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1、企业招投标与采购管理实务详目录第一讲企业采购招投标模式及其运用（上）1前 言11.招投标的历史与发展12.采购招投标的基本目的11.2.1企业招投标的意义11.2.2企业熟悉招投标的基本目的23招投标的模式和内容（一）33.1招投标的内容33.2招投标的形式3第二讲招投标的运用4招投标的模式和内容（二）41国际上常用的招标方式42.招投标的特征及基本流程53.招投标的具体操作6（二）询价（招标）8（三）供应商的选择（评标）8第三讲招标过程的关键点控制（上）91.招标文件的基本要求9（一）招标文件的基本格式10（二）招标文件范本10（三）投标文件的基本要求11（四）招标的邀请112.招标文件的工
2、作要求说明（SOW）123.评标标准及其描述12第四讲招标过程的关键点控制（下）121.合同主要条款及其层次要求12（一）合同各类条款13（二）各层次条款的法律地位13（三）合同的风险132.招投标的风险管理14（一）识别风险的方法和工具14（二）风险登记册15（三）风险对策表16第五讲 企业采购招投标的规范管理（上）161.前期准备16（一）发包规划的结果整理16（二）组织机构、工作分解和角色责任17（三）管理流程、操作方式和管理办法17（四）信息保密制度、发布方式与责任人17（五）政策、措施和纪律17（六）时间的控制节点172.流程管理17（一）信息发布18（二）答疑18（三）开标18（四
3、）澄清和答辩18（五）评标193.中标通知管理19（一）发出中标通知书19（二）合同谈判19（三）签订合同193.招标公告与信息发布21第六讲企业采购招投标的规范管理（下）211.案例：企业采购招投标风险对策表222.企业采购招投标的管理流程分析22组织机构的分工和责任是不清晰的23信息发布没有针对所有的人23答疑没有针对所有有资格的人23递交投标文件的时间控制有效23缴纳投标诚意金的做法不规范23投标邀请到开标的天数不合标准23招标办公室对文件进行审核不合适23两个单位同一法人代表是可以的，不应该因此宣布其为废标243.结论24（一）要重视每一个环节24（二）建立过程资产24第七讲评标方法以
4、及相应的风险回避（上）251.最低价评标方法的应用范围25（一）基本方法25（二）适用范围252.最低价评标方法的风险防范261风险来源投标人的心理262风险带来的很多问题263“风险平衡”控制风险26第八讲评标方法以及相应的风险回避（下）271.合理低价法的应用范围27（一）基本方法27（二）适用范围272.合理低价法的风险防范28（一）风险因素和问题28（二）如何解决围标问题28案例2293.综合评估法的应用范围29（一）基本方法30（二）适用范围31第九讲企业采购招投标的组织实施（上）321.目标清晰化的SMART原则32（一）目标具体化的原则32（二）目标清晰化的 SMART 原则33
5、2.建立灵活性矩阵333.建立工作分解结构WBS33（一）工作分解的标准34（二）工作分解结构图35第十讲企业采购招投标的组织实施（下）351.建立责任矩阵35（一）责任分解矩阵图35（二）操作比较规范37（三）设计标准有灵活空间38（四）招标文件发布方法灵活有效38（五）文档体系积累38第十一讲企业招投标博弈过程的特点（上）391.招投标对信息的要求39（一）信息分类与评估39（二）竞争信息的“matching”过程402.招投标博弈过程的特点403.善用信息发布的渠道和工具40（一）招投标双方控制的关键点40（二）胜兵先胜而后求战41（三）选择恰当的信息渠道41第十二讲企业招投标博弈过程的
6、特点（下）441.投标常用策略分析44（一）中标价可以上调的环境44（二）中标价可以下调的环境44（三）投标常用报价策略分析45第一讲企业采购招投标模式及其运用（上）前 言随着国内企业规模越来越大，对资源整合的要求也越来越高。企业通过资源整合，使自己的竞争力在严峻的市场环境下不断提升。而采购管理是资源整合的重要环节，这个环节可以使企业比较直接迅速地取得效果。采购的招投标是采购管理的重要工具。1.招投标的历史与发展2000年左右，比较规范的招投标开始在国内实施。当时主要是针对一些政府项目和国际项目。随着企业规模的扩大，整合资源的要求使招投标日益受到重视。招投标存在于市场经济环境里，通过市场机制，
7、充分发挥一个产品或者一个企业的市场价值。对于一个企业，要想在市场里面采购到最适合企业的产品，就需要通过招投标的工具来达到这个目的。2.采购招投标的基本目的1.2.1企业招投标的意义企业的采购与个人买东西是有差别的，到商店买东西，一般卖多少钱就付多少钱。但对于企业采购来讲，买东西的过程同时也是卖东西的过程，是卖企业的前景、企业的形象、企业的管理体制。例如企业愿意以比较低的价格把东西卖给沃尔玛，就是因为在交易过程中能得到想要的东西，包括期待将来还有定单，在市场上推广自己是沃尔玛的供应商等，这对企业整体的利益，是有好处的。虽然企业以比较低的价格售出产品，但并不能简单地以亏损而论，因为经济上的暂时亏损
