市场营销简答题及答案

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1、 07 四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 5 分，共 25 分）31.简述市场营销和推销的区别。答：1、起点不同 营销-市场 推销- 工厂或产业园2、中心不同 营销-顾客需求 推销- 产品3、手段不同 营销-营销活动 推销- 促销4、终点不同 营销-以满足顾客的需求获得利润 推销-销售产品获得利润32.简述影响选择目标市场策略的因素。答：1、企业特点因素 2、产品特点因素 3、市场特点因素 4、产品所处生命周期的阶段 5、竞争对手的市场策略33.简述影响广告预算制定的因素。答：1、产品生命周期 2、目标市场的范围和潜力的大小 3、市场竞争状况 4、销售目标 5、企业财务条件34.简述企业

2、形象策划的功能。答：1、制定一部企业内部的“宪法”2、把企业的品牌和其他同类产品区分开来3、把区域分散，独立经营的分支支构联合起来，成形一股实力强大的竞争群体4、使企业的商标有足够的应变能力5、保证传播信息的一致性，并使传播更经济有效。35.品牌命名的原则有哪些？答：1、视觉独占，图形专用 2、听觉独占，发音专用 3、感觉独占，含义专用37.试述心理定价策略。答：1、尾数定价 2、整数定价 3、声望定价 4、招徕定价 5、习惯定价38.试述市场营销部门的组织形式。答：1、地区型组织 2、产品型组织 3、功能型组织 4、市场型组织 5、产品-市场型组织31简述市场营销策划的作用。答：1、可以强化

3、市场营销目的 2、可以加强市场营销活动的针对性3、可以提高市场营销活动的计划性 4、可以降低销售成本32市场细分的基本步骤有哪些？答：1、确定产品市场的范围 2、列举潜在顾客的基本需要 3、分析潜在顾客的不同需要4、删去顾客的共同需要 5、为产品的细分市场暂命名 6、进一步识别各细分市场的特点33简述服务的三重营销。答：1、外部营销 2、内部营销 3、交叉营销34简述具体竞争者分析的主要内容。答：1、识别企业竞争者 2、确认竞争者的目标 3、分析竞争者策略4、估计竞争者的优势和劣势 5、判断竞争者的反应模式 6、选择企业对策。35赠送样品作为一种销售促进方式具有哪些特点？37试述品牌延伸对品牌

4、资产的利弊与品牌延伸的步骤。答：有利方面1、品牌延伸有利于新产品的市场认知率2、品牌延伸有利于新产品的市场定位3、有效的品牌延伸有利于扩大原有品牌的影响和知名度不利方面： 1、品牌延伸是以放弃开创新的品牌为昂贵代价的2、品牌延伸有可能淡化，损害原有品牌的形象，弱化其竞争地位步骤：38试述处于衰退期产品的市场策略。33简述企业为了使订单处理更为有效而应重视的相关问题。34简述目前经常采用的包装策略。答：1、类似品包装策略 2、等级包装策略 3、再使用包装策略 4、附赠品包装策略 5、配套包装策略35简述市场营销信息的特征。答：1、营销信息来源广泛 2、信息内容复杂 3、具有时效性 4、具有经济效

5、益性 5、具有目的性36简述消费者购买决策过程的基本步骤。答：1、需求确认 2、搜集资料 3、购前评估 4、购买决策 5、购后行动38试述新产品定价策略。答：1、撇脂定价策略 2、渗透定价策略 3、满意定价策略33.简述在新兴行业中企业制定市场竞争战略需要考虑的问题。答：1、选择打算进行的行业 2、确定目标用户 3、进入新兴行业时机的选择 4 如何对待后进者5、促使行业结购向有利于企业方向发展。34.简述消费者购买行为的特点。答：1、购买的广泛性 2、需求的差异性 3、非专业性 4、需求波动较大35.简述谈判准备工作的主要内容。答：1、选择谈判的对手 2、了解谈判对手的情况 3、对自己企业作出

