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1、农资经销商，如何寻求发展之道？当区域市场铺市工作基本结束，网点目标顺利达成，随着终端陈列和广宣氛围的持续跟进，产品在市场上也已经随处可见。然而， 农资市场供过于求的形势日益严峻，市场的游戏规则也越发令农资行业里不同的角色神魂颠倒，表现出模糊不清的怪现象。很多经销商，无 论是小本稳妥经营， 还是资金大额运作，在感叹经营越来越难做的同时，各种营销手段是你方唱罢我登场，价格战、 买赠战、会议战等，一战连一战，畸态迭出的竞争模式让厂家苦不堪言、农户莫名奇妙、经销商左顾右盼，在千军万马似的终端经销商里，面对竞争如此白热化的市场现状，那些优秀的乡镇级经销商如何红遍乡里？走近终端，看看他们是如何找到生存制胜
2、的土壤。盘点一：反道行之，弯道制胜如今的农资行业，同质化的不仅仅是产品， 还有思维和行为的同质化。那些曾经创造历史的经销商被历史无情的淘汰，竞争对手兵临城下，熟悉的生意利润日薄西山， “残局无绅士，覆巢无完卵” 成为终端经销商艰难抉择的真实写照，缺乏远见的乡镇级经销商越来越难于生存，激烈的市场竞争迫使经销商不断的对产品结构、经营理念、经营战略、产品运作等各方面 进行系统调整。面对巨大的竞争压力和生存威胁，乡镇级经销商如何披荆斩棘、一枝独秀呢？选好产品“产品是 经销商的立身之本，好产品自己会说话 。”铁军种子、农药、化肥批 发中心赢在终端的第一步就是选择好产品，批发中心目前合作的厂家有深圳诺普信
3、、郑州沙隆达、河南锦绣、河北威 远、安徽星宇等，经营人周铁军在农资产品选择上有自己独到的见解：一、主打产品做试验产品上架，不是销售的目的，最终目的是让农户使用，达到理想的效果。 铁军种子、农药、化肥批发中心有自己的试验田，面积 达四五十亩，对于厂家深入终端铺货的产品，首选知名品牌，树立品牌形象。其次无论大小厂家，不经亲自调查了解，产品绝不盲从上柜，通过示范田试验，凭借在当地可感、可见的产品功效提升农民对产品的质量认知。经过农民的认可后产品才有“ 资格”上架。经营秘诀以其稳定的产品质量求生存、以真实的信誉赢市场。二、高端质量赢销量在产品结构组合上，铁军种子、 农药、化肥批 发 中心在所有终端拼杀
4、价格，大打价格战维系仅存的生存空间时，批发中心反其道而行之，分析农民的用药心理，采用“ 以高端产品求高端质量，以高端质量赢稳定市场”的战略模式，坚持经营高端农资产品，以高价位高质量产品取胜终端，在经营强势品牌、有 质量保证产品同时，批发中心另一个产品选择标准就是经销有潜力的绿色农药品牌。农药企业在不断地打破“ 绿色壁 垒” ，批 发中心也在不断身体力行发展着绿色农药，健康、绿色、环保的高端产品质量使年营业额突破 400 万元。终端运作基于农药的特殊性，农民消费意识的不断增强，以往经销商靠拉关系、降价格来争取终端农民已不再是取胜终端的有力武器，要立足于终端，观念要创新，方法要得当。经营中，批发中
5、心的终端运作要领是：一、借助厂家力量，深入田间宣传销售没有宣传，再好的产品，也 卖不出去。当前的促销方式越来越先进，越来越接近终端用药的农民朋友，产品终端销售的第一步是直接深入田间地头。批发中心在产品推广过程中就是借力厂家，找时机深入田间宣传，将产品品牌根植于农民心中，在宣传过程中配合促销活动，刺激 农民购买，另外，宣 传的同时不销售产品，而是让农民自行选择， 让农民主动购买产品， 这样不仅能产生持续的产品销售效果，还能进一步提升产品的品牌声誉， 进而提升门店知名度拉动销售。二、营造气氛，价格“ 炒作”每到当地农时季节，批发中心都会印发有针对性的推广系列产品应用技术的宣传页，或者利用电影技术、
