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1、银行信贷审批业务的基本流程及关注点国有银行一般分为总行、省分行、市分行、支行四个层级。股份制银行和城市商业银行因规模所限，不完全按行政区域设置，一般分总行、分行、支行三个层级。每笔信贷业务，都是从基层支行开始做起，然后再对应市分行和省分行的某个主管部门。具体步骤：1、建立合作关系。支行与客户之间建立联系，达成业务合作意愿。【关注点】对借款额度要有准确表述，切忌“越多越好”之类的说法，因为这样既不符合企业的经营实际，也容易使人产生企业资金周转不畅、有可能形成资金断链等错觉。接触中，可以透露对银行提供存款支持等有利事项。2、支行贷前调查。支行行长或主管行长、信贷业务部门经理、客户经理，一起到企业实
2、地调查，并听取企业领导的经营情况介绍。介绍中，要结合实际，说明当前业务发展态势良好，国家政策、经济环境对本公司的影响不大，或自己如何克服了政策和环境的负面影响。银行还会通过网络进行调查，看企业及企业领导、股东，是否有负面信息，人民银行的征信是否正常，通过法院、工商、土地、房管等部门查询是否涉诉，房地产状态是否真实等。企业应关注此间的网络信息，提前做好准备。万一有负面信息，应提前删除。最好邀请银行调查人员到生产车间、存储场地，边看边说，银行人员会随机提些问题，企业回答起来比较方便，双方都好接受。企业汇报结束前，一定要把企业的发展规划、发展前景描述清楚，让银行感觉到企业的发展前景向好。有的行领导不
3、一定和信贷部门一起参加贷前调查，但会单独到企业考察，除非与企业领导非常熟悉，对企业非常了解。如果调查过关，客户经理会给一张企业需要准备的资料清单，或者约定发送企业邮箱。【关注点】企业规模大小，经营是否正常；工作环境是否整洁，工作秩序是否良好，规章制度是否健全，企业发展前景如何等。主要是感观性、表面化的。如果有荣誉证书、牌匾、专利、政界领导人调研图片，以及企业自身的企业文化建设方面的资料等，应该一并提供。3、支行上报分行。支行根据贷前调查情况，如果同意合作，会安排客户经理，并撰写报告，向市分行做专题汇报。一般市分行会有贷前沟通会，听取各支行的项目汇报，当场决定是否上会、继续跟进、深入调查、放弃合
4、作。为了提高成功率，企业应提示支行行长或主管行长在沟通会前，通过适当方式向市分行主管领导和主管部门（公司业务部、机构业务部、国际业务部、中小企业部、房地产金融业务部、风险管理部等）负责人进行汇报沟通，争取支持。【关注点】密切与支行行长的关系，争取支行行长亲自向上级汇报和协调。上级行非常重视支行一把手的意见。企业应向支行表达愿意一起向上级领导汇报的意愿，争取与市分行有关部门领导和客户经理的直接接触，这样更有利于市分行了解企业。4、市分行贷前调查。市分行沟通会通过后，由风险部、业务部（公司、机构、中小、房金、国际）组成联合小组，对企业进行贷前调查和评估。一般会有一个风险部的副职牵头。调查内容与支行
5、基本相同。但会更关注一些财务指标，及细节性、实质性问题。比如：库存、现金、应收账款、银行流水等情况。一般小银行对财务账查看的更加仔细，要做到基本一致。万一出现数据与事实不一致情况，要有能够自圆其说的合理解释。有的客户经理会关注企业注册资金的来源，关注企业法定代表人和实际控制人的从业能力、从业经验。当法定代表人与实际控制人不是同一人时，要有合理的解释。【关注点】在与银行人员交往中，企业领导必须回避黄赌毒及涉黑话题，防止出现负面猜忌。企业工作人员要始终保持乐观向上的态度，对银行的各种提问和要求，不埋怨、不推脱、不牢骚，如果确有不方便之处，可以及时向企业领导汇报，然后跟银行领导或业务人员进行单独沟通
