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1、本人跟进的东北三线城市的一个高层项目，项目总占地4万多平，地段和学区一般，甚至比主要竞争对手差一点。项目一期为多层住宅已在去年售罄，今年7月底开盘的项目二期为5栋17层高层住宅，建筑面积4.5万平，共400多套，开盘均价在3700左右，高出竞争对手300元左右。开盘当天仅成交70多套，且90以上成交单位在园区景观最好的2栋楼，园区景观稍差的其它3栋高层的成交单位不到10。东北当地人对高层有一定的抗性，请问各位高手：在这种情况下，对景观稍差的高层住宅该采取什么样的高招来促进销售？0顶jerry在这个项目中遇到的问题，其实我以前也遇到过。我还是建议jerry，重新过滤一次我昨天建议的二五项，尤其是
2、第五项，深挖项目含金量。在推广策略上可以着重渲染这类项目的特有品质，扩充准客户资源。对于现有客户（以购或打算购买的，我感觉客户蓄积量应该比较丰富）充分利用配套设施使其还没有入住便已享受或参与到林林种种的活动、实惠中，形成良好的口碑和一种对未来入住生活的渴望，配合后面我要说的价格体系微调方式，应该能取到良好的效果。依我个人的主观经验，简单说说销控和价格上可能需要做的工作：出发点：A、消费心理任何消费者都是希望买到价廉物美的产品，买涨不买跌B、物价规律质优价高、质平价平C、调控原则利用经济杠杆D、运动中调整E、二、三级城市物业销售的口碑传递的重要性重要原则：确保项目整体的收益率，也就是说调整不以牺
3、牲开发商利益为前提具体措施：1、清理房源，确认成现后的可居的“奇货”进行彻底销控。畅销户型和畅销楼层局部销控，根据卖场情况解控。2、对于已经售物业进行盘点，统计销售价值，然后对比均价，记录价格差异。3、统一拉高已控和已售景观好的那两幢的价格，从目前到成现应该有300左右的空间，这300的空间可以分3-5次进行拉高，根据卖场反馈信息确定。说明：对已售物业而言，其现实价值已经人为的被拉高，让受众明确的接触或感受到这个信息，已购业主是非常愿意接受这个事实的，其口碑传递力度会更强烈，刺激准客户尽快落单。4、扣除已实现的销售，计算剩余受控楼盘的预期价值，再整体的反推均价，如高于目标均价，则可以适当小幅度
4、分期的降低位置较差的房源。（对于我以前那个项目而言，实际没有去降低剩余房源的价格，最后售罄的时候实现的均价是高于开发商的预期。）5、价格的调整是随时调整的，无非就是让卖场助理辛苦点，经常到物价和房管部门去备案，代理公司项目经理辛苦点，随时的、准确的进行项目收益测算。总的宗旨就是提高已售物业价格，对于待售物业价格微降或不降。6、到后期，临近成现的时候，注意价格调整的幅度，相对不太完美的物业绝对不能价格一成不变。买掉的可以多涨点，没卖掉的少涨点。6、坚决不能让置业顾问知道涨控的真实原因，最好让置业顾问获得的涨控理由和目标客户群是一样的，道理就不用说了。楼主在推盘节奏上有点问题，不该把所有的房源都拿
5、出来，现在倒好，最好的房子卖了，稍稍差一点的就难办了：不能不涨价啊，不涨的话消费者就开始等了，因为他们都是买涨不买跌或者平的，涨价的话，又给什么理由呢？好房子都只卖3700，不好的房子凭什么卖更高的价格呢？建议楼主：1、把所有剩下的房源控制起来，一栋一栋卖。给每一栋都要找一个卖点，整一个主题。2、把2号楼剩余的房源涨起来，每个平方涨个一两百块，使2号楼和其他楼栋的价格差拉起来，让消费者把目光转向其他楼栋关于促销：先涨价。涨幅不宜过大，但是一定要涨，不涨消费者没信心然后推出促销套餐：1、送装修：如果成本原因的话，可以考虑只送厨房和卫生间的装修2、送家电3、送几年的车库使用权1、 销控出现了问题，
