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1、 成就智慧的风景 销售文化 团结 友善 富强 客户开发八句真言 成就智慧的风景 成就智慧的风景 销售文化 有这样一个很著名的故事。美国一家制鞋公司正在寻找国外市场，公司总裁派 一个推销员到非洲一个国家，让他去了解那里的市场，这个推销员到非洲后发回一 封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。”于是公司派出了第二名推销员，他在那里 呆了一个星期发回了电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。”现在让我们来判断一下， 哪一个推销员是市场营销人才?第一个显然不是，而只是一个收取订单的人。没有订 单，他也就无所事事。第二个也不是营销人员，而只是个推销员，因为他认为，“我 可以推销任何东西，尽管人们不穿鞋，我也能让他们
2、穿上。” 什么是营销人员呢?第三个才是。他在非洲呆了三个星期，发回了电报：“这里 的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在生产的鞋太瘦，不适合他们，我们 必须生产肥些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我 们只有向他的金库里进一些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约15万美 元，他才能开放市场。我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益 率约为15%。”你看他做了些什么呢?他并没说我可以“卖鞋”，他说明了这里需要什么 鞋，投资收益率如何，怎样通过卖鞋赚钱。所以，营销人才必须懂得市场调研、产 品设计、财务核算等等。 成就智慧的风景 销售文化 简单的说 就是
3、在市场经济环境中，发现消费 者需求，然后满足其需求，并实现交换的 过程。 什么是营销？ 成就智慧的风景 销售文化 营销就是 把别人口袋里的钱，拿到自己口袋里来； 把自己脑子里的观念，放到别人脑子里去； 另一种说法： 如果没做到这点，是骗子。 如果没做 到这点是 销售的失 败。 成就智慧的风景 销售文化 你喜欢的人你喜欢的人 你在意的人你在意的人 付钱的人付钱的人 会加你工资会加你工资, , 提拔你的人提拔你的人 你想使他工作更顺利的人你想使他工作更顺利的人 他他/ /她不顺她不顺, , 你就不顺的人你就不顺的人 什么人要你去服务 ？ 成就智慧的风景 销售文化 非常非常, , 非常地善解人意非常
4、地善解人意 n n 彻底了解他的需要彻底了解他的需要 n n 彻底了解他的困难彻底了解他的困难 n n 彻底了解他的问题彻底了解他的问题 什么叫服务什么叫服务? ? 成就智慧的风景 销售文化 想出非常想出非常, , 非常聪明的办法非常聪明的办法 n n 满足他的需要满足他的需要 n n 排除他的困难排除他的困难 n n 解决他的问题解决他的问题 什么叫服务什么叫服务? ? 成就智慧的风景 销售文化 非常非常, , 非常地心甘情愿非常地心甘情愿 n n 服务服务, , 是我们这个行业的本质是我们这个行业的本质 n n 服务服务, , 是所有商业工作的本质是所有商业工作的本质 n n 服务人的能力
5、服务人的能力, , 是你最大的本钱是你最大的本钱 n n 服务人者服务人者, , 人恒服务之人恒服务之 什么叫服务什么叫服务? ? 成就智慧的风景 销售文化 运筹帷幄胜千里 一见钟情两欢愉 专心致志倾耳听 展现自我真情意 勾起对方好兴趣 把握谈判好时机 深度挖掘新项目 消除抗拒招数奇 客户开发8句真言 成就智慧的风景 销售文化 1 = 第一步：运筹帷幄胜千里 成就智慧的风景 销售文化 客户资料搜集、消化 客户相关行业资料搜集、消化 客户竞争者资料搜集、消化 与要见面的人通一次电话，从电话里感受这个人，根据你的感受 考虑着装，沟通的方式（思考怎么让客户与你在轻松的语境下与 你沟通） 在笔记本上拟
6、列出沟通的内容 准备好笔记本、笔、足够的钱（是否有可能在咖啡厅见面？是否 第一次就可能与客户一起吃饭？） 成就智慧的风景 销售文化 切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感 ，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细，女性吸引男性的地方，不是曝露身 体，而是遮遮掩掩的神秘感，不是吗？ 切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行 批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。 千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。 打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时 间和地点。收线
