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1、房地产营销怎么“过冬” 2002年11月29日房地产营销怎么“过冬” 11月，又是一年冬季开始的时候。在很多房地产商的心里，感到真正难挨的却不是季节本身，而是随着这个季节一同来到的营销的“冬季”。一边是老总们寸步不让的回款计划，另一边的售楼处却是日见“门前冷落车马稀”。那么，今年的房地产营销“冬天”该怎么过？天津一些房地产公司的营销人员献出了自己的高招。 促销先打服务牌 很多售楼处为了提升“人气儿”，最近都在酝酿着各种优惠促销的招儿。对此，天津顺驰集团张致刚认为，要想做好冬季营销，在考虑调整现场销售策略的同时，更应该在服务上下工夫。这个服务是指如何能更好地为看房者解决实际的出行困难。比如提供更
2、加便利的看房班车、尽可能在更多区域设置看房点等等，只有更多地为客户提供接触自己项目的机会，才有可能让他们喜欢上自己的房子。 出奇招才能把握胜算 其实，销售在冬季变冷与大多数房地产商的惯性心理也很有关系。很多房地产公司在前三个季节就几乎花光了一年的宣传预算费用，尤其是春秋两季的房交会，更是开发商眼中比拼经济实力的绝佳舞台。由于“冬季是房地产销售淡季”已几乎是业内外所有人的思维定式，因此冬季的营销宣传就被很多企划人士甚至公司老总们忽略了。而天津泰达集团的刚振宁却认为，冬季宣传才是扩大项目知名度的绝好时机。因为在别人都不宣传的时候，一旦有人宣传才会更加显眼。 对“冬季是房地产销售淡季”的说法，联合地
3、产的总经理李涛也有不同看法。他说，房子其实是一种很特殊的商品。它的生产全过程始终面对市场，因此它不但要像其它商品那样经历季节的周期，同时它还要经历自己本身特有的产品周期。对于产品周期来说，开盘的红火之后至现房以前，以及房子销售大半后的尾盘时期，应该算是产品周期的两个淡季，近几年季节周期对房地产营销的影响似乎已越来越小，而产品周期的影响却越来越显著。如果好的项目在冬季正式进入现房期，那么冬季反而会成为这个项目的销售旺季。 重全局使旺季延长 如何让春秋季大量的广告投入到冬季仍能显效，也就是说，如何更好地维持一年的销售惯性，这可能是让很多企划营销人士非常头疼的事。云琅新居的销售经理王建辉对此表示，要
4、想很好地解决这个问题，就要特别重视项目的整体营销。对于产品宣传，不同时期应设置不同的目标，旺季的宣传要为淡季的销售做好铺垫，前期要把树立形象、建立口碑，特别是提高产品品质等工作做扎实，不能急功近利。 深积淀好房子不“过冬” 不管房地产营销的“冬季”有多冷，市场上还是照样有旺销的楼盘。大通公司的桑云经理对此解释说，市场反映表明，那些已经成熟到位的楼盘基本不受季节等其它因素的影响。因为它们对市场已形成了很强的辐射力，对这样的楼盘来说，虽然冬季的客户数量可能比较少，但其质量却会很高。也就是说，这些客户一般都有很明确的购房意向，来的都是真主顾，因此其冬季的成交率可能反而更高。对此，德茂丰公司的陈春庭经理也表示，其实淡季并不可怕，就好像股指下滑时可能存在黑马股股价上升一样，房地产项目的营销也存在这种可能。
