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1、第二章 国际商务谈判的准备第二章 国际商务谈判的准备一场谈判的成功，不仅要看谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活运用，还有赖于谈判前的准备工作；谈判的准备工作是谈判策略、战术和技巧灵活运用的基础。俗话说，不打无准备之仗，知己知彼。百战不殆。准备工作做得好可以使己方增强自信，从容应对谈判过程中出现的各种问题，掌握主动权。尤其是在缺少经验的情况下，充足的推备，能弥补经验和技巧的不足。谈判的实践也证明，大部分重要谈判的成功都是与充分的准备工作分不开的。国际商务谈判的准备工作包括：环境的调查、信息的准备、方案的准备、人员的准备、其他准备等项任务。第一节 国际商务谈判环境谈判所处的环境条件，是影响谈判的重要
2、因素，是谈判思想不可缺少的成分，是组成谈判的不可忽视的构件。国际商务谈判是在一定的政治经济社会文化制度和某一特定的法律环境中进行的。这些社会环境会对谈判产生直接或间接的影响。谈判的环境因素包括谈判对方国家的所有客观因素，谈判人员必须对此进行全面系统的调研与分析评估，才能制定出相应的谈判方针和策略。英国谈判专家队PDV马什在其所著的合同谈判手册中对谈判环境做了系统的分析和归类，他认为环境因素主要包括：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应状况、气候状况。一、政治环境所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。政治环境的变化往往会对谈判
3、的内容和进程产生重要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。1、国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。比如：中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争（1974年的埃以战争，1991年的沙漠牌行动，2003年的伊拉克战争），都会对世界市场上的石油及其制品的价格产生影响。如果商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过。（波黑战争中塞族对穆斯林的封锁）。 因此，我们在进行价格，支付、运输、保险等合同条款的谈判时，都应考虑国
4、际形势变动的影响。例如，70年代初期，伊朗希望将大量空燃的天然气利用起来，生产化学制品，但苦于无技术及管理经验。经过选择后，伊方向日本求助。对当时严重依赖中东石油的日本来说，这是一个树立自己形象并巩固与产油国关系的良机。经过一段“周密”的可行性研究，日本决定全力投入这项工程，并将其建成个中东地区最大的石化生产基地。1973年4月，日本三井物产、三并东庄化学、东洋曹达等100多家公司所组织的“伊朗化学开发股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公司”合资建立丁合营企业“伊日石化公司”。公司全部资产为7300亿日元，其中日方占4300亿日元，在伊朗方面出资的3000亿日元中，由日方贷款近900亿日元
5、，公司预定生产能力年产30万吨乙烯等产品。经过近三年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976年1月在伊朗南部佩鲁峡订厂了第根桩，工程的一切都按预定计划进行。1978年末，伊朗突然爆发动乱，国内政局不稳，经济运行中断，工程遂陷入瘫痪状态，到1979年3月时85的工程己完全停止任何作业与维修。不仅如此，霍梅尼政权一再声称对西方企业要实施国有化措施，日方已投入1000多亿日元资产面临巨大的损失威胁。幸好，伊朗政府也期望这项巨大工程尽早发挥效益以利经济发展，便向日本政府与企业要求尽快复工，并保证该工程不在国有化之列。对于日方投资者而言，这不啻于死里逃生。日方企业又经深入凋企，确信了霍梅尼政权的地位已巩