6、宣 传车、实物促销等到 农村的田间地头进行反复的播放、宣传，同时也会在自家的试验田上或者应用效果好的地头上插上本店销售的农资新产品示范田标志等，为产品接下来的销售造势，当然作为当地的乡镇级经销商，经营人周铁军也注重理解农民的消费能力和需求实际情况，在销售细节上体现服务与关爱。例如，农民在购买产品时，他抓住农民爱图小便宜的心理，舍掉块儿八角的零头，让农民体会到情感销售，吸引回头客。又如，在今年的天脊化肥销售中，首次打破“化肥不促销”的不成文规定，主动与化肥厂家协商，在施肥期到来的前两个月利用本区域种子促销唱戏契机，提前进行化肥促销，厂家只需协助宣传，价格经销商自行拟定，在促 销中主抓农民购买心理
7、，每 买 5 袋化肥送口福油一桶，精准的促销手段使批发中心一天三十多吨的销量再创新高。三、门店装饰，吸引眼球“一张桌子，两条板凳”是以前对农资经营店的调侃描述，而在这里，门面、牌匾有气势、店内整洁干净，各类农药品种摆放整齐，宣传画、宣传资料张贴有序。这是批发中心异于其他门店的又一亮点，如今农民的消费观念变了，选购农资产品不仅讲究质量，也讲究品牌，干净的购物环境不仅方便农民观看购买，同 时也提升了本店的产品形象，门店装饰已成为促进销售又一竞争手段。技术服务农资行业里， “得民心者得天下”，农资产品的竞争靠的是终端，靠的是服务，服务是所有竞争性行业的最高竞争层次，要在激烈的市场竞争中立于不败之地，
8、把产品做大做好，靠的不光是高科技产品质量，重要的是良好的服务， 强而有力的技术支持。如今，让农民得到好的农资产品，技术 服务升级战已经在乡镇市场吹响号角，面对如此商海之争，铁军种子、农药、化肥批发中心是如何应对的呢？一、分层次、有重点的技术服务对农民的服务不仅仅局限在以合适的价格提供优质的产品，还要在服务的质量上和效率上狠下功夫。在批发部的服务规程里，实行有针对性的分层次的病虫害讲解，技术指导。对于大田作物，多采用 门店内 讲解的形式，普通的病虫草害问题当场咨询、拿药解决。同时还会适时的张贴农资新产品的宣传图片， 资料供农民选择，还会及时的发布一些将可能发生病虫害的预报信息，提醒农民朋友预防；
9、而针对当地未来农产品种植结构调整的变动，周铁军对蔬菜大棚等经济作物的技术服务则深入田间地头，亲自查看病虫草害发生的状况，具体配药实施，迅速解决问题。再者，还对销售后的高新农资产品做好销售记录，特 别针对化肥产品，由于化肥的产品功效反映周期长， 销售后都会到田间去看使用后的效果，对客户进行回访，替农民着想，为农民负责，真正做到销售不只为赚钱。二、建立能征善战的服务团队现如今的农村现状是年轻人少，有文化、懂知识的年轻人多到大世界寻找梦想，而在家种田的也多是留守妇女、老人，本身的劳 作能力不足，周铁军在深层次的服务攻略中又一次看到了商机，组建自己的服务团队，召集愿意服务农村特殊群体的农户，农忙季节只
10、需打个电话，交 纳务工费用， 农资服务团队帮农户流水线作业，施药、施肥、播种、收获等全程高质量服务，深层次的售后服务不仅使批发中心的利润增加了，更无形中提升了批发中心的口碑，何乐而不为呢？乡镇级经销商的优秀来自于持续不断的努力与不断探索的创新，当农资行业逐步趋于理性化、正规化时，经销商每一次成功的背后更多了一份应对困境的坚强与执著，营销思路的不断创新，服 务水平的不断升级注定会推动今后决胜终端的齿轮，农资行业里，虽然劳累、辛苦，但也依然快乐充实。盘点二：品牌产品，自己的品牌目前农资经销商之间的竞争俨然“一片狼藉” ，把货送到农民家里，农民不给钱的现象也并不罕见，农商纠纷、厂商 纠纷也时有发生，
11、 农资经销商如何在做好技术服务、农资服务，满足农业需求的同时，也给 自己带来合理稳定的利润收入，当很多经销商面对竞争为找不到做大做强的方法而困扰头疼时，看到福洪农资商店门庭若市的场景，一切困难迎刃而解。当笔者问及农资商店的核心竞争力时，经营者梁福洪说“ 卖品牌产品，做自己的品牌，我们做农资，靠的不是市场上五花八门的产品促销，大打价格 战的价格营销，我们靠的是实实在在的产品，立竿 见影的质量效果，靠的是生意人的 诚实守信。 ”首先，农资生意，诚信为本作为基层的农资经销商，生意要做的长久，靠投机取巧是做不到的。 “人无信不立”，诚信为本的经营思想才能帮助经销商在群众的好 评中树立自己的商业信誉，良
