遇到困难遇到困难 强烈的强烈的需要需要 想要想要 立即改变现状的愿望立即改变现状的愿望 马上行动的决心马上行动的决心 还不错有些小 麻烦 问题大了 马上想 办法 潜在的需要 强烈的需
6、求 重点 了解客户对生活的愿望 及实现愿望的障碍 目的 引导客户作决定并 达成愿望 病人的需求大多是明确需求病人的需求大多是明确需求 医生的专业权威性医生的专业权威性 望闻问切的诊断流程 准确把握客户病症望闻问切的诊断流程 准确把握客户病症 放大若不及时治疗病症的严重后果放大若不及时治疗病症的严重后果 独门绝技一独门绝技一 有效地问有效地问 回答无定式 确认回答 回答 是 不是 引导对方说话引导对方说话 获得更多信息获得更多信息 想想 开放式问题的目的 想想 开放式问题的目的 关键词 为什么 什么 怎样 哪里 哪关键词 为什么 什么 怎样 哪里 哪 些 如何些 如何 想想 如何提开放式问题 想
7、想 如何提开放式问题 澄清和确认对方的需求 影响和引导对方的思路 想想 封闭式问题的目的 关键词 能不能 对吧 是不是 会不会 可不可以 有没有 想想 如何提封闭式问题 防止对方没完没了 在促成时使用 了解对方信息 想想 选择式问题的目的 想想 选择式问题的目的 需要需要 想要想要 对生活的愿望对生活的愿望 实现的障碍实现的障碍 清除障碍的方法清除障碍的方法 想要达成想要达成 提问 提问 了解需要了解需要激励激励产生不满产生不满 推销达成推销达成 十分十分 想要想要 第五步第五步 确认确认 问题问题 第一步第一步 愿望愿望 问题问题 第二步第二步 障碍障碍 问题问题 第三步第三步 后果后果 问
8、题问题 第四步第四步 美景美景 问题问题 第一步 第一步 愿望问题愿望问题 教育教育 了解客户最需要达成的愿望 教育 养老 保了解客户最需要达成的愿望 教育 养老 保 障等 障等 了解客户对愿望的关心程度了解客户对愿望的关心程度 请客户仔细描述他的愿望请客户仔细描述他的愿望 什么 什么 What 为什么 为什么 Why 何时何时 何地 何地 When where 需要多少资金 需要多少资金 Amount 注意 记录客户所说的关键词注意 记录客户所说的关键词 第一步 第一步 愿望问题愿望问题 如何与客户谈愿望 切入点 从哪里谈起 谈些什么 是问 还是说 客 户的感觉会更好 愿望问题切入点愿望问题
9、切入点 问孩子基本情况 问教育情况 问兴趣的培养 问原因 问愿望 写出写出 教育教育 的切入点和愿望问题的切入点和愿望问题 障碍问题障碍问题 第二步 第二步 了解客户目前已经有的财务安排了解客户目前已经有的财务安排 确定现状与愿望的差距确定现状与愿望的差距 找出客户差距产生的原因找出客户差距产生的原因 障碍障碍 记录客户所说的关键词记录客户所说的关键词 单位 人民币单位 人民币 学员练习 学员练习 写出现状 差距写出现状 差距 与障碍问题与障碍问题 第三步 第三步 后果问题后果问题 让问题的严重性提前加大让问题的严重性提前加大 描绘一幅灰暗的图画描绘一幅灰暗的图画 不清除障碍的后果不清除障碍的
10、后果 梦想最终破灭梦想最终破灭 把客户领进图画把客户领进图画 让他说出感受让他说出感受 记录客户说的关键词记录客户说的关键词 学员练习 学员练习 写出后果问题写出后果问题 第四步 第四步 美景问题美景问题 让客户提前看到利益让客户提前看到利益 描绘美梦成为现实的图画描绘美梦成为现实的图画 把客户领进图画把客户领进图画 让他说出感受让他说出感受 确认客户达成愿望的迫切心情确认客户达成愿望的迫切心情 记录客户说的关键词记录客户说的关键词 写出美景问题写出美景问题 学员练习 第五步 第五步 确认问题确认问题 确认客户的愿望确认客户的愿望 确认客户看到的障碍确认客户看到的障碍 确认愿望的真实与迫切确认
