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1、对经销商的政策条例对经销商的政策条例在营销运作中,厂商的产品抵达消费者手中,是营销人员通过对中间通路环节做有效的营销工作而达成的。而这个中商通路环节是厂商事先设计好的,它的运作也置于厂商控制、督导之下,通路环节是一个系统,一个组织;销售政策,则是营销人员运作这个组织的一个重要依据。 就消费品而言,企业对商家的销售政策通常有以下几种: 一、价格政策 (一)制订价格政策的原则: 1.确保通路成员拥有正常的利润空间。 2.产品价格留有一定的价格弹性。 3.通路利润在一定期间内相对稳定。 (二)常用政策有: 1.产品价格政策。不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及建议零售价。 2.坎级政策
2、。商家完成的销售目标对应有一定的价格,销售目标越大,享受价格折让越大。 3.送到价政策。为实现以近养远,维持良好秩序,可采用整体市场统一送到价或局部区域统一送到价政策,不鼓励自提。 例:某厂家在郑州,该政策为以郑州为中心,方圆500公里之内送到价为20元件,500公800公里,送到价为22元件。 二、回款政策 (一)原则: 安全第一,厂家控制货和款中的一项。 (二)常用政策: 1. 常用回款方式: 先款后货;先货后款(货到即刻汇款、货到按契约规定回款); 货到付款(先款后卸、先卸后款)。 2.客户信誉政策: 依据:各级主管人员确认并予以担保。 方法:等级分为A、B、C、D等。 待遇:级越高,授
3、信越大。 例:A级为先货后款,D级为先款后货。 3.帐龄管理政策: 原则:账龄逾期,停止发货。 方法:不同产品、不同级别客户,账龄有所不同。 三、推广政策 (一)原则: 1.有效去除阻力,加速铺货。 2.适度。 (二)常用推广政策: 1.返利政策: 月终或年末结算,将返利额以货物方式折价返还商家。结算时考虑因素为回款额、铺货量及铺货行为(是否窜货等),通常采用一票否决制,即三者有其一没达到则取消返利,目的是控制商家交易行为。 例:某产品月返利政策为一批进价20元件,月返利1元件,基本铺货量为80件,铺货区域为陕西省。如商家本月完成1000件且无窜货行为,则返利1000元,折货物50件,即返商家
4、50件货物。 2.积分政策: 这是一定时间内综合考虑经销商回款目标完成情况、网络建设情况以及对公司营销策划的配合情况,单项积分,累计得奖的一种政策。 例:某厂政策为经销商年末累计计分达10分者,奖励夏利轿车一辆。其中规定回款100万元计5分,500万元计10分,不足200万元者计6.5分,开拓5家新客户计6分,开拓新客户1家以下者减4分。年末如某经销商完成回款目标560万元,但开拓新客户为1家,则此经销商共计6分,不能得到夏利轿车的奖励。 3.其它奖励政策: 综合考虑经销商完成目标情况,不定期地适当给予相应奖励,如组织出国旅游、免费提供培训或给予一定的物质奖励。 4.协作支持政策: 厂家根据产
5、品特性制订的一种与经销商合作经营的政策。如厂家为经销商提供人力支持、资金支持(租房)以及门面装修支持,但经销商应严格按厂家要求销售产品。 企业销售政策内容来自:123文/123阅读次数:36 企业销售政策内容1.对客户的宣传教育 产品状况。介绍产品的主要功能、特性、品质、品牌和市场定位等信息资料,强调产品与竞品的差异性和优势,加强经销商对产品的了解,刺激经销商的销售欲望。 企业状况。介绍企业的现有规模、实力和目前的发展状况及企业的长期发展规划和近期的销售计划,增强经销商对企业的信心,使之产生与企业长期合作的欲望。 市场状况。全面分析市场环境(社会、经济、竞争和政府),介绍需求与供给的现状,预测