6、建议一定要引入销控策略二、置业顾问的现场销售引导一定将景观因素作为了主推元素，建议培养置业顾问多角度的卖点陈述三、高层抗性个人认为只是相对的，合理的引导，挖掘项目本身的固有优势四、对与二、三线城市的高层住宅市场，建议更多的从生活理念进行推广，结合“时尚”、“现代”、“城市”等要素五、3700和3400的竞争是个很难受的价格线，能够找出大多数人认同的价差300的含金量最好（一定不是开发商的主观认同），如果找不到300的理由则应该建议进行价格策略调整。因为不知道具体的户型配置、建筑设计风格、配套情况，很难提出更多的想法，就算我扔了块板儿砖，希望能为楼主引出更多的金玉。呵呵根据你目前的形式来看，我有
7、以下意见：1、深度挖掘老客户资源，发展以客带客；2、对高层接受度差不是你一个项目的特征，所以在价格上给予适当优惠，多做促销活动；、3、对于从事房产的人来说，没的差房子，都是好产品，所以要深度挖掘产品的优点，支撑卖点；4、扩大宣传，把销售搞的有声有色的，营造良好的销售氛围，让别人感觉房子卖的好，中国人都有从众心理的。 在推盘节奏上,原本我们也想好房子最后推，但在推向市场认筹的时候，全部都拿出来认筹了。结果景观好一点的2栋楼的客户第一选房意向占了85，开盘不推的话，解筹率会相当地低。 关于销控，景观好一点的2栋楼已经销控起来了，而且与景观稍差的3栋高层已经形成价格差200元。但是这个价格在当地市场
8、已经是最高价，开盘后来访客户普遍反映价格太高，再涨价恐怕会偏离市场，销售进度会很慢、周期会相当的长，而且东北在10月后就很冷进入售房淡季。 这对我们代理公司而言是非常不利的，请问eyeel 有新的点子不？0顶一、销控的问题，推盘时要好的单元和差的单元搭配推出，销售人员为自己的利益肯定会向客户推荐好的房子，客户也会优先购买好的住宅。二、定价的问题，推盘价格有点偏高，但再在销售一定阶段后，不可能再改变价格，办法就是拉开好的单元和差的单元的价格，在小幅度涨价的同时，通过赠送装修、物业费等的方式，给客户优惠。三、找出项目的优点，品牌、规模、地段等等，进行差异性定位，给客户一个价格高的理由！四、加强销售
9、培训，对位置差的房子强行促销。控制推盘节奏！对部分未售出楼及时进行封盘。对已销售的景观好的楼座拉高价位。对位置不好楼座采取促销策略。 和其他楼盘竞争方面。要采取差别竞争，让你和他不在同一个层面竞争。调整定位，可以考虑面对都市白领、80后时尚阶层。记住物以类聚，人以群分，只要你找到适合你的人群，那么你就不愁卖了。价格虽然重要，但人们购房不是仅仅看价格的，还有质量、配套、人文、升值等等。5、媒体宣传策略（具体物料内容见广告推广建议）针对吉林市目前媒体及客户浏览状况分析得知，本地无一家或两家媒体成为主流媒体，消费者对媒体关注程度较低。由于项目已有相当高的知名度，本年媒体运用将采用立体交叉发布法，以户
10、外媒体为先锋，以主题活动为核心，以客户联谊为突破口，注重口碑传播，人际传播，平面媒体和电视媒体只为辅助。高层作为新生事物，首次进入市场时应在宣传推广上加大力度。在以主题活动为核心的前提下，可重点借助电视片和系列新闻稿的形式向社会推广本项目所独有的外环境、内庭园林、主题园林、泛会所、文化沙龙讲座等方面的优势。电视广告要着重宣传介绍本项目先建公园后建房的特点，新闻稿主要以“香格里拉”三大系列内容为主，辅助以相关的新闻跟踪报道，如工程进度,活动花絮、活动评价等。（1）平面媒体以江城日报、晚报为主，辅以长春城市晚报。江城日报：以品牌和项目卖点主诉为主。江城晚报：以活动宣传、报道、综合开盘预热为主。城市
