《竞争销售》由会员分享，可在线阅读，更多相关《竞争销售（54页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、竞争销售 Human Resource Dept Competitive Selling 竞争是必然的 商场如战场 商场如情场 对手 Objectives目标 nTo create awareness of the level of competitiveness displayed by competitors 清醒地认识竞争对手所显示的竞争程度 nTo provide first hand experience on ways to do competitor analysis n提供分析竞争对手的亲身经验 nTo provide insight on how to help build
2、conviction and competitiveness in HR in the shortest period of time n在最短的时间内提供怎样帮助销售代表建立信心和竞争力的看法 nTo provide a platform to provide a more practical and meaningful training to HR n提供一个对销售代表进行更加可行和有意义的培训的机会 Benefits好处 nPenetrate competitor market to increase market share n进入竞争对手的市场 增加市场份 额 nStop the
3、decline in market share n停止市场份额的下滑 竞争销售 推销者为扩大商品 销售 提高市场占有率 打击竞争对手而采取 的策略和方法 Failing which nReduce usage of competitor drug by adopting Competitive Selling the key to keeping your competitor at bay 用 竞争销售 来减少竞争对手产品的 应用是扼制竞争对手的关键 竞争的要素 n市场 n公司 n代表 n产品 品种 质量 价格 市场竞争的形式 n卖方与卖方 n卖方与买方 n买方与买方 公司的竞争 n公司的实
4、力 n公司的知名度 信誉 n公司的产品 n公司的市场及销售策略 代表的竞争 n代表的能力 n代表的人品 n代表的敬业精神 n代表的人际 社会关系 如今的医生要求医 药代表们具有广博 的科学知识 能够 提供最及时的医学 信息 怎样获得拜访机会 代表有广博的科学知识 代表的个人关系 怎样获得拜访机会 我们的竞争形式 我 敌医生 患者 No 竞争的基本原则 n正当 n合法 n合乎伦理道德 法制 商业道德 公平 诚实 讲信用 竞争的不当行为 n地方保护主义 n滥用经济优势 n故意制造障碍 n欺诈行为 n商业贿赂 n侵犯商业秘密 竞争销售的特点 n集中表现为争夺医生处方 n竞争的对抗性越来越激烈 n竞争
5、在产品方面的优势减少 n竞争在售后服务方面要求在提高 n对医药代表的要求愈来愈高 竞争对手的识别 n直接竞争 n相关竞争 n隐形竞争 竞争 Sun Zi s Art of War 孙子的战争艺术 nKnow yourself know your enemy 100 battle fought 100 battle won n知己知彼 百战百胜 nKnow yourself but not knowing your enemy 100 battle fought 50 battle won n知己而不知彼 一胜一负 nNot knowing yourself and not knowing yo
6、ur enemy 100 battle fought 100 battle lost 不知己不知彼 每战必殆 竞争销售的策略 n扬己之长 避己短 n克彼之短 避其长 n攻守兼顾 以攻为守 n先入为主 n反复重复 The Best Strategy 最佳策略 nPrevent competitor product listing in hospitals n防止竞争对手的产品出现在医 院的用药目录中 竞争产品 Strategy 战略 The Best defense is to Attack 最好的防守是进攻 竞争销售的方法 n准备 n实施 n反馈 n改进 准备 n知道你的战场 市场的背景知识
7、疾病的基本知识 n知道你自己 产品知识 优势 弱点 个人及公司的特点 n知道你的对手 竞争产品知识 劣势 优点 对手及其公司的特点 综合分析 找出突破口 知道你的战场 n市场的背景知识 市场的大小 潜力 国家的政策 法规 经济发展状况 n疾病的基本知识 疾病的发病率 危害性 疾病的发病机理及目前治疗 医生 患者的感觉 知道你的战场 n根据产品的适应症 公司 医生 患者 n根据医院及科室的特色 n根据医生的基本情况 知道你自己 n产品知识 优势 利益销售 劣势 异议处理 n公司 很强的实力 很好的声誉 专业化的促销方式 n个人 长项和短处 知道你的对手 n竞争产品的知识 劣势 突破口 优势 淡化
8、 n竞争厂家及代表 短处 突破口 要有足够的证据 支持材料 重复 重复 再重复 知道你的对手 n搜集竞争产品资料 产品说明书 单页 临床文献 患者手册 其他相关信息 资料 市场及销售资料 要有足够的证据 支持材料 重复 重复 再重复 知道你的对手 n搜集竞争对手资料 个人资料 主要目标医生 促销活动 要有足够的证据 支持材料 重复 重复 再重复 知道你的对手 n竞争产品资料及代表分析 产品的强项和弱项 宣传中是否有误导 资料或宣传中矛盾之处 掩盖的副作用 代表本身的长处和短处 促销活动中不公正 要有足够的证据 支持材料 重复 重复 再重复 Understand to build convict