6、固之后，同意于1979年11月复工并再计划追加1300亿日元的款项。不巧，开工之前出现了伊朗学生占领美国大使馆扣留人质的事件，伊朗内阁辞职；政局再次陷入很乱，工程继续延期。1980年3月日方出资的又一笔28亿日元贷款开始支用，5月工程动工，60名技术人员进入工地，9月工程全面展开，日方700人开始工作。但是，灾难再次降临。1980年9月末，伊朗与伊拉克的战争爆发，建设中的石化生产基地自然成为主要的攻击目标。一个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程，造成严重破坏，全体工作人员疏散外地，日方人员乘飞机去泰国避难，11月份347名日籍技术人员全部返回东京。1981年3月和7月，伊朗和日本的投资者互访并视
7、察了破坏后的工地，探讨有无修复的可能性，但1981年10月，伊拉克飞机对工程的第六次轰炸使这希望破灭了。伊朗石化工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为3548人，此外，又由日方雇用了南朝鲜、菲律宾、中国、印尼、印度等外籍施工人员l 793人，日方已投入3000亿日元资金。主要的加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的之外，大批尚未运出，安装的设备也变成可能得不到赔偿的风险资产。长期以来，日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。伊朗处于战争时期，不可能拿出巨款补偿日方，因工程损失是战争行为，属人力无法抗拒的因素，日方作为投资人相应承担风险。这场国家风险的官司涉及
8、到投资者、贷款人、出口人、保险人、当地政府等众多当事人，产生了一系列拒付、转移支付、债务重议等风险形态。谈判双方国家政局的稳定性还会影响双方签约后能各顺利地履行。比如：在实际业务中，有一些合同是因为一方国家的政局不稳定，如政府面临政治危机、丑闻困扰、大规模的种族冲突等。则应该对事态的发展趋势及其对合同履行的影响做出分析，然后再决定是否进行谈判和在谈判中对这些问题提出有针对性的解决方法，以免到时合同无法履行，造成损失。2、谈判双方国家政权的性质会影响双方谈判的内容及其表述。比如：五十年代美英等国对社会主义国家的经济封锁，中国政府与台湾当局商务谈判时的措词讲究等。3、双方政府的关系主要是指双方的政
9、治关系，比如：是否加入了国际间的合作组织（WTO、欧共体），是否相互给予惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取经济制裁措施等。 了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正确地核算成本，制定相应的谈判策略。二、经济环境 经济环境有大小之分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的经济形势的变化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理等；所谓小环境就是供求关系的状况。经济环境的变化对商务谈判的影响也是明显的，在谈判前应对上述内容及其变化情况作认真的了解，并分析它的对谈判带来的影响。1、经济周期是再生产各环境运行状况的综合体现，谈判前通过对当前经济周期发展情况的了解，有助于我
10、们客观地分析经济形势和谈判双方的需要，选择不同的谈判策略。例如：若谈判对方国家正处在经济萧条阶段，则表明该国的生产停滞、市场需求不足，此时他们对购进商品比较审慎，而对推销他们的商品则会比较积极。2、国际收支能反映一国的对外结算情况。一国的国际收支状况如何，会影响到该国的国际支付能力，很多国家的政府在制定国际贸易政策时都把国际收支状况当作一个重要的因素来考虑。通过对谈判对手国家的国际收支状况进行了解，有助于我们分析该国的对外支付能力，货币币值的升降趋势和预测该国汇率的变动情况，为谈判中明确支付条件，选择结算货币提供参考。3、各国根据国际形势和对外贸易情况的变化，经常对其对外贸易政策进行调整。如果
11、我们对这方面的情况不了解，是会吃亏的。因此，在谈判前应对双方国家与谈判内容有关的外贸政策，如国别政策、配额管理、许可证管理、最低限价等方面的最新变化情况进行了解，并据此来调整我方的谈判方案和谈判策略。4、对金融管理方面的了解，主要是了解谈判双方国家的货币政策、外汇管理、汇率制度、贴现政策等方面的变化情况，为谈判时选择结算货币，支付形式等提供依据。 三、法律环境 谈判的内容只有符合法律的规定，才能受到法律的保护。因而，在谈判前，必须对与谈判内容有关的各项法律规定的变化情况进行了解，并就这些变化对谈判的影响进行分析，以便根据这些变化来确定谈判方案。例如：在谈判即将开始前，一方的政府要对该商品实行许
