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1、优 势 谈 判 谈判 是最快的赚钱方式 比如 你每小时产生的价值是50元 但当你在与人谈判时 你每个小时所 赚到的并不是50元 绝对不是 你很可能只用1分钟就能赚到50元 或者甚至 只要1秒钟 通过谈判得到的每一分钱都是额外的收入 但要算好自己的时间价值 分橘子的故事 一个橘子 两人分 两个人都想尽可能多的要橘 子 通过谈判 他们发现 其中一个人是想榨橘 子汁 而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕 于是他们最终意外地找到了一种更好的方式 使 得双方都可以完全得到自己想要的东西 在现实世界中也会发生同样的事情 可这种情况并不多见 当进行谈判时 价格 往往成为焦点 如果对方是买家 他们的目标就是 要把
2、价格压到最低 你的目标则是把价格抬到最高 如果对方是卖家 他 们的目标就是要把价格抬到最高 你的目标则是把价格压到最低 你的 对手想要的东西通常和你一样 根本就不会有什么神奇的双赢结果 面对这个现实 怎么办 优势谈判 优势谈判的原则 1 给对方 赢 的感觉 让对手感觉到自己赢得了谈判 而不是让对手感觉到自己吃了亏 2 重视金额而非百分比 我们是靠具体的金钱数量来生活的 不是百分比 越大的生意越不能损失金额 一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔5000 元的生意损失1000更罪恶 谈判的过程及策略应对 开局策略 通常确定谈判的方向 中场策略 保证方向不发生变化 终局策略 准备结束谈判或交易
3、开局 中场 终局 开局谈判技巧 开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 要学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家 中场谈判技巧 一定要为自己找到一个更高权威 模糊实 体更好 服务价值递减 对方很快就会忘记你所做 的让步 因此 在你做出某个让步时 一 定要立即要求对方给予回报 绝对不要折中 应对困境 调整谈判小组成员 调整谈判气氛 调走谈判小组中某位惹恼对方的成员 高谈一些细节问题 终局谈判策略 白脸 黑脸策略 蚕食策略 逐渐提出一些看似微不足道的要求 来达到自己的目的 如何减少让步的幅度 让步幅度要逐渐缩小 不要在谈判开始就让步 收回条件 记住 不要收回那些重要的条件 否则会激怒
4、对方 谈判结束时 一定要让对方感觉自己是这场谈 判的赢家 不道德的谈判策略 红鲱鱼 摘樱桃 故意犯错 采购商务谈判案例分享 11月11日上午9 30 华美连锁超市采购经理李军发了一份传真 第1计 以书面的形式发送对价格异议的通知 更具信服力 这是给苏瑞公司的销售经理王杰的 传真如下 苏瑞公司 对于贵司6日发来的年度A系列洗发水12元的报价 我们感到很意外 第2计 永远不接受对方的第一次报价 要对对方的报价表示意外 该价格比我们能接受的成本要高出20 第3计 提出的价格异议数据要看似很准确 经过我们调研部8人小组四天时间对10家同类品牌 5家超市的调查 这样的价格不 仅使我们没有任何操作空间 并
5、且 即使我司按成本价销售 该产品在同类产品中也没 有任何优势 第4计 说服的依据要以数字说话 这样更有说服力 更何谈让我司协助贵司抢夺绿洁公司的市场份额 第5计 抓住对方对市场份额的期望 让对方权衡利弊 为更好地帮助贵司推广此产品 实现我们共同的目标 第6计 异议归异议 这样的做法依然是为了双方更好地合作 我们只能接受9 96元的采购单价 第7计 提出更低的报价 并且精确到小数点后两位数 使对方觉得这是精心核算过的 如果接受此报价 可请贵司代表王杰经理明日上午10 10到我司 第8计 让对方进入自己的主场势力范围 保持主场心理优势 用精确的时间表示自己 的严谨 签署合作协议 第9计 用合作从战