9、ion 理解去建立信念 nKnow the advantages and disadvantages of each competitors in the market n了解市场上每一个竞争对手的长处和短处 nSearch for lots of proof to support your point n寻找足够的证据支持你的观点 nUse logic and emotions to gain trust and support n用逻辑和情感去赢得信任和支持 Build up materials for attack 为进攻积累材料 nAnalyze competitor s materi
10、als n分析竞争者的材料 uBrochures clinical papers package inserts etc u画册 报纸 包装等 uBoth original and generic u原始的和通用的材料 nWhat to analyze n分析什么 uMisleading claims sensitive information strengths weaknesses u误导性的声明 敏感的消息 长处和弱点 uExcipients especially preservatives Build up materials for defense 积累防守的资料 nIdentify
11、 the problems faced in the battlefield n认清竞争市场所面临的问题 nCreate the solution to the problems e g a story n创造解决问题的方法 比如一个故事 nTake a snipe at your enemy whenever possible counter attack n在任何可能的时候攻击你的对手 Build up materials for attack 为进攻积累材料 nEmphasize the trivial n强调细小的地方 uCatch the minor details and make
12、 it BIG u抓住小细节并把它放大 uSearch for the not so obvious detail u寻找不明显的细节 心理上的准备 n战前的兴奋 激动 n充满自信的进入战场 n善于调动情绪 n机智灵活随机应变 要让你的医生感到怀疑 编故事 n可信 听 n逻辑 想 n感情 做 Create Doubt 创造疑问 nEfficacy 效力 nSafety 安全度 nReliability可信度 uproduct 产品 ucompany 公司 umanufacturing 制造 uHR 医药代表 实施 n按计划实施 n因人制宜 n抓住机会 n防患于未然 n注意加强 巩固 反馈及改进
13、 n根据医师反应及处方 及时反馈 n若医生疑虑 不要气馁 提供更有 利的证据支持并重复之 n注意搜集最新的信息 不断巩固已 取得的成果 n提高警惕 严防对手反扑 竞争销售成功的钥匙 n持续 n重复 n入迷 竞争销售的紧迫性 不是你死 就是我活 Food for thought nIf you were to lose this war you will lose your life Will you give your best n如果你战败就得丧命 你会不 会尽全力去战呢 竞争销售的注意事项 n要做好充分的准备 n开始尝试做竞争销售的对象 非目标医生 关系好的目标医生 n不要树敌太多 找准最
14、主要的对手 n慎重 巧妙攻击对手 Plan your attack 为进攻做计划 Attack your competitor subtly 谨慎地进攻你的竞争对手 nDelay your attack when expected n别人察觉时暂缓进攻 nSkillful presentation of opponent s negative n有技巧的展示对手的弱点 nUpdate with current information n掌握最新信息 跟上发展 nCompare and contrast n比较和对照 nStrong parting message n离开时留下的有力信息 Com
15、petitive Call Social call Competitive Call Sell Yourself Sell Product Penetrate comp titor s market How distant is success You are just an attitude away from Success Anonymous Workshop 5 objective 培训目标 nCompetitor knowledge n关于竞争对手的知识 uOne page summary of competitor u一页竞争对手的小结 nPrepare for the battl
16、e field n为竞争市场做准备 uAttack Summary of points to attack and materials to support u进攻 进攻要点的总结及相关资料 uDefend Detailed answer to common objections u防守 对一般拒绝的详细解答 Workshop 5 objectives 培训目标 nPrepare your HR n培训你的销售代表 uTell a story to create doubt u讲一个故事来引起疑问 nTarget and penetrate competitors market n目标和进入竞争对手的市场 uAction Plan行动计划 FWhich competitor product F哪个竞争对手的产品 FWhich hospital department doctor F哪家医院 科 医生 F of market share desired F期望的市场占有率为多少 FTime frame to achieve it F完成这一占有率的时间结构 行动计划 Competitiv
