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1、商品陈列 商品组合和货位布局 商品陈列 商品组合和货位布局 趣味小问题 某商店以“小雨中的回忆”为主题进行雨伞展销。精美的雨伞、漫 步的行人、夸张的雨点、朦胧的景色、柔和的灯光橱窗中的 情节和场景的设计为商品创造了一个最能展示其自身价值和特色 的环境，也给消费者一个“身在其中”的美好意境，取得了良好 效 果。该雨伞的展销活动十分成功。 该商店在进行橱窗展示时采用了什么样的构思手法？为什么能获 得成功？ 商品组合 一、商品组合 商品组合结构 （1）广度(宽度）：商品系列或商品种类。 （2）长度（商品项目）：商品项目，即同一类商品的品种。 （3）深度：某一商品项目之下的规格品种和花色品种。 （4）
2、关联度：商品之间的关联是否密切。 一、商品组合 商品组合结构 （1）广度(宽度）：商品系列或商品种类。 一、商品组合 商品组合结构 （2）长度（商品项目）：商品项目，即同一类商品的品种。 一、商品组合 商品组合结构 （3）深度：某一商品项目之下的规格品种和花色品种。 一、商品组合 商品组合结构 （4）关联度：在同一商品区域内，相关程度越高的商品货架应 该最接近。 二、商品群 商品群是指商场根据其经营观念，临时性地、创意性地将某些种 类的商品集合在一起，使之成为卖场中的特定群落或单位。 商品群由以下部分构成： 1、主力商品（吸引力、竞争力、市场份额） 2、辅助商品（物美价廉、顾客容易接受、经常购
3、买日用品） 3、联想商品（主要商品和辅助商品） 4、刺激商品（从以上三类中挑选中来突出陈列的商品，起促销 作用） 二、商品群 案例分析5-1 案例中的主力商品、辅助商品、联想商品和刺激商品分别是什么 ？ 二、商品群 案例分析5-1 案例中的主力商品、辅助商品、联想商品和刺激商品分别是什么 ？ 主力商品：整体化的橱窗 辅助商品：厨房家用电器 联想商品：厨房洁具、调味料 刺激商品：特别漂亮的、吸引顾客眼球的厨具 二、商品群 商品组合A商店的商品群 B商店的商品群 C商店的商品群 主要商品成套床上用品拉舍尔毛毯席梦思床垫 辅助商品毛毯、太空被毛巾被床上用品 联想商品室内芳香剂女式内衣睡衣 刺激商品睡
4、衣枕头、靠垫窗帘 商品群的创造 二、商品群 商品群的组合思路 1、增加商品品种宽度组合 2、扩大商品项目深度组合 3、等价变换组合（西服与衬衫） 4、类比思考组合：如卧室、卫生间、客厅等 5、主辅调整组合 6、使用环境组合 7、特定使用目的组合 8、消费意境组合（香水配小首饰、唇膏之类；女式皮包配丝巾、丝袜、内衣等） 9、根据供应商进行商品组合（海尔、美的等） 商品货位布局 一、商品货位布局 1、空间分配 （1）销售生产率法 即：零售商根据每单位商品的销售额或盈利分配销售空间。 高盈利商品种类可获得较大空间，微利商品获得较小空间 （2）存货模型法 根据每个商品部需要陈列和备售的商品数量来决定销
5、售空间规 模。 一、商品货位布局 2、货位布局的依据 商品是消费者进入商店后最关心的，商品摆放位置，直接影响消 费者的心理感受，对商品推销关系重大。 商品布局要讲究：方便、新颖、别致、合理、使消费者感到清新 舒适，便于寻找。 一、商品货位布局 2、货位布局的依据 （1）根据商品本身特性设置货位布局： 方便商品：放在最明显、最易速购的位置（商店的前端、入口 处、收款机旁）； 选购商品：集中摆放在商店宽敞或走道宽度较大、光线较强的地 方，以便消费者在从容的观察中产生购买欲望； 特殊商品：放在店内最远、环境比较优雅、客流量较小的地方。 一、商品货位布局 （2）根据顾客行走特点来进行布局 *顾客进门的
6、走动有以下习惯：不愿走到店内的角落里、喜欢走曲折弯路 ，不愿走回头路，有出口马上要出去，不愿到光线同、幽暗的地区。 应设计多条长长的购物通道：走完主干道，进入各支道 *大多数人习惯用右手，喜欢拿取右边的东西 将利润较高的商品陈列在右边 *消费者流动方向多半是逆时针方向 入口摆购买频率高的，挑选性强的商品则可以摆较远位置 一、商品货位布局 （3）根据赢利程度进行布局 将获利较高的商品摆放在商店最好的位置，获利较低的商品摆在 较次的位置。 商店的前端和入口处是顾客流动量最频繁的地区，成为商店摆放 获利高的商品的最佳地。 一、商品货位布局 （4）为配合其他促销策略进行布局 如：香港的百佳超市每周都推
