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1、版权所有二、销售定价管理（一）销售定价管理的含义销售定价管理是指在调查分析的基础上，选用合适的产品定价方法，为销售的产品制定最为恰当的售价，并根据具体情况运用不同价格策略，以实现经济效益最大化的过程。（二）影响产品价格的因素1.价值因素；2.成本因素；3.市场供求因素；4.竞争因素；5.政策法规因素。（三）产品定价方法1.以成本为基础的定价方法（1）成本基础的选择成本基础的种类含义特点变动成本变动成本是指其总额会随业务量的变动而变动的成本。变动成本可以作为增量产量的定价依据，但不能作为一般产品的定价依据。制造成本指企业为生产产品或提供劳务等发生的直接费用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造费
2、用。由于它不包括各种期间费用，因此不能正确反映企业产品的真实价值消耗和转移。利用制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行。完全成本指企业为生产、销售一定种类和数量的产品所发生的所有成本和费用总额，包括制造成本和管理费用、销售费用及财务费用等各种期间费用。在此成本基础上制定价格，既可以保证企业简单再生产的正常进行，又可以使劳动者为社会劳动所创造的价值得以全部实现。【例题3单项选择题】企业在生产能力有剩余的情况下，下列定价方法中属于可以作为增量产量的定价依据，但不能作为一般产品的定价依据的是（ ）A.变动成本为基础的定价方法B.固定成本为基础的定价方法C.制造成本为基础的定价方法D.完全成本为基
3、础的定价方法【答案】A【解析】以变动成本为基础的定价方法由于它不包括固定成本，因此不能完全反映企业产品的真实价值消耗。但企业在生产能力有剩余的情况下增加生产一定数量的产品所应分担的成本主要是变动成本，所以增量产量的定价依据可以利用变动成本为基础的定价方法。（2）定价方法完全成本加成定价法: 就是在完全成本的基础上，加合理利润来定价。种类计算公式备注成本利润率定价因为: 单位利润单位成本成本利润率,则有:可以保证全部生产耗费得到补偿，但它很难适应市场需求的变化，往往导致定价过高或过低。并且，当企业生产多种产品时，间接费用难以准确分摊，从而会导致定价不准确。销售利润率定价因为: 单位利润单位价格销
4、售利润率,则有:【教材例题6-6】某企业生产甲产品，预计单位产品的制造成本为100元，计划销售10 000件，计划期的期间费用总额为900 000元，该产品适用的消费税税率为5，成本利润率必须达到20，根据上述资料，运用完全成本加成定价法测算的单位甲产品的价格应为：或：(元)如果告知的是销售利润率：保本点定价法要点内容备注保本点又称盈亏平衡点，是指企业在经营活动中既不盈利也不亏损的销售水平，在此水平上利润等于零。采用这一方法确定的价格是最低销售价格。计算公式推导原理: 利润0价格（1税率）-单位固定成本-单位变动成本=0【教材例题6-7】某企业生产乙产品，本期计划销售量为10000件，应负担的
5、固定成本总额为250000元， 单位产品变动成本为70元，适用的消费税税率为5，根据上述资料，运用保本点定价法测算的单位乙产品的价格应为：(元)目标利润定价法要点内容含义目标利润定价法是根据预期目标利润和产品销售量、产品成本、适用税率等因素来确定产品销售价格的方法。计算公式或【教材例题6-8】 某企业生产丙产品，本期计划销售量为10000件，目标利润总额为240000元， 完全成本总额为520000元，适用的消费税税率为5，根据上述资料，运用目标利润法测算的单位丙产品的价格应为：(元)变动成本定价法要点内容备注含义变动成本定价法是指企业在生产能力有剩余的情况下增加生产一定数量的产品所应分担的成