8、可以从别的地方得到利益。企业通过这个过程的管理，可以把资源价值充分体现出来。【案例】 1984年以前的奥运会，基本上都是政府操办的，每一届都亏损。例如，1972年德国慕尼黑奥运会，恐怖分子劫持了以色列的运动员，这一届奥运会亏损了大概10亿美元；1976年加拿大的蒙特利尔奥运会，亏损了20亿美元；1980年莫斯科奥运会，西方国家抵制，结果这一届运动会亏损90亿美元。1984年美国洛杉矶奥运会组织委员会主席叫尤伯罗斯，现在是美国奥委会主席。当年他组织奥运会的时候就用到了招投标的工具。尤伯罗斯当时是一个旅行社的总经理，管理才能非常出众。承担奥运会的组织工作任务后，想了很多办法。先用150美元，在银行
9、为洛杉矶奥运会的组织委员会开了一个账户。然后分析资源，并用招投标的方式把这些资源卖给企业，充分体现出资源的价值。例如，在奥运场馆里面做广告，哪个企业出钱高，就树哪个企业的广告牌。也就是指定广告商，或者指定唯一的产品。他首先从饮料业开始，美国的可口可乐和百事可乐参加竞标，结果可口可乐中标，一个标就是1500万美元。通过招投标的方式，把一件件的资源卖出去，筹集了足够的资金。本次的奥运会上，电视转播权也是通过这种方式进行销售，结果美国广播公司以2.5亿美元中标。点评：洛杉矶奥运会的招标方式体现了如下特点，即：通过规范的过程，以便宜的价格购买到比较好的东西，并通过对招投标的管理、策划，把资源真正的内在
10、价值发掘出来，使交易双方达到了双赢的局面。1.2.2企业熟悉招投标的基本目的企业掌握招投标的工具，可以在资源整合的过程中使资源最大化，或者最优化。经济学上有一个图叫做微笑曲线图。如图1-1所示：图1-1 经营模式与利润的微笑曲线图【图解】 曲线上扬的两端，分别是附加值高的核心技术（ODM）和品牌发展行销能力（OBM），而曲线底部代表低利润、低附加值和高度竞争的代工（OEM）。1.2.2.1.OEM形式在发展的初期，很多企业都是用OEM的形式，OEM就是代工，客户把产品，甚至材料、设备都交给企业代理加工的模式。例如，我国珠江三角洲地区刚刚开放时，企业基本上都是采用这种形式，它实际上不怎么涉及采购
11、环节。这种模式的好处就是进入比较快，门槛比较低，但是利润非常薄，当人工或其他成本上涨的时候，这种模式下的经营会越来越困难。1.2.2.2.（二）ODM和OBM形式 ODM形式ODM就是设计外包，而不是单纯代工，设计这项核心技术也由承包企业提供。 OBM形式OBM就是品牌也可以外包。从曲线底的OEM向ODM、OBM这两端发展，两端的利润要比OEM高得多，同时对各环节的精细管理要求也就更高了，很多大企业都是逐渐从OEM模式向ODM、OBM模式过渡。【案例】 Nike鞋产品原来自己有很多制鞋厂，从20世纪80年代开始，它把鞋厂都卖了，现在没有一间生产鞋的工厂，而是做其他的体育用品。但它的销售和盈利模
12、式，要远远高于同行业的其他企业。如下图所示：我国广东东莞的很多鞋厂都是做Nike或其他公司的OEM的，一个厂两三万人。而Nike整个公司才两三万人，每个人的平均销售额接近60万美元，每个人的纯利润大概是5万美金。美国企业工资非常高，同时整个成本架构高，但是Nike的每个员工提供的纯利润还能达到5万美元，原因就是它采用的模式不同它不单是采购材料，同时采购产品和企业的生产能力，也就是通过招投标运作或者采购运作的技巧达成企业的盈利目标。点评：企业发展到一定阶段，必须要熟悉掌握招投标等手段提高企业的竞争力。3招投标的模式和内容（一）3.1招投标的内容根据采购内容可将招投标分为以下几个方面： 货物的采购
13、，例如：原材料、配件、备件； 服务采购，例如：物流外包、设计、ODM或者OBM； 成套设备采购，例如：石化、核电设备； 工程项目建设，例如：土建、基础设施。3.2招投标的形式企业的品牌很好，但如果通过建一个新厂来满足市场的需求，则周期很长。而市场上还有很多剩余的生产能力，所以这样的企业可以设计好一些标准，选择一些厂家来设计和生产，进行ODM。一些较小的企业通过接受ODM的业务，能很快能够实现企业的成长与扩张，提高竞争能力。这些企业发展到一定层次，也可以走同样的路。因此，招投标模式与企业发展的不同阶段有很密切的联系。常见的招投标形式主要有两种。3.2.1公开招标政府的采购一般都要求公开招标，把信
14、息发布给全社会。3.2.2邀请招标绝大部分企业采用这种方式。邀请招标也可以分为以下几种不同的类型： 选择性招标例如，企业有10个供应商，就可以在这10个里选一个好的，这就是选择性招标。 入围招标 例如，电信行业、工程行业投标时，先有一个预审核，只有符合一定要求的企业才可以入围，招标的邀请颁发给入围的企业。 局限性招标一般比较正规的招投标，参加的企业至少有三家，但当参与企业较少，也就是投标的企业数量低于三家时，虽然可以按照招投标的程序去操作，但是这种情况叫做单一招标，又称为局限性招标，也叫做竞争性谈判。第二讲招投标的运用招投标的模式和内容（二） 1国际上常用的招标方式2.1无标底的招标方式招标采购的这些方式，在不同的环境运用是不一样的，各个国家都有自己的要求、规定和惯例。所以，企业将来在国外发展，要在当地招标的话，一定要了解当地的要求。一般来说，现在国际比较通用的方式都是无标底的招标方式，就是没有计算标底。2.2保函工具保函是招投标运作里面一个非常有效的杠杆，国际招标中常用。其实就是银行开具的一个担保凭证，常见的保函工具有： 履约保函； 付款保函； 其他保函。招标过程中为了控制风险，往往会在很多
