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1、经典：一个服装销售员的故事我刚开始作营业员的时候，这天，同期的另外一位员工小芳也跟我一样，带着刚接受完培训，第一次上岗的心情，精神奕奕的等待着顾客的来临，开始的时候，并不理想，顾客匆匆而来匆匆而去，甚至有乱挑乱试胡弄一翻就扬长而去的，的确，那个时候我们有点失望，有点心灰，但在店长的鼓励下，我们仍然坚持着。 这个时候，一个中年妇女进来了。小芳按着一直的做法，上去迎宾，然后是FAB的简单介绍，当那妇女集中注意一件白色修腰的上衣行政服的时候，小芳又用他专业的产品知识进行了一段介绍，结果，那妇女很满意的决定购买了，在销售的对话过程中，小芳发觉妇女的口音应该不是本地人，于是有礼貌地发问：“小姐，是来旅游
2、的吗？”那妇女欣然地回答：“噢，是的，我是印尼人，我丈夫来这里出差，所以我陪他一齐过来，顺便到处完玩一下。” 以下，请注意了，是他们的整个销售过程的对话： 芳：“小姐，我看你是不是应该有了孩子了？” 妇：“噢，是的！哈哈！已经有三个多月了。”（提到孩子的时候，最开心的一定是妈妈）穿了。” 妇：“呀！是的，刚才我可没考虑到呢！” 芳：“没关系！小姐，你可以过来这边看看这一款，这一款的版样跟刚才那一件差不多，但它是宽松型设计的，这样一来，就不用担心刚才那个问题了！” 妇：“是呀，太好了，不过我挺喜欢刚才那一款。” 芳：“小姐，其实嘛！你也不用太担心浪费那一款的，刚才你试穿不是挺好看的吗？象这样的，
3、你还可以穿几个月，到BB出世了以后，我看小姐你的身材一定会保持得很好的，那还可以继续穿啊！” 妇：“是啊，那好啊，把那一件也要了！” 芳：“小姐，不知道你那边的天气有没有这边的热呢？我们现在夏天下午可热了！如果穿涤纶的衣服，我怕对你及你的BB身体都不太好，我们这边刚好有一些全棉类的T恤，吸汗透气，最适合这个天气穿的了，而刚才买的那两件衣服，可以在晚上或逛街的时候穿，也不会浪费，我想这样对你跟你的BB的身体都有好处的！”（强调对BB的好处） 妇：“是啊，那带我去看看吧。”（又买了两件棉T恤） 芳：“对了！小姐，你过来这边旅游，不知道有没有带一些可以搭配这些衣服的裤子呢？你看！这些新来的全棉免烫休
4、闲裤，可以配上你刚才所挑选的行政装及休闲T恤，而且上宽松型的，不必担心短期内会不合穿！” 妇：“是啊，对，让我试试看。”（又买了一条休闲裤跟一条西裤） 芳：“你丈夫没陪你过来逛街，他一定是个生意很好的大忙人了！” 妇：“哈哈，他老是没空！” 芳：“那你要不要送他一套衣服呢？！他到这边来，我看也带不多衣服吧，你看我们那边模特穿上的那一套行政套装，不是挺搭配你刚才买的那几件衣服吗？晚上吃饭的时候穿上情侣装，多好啊！” 妇：“是啊，拿过来让我看看。” 好了，故事要打断一下了，接下去，还是上衣配裤子，裤子又回到衣服，从BB的开始，到帮丈夫的挑选，然后是带回家的礼物，送朋友的礼物，到此为止，故事还没结束，小芳已经成功地推销了8件衣服。 各位学员，请思考回答：以上这位营业员是如何运用了沟通技巧？你又有何感受呢?