6、略上引诱对方 否则我们只能表示遗憾 第10计 最后通牒是一种非常有压力的方式 但如果一旦达不到就会失效 商祺 华美连锁超市 2008年11月11日 同日9 35 王杰接到李军电话 确认王杰收到传真后 李军开口就抱怨 王经 理 你们公司害死我了 你们报的什么价格 让我在老总面前丢尽了脸 第11计 抱怨 表示委屈 并让对方觉得自己的报价确实有问题 同等产品人家三彩公司才报价9块8 第12计 用对手信息佐证 不管这个信息是否准确 都会使对方产生顾虑 说句心里话 我是看在咱俩多年交情的份上 不然这次合作肯定就此而止你看着办吧 第13计 给对方以心理拉拢和安慰 打一巴掌 揉一揉 没等王杰回应 李军就挂了
7、电话 第14计 表示出自己的生气 让对方处于紧张中 9 45 王杰进入总经理办公室 1小时候才出来 期间透过玻璃门 有人看见王 杰一度和总经理争执 最后总经理给王杰丢了一句话 明天无论如何必须签下这笔单 子 这对公司很重要 第15计 最聪明的谈判方式之一就是让对方也为自己争取 成为自己谈判的帮手 挂断电话后 李军分别给苏瑞公司的两个死对头绿洁和三彩公司的销售经理周明 郑 斌打了电话 约请周明12日9 30过来叙叙旧 顺便把绿洁公司独有的要求客户填写 的销售经理评议表给他 约请一直想和公司合作的三彩公司郑斌10 30带五套新产品 样品过来 第16计 工欲善其事 必先利其器 做足准备工作 而且约谈
8、双方的时间很讲究 一个在王杰之前 一个在之后 11月12日上午9 40 王杰提前半小时来到华美9楼洽谈室 却发现李军正和绿洁的 周明在3号洽谈室言谈甚欢 前台把王杰领到1号洽谈室 泡了一杯茶 王杰发现李军 和周明好像在就几张纸热烈地谈论什么 这是华美超市最大的合作伙伴 自己的公司 在华美的地位一直超越不了绿洁 王杰试图听一听 但是隔了一间洽谈室 什么都听 不见 王杰很紧张 觉得周明来者不善 第17计 利用自己的主要合作伙伴 让对方明白 把握不好 自己的市场地位有可 能会受到为威胁 11月12日上午9 55 王杰等得很焦急 按照以前 李军都会提前接待自己 第18计 打破常规 让对方揣摩 11月1
9、2日上午10 00 王杰发现 李军在纸上签了自己的名字 然后李军和周明双 方都满意地露出笑容 然后握手庆贺 之后 李军把周明一直送到电梯口 李军看样 子还要把周明送到楼下 最后周明推辞了 第19计 营造双方达成协议 合作顺利的印象 10 05 李军来到1号洽谈室 然后让前台又给王杰加满了水 第20计 先示以关怀 王杰想打听李军和周明签的是不是明年合作的合同 李军答非所问 说王经理 你什么时候能像周明那样让我满意 害得我被老板骂 李军看着很生气 没有一点刚 才对周明的态度 王杰不好意思地挠了挠头 第21计 继续强化 让对方觉得亏欠自己的 不一会儿 双方言归正传 王杰把新的报价表递给了李军 李军态
10、度缓和了一些 但没有看报价表 说 王经理你这不是害我第二次被骂的炸弹吧 第22计 提前表示担忧 让对方记住报价高的影响 当看到报价表上10 7元的报价时 心里很开心 这个报价接近了公司要求的10 5 元的报价 但李军未露声色 第23计 任何时候 都要保持冷静 那怕这个价格令自己十分满意 李军说 王经理 你这价格我没有脸面给老板汇报 第24计 断然拒绝 表示意外 依然让对方觉得自己这次出价还是高出对方预期 你把你们成本分解表给我看看 要么是你们价格虚高 要么成本没控制好 王杰把成 本分解表递给了李军 李军仔细地看着分解表 第25计 让对方对成本进行分解 在分解成本中自然会露出马脚 室内顿时非常安
11、静 除了洽谈室外的人来人往声 王杰只听到钟表的滴滴嗒嗒声 第26计 认真研读 一方面表示自己的仔细和重视 另一方面让对方有压力 大约两分钟后 李军说 王经理 据我了解 你们公司今年年底将上两条新的生产线 再加上目前经济危机 你们主要的原材料成本至少下降了20 第27计 信息 谈 判中永远要掌握足够的信息 让对方无法反驳 你这分解表上的原材料价格和去年 的一样啊 你这报价还是有很大水分 第28计 对对方提供的成本数字永远保持异议 不管对方如何怕胸脯保证 王杰没想到自己这一点疏忽被李军看出来了 公司的采购成本其实下降了22 没想 到李军这家伙这个都知道了 王杰说 兄弟 你看多少钱能做 你说 李军语
