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1、. . . .人力资源测评方案第一部分：公司背景介绍、招聘职位介绍威海庆东渔具有限公司威海庆东渔具有限公司因业务扩大需要，现面向社会公开选拔招聘:销售经理（3名）一、任职要求：1、市场营销、企业管理相关专业专科以上学历；2、有相关的销售知识知识或工作经验；3、较强的销售能力、应变能力及组织协调能力；4、品行端正，责任心强，做事干练。5、诚实稳重，良好的团队合作精神、高度的责任感；6、为人诚实可靠、品行端正、具有亲和力，具有优秀的沟通技巧和人际交往能力。7、熟练运用Word、Excel、PowerPoint等Office软件；二、职位描述：1.语言表达能力强，有较强的沟通能力 2. 富有工作激情
2、和热情，学习能力强 3.有强烈的责任心，具吃苦耐劳的精神，能够在压力下完成任务 4.思维敏捷、性格开朗、有团队协作精神 5.良好的礼仪形象，优秀的沟通能力 6.公司交纳五金保险 7.每周日休一天 8.底薪（1200元+提成）底薪均为无任务底薪， 9.公司现在创业团队均为20岁左右的年青人，希望有事业心有责任心的的加入三、公司背景：威海庆东渔具有限公司是集生产、贸易于一体.产品主要出口到欧美以及日本市场.给世界上很多著名品牌供货.主要产品是纺车式渔线轮，飞轮，仿生鱼饵。仿生鱼饵主要分为塑料饵，铁片饵，以及软饵。公司的性质是私营独资企业。公司地址：山东 威海市 威海市羊亭镇孙家滩工业园兴海路61号
3、联系电话：传真：86-631-5768556第二部分：招聘岗位应具备的关键能力分析商务活动中的基本准则1实事求是 销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。要使销售活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地，而且会导致企业管理和生产决策的失误。给企业带来形象和经营上的损失。销售不是宣传伎俩，不能无中生有，变小为大，它必须以企业的真实表现为客观依据，通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。可以说，在客户面前，销售人员的形象就代表企业的形象。销售人员的品格就是企业文化的反映。如果在销售工作中不遵守实事求是的原则，则客
4、户不会相信销售人员，同样不会相信企业的产品。销售经理在这方面更应注意，因为销售经理可能成为销售人员的榜样。 2信用至上 无论对那个企业，信誉是至关重要的。我国一位经济学家曾说过，中国企业最缺什么，那就是信誉。这充分说明了我国目前商业信誉的现状。做一名销售经理，更应该引起注意。对顾客做得到的才承诺，不承诺办不到的事情，一个企业的良好信誉甚至可以在关键时候挽救企业。 讲究信用是商务活动中的其本准则。谁都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一个销售人员是否具有合格，一条重要的标准是看他是否恪守尽责。那些随便许诺和行为是不符合销售人员的工作规范的。 3奉公守法 销售人员要具有强烈的法制观念，自学遵纪守法。
5、社会上有些销售经理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、请客送礼。这在我国目前阶段是不可否认的事实。但随时着市场经济体制的完善，和法律法规的健全，以及人们认识的提高。这种销售方式是越来越没有市场。事实上，也很难设想一个人对法法律一无所知而能成为出色的销售经理。 销售人员的形象代表一家企业或一类产品，他的一言一行直接关系到顾客的评价，如果销售人员或销售经理利用工作之便以公谋私，这种人最终会受到顾客的鄙视。英国推销学会场规定：“各会员不得有悖公众利益而为其私人利益服务。”美国一些地方的推销联谊会则明确指出：“推销人员在向客户或雇主提供服务时，在没有充分说明情况和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人给予
6、的佣金或其他报酬。” 销售经理的基本技能1组织能力 销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的计划，认真的组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。 2交际能力 销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。 我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善；另有一些人，见了别人后只会平淡地寒
7、暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪。在与顾客洽谈的过程中，往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。 3表达能力 销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合，需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。 表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处，却不是一回事。文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅长动笔，而有的人口齿清爽。作为销售经理，不但要勤于