12、好的群众口碑。农民买产品多看重产品的效果，经销商的诚信与经销商给农民介绍的产品的效果息息相关，如果效果表现一般，甚至与经销商宣传推荐的效果相差甚远，那将颠覆整个商店的信誉、口碑。 经销 商经营产品的目的不是单纯卖品牌产品，因为品牌推广是企业行为，是厂家要关心的， 经销商的目的是通过品牌产品建立与顾客的长期互动关系，通过这种品牌的认知度，商店的信誉度向顾客提供质量和需求，提高顾客的满意率和忠诚度，如今商店的门庭若市得益于商店经营的品牌产品塑造的诚信形象。其次，优质产品，卖点定“准”在农资行业里要有好的销量，必须根据当地的种植结构选好产品，重点把产品的卖点定“ 准” 。卖点很重要，如果产品没有卖出
13、去，这就表明， 产品的卖点没定好，经销商销售时没把产品的卖点突出出来，就拿河南锦绣之星作物保护有限公司的除草剂“ 拦得宽” 来讲 ，农民来这里购药，要用专门扫除大豆田莎草、田旋花的产品，作为经销商就应该首先把所经营产品“拦的 宽”的产品卖点告诉农民，即“拦得宽”专除大豆田里的禾 阔叶杂草， 对莎草、田旋花有特效，并且是一次用 药，禾阔全除。这样一讲，让农民明白此产品较之其他产品的独特之处，符合 农民的用药要求，农民自然愿意从口袋里掏出钱购买产品。再次，思路转变，引导购买如今市场竞争激烈，农民选择产品日益“挑剔”，好产品，价位高， 农民消费者接受不了，如何引导农民购买产品成了终端商的难题，面对这
14、些， 经营人梁福洪没有选择小富即安，而是选择转变，通 过多年的蔬菜种植经验，提升技 术服务水平，以往的“ 农民要什么我卖什么”转向“我卖什么农 民买什么” ，通过技术指导引导刺激消费者购买，且售后配备农药喷施器、小麦播种机等服务消费者；同时，引导农民购买还从“ 坐商” 开始向 “行商”转变，已经改变了原来的进货到家、搬货上架、来客卖货的经营状况，而是开始走出家门，调查 和了解市场、下到田间地头和农民交谈、指导农民，因为农民最需要的是科学种田、科学施肥的知 识和技术，经销商在向农民销售农资的同时，有义务、也有能力向农民朋友传播和普及农化知识，要用技术主动引导农民到店买药，咨 询解决生产问题。最后
15、，组合产品，品牌制胜虽然服务是重点，但是对于混杂的乡镇经销商来讲，要在市场上生存下来，不被其他的经销商整合吃掉，就必须成为区域霸主，而做大做强的关键在于经营品牌，树立自己的品牌，对于农资终端商来讲，无品牌者无未来，在品牌选择上，福洪农资商店在操作产品时，即时适应市场的变化，调整经营产品的结构，根据当地的种植时令，选择一些大厂家、大品牌进行合作，经营的产品也多是一些专业化运作、互补性较强、差异化明显、少而精的 质量 产品，多种品牌产品进行充分的资源配置，在商店的柜台上利润型产品、品牌 战略型产品，主次分明， 经营的产品包括河北威远的“ 定康 ”、东莞瑞德丰的“迅驰 ”、德国拜耳的“稻腾” 等等，
16、对于品牌产品的运作也多通过服务当地的种田大户，对他们进行技术指导，通过种植大户示范产品的作用引导周边消费，提升产品销量。在谈及做农资的困难辛酸时，梁福洪说：“做生意 难啊，但做生意再难也没做市场难啊，以前难在不懂技术， 现在难在市场乱。 ”但是无论如何，产品的好坏看质量，市场的优劣看服务，所以把好质量关，做好技 术 服务，市场定在掌控之中。盘点三：口碑迎接多极挑战随着农资流通市场的全面放开，乡镇级经销商数量徒增，一个乡镇有十几家农资经销店已经不是什么稀罕事，经营靠价格和人际关系，为争夺市场，相互杀价，互挖墙角，血本无归的也不在少数。 纵观当前的 乡镇级经销商团队，大多是夫妻店、父子店形式的小团体经营，在他 们的潜意识里也还存在着“ 快速致富，赚个盆满钵溢” 的想法，然而面临如今市场竞争大鱼 吃小鱼，小鱼吃虾米的惨烈现实，该如何超脱？他们不知所以。然而平舆县老王岗庄稼医院的经营人张嘉诊却有一套自己的“ 生意经”。一、依人品，卖产品平舆县老王岗庄稼医院自 2003 年获得河南省农药经营批准证书开始做农资以来，主要经营农药