6、。不能让银行感觉到企业不配合，或企业有隐私不愿公开等。也不能出现员工对企业自我揭丑，丧失信心等。因为这可能折射出企业管理出现了问题。5、撰写授信报告。银行根据企业提供的资料及调查情况，开始撰写报告。【关注点】此间银行客户经理会有一些随机性的问题向企业提出，企业应安排专门人员，在银行直接为客户经理服务。这样可以保持业务的连续性。否则会因为某个细微的问题而停滞不前，影响业务进度。企业经办人员的精神状态，会影响到银行对企业的看法。6、审批会前的准备。这个阶段，所有上报材料已经到了审批人手中。审批人会根据审查材料情况，根据个人的特长及风险偏好，找出一些问题，有的问题甚至是致命的。这个时候银行客户经理的
7、态度是与企业一致的，都在谋求审批成功。企业应主动协调支行领导，安排支行部门领导或客户经理，向审批人沟通汇报，争取支持。【关注点】审批会一般由1个牵头审批人（领导）、3-5个审批人组成。牵头审批人有一票否决权。会前沟通很重要。支行都会有相关的沟通渠道。通过沟通，可以了解审批人的关注点在哪里，疑问在哪里，审批人的态度如何。这样，可以有的放矢地对相关审批人进行答疑、公关，解除审批人的疑虑，保证审批通过。有的问题当时无法回答，可以告诉审批人能够解决，然后回来研究应对办法。如果关系过硬，可以直接请审批人帮忙，给出解决问题的办法。如果与牵头审批人、及部分审批人进行了有效沟通，成功率就会很高。7、信贷审批会
8、。如果通过，就按银行的要求，及时落实条件，实现放款。【关注点】最后环节不能放松。不能以为已经审批，就万无一失了。只有放款到账，才算成功。很多时候，国家及上级行的政策调整，某领导人的无意关注，其他区域发生突发事件，都可能影响放款，甚至无限期拖延，直至企业放弃。8、做好迎接贷后检查的工作。银行的各项外部（人行、银监会、审计等）、内部（上级行、内部审计、业务专项合规检查等）检查非常多，要保持与银行客户经理的密切联系，按要求做好档案管理，完善各项资料。这样也可以为今后的合作奠定基础。【关注点】按照银行要求，完善档案资料。资料要齐全、完整、真实、丰富。在日常工作中，多用心，多收集。除纸质材料，还可以图片
9、、电子、印象等。重要提示：银行办理信贷业务，比较关注“三品”，特别是中小企业流动资金贷款业务，更是如此。所谓“三品”，即人品、产品、押品。人品，是指法定代表人、实际控制人的人品。银行一般认为：如果法定代表人或实际控制人的人品有问题，即使企业资金不出问题，还款也是没有保障的，因而信贷资金存在风险。特别是企业主要领导人设计黄赌毒及涉黑的，基本一票否决。产品，看产品是否符合国家政策，是否符合市场需求，质量是否过关，是否有销路，通过这些来判定资金的回笼情况，以此界定信贷资金会不会出现风险。如果能够通过数据判断出，当年及下年的销售收入会好于上年，就基本没有问题。押品，就是抵押物的问题。看押品是否真实，评
10、估价格是否合理，所有权是否明晰，是否存在重复抵押，是否对外出租或承包等。分析万一信贷资金出现风险，押品是否容易处置，是否存在瑕疵，是否会出现不能处置等意外情况。“三品”问题是银行信贷人员关注的热点，企业应在与银行交流中予以格外关注。2017年4月5日附：国有银行对公信贷业务贷前尽职调查指引第一章 总 则第一条 目的与依据为有效识别客户风险，提升相关岗位贷前尽职调查水平，健全风险防控机制，促进对公信贷业务健康发展，根据中华人民共和国商业银行法、商业银行授信工作尽职指引和建设银行相关制度规定，制定本指引。第二条 定义本指引所称贷前尽职调查是指为向信贷业务决策和管理提供有效依据和支撑，信贷人员 本指
11、引所称信贷人员包括客户经理、风险经理等相关岗位人员。按照本指引规定，对客户信息及相关材料进行收集整理、调查核实、分析论证，并出具调查结论的工作过程。第三条 适用范围本指引适用于境内各类表内外对公信贷业务。第四条 调查原则贷前尽职调查应遵循“双人调查、客观审慎、勤勉尽责、结论明确”原则：（一）双人调查。贷前尽职调查应至少由两名信贷人员共同实施完成。（二）客观审慎。信贷人员在调查过程中，应客观、审慎地对客户相关信息进行真实性核查，有效甄别真实性风险。（三）勤勉尽责。信贷人员应严格按照本指引规定履行岗位职责、落实规定动作，对客户信息和业务风险进行全面、深入地调查分析。（四）结论明确。信贷人员应对调查