8、动嘴，更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作计划，工作报告、拟写演讲稿等，都需要销售经理承担。 4创造能力 从事销售工作，大至一个总体计划的制定，小到一份请柬、一张名片的印制，都可以有不同的做法。作为销售经理，首先要有唤醒自己的创造性天赋，要有一股“别出心裁”的创新精神，善于采用新方法，走新路子。这样才能引起广大顾客的注意。 5应变能力 在日常工作中，销售经理所接触的人很复杂，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化背景，思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程中，销售方首先要认真观察对方的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，认适应不同顾客的具体
9、要求。社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对销售企业产生重要影响。如企业兼并，重组等现象。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。 6洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度支观察问题时，也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。 一位成功的推销小姐这样说道：“只要你留心观察，你会发现对手虽然沉默不语，但你
10、从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常情况下，顾客坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动；但一到心情紧张的时候，对方的脚尖会不由自主的抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静还是紧张。又如，在正常的情况下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，放下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了。”从这位小姐的一席话中，可以看出她观察入微的工作作风。这也道出了她成功的奥秘。 第三、四部分 人才测评/面试流程的设计，运用的人才测评方法，面试题目一、企事业管理
11、人员测评标准参考模型标准项目要素差中良优政治素质维护党和国家的利益不能维护尚能维护能维护自觉维护执行政策方针不能执行尚能执行能执行自觉执行工作作风深入群众和现场不愿意不主动能深入主动深入对人对己一分为二只以为是对人对己有片面性有自知之明，能正确待人严以律己品德团结协作不能勉强能够主动谦虚求实骄傲浮夸随大流愿学习能实干虚心好学，实干苦干如实反映情况欺上瞒下，见风使舵不够如实一般主动积极，实事求是责任心守职守责敷衍塞责不太尽责相当尽责非常尽责.敢挑重担推卸回避勉强承担能承担主动承担工作态度专业知识浅薄无学尚能掌握勤求知晓精通钻研知识面狭一般较广广阔判断分析周密性主观片面有些片面较片面全面深入敏感性
12、麻木不仁反应较迟钝反应一般反应灵敏预见性没有很少有一些有辩别能力模糊较模糊较精明精明准确性经常出错时有出错基本正确准确，令人信赖体质状况坚持工作能力不能正常工作常缺勤很少缺勤，能守勤，能受职全勤，精力充沛慢性疾病多种有轻微无专业能力本职经验无 较少有经验丰富运用经验不会不熟练能善于处事能力原则性差较差较强强灵活性死板不灵活较灵活审时度势，处事自如协调性不会一般不善于协调能善于组织能力归纳性差 较差有较强条理性乱较乱较清楚清楚用人不当时有不当较恰当恰当创造能力因循守旧安于现状尚能创新，但新的和见解不多。善于创新，常有新的点子和改革设想，并勇于实践。口头表达能力词不达意，干巴啰嗦较差一般熟练、准确
13、、生动工作效益低较低较高高技术效果差较差较好好经济效益差较差较好好二、人才测评的大体流程注：评价中心技术应用管理人员选拔与晋升。评价中心能够提高人职匹配度，有助于准确评价人才和配置人才，做到择优选用、避免“误用庸才，错用能才”。评价中心技术能够以科学的标准、合理的流程对人才进行准确选拔，组织起合理的晋升选拔体系，对保持企业自身的吸引力、增强人员稳定性作用显著。三、测评技术 （一）、结构化面试结构化面试是面试方法中的一种，该方法在细致全面的职位分析的基础上，针对岗位要求的要素提出一系列良好的问题，参考求职者的举止仪表、言语表达、综合分析、应变能力等多方面的行为指标，观察其在特定情境下情绪反应和应
14、对方略，并做出量化的分析与评估。结构化面试的特点为：（1） 面试问题多样化。（2） 面试要素结构化。（3） 评分标准结构化。（4） 面试程序及时间结构化。结构化面试操作要点如下：面试小组组成：面试小组成员为3-5名，依据用人岗位要求，按专业、职务、年龄、及性别按一定比例科学化配置：并设主考官一名，具体负责向应试者提问并整体把握面试的进程。时间安排：面试按照严格的程序进行，时间一般在30分钟内；同时对每一道题目也应限制时间，一般每道问答时间在3-5分钟左右。结构化面试的测评要素：结构化面试的测评要素的确定应依据面试达到的目的、职位的具体要求而定。一般考察以下两类： 基本面试题目：仪容（外貌、衣着、礼仪），健康与精神，沟通表达能力，职业发展潜能，灵活反应能力、对公司制度文化的适应性。 结构化面试考察项目：考察求职动机，沟通能力，组织协调能力，灵活反应能力，分析判断能力，创新能力等项目。结构化面试题目设计：一、视觉与听觉 1、衣着整齐度 2、精神面貌 3、行、坐、立动作 4、口头禅、礼貌用语等二、应聘者的口头表达能力(注意语言逻辑性、用语修辞度、口头禅、语言波幅等)1.你能简单地谈一下你自己吗？2.你觉得自