6、本。确定企业有剩余生产能力时，是否接受额外订单的价格。计算公式【教材例题6-9】某企业生产丁产品，设计生产能力为12000件，计划生产10000件，预计单位产品的变动成本为190元，计划期的固定成本费用总额为950000元， 该产品适用的消费税税率为5， 成本利润率必须达到20。假定本年度接到一额外订单，订购1000件丁产品，单价300元。请问：该企业计划内产品单位价格是多少？是否应接受这一额外订单？根据上述资料，企业计划内生产的产品价格为：(元)(元)因为额外订单单价高于其按变动成本计算的价格，故应接受这一额外订单。2.以市场需求为基础的定价方法（1）需求价格弹性系数定价法需求价格弹性系数含
7、义在其他条件不变的情况下，某种产品的需求量随其价格的升降而变动的程度，就是需求价格弹性系数。计算公式式中：E某种产品的需求价格弹性系数：P价格变动量；Q需求变动量：基期单位产品价格；基期需求量。【提示】一般情况下，需求量与价格呈反方向变动，因此，弹性系数一般为负数。价格确定的计算公式P=式中：基期单位产品价格；基期销售数量；需求价格弹性系数绝对值的倒数；P单位产品价格；Q预计销售数量。【提示】这种方法确定的价格，是使产品能够销售出去的价格。如果高出该价格，产品就不能完全销售出去。【教材例题6-10】某企业生产销售戊产品，208前三个季度中，实际销售价格和销售数量如表6-5所示。若企业在第四季度
8、要完成4000件的销售任务，那么销售价格应为多少？表6-5项目第一季度第二季度第三季度销售价格（元）750800780销售数量（件）385933783558根据上述资料，戊产品的销售价格的计算过程为：（元）即第四季度要完成4000件的销售任务，其单位产品的销售价格为735.64元。（2）边际分析定价法结论：当边际利润等于零，边际收入等于边际成本，那么，利润将达到最大值。此时的价格就是最优销售价格。【提示】当收入函数或成本函数为离散型函数时，可以通过列表法，分别计算各种价格与销售量组合下的边际利润，那么，在边际利润大于或等于零的组合中，边际利润最小时的价格就是最优售价。【例题4单项选择题】按照边
9、际分析定价法，当收入函数和成本函数均可微时（ ）。A.边际利润为0时的价格就是最优售价。B.边际利润大于0时的价格就是最优售价C.边际利润最大时的价格就是最优售价D.边际利润为1时的价格就是最优售价【答案】A【解析】按照微分极值原理，如果利润函数的一阶导数等于零，即边际利润等于零，边际收入等于边际成本，那么，利润将达到最大值。此时的价格就是最优销售价格。（四）价格运用策略策略说明折让定价策略含义折让定价策略是指在一定条件下，以降低产品的销售价格来刺激购买者，从而达到扩大产品销售量的目的。种类价格的折让主要表现是折扣，一般表现为单价折扣、数量折扣、推广折扣和季节折扣等形式。心理定价策略含义心理定
10、价策略是指针对购买者的心理特点而采取的一种定价策略，主要有声望定价、尾数定价、双位定价和高位定价等。种类声望定价，是指企业按照其产品在市场上的知名度和消费者中的信任程度来制定产品价格的一种方法。一般地，声望越高，价格越高，这就是产品的“名牌效应”。尾数定价，即在制定产品价格时，价格的尾数取接近整数的小数 （如199.9元）或带有一定谐音的数（158元）等。一般只适用于价值较小的中低档日用消费品定价。双位定价，是指在向市场以挂牌价格销售时，采用两种不用的标价来促销的一种定价方法。这种策略适用于市场接受程度较低或销路不太好的产品。高位定价，即根据消费者“价高质优”的心理特点实行高标价促销的方法。但高位定价必须是优质产品，不能弄虚作假。组合定价策略含义组合定价策略是针对相关产品组合所采取的一种方法。方式它根据相关产品在市场竞争中的不同情况，使互补产品价格有高有低，或使组合售价优惠。寿命周期定价策略含义寿命周期定价策略是根据产品从进入市场到退出市场的生命周期，分阶段确定不同价格的定价策略。