6、产品的市场发展趋势,强调本企业的优势,进一步加强经销商对产品和企业的信心。 销售政策。明确而详细地介绍企业的各项销售政策:价格政策、促销政策及其活动安排、地域划分、职级授权和推广计划等,其中推广计划直接体现着企业对经销商的支持程度,是重点中的重点。推广计划主要包括:广告宣传计划、广告宣传方式、广告宣传媒介、广告宣传费用和目前的实施状况与市场收效等。 销售政策关系到经销商的切身利益,在介绍过程中,必须站在经销商的角度去看待问题,真正协助经销商共同开拓市场。 2.厂家对经销商的服务支持 销售培训。企业对经销商的销售人员、管理人员进行产品知识、销售技巧、客户管理、经营管理等方面的知识培训,以提高经销
7、商的销售能力、竞争能力和管理能力。 产品管理。包括: 产品的物流管理:协助经销商进行合理的计划和运输安排,以加速产品的周转过程。 产品的退换管理:首先与经销商分析产品退换的原因,并安排适当的退换工作,同时就产生退换对经销商进行致歉或解释说明,重新获得经销商的满意度。 产品的库存管理:协助经销商制定合理的存货计划,并安排适当的进、出货计划,以加速产品的流转。 3.广告宣传 联合推出广告、展示会或促销活动。在经销商自己进行广告宣传时,一方面要协助经销商开展宣传工作,参与其整个的运作过程,帮助经销商确定主题和形式,安排详细的程序、步骤,并参与其具体的实施过程等;另一方面,把握经销商的宣传方向,保持其
8、与企业宣传主题及产品品牌视觉的统一等。 提供销售辅助工具。为经销商在开展广告宣传的过程中提供必要的销售辅助工具,如:展示样品、陈列器具与设备、产品目录、宣传资料等,并说明其使用方法或具体内容等。 4.技术服务 编制技术手册。安排技术人员讲解产品的专业知识及产品的维修和保养、运输和保管技术知识等。 安排专业技术人员进行现场指导。对大的经销商可安排定期的技术人员走访或电话拜访等,对于中小经销商可进行临时的现场指导和咨询,即由业务员拜访客户时回馈信息,或在经销商寻求帮助时及时提供技术服务。 5.协同销售 对其下游的经销商提供服务支持。帮助一级通路开拓市场,发展其下游的经销网络,可以迅速提高产品的销售
9、量,实现产品的市场扩张。 6.公共关系 发展个人友情关系。制定定期拜访制度,鼓励业务员发展与经销商之间的个人友情关系,实现与竞品在人情上的优势。但此时企业应制定政策,以防止业务员因私欲而与某些分销商进行不正当的交易。 建立长期业务伙伴关系。对市场覆盖率、产品产量、市场开发与促销、技术指导与维修、市场信息等内容进行沟通,并共同规划销售目标、存货水平、员工培训和广告宣传、促销计划等。企业要以合同方式规定双方的责任和义务。 实施对经销商的激励。根据企业的价格政策或促销政策,安排人员实施对经销商的激励。如发放奖品和礼品,组织旅游参观活动等。 处理经销商抱怨。对经销商提出的抱怨要给予及时、热情、恰当的处
10、理。 ,企业销售政策内容应包括以下方面: 1.对客户的宣传教育 产品状况。介绍产品的主要功能、特性、品质、品牌和市场定位等信息资料,强调产品与竞品的差异性和优势,加强经销商对产品的了解,刺激经销商的销售欲望。 企业状况。介绍企业的现有规模、实力和目前的发展状况及企业的长期发展规划和近期的销售计划,增强经销商对企业的信心,使之产生与企业长期合作的欲望。 市场状况。全面分析市场环境(社会、经济、竞争和政府),介绍需求与供给的现状,预测产品的市场发展趋势,强调本企业的优势,进一步加强经销商对产品和企业的信心。 销售政策。明确而详细地介绍企业的各项销售政策:价格政策、促销政策及其活动安排、地域划分、职