6、正确的评估 4、确定谈判的目标5、商定谈判的程序36.简述确定企业使命的依据。答：1、企业的历史 2、股东和管理者的意图 3、环境因素 4、企业资源 5、企业相对优势等37.简述市场跟随者的战略。答：1、紧密跟随 2、有选择跟随 3、有距离的跟随 4、名牌货的模仿者六、论述题（本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分）38.试述分销渠道冲突的类型及其解决途径。答：31简述可供市场挑战者选择的主要进攻策略。答：1、正面进攻 2、侧翼进攻 3、迂回进攻 4、包围进攻 5、游击进攻32简述消费者购买决策过程的步骤。答：产生需求、搜集资料、购前评估、购买决策、购后行为33简述广告设计的一般要

7、求。答：主题性、真实性、创新性、艺术性、简明性34简述消费者市场细分的标准。答：地理细分、行为细分、心理细分、人口细分35简述建立合理产品结构的基本原则 答：满足需求原则、利润原则、竞争原则、资源利用原则37试述市场机会的本质、一般特征及在寻找和识别市场机会过程中应当注意的方面。答：市场机会的本质是：市场上存在的尚未完全满足的显性或隐性的需求38试述产品品牌化带来的好处。答：1、有利于卖者进行订货管理2、有利于企业品牌或商标受到法律的保护3、为企业带来更多的品牌忠诚者和有利于公司顾客，引起顾客的重复购买4、有利于市场的细分和定位，取代只推销一种产品5、良好的品牌有利于树立企业的形象，起到宣传企

8、业的质量和规模的作用31企业如何识别企业的竞争者？答：1、从行业方面进行识别，企业要想在同行业中有立足之地，就必须对行业内竞争对手进行识别2、从市场方面进行识别，从市场方面进行识别比从行业方面进行识别更具有远见，能更好地制定企业长远的策略。33简述品牌的属性。答：1、品牌就是产品、2、品牌就是企业 3、品牌就是人格 4、品牌就是形象34简述确定推销队伍规模的主要方法。答：1、工作量法 2、下分法 3、边际利润法6结合实际阐述市场营销策划对企业营销活动的主要作用。答：1、市场营销策划对企业营销活动更具有目的性2、更具有针对性 3、更具有计划性 4、可以降低营销成本31企业如何开发潜伏在现有产品和

9、现有产品类别中的市场机会？答：1、进行市场渗透，通过各种方式增加产品的销量 2、开发产品，在现在市场提供更多的新产品或改进新产品3、开发市场，在新市场扩大产品的销量32企业如何进行产品线延伸？答：1、向上延伸 2、向下延伸 3、双向延伸33简述营业推广的市场目标的主要类型。答 1、针对消费者的营业推广 2、针对零售商的3、针对推销员的34简述生产者市场细分的标准。答：1、地理细分 2、人口细分 3、心理细分 4、行为细分35企业在什么情况下必须考虑削价？答：1、生产能力过剩，需要扩大销售2、在竞争压力下，企业的市场份额下降3、企业成本降低，通过削价来提高市场占有率五、论述题(本大题共 1 小题

10、， 15 分)36论述企业选择分销渠道应考虑的主要因素。答：1、企业因素 2、产品因素 3、环境因素 4、顾客因素 5、竞争因素 6、中间商因素31.简述显性市场机会与隐性市场机会。答：1、显性市场指：在市场机会中，有些是明显未被满足需求称之为隐性市场机会：在市场机会中，那些隐藏在某利需求背后未被满足的市场需求32.简述品牌资产的含义。答：1、从财务的角度上看。品牌资产指品牌的市场价值和财务价值2、从品牌资产的成长和扩张看，品牌资产的价值体现在品牌自身的成长和扩张能力上3、从品牌资产的消费者角者上看。品牌资产的实现通过消费者的忠诚度和购买行为体现出来33.简述市场营销的控制过程。答：34.依据

11、波特的企业竞争理论，简述企业获得竞争优势的三个主要策略。答：1、成本最低策略 2、产品差异化策略 3、集中策略35.简述企业定价目标的几种类型。答：1、以企业获得利润为目标 2、以维持或提高市场占为率有目标 3、以应付和防止竞争为目标 37.试述市场营销执行的基本模式。答：1、指令型模式 2、合作型3、转化型4、文化型5、增长型31.从营销的角度，简述企业新产品的类型。答：1、全新产品 2、换代新产品 3、改良新产品 4、成本降低新产品 5、重新定位新产品 6、仿制新产品32.简述企业选择分销渠道应当考虑的因素。答：1、企业因素 2、产品因素 3、顾客因素 4、中间商因素 5、环境因素 6、竞