12、发现的问题予以充分揭示，并根据调查实际情况，提出明确、清晰的调查结论。第二章 贷前尽职调查方式第五条 调查方式贷前尽职调查的方式包括实地调查和间接调查。（一）实地调查实地调查是指信贷人员亲赴相关现场（包括客户生产经营现场、保证人生产经营现场、项目建设地、抵押物或质物所在地以及与信贷业务相关的其他现场），通过实地走访、账务核实、面谈等方式获取客户信息的调查方式，主要包括但不限于：1.走访客户与担保人的主要经营场所、生产车间和施工现场，核实客户的经营状况、生产能力、项目施工进度等是否与相关账务信息一致；2.走访客户与担保人主要固定资产所在地、存货存放地，核实固定资产、存货的权属是否清晰，价值是否稳
13、定，保管措施是否适当；3.查验客户财务报表和相关账簿，核实关键财务数据是否“账表、账账、账实”相符，对于异常会计科目或大额往来款项是否与发票、出库单、发货单、银行入账单等原始凭证相符；4.与客户主要管理人员、财务人员及普通工作人员交谈，了解客户生产经营状况、财务状况以及发展战略等信息。（二）间接调查间接调查是指信贷人员从客户以外的第三方机构获取客户信息的调查方式，主要包括但不限于：1.通过人民银行征信系统，查询客户信用记录、负债规模、对外担保等信息；2.通过工商、税务、海关、国土、环保等行政主管部门、司法机关、行业协会、金融同业、评估机构以及会计师事务所、律师事务所等机构，对客户信息的真实性进
14、行核实；3.通过咨询客户上下游企业（包括主要供应商和主要销售客户）和竞争对手，了解客户生产、经营、信用、行业地位等情况；4.通过收集整理报刊、杂志、电视、广播、互联网等媒体有关客户的报道，获取相关信息。第六条 调查记录调查过程中，信贷人员应尽可能通过现场照片、现场录像、录音、电话记录、咨询函证、拷屏图像等各类书面文件或视听资料对调查过程予以记录。第三章 贷前尽职调查工作流程第七条 基本流程贷前尽职调查工作基本流程包括业务受理、调查前准备、实施调查、撰写调查工作底稿、调查审核和调查审定六个阶段。第八条 业务受理信贷人员对客户提交的申请材料进行审查，根据客户基本情况、行业属性、申请用途及建设银行风
15、险偏好、准入标准、信贷政策，提出受理意见。予以受理的，应及时组织开展贷前尽职调查。第九条 调查前准备（一）确定经营管理责任人员。经办行应根据有关规定按照权责对应、平衡制约的原则确定经营管理责任人员。经营管理责任人员包括经营责任人和经营主责任人。经营责任人对调查过程的完整性、合规性以及调查评价的客观性负责。经营主责任人对调查结论的准确性、风险的可控性以及营销策略的可行性负责。（二）组建调查团队。经营责任人负责组建调查团队。调查团队至少由两名信贷人员组成，具体由经营责任人指定。调查团队各信贷人员共同对贷前尽职调查的完整性、真实性、合规性、有效性负责。经营主责任人或经营责任人有权根据客户重要性、申报业务金额和风险程度，增加调查团队人员数量或亲自参与具体调查。（三）拟定调查提纲。实施调查前，经营主责任人应组织调查团队拟定调查提纲，对调查工作进行合理安排，明确调查目标、调查方式、调查分工、调查程序以及调查重点等事项。第十条 实施调查（一）调查团队应以实地调查和间接调查相结合的方式开展贷前尽职调查工作，并将实地调查结论与间接调查结论进行相互验证，结论不匹配的应进一步调查核实。（二）调查过程中，调查团队各信贷人员应相互协作、相互监督，共同实施调查，对应调查而未实际调查或调查未果的，应说明原因。（三）集团客户的贷前尽职调查工作由管辖行或管辖行指定的牵头行负责组织实施，成员单位的贷前