11、级授权和推广计划等,其中推广计划直接体现着企业对经销商的支持程度,是重点中的重点。推广计划主要包括:广告宣传计划、广告宣传方式、广告宣传媒介、广告宣传费用和目前的实施状况与市场收效等。 销售政策关系到经销商的切身利益,在介绍过程中,必须站在经销商的角度去看待问题,真正协助经销商共同开拓市场。 2.厂家对经销商的服务支持 销售培训。企业对经销商的销售人员、管理人员进行产品知识、销售技巧、客户管理、经营管理等方面的知识培训,以提高经销商的销售能力、竞争能力和管理能力。 产品管理。包括: 产品的物流管理:协助经销商进行合理的计划和运输安排,以加速产品的周转过程。 产品的退换管理:首先与经销商分析产品
12、退换的原因,并安排适当的退换工作,同时就产生退换对经销商进行致歉或解释说明,重新获得经销商的满意度。 产品的库存管理:协助经销商制定合理的存货计划,并安排适当的进、出货计划,以加速产品的流转。 3.广告宣传 联合推出广告、展示会或促销活动。在经销商自己进行广告宣传时,一方面要协助经销商开展宣传工作,参与其整个的运作过程,帮助经销商确定主题和形式,安排详细的程序、步骤,并参与其具体的实施过程等;另一方面,把握经销商的宣传方向,保持其与企业宣传主题及产品品牌视觉的统一等。 提供销售辅助工具。为经销商在开展广告宣传的过程中提供必要的销售辅助工具,如:展示样品、陈列器具与设备、产品目录、宣传资料等,并
13、说明其使用方法或具体内容等。 4.技术服务 编制技术手册。安排技术人员讲解产品的专业知识及产品的维修和保养、运输和保管技术知识等。 安排专业技术人员进行现场指导。对大的经销商可安排定期的技术人员走访或电话拜访等,对于中小经销商可进行临时的现场指导和咨询,即由业务员拜访客户时回馈信息,或在经销商寻求帮助时及时提供技术服务。 5.协同销售 对其下游的经销商提供服务支持。帮助一级通路开拓市场,发展其下游的经销网络,可以迅速提高产品的销售量,实现产品的市场扩张。 6.公共关系 发展个人友情关系。制定定期拜访制度,鼓励业务员发展与经销商之间的个人友情关系,实现与竞品在人情上的优势。但此时企业应制定政策,
14、以防止业务员因私欲而与某些分销商进行不正当的交易。 建立长期业务伙伴关系。对市场覆盖率、产品产量、市场开发与促销、技术指导与维修、市场信息等内容进行沟通,并共同规划销售目标、存货水平、员工培训和广告宣传、促销计划等。企业要以合同方式规定双方的责任和义务。 实施对经销商的激励。根据企业的价格政策或促销政策,安排人员实施对经销商的激励。如发放奖品和礼品,组织旅游参观活动等。 处理经销商抱怨。对经销商提出的抱怨要给予及时、热情、恰当的处理。 了解经销商的要求来自:123文/123阅读次数:17 了解经销商的要求 为调动经销商的积极性,在制定对经销商的业务政策时,厂家要了解经销商的购买动机。市场营销的
15、中心思想就是“了解客户的需求,然后努力满足他”。经销商追求利润是正常的,关键是大多数经销商认同的是稳中有赚。如果产品经销差价很高但销量不好或不能长期保证销量,经销商同样没有积极性。具体来说,经销商关心的问题如下: 1.经营利润率; 2.商品具有吸引力,包括商品的价值、产品的知名度、畅销程度、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权; 3.产品档次符合经销商的要求; 4.技术上可靠的产品(没有商人愿意当试验品); 5.尽可能不让客户没有购货就走,即备齐所有需求的商品; 6.吸引购买力强的消费者; 7.重新赢得被夺走的客户; 8.保持老客户; 9.赢得新客户; 10.认识市场空白,并从中获利; 11.因势利导