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1、市场运营思路前期：1、 市场调研 调查谁？研究谁？ 为一个专业市场做整体调研，就要全方位的论证本案所处的 大环境和区域环境， 环境因素也包括几方面， 大趋势大经济环境、 地方经济环境、经营环境等。所以我们的调查目标自大而小、自简而繁的的顺序是：大环境趋势下专业市场的经营状况、区域环 境中的专业市场生存状况、知名品牌专业市场模式的经营状况、 本地专业市场的经营现状、大中小范围的经济环境、专业市场在 本地的需求度等。 其中尤其对本地专业市场的经营状况要做详细的调查和研究。 谁来做市场调查？谁来研究？得出什么结论？是否可做区域 商业地产？是否可做专业市场型商业地产？ 做市场调研最合适的人选，要求比较
2、严格，不能流于形式和表面， 在调研期间就应该在工作中或多或少的流露出我们调研的目的， 为以后的招商工作做铺设。 但是这种流露要掌握适当的度。 否则会对以后的招商工作带来相应的难度。最初的调查工作，既 要腿勤也要嘴勤，还要用心。调查工作本身就是对今后招商和市场管理工作的一个学习过程， 我们会经常想到一个名词叫做前车之鉴。所以前期的调研工作要由招商人员进行开展。因为招商人 员可能要成为我们今后的市场管理者和经营者。 调研的形式可以分为几种，一种是直接式的调查，边调查边搜集信息汇总给研究 者，进行研究分析。一种方式是兵分三路一边直接划范围划圈子 做调查，一边派出相应能力的人员进入目标业态实际工作，掌
3、握 最前沿信息，一边进行所有信息的汇总和整理研究。 至于谁来做研究，可以提一下要求： 对于大趋势经济环境的理解度要高一些不能人云亦云，要有 自己的正确见解和认识。还要熟悉本地的行政部门的工作方式、工作效率等；各种商业形态诞生、发展、以及经营状况和模式等；各种城市配套的经营状况布局等；当地的人文环境、居民的生活方式、生活状况、生活习惯、思想意识等，都有相当的把握度。 熟悉邢台市的所有街道和主要生活区域。对各种社会形体的 存在位置非常熟悉，最起码是一张活地图。 研究者要客观全面的对我项目的可行性作出科学严谨的论证。要对我项目的走向和发展负很大的责任。必须要有丰富的专 业知识和多样的从业经历。换句话
4、说要有相当的能力和眼光。 至于做商业地产中的社区商业还是做专业市场来说，还要看调研的结果而说。但社区商业地产和专业市场的特质，或者说在利润和价值的高度上，决定我们的首选还是专业市场。 我们的目标是什么？市场发展的终极目标是什么？初期目标是什么？诉求点是什么？优势是什么？劣势是什么？机会点在哪里？竞争者是谁？合作者是谁？建设专业市场的目标是通过科学经营，较短时间内获取较好的经济效益和社会效益，并提升我商业地产的自身价值。同时通过市场的经营管理形成自己特有的品牌模式，为今后的商品化、 工厂化经营培养储蓄相应的各种资源。 诉求点也要随时调整和补充。 短时间内即三年内市场租赁价格达到60元每平米，五年
5、内达到100元每平米。十年内商业地产自身价值上涨十倍。为公司培 养储蓄20 名到50名的各种人才。建设成自有的专业品牌。磨练出一支战斗力的专业商务团队。 我们的诉求点是利用最短的时间做最专业化的市场，拿最高 相对利润，创业内知名品牌，练管理经营精兵，快速抢占三线城 市商业地产市场。 我们的优势现在还未明显显现， 但只要有胆识和决心就足够。 其实我们目前还占有一定的地域优势，还有一定的资源优势。 我们的劣势是：目前大经济环境差强人意；小区域经济内，消费群体的消费观念的不适合；起步比较晚；商业地产所处地域 位置优势不突出；资源配备不充分，尤其是人力资源匮乏。 我们的机会点是：城市向北发展速度快，周
