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1、销售技巧培训资料 什么是销售 销售是创造 沟通与传送价值给顾客 及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人 stakeholder 受益的一种组织功能与程序 销售就是介绍商品提供的利益 以满足客户特 定需求的过程 商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务 满足客户特定的需 求是指客户特定的欲望被满足 或者客户特定的问题被解决 能够满足客户这种特定需 求的 唯有靠商品提供的特别利益 什么是销售技巧 销售技巧是销售能力的体现 也是一种工作的技能 做销售是人与人之间沟通的过程 宗旨是动之以情 晓之以理 诱之以利 包括对客户心理 产品专业知识 社会常识 表达能 力 沟通能力的掌控运用 常用的销售技巧有
2、引导成交法 假设成交法 关键按钮成交法 富 兰克林对比法 门把成交法 软硬兼引施法 总之 做销售是人与人之间沟通的过程 其宗旨 是动之以情 晓之以理 诱之以利 沟通能力是一个销售人员最重要 最核心的技能 如何 面对各种不同喜好 不同性格 甚至不同心情的客户 使对方有兴趣倾听 先接受销售 员 进而接受产品 这是一项很专业的技巧 什么是现代销售 现代销售理念认为 销售是一种顾问式销售 只有以客户顾问的方式进行销售才能 获得销售成功 成功电话销售的5 绝招 在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时 如果你感到害怕 这个电话不可 能成功 因此学习电话技巧 克服恐惧 是你责无旁贷的事 著名销售专家法兰
3、西斯指 出 销售人员领取六位数字酬劳的秘诀 就在于掌握有效的电话销售技巧 以下五则技 巧可让你轻易完成电话销售 1 建立好的第一印象 别再以 我可以打扰你几分钟吗 作为开头 因为它已使用 过滥 一开始先要报上你的姓名 然后再问 现在是不是方便 事实上 任何时候接到 推销电话都是不方便的时间 但是很少有人真的会这么回应 他们反而会问你为什么打 电话来 这就暗示你可以继续说话了 2 直接 诚实 如果你真的在进行电话销售 就千万不要说 我不是要推销产品 或者 我在进行一项调查 这就假了 人都是喜欢或相信诚实的 因此要采取比较诚实 而幽默的方式 例如 这是一个推销电话 我想你不会挂电话吧 根据人们的经
4、验 此 时十人中只有一人挂断电话 3 说明你的优势 远离无意义的宣言 像 我们的产品及服务就是要让顾客成功 等客套话 你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题 如此他才会买你的东西 你的说明必须涵盖该产品所能解决的2 3 个问题 举例来说 你可以说 类似您 这样的新顾客告诉我们 我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会 减 少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题 并且让他们省去了购买新安全软件的 费用 这些对你的新顾客而言 可能是很重要的 4 找出顾客的关键问题 一旦顾客指出他们的首要问题 你就要立刻去了解这个问 题 只有当你彻底了解对方的特殊问题时 你才有可能为他提供解决方案
5、5 确保面对面接触的机会 你可以争取与对方见面的机会 你可以这么说 王小 姐 如果解决这个问题这么重要的话 我们是否下个星期约个时间见面 我再仔细地向 你说明 当对方决定与你见面时 电话销售就算完成 平均来说 这样一通销售电话 不到 5 分钟就可完成 掌握电话销售上述五则 可以使你克服拔打电话的不安 并可马 到成功 塑造销售的语言魅力 买卖不成话不到 话语一到卖三俏 销售人员是靠嘴吃饭的 所以 一名出色的销售人员一定有出色的口才 只有有了 出色的口才 才能够让客户感受到你的魅力 才乐意购买你的产品 好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力 同时也给自己的顾客带来愉悦的 享受 这里给大家讲一个
6、故事 二次大战的时候 美国军方推出了一个保险 这个保险是 什么内容呢 如果每个士兵每个月交10 元钱 那么万一上战场牺牲了 他会得到1 万美 元 这个保险出来以后 军方认为大家肯定会踊跃购买 结果他们就把命令下到各连 要每个连的连长向大家宣布这种险种已经出现了 希望大家购买 这时其中的一个连 按照上级的命令 把战士们召集到一起 向大家说明这了个情况 可是这个连没有一个 人购买这种产品 连长就纳闷了说 这可怎么办 怎么会是这个样子呢 大家的心理其实也很简单 在战场上连命都将要没有了 过了今天都不知道明天在 哪里了 我还买这个保险有什么用呀 10 美元还不如买两瓶酒喝呢 所以大家都不愿意购 买 这
7、时连里的一个老兵站起来说 连长 让我来和大家解释一下这个保险的事情 我来帮助你销售一下 连长很不以为然 我都说服不了 你来能有什么办法呀 既然你愿意说 那你就来试一 试吧 这个老兵就站起来对大家说 弟兄们 我和大家来沟通一下 我所理解的这个保 险的含义 是这个样子的 战争开始了 大家都将会被派到前线上去 假如你投保了的 话 如果到了前线你被打死了 你会怎么样 你会得到政府赔给你家属的1 万美元 但如 果你没有投这个保险 你上了战场被打死了 政府不会给你一分钱 也就说你就等于白 死了 是不是 各位你们想一想 政府首先会派战死了需要赔偿1 万美元的士兵上战场 还是先派战死了也白死的不用赔给一分钱的