11、晚报：以开拓外埠市场为主，综合活动宣传。（2）电视媒体吉林市电视台：以广告片形式不断宣传品牌、环境、物业、工程，结合推广节奏预热。跟进报道各项主题活动，并综合重大节日合办大型文艺演出。吉化电视台：除少量广告片外，主要是联办大型联谊活动。（3）户外广告（已完成）丛经理6、主题活动（1）5月：中下旬举行大客户大集团联谊活动，外地会员招募活动，高层产品推介会、网球场唯美生活开放日活动目的：吸引市场注意力，宣传会所泛功能，全新推出 15#号楼，利用新推单位，消化剩余多层单位，散布高层即将开售消息。（2）6月：六一文娱活动，会所开放日、多层样板园林开放，大客户大集团联谊活动，大连万达两日游，清水绿带工程
12、捐款仪式，部分会所商业试业目的：强化项目香格里拉式的内外环境，消化部分团体客户，宣传小区生活文化及会所泛功能，加推第二批高层（消化剩余多层单位）。（3）7月：，高层建筑中层样板房及E栋大堂开放，爱心家居拍卖会，大客户大集团联谊活动，质量活动月目的：强化项目香格里拉式的内外环境，居住品质，宣传小区生活文化，加推第三批高层（消化剩余多层单位）。（4）8月：物管服务月（表演），大客户大集团联谊活动，质量活动月目的：完善项目香格里拉式的内外环境，居住品质，宣传小区生活文化，加推第三批高层（消化剩余多层单位）。（5）9月：高层主题园林开放，高层高楼层样板房开放，发行万达江畔人家邮票及首日封，会所商业街全
13、面开放（美食月、啤酒节），大客户大集团联谊活动，香格里拉风情展目的：强化项目香格里拉式的内外环境，居住品质，宣传小区生活文化，加推第四批高层（消化剩余多层单位，推出二区多层单位）。（6）10月：多层入伙活动，物管业主联谊会、爱心家居拍卖会、大客户大集团联谊活动，体验物管活动目的：强化项目香格里拉式的内外环境，居住品质，宣传小区生活文化，加推第五批高层（消化所有多层单位）。（7）11月：工程提前完工表彰仪式，业主沙弧球比赛目的：强化项目居住品质，宣传小区生活文化，加推第六批高层（消化所有多层单位）。 7、单位推售策略由于高层项目规模大，套数多，市场容量有限，所以在推售时应充分发挥分批销售的价格差
14、推动、景观推动和羊群效应三大优势。本年度主要推出第一组高层D、E两栋高层单位（ 78套），第二组高层A、B、C三栋高层单位视D、E高层销售状况决定今年的推出数量。2003年度高层单位分批推售策略如下：（1）6月7日起推出第一组高层D、E两栋高层单位（78套）发挥景观推动优势B、 6月7日推出E栋单位36个（314F），消化之前内部认购登记客户及当天客户；C、 当第一批单位销售至80%时（控制在7月10日前），立即加推第二批高中低等组合单位E栋单位36个（314F）36个；D、 当第二批单位销售至70%时（争取在7月初），立即加推剩余单位（第三批单位），并开始第二组高层单位的内部认购。（2） 当
15、第一组单位销售至70%时（8月1日前），立即加推第二组高层f、h、g三栋高层单位。A、 8月1日推出第四批高中低等组合单位40个，消化之前内部认购登记客户及当天客户；B、 当第四批单位销售至80%时（控制在9月初前），推出保留单位即第五批高中低等组合单位40个；C、 当第五批单位销售至70%时（争取在10月初），立即加推剩余单位（第六批单位）。 8、价格策略定价上，建议本项目采用时间优先和位置优先原则，即本项目销售价格不断攀升，购买时间越早，付款时间越快，价格越低；位置越好，价格越高。采用低开高走的入市方式，在楼盘开售之初定以较低的价格，然后再逐步渐进提高，以保证项目投资保值的基本功能。考虑吉林市民的承受能力，建议本项目采用毛坯价格入市，但同时可提供装修方案及装修价格。借鉴市场同类项目价格与销售状况，首批单位入市价格建议在2500元/平米(折后价)之间，分批加价，每累计销售50套单位即在原价格基础上加价1-2%（30-50元/平米），总体均价力争达到2900元/平米。作为高层单位，我们甚至还可以使用议价的方式与准业主进行沟通。二