6、边存在、潜在消 费群体众多、消费能力巨大。其他专业市场发展受限制较大，经 营状况都不理想、存在很多经营误区等。 我们的目标既要看经济效益也要看社会效益，既要看短期目 标也要看长期目标。既要看区域内同业目标，也要看大区域内同 业榜样。目标要因时、因事而定。我们的合作者有很多：在经营方面可以从一、二级市场下手 为市场经营提供良好的合作关系。 同地域内的竞争业态也可以相对的做局部合作。在经营过程中我们的合作者也包括在我们所需 的经营业态中的大商家。当然还有涉及市场经营的各类行政事业 单位、各级政府、宣传媒体等。 眼光要长远，不要盯着新凯隆要看红星美凯龙，也要看眼前 要看圣马、辰光和冀南。 市场定位是
7、什么？目标商户是谁？目标消费群体是谁？ 什么样的模式更科学？什么样的管理方式更容易与目前我公司 现有资源结合？ 市场初步的定位是：邢台区域内中高档或高档的专业家居市场。产品涵盖家居产品、家具、装修装饰、厨卫具、灯饰、小电 子等家庭中高档生活用品。 市场目标商户是在各自业内从业10年以上的 50%，5年以上 的 30%，无经营经验和短期从业经验的商户最多不超过 20%。市场的目标消费群体为生活水平中高、 具有理性与时尚消费 观念相结合的大众。市场经营模式为： 纯租赁经营或租赁经营与合作经营相结合 的两种方式进行。因时事而变。 目前根据公司资源的特点对市场的把握程度还不大， 还只能是把纯租赁经营管
8、理模式作为重点， 但市场经营管理人员还应最 大程度的参与到商户的经营活动中去， 提高商户对市场的信任度和依附度。 年销售额多少？怎样达到阶梯式递进发展？市场可行性有多大？我们的利润来自哪里？怎样科学的得到 利润？ 市场目前设计年销售额在 20 亿元左右，通过对市场的科学管 理，和对商户的重点扶持，市场年销售额以年递增 20%的速度在 5 年后可达到 40 亿元左右。 目前市场的可行性只能在纸上做论述，只能用潜力巨大来形 容。我们利润来源与对商户的科学、热忱服务。利润不只是来自 租金，以及合作经营利润、还有必要的商务劳务收入。2、 市场整合整合什么？怎么整合？ 根据市场阶段性发展所需要，整合市场
9、现有资源。 资源包括：人力资源、物力资源（资金、场地）、社会资源（经 营所需各级政府、行政单位、各类合作者） 首先通过对各级别的政府部门进行公关工作， 对将要启动的市场 争取相当的优惠扶持政策，寻求更多的合作机会和共赢点。对各 相关的行政主管单位进行有效公关，争取更多的相应保护。人力 资源整合包括吸收公司各部门现有可用人员，同时通过招聘工 作，吸引可用人员，进行科学细致的培训工作，将上述人员工作 能力最短时间内提升最大的层面，投入到今后工作中。同时公司 还要积极准备相应的市场启动资金，对市场进行合理化整合改造，使其满足各阶段经营面积的需要。体现实用性、安全性、美 观性、方便性等要求。 市场规划
10、有多大的可变性？市场规划怎样做？面积要不要再增加？怎样增加？难度有多大？时间需要多长？资金需要多少？ 目前市场的规划有很大的可变性和未知数。市场需要再进行扩 张，扩张可以分三步走：第一步增加市场内部经营面积、第二步 增加东部临时建筑或永久商用土地、 第三步取得周边可连接或辐射土地。增加经营面积难度较大，但是越早开始运作，我公司所付出代价将越小。取得目标增加面积时间将在 1 到 3 年内完成。 所需资金要视我市场经营状况和谈判力度而定。 如果能够取得东部土地，可直接增加经营面积，将对市场今后发 展壮大、按照目标取得更好效益，起到至关重要的作用。、通过相关单位的沟通工作， 在市场内部增加临建也可直
11、接增加相 对经营收入，这个项目也很重要。 市场现有格局适应经营需求否？ 需要动否？怎样动？动多少？谁来动？多少时间动完？ 场现有格局基本满足我市场经营的需要， 但是市场的经营需求 不能迁就已有的格局和状态。在市场调研完成后，将对整体的市 场经营需要做明确的合理布局。届时才能说明怎样动的问题。至于由谁来动要看招商工作的进度和力度来定。 但是不管由谁来运 做市场的改造工作要在 4 个月内基本完成，达到可营业状态。市场周围要不要封挡？怎样封挡？ 市场要完全封挡或者半封挡，否则不容易进行对市场的管理 和推动，这是市场的经营必需，可以提升商户对市场的信任度、 倚赖度、忠诚度。完全封挡就要在东、西做永久围