12、可证管理，那么，商务谈判人员就应分析实行许可证管理以后，对其价格、质量、检验等方面所带来的变化，以便在谈判时提出对双方都能接受的方案。一个国家或地区与商务有关的法律制度因素主要有以下几方面：1、该国的法律制度的状况如何是依据何种法律体系制定的法律？是用于英美法系（判例法）还是大陆法系（成文法）？英美法与大陆法有严格的不同，必须调查清楚。2、该国在现实中法律执行的情况如何法律执行情况不同将直接影响到谈判成果是否受到保护。在现实中有的国家法律制度不健全，会出现无法可依的情况；有的国家法律较为健全，但执行中不完全依法办事，这些将会使谈判的结果受到侵犯。3、该国法院与司法部门是否独立？司法部门对业务洽
13、谈的影响程度如何4、该国法院受理案件时间长短法院受理案件时间长短会直接影响洽谈双方的经济利益。谈判双方在执行合同中往往会发生争议，一旦诉诸法律就要由法院来审理。如果法院受理案件的速度很快对双方的利益影响不大，如果时间长对双方来讲都是人力物力的极大耗费。5、该国对执行国外的法律仲裁判决需要什么程序国际商务谈判活动一旦发生纠纷，并诉诸法律，就自然会涉及不同国家之间的法律适用问题。因此必须弄清，在某国的裁决拿到对方国家是否具有同等法律效力；如果不具备同等法律效力，那么需要什么样的条件和程序才能生效。四、宗教信仰近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法国几乎人均一双中国布鞋，然而突然有一天，在一些阿
14、拉伯国家，有人发现一批中国布鞋鞋底花纹近似于阿拉伯文“真主”字样，即刻引来一片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批布鞋被封存，最后通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。一个国家或地区，与商务谈判有关的宗教信仰因素有：1、该国占主导地位的宗教信仰世界上宗教信仰很多，宗教信仰对人们思想行为有着直接的影响。因此，应首先搞清楚该国家或地区占主导地位的宗教信仰是什么，然后还要研究占主导地位的宗教信仰对谈判人的思想行为的约束。2、宗教信仰对一国政治、法律、国别致策等方面的影响在政治事务方面，该国政府的施政方针、国内政治形势、民主权力是否受到该国宗教信仰的影响；在法律制度方面，对于宗教色
15、彩浓厚的国家或地区，其法律制度的制定必须依据宗教教义，对于人们行为的认可，要看是否符合该国宗教的精神；在国别政策方面，由于宗教信仰不同，一些国家依据本国的外交政策，在对外经济关系上制定带有歧视性或差别性的国别政策，对宗教信仰相同的国家给与优惠政策，对于宗教信仰不同的国家，尤其是有宗教歧视和冲突的国家及企业施加种种限制；在社会交往与个人行为方面，信仰宗教的国家与没有宗教信仰的国家，在社会交往的规范、方式、谈判者个人行为方面存在很大不同，这些都会在谈判者的思维模式、价值取向、行为选择上产生很大影响；在节假日与工作时间方面，不同宗教信仰的国家都有自己的节日和活动，在制定谈判计划及日程的安排上不应与该
16、国的宗教节日相冲突。如果我们在谈判前对谈判对手的文化背景、宗教信仰等方面有所了解，就有助于我们针对不同的对手，施展不同的策略。五、商业习惯一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯主要有以下几方面：1、企业决策程序如何有的国家企业决策时只要高级主管拍板即可，而有的国家企业的决策则经上下左右沟通，达成一致意见后再由主管拍板。因此必须弄清谈判对手所在国家企业的决策程序的差异。2、该国文字的重密性该国在谈判中双方的承诺是否必须见诸文字？文字协议的约束力如何？有的国家很严格，要求必须以文字为准；但有的国家习惯上以个人的信誉与承诺为难。这是必须要了解的。3、该国家在洽谈和签约过程中律师的作用如何是否在洽谈和签约过程中必须有律师出场，由律师来全面审核整个合同的合法性，并在审核后签字才能生效；还是仅仅起到一种辅助作