12、争者因素33.简述企业在进行品牌延伸时可采用的方式。答：1、不同产品类别的品牌延伸 2、新口味、新配方、新容量 3、搭配使用相关产品 4、相同顾客群的品牌延伸5、专业技术34.简述市场营销调研的一般要求。答：1、针对性 2、规范性、3、客观性 4、科学性35.简述市场营销预测主要包括的步骤。答：1、确定预测目标 2、收集资料 3、选择预测方法 4、计算预测值 5、评估和修正预测值 6、编制预测报告37.试述企业的一般竞争战略。答：38.试述定价策略中的差价策略答：1、地理差价策略 2、时间差价策略 3、用途差价策略 4、质量差价策略31企业分销渠道设计的基本目标有哪些?答：1、经济目标 2、控

13、制目标 3、适应目标 4、声誉目标32简述市场细分应该遵循的基本原则。答：1、可进入性原则 2、差异性原则 3、可衡量性原则 4、效益性原则33组织市场的特点有哪些?答：1、购买者少 2、交易的地理位置相对集中 3、供求双方关系密切 4、派生需求 5、购买数量大 6、需求缺乏弹性 7、过程复杂34简述市场营销控制的类型。答：1、全面与分类控制 2、集中与分散控制 3、事前与事后控制 4、跟踪与基准控制 5、回避与直接控制35简述推销人员培训的方式。答：1、课堂教学 2、模拟实验 3、会议讨论 4、现场训练 5、案例分析37试述成熟行业企业制定竞争战略必须考虑的问题。答：1、生产规模的确定 2、

14、产品结构的调整 3、工艺和制造方法的改进 4、用户的选择 5、开发国际市场 6、退出或实行多角化经营 7、购买廉价资产1， 产业购买行为分析 P75-P79答：答：产业购买行为的类型包括：进接购买、修正购买、新购影响产业购买决策的主要因素有：环境因素、组织因素、人际因素、个人因素产业购买决策的过程包括：认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求意见、选择供应商、签订合同、检查合同履行情况。2， 中间商市场和购买行为分析 P79-P81答：答：中间商市场的购买类型有：新产品采购、最佳供应商选择、改善交易条件的采购、直接重购 中商商市场购买过程参与者的多少与商店的规模和类型有关。影响中间商购买

15、行为的因素有：环境因素、组织因素、人际因素、个人因素以及采购者个人的购买风格（忠实的采购者、随机型采购者、最佳交易采购者、创造性采购者、追求广告支持的采购者、斤斤计较的采购者、琐碎的采购者）3， 非盈利组织购买行为分析 P81-P84答：非营利组织是指不以营利分配为目的的组织，1、其特点有：有服务大众的宗旨、不以营利为目的的组织结构、有一个不致令任何个人利己营私的管理制度、本身有合法的免税地位、具有为捐助人提供减免税的合法地位。2、非营利组织的类型为：公益性组织、互益性组织、服务性组织3、非营利组织的购买特点：限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂4、非营利组织的购买方式有：公开招标

16、选购、议价合约选购、日常性采购。4， 影响政府购买行为的主要因素 P84-p85答：1、受社会公众的监督：国家权力机关和政治协商会议、行政管理和预算办公室、传播媒体、公民和民间团体2、受国际国内政治形势的影响 3、受国际国内经济形势的影响 4、受自然因素的影响。5， 具体竞争者分析 P89-P93答：1、识别企业的竞争者：从行业方面进行识别、从市场方面进行识别2、确认竞争者的目标 3、分析竞争者的策略 4、估计竞争者的优势和劣势5、判断竞争者的反应模式：从容不迫型、选择型、强烈型、随机型6、选择企业对策6， 增长型企业竞争战略 p103-P104(论述)答：有 9 个方面：1、市场渗透战略 2、产品发展战略 3、产品革新战略 4、产品发明战略 5、市场转移战略 6、市