11、愿望的真实与迫切 确认客户清除障碍的决心确认客户清除障碍的决心 写出确认问题写出确认问题 学员练习 启发客户顺着你的思路思考启发客户顺着你的思路思考 帮助客户 认清的需求主次 量化并强化他的需求 为最终满足需求迈出 第一步 客户自己说服自己 第五步第五步 确认确认 问题问题 第一步第一步 愿望愿望 问题问题 第二步第二步 障碍障碍 问题问题 第三步第三步 后果后果 问题问题 第四步第四步 美景美景 问题问题 第一步 第一步 愿望问题愿望问题 养老养老 了解客户最需要达成的愿望 教育 养老 了解客户最需要达成的愿望 教育 养老 保障等 保障等 了解客户对愿望的关心程度了解客户对愿望的关心程度 请
12、客户仔细描述他的愿望请客户仔细描述他的愿望 什么 什么 WhatWhat 为什么 为什么 WhyWhy 何时何时 何地 何地 When whereWhen where 需要多少资金 需要多少资金 AmountAmount 注意 记录客户所说的关键词注意 记录客户所说的关键词 第一步 第一步 愿望问题愿望问题 如何与客户谈愿望如何与客户谈愿望 切入点切入点 从哪里谈起 从哪里谈起 谈些什么 谈些什么 是问 还是说 是问 还是说 客户的感觉会更客户的感觉会更 好 好 写出写出 养老养老 的切入点和愿望问题的切入点和愿望问题 学员练习 障碍问题障碍问题 第二步 第二步 了解客户目前已经有的财务安排了
13、解客户目前已经有的财务安排 确定现状与愿望的差距确定现状与愿望的差距 找出客户差距产生的原因找出客户差距产生的原因 记录客户所说的关键词记录客户所说的关键词 写出现状 差距与障碍问题写出现状 差距与障碍问题 学员练习 第三步 第三步 后果问题后果问题 让问题的严重性提前加大让问题的严重性提前加大 描绘一幅灰暗的图画描绘一幅灰暗的图画 不清除障碍的后果不清除障碍的后果 梦想最终破灭梦想最终破灭 把客户领进图画把客户领进图画 让他说出感受让他说出感受 记录客户说的关键词记录客户说的关键词 写出后果问题写出后果问题 学员练习 第四步 第四步 美景问题美景问题 让客户提前看到利益让客户提前看到利益 描
14、绘美梦成为现实的图画描绘美梦成为现实的图画 把客户领进图画把客户领进图画 让他说出感受让他说出感受 确认客户达成愿望的迫切心情确认客户达成愿望的迫切心情 记录客户说的关键词记录客户说的关键词 写出美景问题写出美景问题 学员练习 第五步 第五步 确认问题确认问题 确认客户的愿望 确认客户看到的障碍 确认愿望的真实与迫切 确认客户清除障碍的决心 写出确认问题写出确认问题 学员练习 启发客户顺着你的思路思考启发客户顺着你的思路思考 帮助客户 认清的需求主次 量化并强化他的需求 为最终满足需求迈出第一步 客户自己说服自己 第五步第五步 确认确认 问题问题 第一步第一步 愿望愿望 问题问题 第二步第二步 障碍障碍 问题问题 第三步第三步 后果后果 问题问题 第四步第四步 美景美景 问题问题 养老保障养老保障 王行长王行长 35 35岁岁 希望未来退休后能继续维持目前的生希望未来退休后能继续维持目前的生 活水准 有每个月活水准 有每个月30003000元的补充生活费 且每年能和元的补充生活费 且每年能和 太太出国一次 在国内旅游两次太太出国一次 在国内旅游两次 聽 耳 眼 一心一意 用心 眼 到 耳 到 口 到 心 到 手 到 聆听五到聆听五到