8、士兵上战场呀 老兵这一番话说完之后是什么结果 全连弟兄纷纷投保 大家都不愿成为那个被第 一个派上战场的人 当然 这个故事有点黑色幽默的成分在里面 不过 让我们设身处地地想一想 如 果你是一名士兵 处于战火纷飞的战场上 听了这老兵的这番话 你会购买吗 估计你 也得乖乖地把钱掏出来吧 买卖不成话不到 话语一到卖三俏 由此可见销售语言的重要性 一个销售人 员要想让产品介绍富有诱人的魅力 以激发顾客的兴趣 刺激其购买欲望 就要讲究语 言的艺术 向客户展示你的语言魅力 要注意以下几点 1 用客户听得懂的语言来介绍 通俗易懂的语言最容易被大众所接受 所以 你在语言使用上要多用通俗化的语句 要让自己的客户听
9、得懂 销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了 表达方式必 须直截了当 表达不清楚 语言不明白 就可能会产生沟通障碍 就会影响成交 此外 销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式 A 公司刚搬到一个新的办公区 需要安装一个能够体现公司特色的邮件箱 于是便 咨询了一家公司 接电话的小伙子听了要求 便坚持认定A 公司要的是他们公司的CSI 邮箱 这个 CSI 搞得 A 公司一头雾水 便问这个销售人员这个CSI 是金属的还是塑料的 是圆形的还是方形的 这个销售人员对于他们的疑问感到很不解 他对 A 公司说 如果你们想用金属的 那就用 FDX 吧 每一个FDX 可以配上两个NCO CSI F
10、DX NCO 这几个字母搞得人一头雾水 A 公司的人只好无奈地对他说 再 见 有机会再联系吧 A 公司要买的是办公用具 而不是字母 如果这位小伙子说的是英语 法语或日语 人家也许还能听出点道道 但是这些代码使人一头雾水 而且人家也不大好意思承认自 己一点也搞不懂这些代码 算了吧 给自己留点面子 去其他家买吧 所以 一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品 2 用讲故事的方式来介绍 大家都喜欢听故事 所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品 就能够收到很好 的效果 某调研公司的工作人员来到海尔冰箱的柜台前 装做顾客的样子对海尔的销售人员说 你们的质量有保障吗 这位销售人员倒没有
11、说那么多 只是讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故 事 一个故事讲得调研人员立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了 任何商品都自己有趣的话题 它的发明 生产过程 产品带给顾客的好处 等等 销售人员可以挑选生动 有趣的部分 把它们串成一个令人喝彩的动人故事 作为销售 的有效方法 所以销售大师保罗 梅耶说 用这种方法 你就能迎合顾客 吸引顾客 的注意 使顾客产生信心和兴趣 进而毫无困难地达到销售的目的 3 要用形象地描绘来打动顾客 说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋 为什么要这样说 因为顾客的钱 包离他的心最近 打动了他的心 就打动了他的钱包呀 而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘 有一次
12、一位太太和先生去逛商 场 那位买衣服的小姐对这位太太说了一句话 使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏 出了钱包 她先生连拉都拉不住 这个销售人员说的什么话竟有如此魔力呀 很简单 那句话是 穿上这件衣服可以成全你的美丽 成全你的美丽 一句话就使得这位太太动心了 这位女店主真的很会说话 很 会做生意 在顾客心中 不是顾客在照顾她的生意 而是她在成全顾客的美丽 虽然这 话也是赞誉之词 但听起来效果就完全不一样 4 用幽默的语言来讲解 每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道 而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起 所 以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可 有这样一个故事 两个销售保险的销售人员 他们属于不同的
13、两家公司 有一次在 做咨询的时候 客人对保险公司的办事效率保持怀疑态度 这时 A 公司的业务员说他的 保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中 而 B 公司的业务员 却说 那算什么 我的一位客户不小心从楼上摔下来 还没有落地的时候 我已经把赔 付的支票交到了他的手上 最后 客户选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧 幽默可以说是销售成功的 金钥匙 它具有很强的感染力和吸引力 能迅速打开顾客的心灵之门 让顾客在会心一 笑后 对你 对商品或服务产生好感 从而诱发购买动机 促成交易的迅速达成 所以 一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的 出色的销售人员 是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人 可以这样 说 一个成功销售人员 要培养自己的语言魅力 有了语言魅力 就有了成功的可能