12、气坚定 说 9块9毛6 第29计 当对方留有余地的时候 自己要更加坚决 当看到报价表上10 7元的报价时 李军心里很开心 这个报价接近了公司要求的10 5 元的报价 但他未露声色 因为在任何时候 都要保持冷静 那怕这个价格令自己十 分满意 昨天在总经理办公室 王杰获得的最低授权价是10 6元 因为公司太想拿下 这个客户了 拿下这个客户意味着2009年的销售有了一定保障 一番寻思后 王杰决 定再让0 1元 李军说 9块9毛6这是最高价 如果给这个价我可以答应你明年增长 15 你知道 现在经济危机的情况下 这个增量可相当于平时行情增长30 第30计 通过比较 来凸显增量的可观 这个是你在其他家不可
13、能获得的增量 我知道你在紫金超市的量今年和去年基本持平 第31计 通过摸清对方在其他超市的信息 来凸显自己公司的地位 这是王杰在之前一直争取的确保增量 华美的品牌和实力摆在那 如果做到这 一点确实可以填补目前公司在其他几家超市销量下滑缺口 王杰心喜 但装作很为 难地咬咬牙说 那你确保这一点 我再让1毛钱 10 5元 虽然已经实现了公司的目标价格 但李军听了 哈哈大笑 王经理 我们不是 在买卖青菜 我还要告诉你一点 如果A系列产品定不下来 你们即将新开发B系列 的产品我们就别谈了 你知道 我们公司看重的不是你的A系列 而是B系列 第32计 贬低对方的产品 打击对方的士气 第33计 声东击西 必要
14、的时候通过给对方一个预期 来完成此次谈判 10 30 三彩公司的郑斌带着五件样品准时出现在9楼前台 前台把郑斌领到3号 洽谈室 并来到1号洽谈室通报了李军 李军说 王经理 我不瞒你 你们不做 有人做 你看三彩公司的都找上门来了 第34计 利用对方竞争对手来持续保持压力 以你老兄在公司的地位和影响 我不相信你定不下这个价格 第35计 适当运用激将法 我先失陪一下 过去打个招呼 第36计 谈判中适时把握中途离开时机 温和地离开谈判桌是有力的谈判技巧 可以给对方回旋 请示的余地 10 32 王杰透过洽谈室的玻璃 看到李军在3号洽谈室饶有兴趣地看着郑斌的样 品 两人也是言谈甚欢 王杰还看到 那些样品好
15、像就是自己A系列的竞争产品 王杰 拿起电话 给总经理打了过去 第37计 掌握时间 营造氛围和压力点让对方先着急 李军透过余光 看到了这一幕很欣喜 王杰这个电话打了近10分钟 李军没有急着过来打断 看到王杰挂了电话 李军才 让郑斌稍等 过来1号洽谈室 李军进门就说 王经理 不瞒你说 三彩公司的产品和你们差不多 今天他就是为 明年合作来的 我们这是开门做生意 如果我们无法达成一致 公司只能另选他人 到 时候我也无能为力 别说我不帮你啊 第38计 谈判中 拥有更多选择的一方更有力量 王杰说 兄弟别忙 我刚才请示了总经理 如果你们明年可以确保增量18 我们 可以折中 以10 25的单价供货 这个价格超
16、出李军的预料 已经低于公司下达的指标 李军继续不露声色 说 价格必须按我之前提的定 那样我可以和公司汇报确保明年 18 的增量 不过必须在原定的促销政策基础上增加5万元促销费 第39计 当谈判的重要条件基本达成一致时 要额外索取回报 而且我必须向老板汇报后才能决定 第40计 谈判中 永远给自己设置一个老板 哪怕自己可以决定 这个老板并不存 在 也要给自己留有余地 这个公司并没有要求 只是李军临时增加的砝码 公司规定每家促销费用的支持 王 杰可以根据实际情况调整 所以这一点王杰没有表示为难 谈判中 永远给自己设置一个老板 哪怕自己可以决定 这个老板并不存在 也要给 自己留有余地 王杰说 10 25单价 确保18 增量 原有政策基础上增加5万元促销费用 但必须确 保不与三彩公司合作 李军明确 9 96元单价不可更改 原有政策基础上增加5万元促销费用 这样可以确保 18 增量 一旦双方签订协议 公司不会和三彩公司合作 第41计 合同谈判快进尾声时 通过重复来确认双方谈判的结果和还有争议的地方 双方还有争议 李军决定缓一下 告诉王杰 我们总监很赏识你 正好今天在 咱们 过去聊聊 于是把王杰带到
