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1、1执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是( )。 A我们生产什么就卖什么 B我们卖什么就让人们买什么 C市场需要什么就生产什么 D好酒不怕巷子深2 战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是( ) 。 A环境威胁 B市场机会 C市场利润 D成本降低3 出现于不同行业之间的交叉与结合部分的市场机会，则称之为( ) 。A全面机会 B行业市场机会 C边缘市场机会 D局部机会4 对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的( ) ，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。A售前服务 B售后服务 C售中服务 D无偿服务5 中间商对新产品的采购必须(
2、) 经历购买决策过程的各阶段。A跳跃 B中断 C完整地 D跨越6 非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫( ) A公开招标选购 B议价合约选购 C日常选购 D正常购买7 集中性市场战略尤其适合于( ) A、跨国公司 B、大型企业 C、中型企业 D、小型企业8 就每一特定市场而言，最佳市场营销组合只能是( ) 的结果。A、市场细分 B、精心策划 C、综合平衡 D、统筹兼顾9 下面哪一个不是决定行业结构的因素？( ) 。 A、成本结构 B、销售量及产品差异程度 C、进入与流动障碍 D、社会变化10 市场总需求扩大时受益也最多的是(
3、) _。A、近竞争者 B、市场追随者 C、市场领导者 D、市场利基者11 准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是( ) 的关键。A反向定价法 B认知价值定价法C需求差异定价法 D成本导向定价法12 在订货合同中不明确价格，而是在产品制成以后或者交货时才进行定价的方法是对付( ) 的一种价格策略。A通货膨胀B经济紧缩C经济疲软D经济制裁13 物流系统中总成本的数学公式为 D = T + FW + VW + S，其中 FW 代表( ) 。A总运输成本 B总固定仓储费C总变动仓储费 D总成本14 在影响服务定价的成本要素中，职员加班费属于( ) 。 A 固定成本 B 准固定成本C 变动成本 D 准
4、变动成本 15 企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为( ) 。 A 品牌质量决策 B 家庭品牌决策 C 品牌扩展决策 D 多品牌决策 二、多项选择题1 企业所设置的市场营销部门应当做到( ) 时，能够代表企业；面对企业内部时，又能代表市场、代表顾客；同时具有相互适应的运转机制。A面对员工 B面对市场C面对部门 D面对顾客E面对领导2 推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要( ) 。A互相协调 B默契配合C互不干涉 D各自为战 E前者在后者的指导下行动3 一个有效的企业任务报告书应具备以下条件( )A市场导向 B切实可行 C有一定弹性 D富鼓动性 E具体明确 4 促销组合
5、和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有( ) 。A消费者状况 B促销目标 C产品因素 D市场条件 E促销预算5 一体化增长战略的类型有( ) 。 A 前向一体化 B 后向一体化 C 双向一体化 D 水平一体化 E 垂直一体化 6 人员推销的基本形式包括( ) 。A上门推销 B柜台推销 C会议推销 D洽谈推销 E约见推销7 产品馐的作用有以下几方面( )。 A 美化产品 B 保护产品 C 促进销售 D 增加产品价值 E 方便生产 8 当生产者对中间商激励过分时，会导致( ) 。A销售量提高 B销售量降低 C销售量不变 D利润减少 E利润提高9 对于产品生命周期衰退阶段的产品，可供选择
6、的营销策略是( ) 。2A集中策略 B扩张策略 C维持策略 D竞争策略 E榨取策略10 物流现代化需要多种技术支撑，包括( ) 。A条形码 B电子货币C电子收款机D电子数据交换E电子防盗设备11 垂直市场营销系统听合约系统有以下几种( ) 。A 连锁店 B 消费者合作社 C 特许经营组织 D 零售商合作社 E 批发商创办的自愿连锁 12 一般说来，顾客对于企业提价可能会这样理解( ) 。A产品有某些缺点，销售不畅 B价格会进一步下跌 C卖主想尽量取得更多利润D产品很有价值E产品很畅销，不赶快买就买不到了 13 人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类( ) 。 A 战略决策 B 组织决策 C
7、控制决策 D 目标决策 E 管理决策 14 快速渗透策略，即企业以( ) 推出新产品。A高品质 B高促销C低促销 D高价格E低价格15 在国际市场营销活动中，选择目标市场的标准有( ) 。 A 市场规模 B 市场增长速度 C 贸易费用 D 竞争相对优势E 国际中间商成本 三、填空题 1 引发、刺激消费者产生购买行为是促销的 。2消费者的欲望和需要不仅受人口变量的影响，而且受其它变量，特别是_变量的影响。 3通用电气公司法用业务力量和_两个变量来对企业战略业务单位进行分类和评价。 4超级市场的特点是规模巨大、成本低廉、薄利多销和 。 5对二手资料进行审查与评估的标准有三，即公正性、有效性和_。