7、出一系列特价商品 顾客走完一周才能全部看到推出的特价商品。 一、商品货位布局 （5）根据商场中的磁石理论进行布局。 磁石点理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配置合 适的商品以促进销售，并能引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客 冲动性购买比重。 一、商品货位布局 商店的磁石点有五个。 第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地； 第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面； 第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对着出口或主通路货 架端头； 第四磁石指卖场副通道的两侧，主要让消费者在陈列线中间引 起注意的位置； 第五磁石卖场位于结算区(收银区)域前面的中间卖场，可根据各 种节日组织大型展销、
8、特卖的非固定性卖场以堆头为主。 一、商品货位布局 磁石点理论 第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地，能拉引顾客 至内部卖场的商品，也是商品销售的最主要的地方。 此处应配置的商品为： （1）消费量多的商品 （2）消费频度高的商品。消费量多、消费频度高的商品是绝大多 数消费者随时要使用的，也是时常要购买的。所以将其配置于第 一磁石的位置以增加销售量。 （3）主力商品 一、商品货位布局 磁石点理论 第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品负有诱导消费者 走到卖场最里面的任务。在此应配置的商品有： （1）最新的商品。 消费者总是不断追求新奇。10年不变的商品，就算品质再好、价格
9、再便宜也很难出售 。新商品的引进伴随着风险，将新商品配置于第二磁石的位置，必会吸引消费者走入 卖场的最里面。 （2）具有季节感的商品。具有季节感的商品必定是最富变化的，因此，超市可借季 节的变化做布置，吸引消费者的注意。 （3）明亮、华丽的商品。明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚的商品。 由于第二磁石的位置都较暗，所以配置较华丽的商品来提升亮度。 一、商品货位布局 磁石点理论 第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对着出口或主通路货 架端头，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消费者、留住 消费者。通常情况可配置如下的商品： （1）特价品 （2）高利润的商品 （3）季节商品 （4）购买频率较高的
10、商品 （5）促销商品 一、商品货位布局 磁石点理论 第四磁石指卖场副通道的两侧，主要让消费者在陈列线中间引 起注意的位置，这个位置的配置，不能以商品群来规划，而必须 以单品的方法，对消费者表达强烈诉求。包括：热门商品；特意 大量陈列商品；广告宣传商品。 一、商品货位布局 磁石点理论 第五磁石卖场位于结算区(收银区)域前面的中间卖场，可根据各 种节日组织大型展销、特卖的非固定性卖场以堆头为主。 商品配置表 一、商品配置表 商品配置表是指商店在对市场、消费者、商品和商店自身货位面积进行详细分 析的基础上做出的一份商品配置分布图表。 1、货架位置：最下层为A，二层为B，三层为C，四层为D，最高层为E
11、。 每层从左至右，为： A1、A、A3-；B1、B2、B3-（依此类推） 2、排面：是每个商品在货架上朝顾客陈列的面，一面为1F，二面为2F- 3、最小库存：以一日的销售量为安全存量；最大库存：为货架放满的陈列量。 商品 代码 品名规格售价单位位置排面最小 库存 库存 最大 供应商 一、商品配置表 1、商品配置表的制作程序 商品配置表的制作始于市场调查，终于卖场销售效果调查。 步骤：1、调查卖什么商品，决定卖场面积和形状； 2、对商品进行分类，把卖场面积分配给各商品大类、中类； 3、决定每一类商品的平面位置，制作商品平面配置图； 4、根据商品平面位置配置陈列设备 5、收集商品品项资料（价格、规
12、格、尺寸、成分、需求程度、毛利、周转、包装材料、颜 色等，决定经营品项） 6、用商品配置表详细列出每一个商品品项的空间位置 7、按商品配置表把商品陈列到指定位置，并贴好价格卡。 8、观察记录顾客对商品布局与商品陈列的反应，对商品布局图和商品配置表进行修 一、商品配置表 1、商品配置表的制作要领 1）计算分类商品陈列面积数（如：茶饮料要配置1米长、高1。65米的货架2 座，才决定要配置多少品项、什么品项（品种项目） 2）货架的规格尽量标准化。（如：标准尺寸：90厘米长、165厘米高） 3）建立商品卡 4）设置实验货架 5）处理变形规格商品 6）使用垂直陈列，避免横式陈列 7）特殊商品用特殊的陈列工具 8）单品种陈列量与订货单位的考虑（陈列量最好是订货量的1。5倍，或整数 倍。） 实训活动 1、制作一个超市平面图，结合商品组合和货位布局的知识，标出五个 磁石点并设计每个磁石点陈列的商品。 要求： （1）设计超市出入口及货架； （2）标出五个磁石点； （3）选择其中一个磁石点设计一个商品群； （4）设计商品货位布局。 THANKS