7、之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲 清楚了，客户还想见您吗？ 打电话要避免的习惯： 成就智慧的风景 销售文化 预先思考一遍全部的过程预先思考一遍全部的过程 我想要表达什么我想要表达什么, , 怎么说怎么说? ? 别人会想要说什么别人会想要说什么? ? 他对于我的说法他对于我的说法, , 会怎么反应会怎么反应? ? 我的目的是什么我的目的是什么? ? 我想要了解什么我想要了解什么? ? 我想要告知什么我想要告知什么? ? 我想要讨论什么我想要讨论什么? ? 我希望对方采取什么行动我希望对方采取什么行动? ? 对方的目的是什么对方的目的是什么? ? 在什么时间在什么时间, , 什
8、么地方什么地方, , 用什么方式用什么方式? ? 成就智慧的风景 销售文化 第二步：一见钟情两欢愉 2 = 成就智慧的风景 销售文化 自信 微笑，从心里笑出来 目光不要闪烁游移，看着他/她的眼睛说话、倾听 语速略快，但要有重点，吐词清楚，说话有逻辑性 不要打断对方说话 适当使用手势，但不要过多 发现他/她的优点，适当的赞美他/她，但不是拍马屁 （有理有据的） 与你的客户约好第二次见面的时间 成就智慧的风景 销售文化 销售员在会谈之初就将形 成善意或敌意的气氛。所 以，要与客户进行积极的 接触！ 成就智慧的风景 销售文化 会谈最初的两分钟 也可能是最好的两分钟 成就智慧的风景 销售文化 接触：“
9、4*20”原则 最初的20秒 最初的20步 最初的20个动作 最初的20个词 客户立刻产生的 第一印象会影响 随后的会谈 成就智慧的风景 销售文化 口头语言7% 语音，语调， 体势语言93% 接触的 “4*20” 原则 u注视：与客户保持友好，职业的眼部接触 u微笑：保持热情，温和雅致的形象 u语调：自然，亲切，舒缓 u握手：让客户决定是否握手。握手时让大拇指 向外竖起接纳对方，并确保大拇指和食指之间的 部分与对方接触。用肘而非臂或腕握手。 u身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时 轻微弯腰或点头 u递名片：握手后用双手把名片递给客户，每次 都给名片，直到客户记住你为止。 如何做好开始的几步
10、 ？ 成就智慧的风景 销售文化 会谈最初的两分钟 也可能是最后的两分钟 成就智慧的风景 销售文化 第三步：专心致志倾耳听 3 = 成就智慧的风景 销售文化 优秀的销售员讲得少，问得多， 而且知道怎样提问 成就智慧的风景 销售文化 问 问聪明的问题； 问开放式/闭合式问题； 把我们的利益点从客户口中问出来； 听 微笑着、注视着对方的眼睛倾听； 不时的点头，有必要的话发表自己的观点 ； 记 择重点记录，不要满篇的记； 尽量不要选客户说话的时候记录； 在记录的时候说，您的意思是#对么？ 成就智慧的风景 销售文化 开放式张先生，您公司的行政经理说，目前您公司与经销商 的会议效果不太令人满意。您能谈谈您
11、的看法吗？ 半封闭式王经理，你们下个月有些什么打算，有什么样的会议 计划呢？ 封闭式张先生，您是否会选择在我们这里开会？ 选择式（二 种/多种） 王经理，您是需要做一个小点的商务会议厅还是一个 大型会议室？ 反身式张先生，您刚才讲的会议要求我有点不太明白，可否 请您再讲得清楚一些？ 问的技巧 成就智慧的风景 销售文化 听的技巧 原 则 在客户讲话时保持沉默， 并让对方把话讲完 重复你所听到的内容。 澄清信息及不明之处。 有效的使用停顿和沉默。 对谈话进行总结 使用眼部接触 陷 阱 不耐心 自己夸夸其谈 急于打断或反驳对方 无声代表默许 成就智慧的风景 销售文化 第四步：展现自我真情意 4 =
12、成就智慧的风景 销售文化 简要分析情况 根据你的分析，挖掘出客户的需求 展示我们的服务及优势（可以解决、满足客户的问题 或需求） 打败我们的竞争对手，但不要诋毁 重点地方复述，一定让客户了解你的意思，尽量打消客户的 所有疑虑 成就智慧的风景 销售文化 4. 离题 你看了昨晚的比赛了吗 ？ 5. 贬低客户 我正好路过 我没打电话给你，正好有个大客户需 要拜访，正好就 1. 自我贬低 - “我万分抱歉打扰你” - “我来是随便聊一聊” 2. 做“负面”影响 - “你总是在为员工跳槽的事心烦” 3. “我”如何 - 我想 - 照我的经验 接触中要避免的5种错误 成就智慧的风景 销售文化 开场白 一个
13、好的开场白=成功的一半 成就智慧的风景 销售文化 1. 提出正面范例以使谈话继续 “我想，像你们行业的其他公司一样，您也在寻找一种又能彰显公司实 力，又能取得良好效果，价格又很合理的会议场所是吗？” 2. 尽快简单的介绍产品的优点 “我们致力于提供高质量的服务，体现尊贵的会议场所，并且比其 他场所性价比更高，我想请教您，您们目前一般在什么地方举 行大型的会议呢？” 展开话题的6个技巧 成就智慧的风景 销售文化 3. 提出一种疑问，一种担心 “作为公司的行政经理，您一定对公司的形象非常在意吧？” 4. 使对方感到重要 “如果会议档次不高，客户对公司实力发生怀疑，您会因此损失多少客户呢?” 5. 抓紧时间 “我将在几分钟内向您说明这一切” 6. 提及对上一次会谈积极方面的回忆 “在我们上一次的谈话中，我们已经谈过我们的几大特点” 成就智慧的风景 销售文化 第五步：勾起对方好兴趣 5 = 成就智慧的风景 销售文化 说服你自己 热情将加强你的说服力 从真正让用户感