8、6物流的任务涉及原料及最终产品从起点到最终使用点的 的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需求。7把商品或劳务直接卖给最终消费者的主要商业形式是_。 8如果企业产量过剩，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求，则需要把_作为定价目标。 9在评估不同的物流系统时，企业管理人员的重点集中于该系统的_与弹性问题。 10新产品的_过程，从创新采用者早期采用者早期大众晚期大众落后的购买者，形成类似正态分布的曲线。 11在顾客对企业服务的判断中起关键性作用的是_。 12市场挑战者选择挑战战略应遵循_原则。 13消费品网络营销广泛发展的前提是_的普及。 14采用 营销战略的企业，只选择其中某一细分
9、市场作为目标市场。15国际战备联盟的目的是增强企业间的长期_。四、名词解释非人员促销 市场营销组合 垄断竞争 需求收入弹性 生产者市场五、计算题 某生产商通过统计分析得： 需求函数 Q=1000-4P 成本函数 C=6000+50Q如果公司以利润最大化为定价目标，则其价格为多少时可取得最大利润?最大利润是多少?六、简答题1简析企业分析市场营销环境的意义？2简述企业订价的主要目标。 3简述构成渠道流程的种类。4人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面七、论述题确定企业业务范围的导向有哪几种？不同导向如何识别竞争者，分别适用于何种条件？参考答案单选 1B 2B 3C 4B 5C 6A 7D
10、8A 9D 10C 11B 12A 13B 14D 15D 多选 1BD 2ABE 3ABDE 4BCDE 5ABD 6ABC 7ABCD 8AD 9ACE 10ABCD 11CDE 12CDE 13AE 14BE 15ABCD 填空 1市场营销费用 2目的 3行业吸引力 4自我服务 5可靠性 6实体移动 7零售商 8维持生存 9经济性 10市场扩散 11顾客的期望 12密集 13家庭个人电脑 14集中性 15竞争优势 名词解释 1非人员促销又称间接促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望，发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公共关系和销售促
11、进等。 2市场营销组合。指企业针对目标市场的需求对自己可控制的各种营销因素(产品、价格、渠道、促销等) 进行优化组合和综合运用，使之扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。 3垄断竞争指某一行业内有许多卖主且相互之间的产品有差别，顾客对某些品牌有特殊偏好，不同的卖主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争 4需求收入弹性。指因收入变动而引起的需求的相应的变动率。 5生产者市场指购买产品或服务用于制造其它产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位或个人。 3计算题 设利润为 Z，销售收入为 R。依据成本、收入和利润之间的关系，可建立下式：Z=R-C= PQ-C= P（1000-4P）-
12、（6000+50Q ）=-56000+1200P-4P 2因此，利润是价格的二次函数。根据二次函数求极值的原理，欲使 Z 最大，则：P=- =1504210最大利润 Z =- 56000+1200 150-4 150 =34000max2简答题 1 市场营销环境分析的意义就在于发现企业的市场营销机会，避免潜在的威胁。无论企业是处在经济高速发展的时期，还是处在经济萎缩的时期，都会不断产生新的机会，同时也会产生新的威胁 2企业定价目标主要有以下几种： (1)生存，如果企业产品过剩，或面临激烈竞争，或试验改变消费者需求，则需要把维护生存作为主要目标； (2)当期利润最大化； (3)市场占有率最大化；
13、 (4)产品质量最优化。 3(1)实体流程，即实体原料及成品从成品从制造商转移到最终顾客的过程； (2)所有权流程，即货物所有权从一个市场营销机构到另一市场营销机构的转移过程； (3)付款流程，即货款在各营销机构间的流动过程； (4)信息流程，即在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程； (5)促销流程，即各种促销活动中一方对另一方施加影响的过程。 4人员推销与非人员推销相比，优点表现在：（1）信息传递的双向性；（2）推销目的的双重性；（3）推销过程的灵活性；（4）友谊、协作的长期性。七、论述题 1、确定企业业务范围的导向有产品导向、技术导向、顾客导向和多元导向以及需要导向五种。不同的业务范围导向，分别适用于不同条件的企业并有不同的竞争者判定准则。（1）在产品导向下，企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。产品导向的适用条件是：市场产