12、墙或者栅栏。 市场的半封闭就是要在东、西做伸缩栅栏门。设置保全人员。 市场启动资金是多少？市场人力资源怎样配置？ 市场启动资金主要包括： 办公费用（场所装修、办公设备、交通费用、通讯费用等） 社交费用、用工费用、培训费用、调研费用 市场改造（内部装修改造、外部装点美化、内外功能增加等）3、 社会环境 多少的社会支持？我们塑求什么样的社会公众形象？ 寻求什么样的社会效益？市场主动或被动寻求来自社会各阶层的各种支持。 我们塑求的社 会公众形象是：健康、阳光、积极、友善、诚信、极度商业化、 高度精细化、非常科学化、本着精诚合作、共赢为先精神的，现 代化专业市场。 我们寻求的社会效益，来自于合作者（商
13、户） 、消费者、管理者 （各行政部门）和广大市场辐射到受众对市场的认可满意度。相关职能部门有多少？关系谁来铺垫经营？大致花费是多少？寻求什么效果的各种支持？为市场经营能够提供什么样的 大环境？4、 市场分区 市场分几区？怎样分区？ 经营类别怎样妥善安置？经营类别的经营本质特点是什么？各类商户的需求点是什么？ 分区以什么为标志标准？如何运营分区？ 宣传： 宣传 1、 媒体选择选择用什么媒体来进行宣传？ 媒体有哪些？各媒体的自身特质是什么？我们市场的有效媒体是什么？我们可利用的自身媒体有哪些？媒体可以为我们提供 什么？怎样得到信息反馈？怎样随时调整选择媒体？怎样独占 有利媒体宣传点？怎样在宣传媒体
14、上起到打压竞争对手的作 用？ 2、 宣传分期 宣传为什么要分期？分几期？怎样分期？宣传分期的投放量有 多大？怎样分期宣传选择媒体？ 3、 宣传重点 宣传怎样突出工作重心和重点？各宣传期结合工作期重点是什 么？宣传商还是宣传铺？宣传市场还是宣传团队？宣传硬环境还是软环境？ 4、 宣传方式 宣传是不是等于做广告？硬广告和软广告的区别有哪些？怎样 调配硬软广告的比例？可赞助的宣传活动有哪些？公益活动要 不要做？怎样做？我们追求什么样的公众形象？我们追求客户 眼中的什么形象？ 5、 宣传费用 市场规范经营前大约有多少宣传投入？ 前期宣传费用有多少？整体宣传费用占总营业额的多少？宣传 费用有谁来和我们承
15、担？我们的宣传收入是多少？自身的宣传 收入怎样支配？ 6、 宣传工作 市场叫什么名字？主要标志是什么？宣传辐射范围有多大？ 宣传由谁来定调子？市场的 VI、CI 是什么？具体工作谁来做？ 市场形象谁来、 怎样维护？宣传步调怎样统一？宣传力度如何增 减？宣传效果如何控制？招商： 招商 1、 组织架构 需要的是什么样的管理、工作团队？ 招商阶段分为哪些部门？招商部要有几个？要不要招商中心？要不要财务部门？需要市场部否？为什么成立商务部？要不要 招商部需要多少经理？多少专员？多少文员？ 市场部需要多少工作人员？为什么要专职接待员？为什么需要 配置车辆和司机？ 商务部工作需要由谁来领导？做什么工作？工
16、作人员来自哪 里？ 整体招商阶段需要由多少人员进行工作？需要多少人工支出？ 2、 人员培训 培训的总体目的是什么？怎样达到预期效果？人员素质差距有 多大？ 谁来做人员培训？培训内容什么？要知识还是要能力的提高？ 还是都要？ 培训的周期是多少？培训的方式是什么？ 培训的费用是多少？ 3、 招商工作 什么时机开始招商？招商的周期大致是多少？招商工作预期的目标是什么？ 招商文件需要哪些？招商协议最短时限是多少？最长时限是多少？本案的租赁形式可以有哪些？ 招商工作的具体步骤是哪些？用什么人来执行招商工作？ 招商人员手头有哪些？都做什么工作去了？ 招商工作的对外政策是什么？招商工作的对内政策是什么？招商政策的灵活度有多大？ 招商工作人员的姿态应该是什么？招商工作人员的工作积极性如何调动？ 商户何时可以入场？是分
