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1、. . . . .莎普爱思分析报告一、目前主营产品：报告期内营业收入结构：莎普爱思滴眼液是报告期内公司营业收入增长的主要动力。公司有竞争优势的是莎普爱思滴眼液；有发展前景的是莎普爱思滴眼液、甲磺酸帕珠沙星滴眼液。二、毛利结构：滴眼液毛利占比85%，但是滴眼液的销售模式导致其销售费用占比很高，实际占净利润比例估计在75%（62-85%之间）。毛利率：虽然滴眼液的竞争对手在增多，但招股书预计毛利率未来3年内还能维持，理由：市场容量还在以20%的速度增长；公司规模最大；公司品牌最知名。我也认为公司的毛利率能够维持，公司的销售策略导致其不会降价，但净利率能否维持，不确定性较大。销售费用：销售费用，绝大
2、多数都是为滴眼液支出的，尤其是广告费用，全部是为滴眼液。但是从销售费用占比持续提升、广告费用增速更加快等方面分析，没有看出莎普爱思滴眼液在市场推广方面表现出规模效应，以莎普爱思的行业地位及目前的收入规模，应该表现出规模效应才对。莎普爱思滴眼液作为OTC产品，在药店销售，随着竞争对手的增加，新竞争产品的出现，会否很快走上仁和医药、碧生源的老路呢？销售费用提升销量的边际效应大幅下滑，导致净利润大幅下滑呢！三、滴眼液的销售模式：莎普爱思滴眼液作为非处方药，报告期内95%以上的产品在OTC市场销售，通过经销商销往药店终端。公司对渠道，尤其是对终端的掌控还是较强的。公司推行的“渠道全程管理”模式是指公司
3、对包括公司经销商药店消费者在内的渠道链实行全过程的管理与服务。公司在每个省份确定23个省级经销商，并在每个地市级市场确定23个地市级经销商。公司与经销商之间除了传统的货物购销合作关系之外， 公司还要帮助经销商维护与下级经销商及零售药店之间的关系，协助经销商分销进店，培训经销商与零售药店员工，规范莎普爱思产品的终端售点形象，策划各类促销活动以支持零售药店实现终端销售。公司通过掌握经销商、核心零售药店的分销、零售与库存情况，优化渠道库存管理，促进终端零售。公司也利用所获取的省级经销商的进销存信息完善公司自身的采购、生产、营销、媒体投放等经营决策。 通过采取这种模式，公司的营销管理平台有效前移，管理
4、与服务可直达一线终端，从而提高公司产品的上柜率，改善陈列位置，优化展示形象，提高药店对产品的认知度，促进销量的提升。公司在充分利用经销商的物流、资金流平台及客户资源的同时，可以建立起对区域营销网络持续有效的掌控能力；同时一线市场信息可实时反馈回公司总部，提升公司营销管理的质量与效率。大输液及其他处方药品的销售模式：大输液主要通过招投标销售，绝大部分是直供医院。其他处方药产品根据产品不同，一般通过经销商代理销售，由代理商销往医院。四、2006年2012年，我国眼科药物市场规模从43.20亿元增长到105.71亿元，年均复合增长率16.08%。 广州标点医药信息有限公司预测2013年2020年我国
5、眼科药物市场规模年均复合增长率12%以上。按剂型分类，眼科用药市场主要包括滴眼液、口服剂、眼膏剂、凝胶剂、贴剂等类别。由于滴眼液对眼部治疗具有快速直接的特点，因此该剂型是眼科药物中的主要剂型，在眼科用药里市场份额保持在八成左右。我国眼科药物市场主要包括抗疲劳干涩用药、 抗感染用药、 白内障药物、青光眼用药、抗炎药、抗过敏药、散瞳药、表面麻醉剂等类别。2012年眼科用药中，抗疲劳干涩用药比例最高，占比35.93%，其后依次为抗感染药占比30.23%、白内障药物占比16.94%、青光眼用药占比5.13%，其他类别占比11.76%。 白内障药物在眼科用药中的市场份额近年快速上升，从2006年的9.9
6、4%上升至2012年的16.94%。市场规模从2006年的4.30亿元增长到2012年的17.91亿元，年复合增长率达到26.86%，高于整个眼科用药市场16.08%的增长速度。在我国眼科药物中，虽然白内障发病率较高，但白内障病人对自身病况认识不足，求治率较低，使得白内障药物市场规模相对较小。近几年来，随着我国人民生活水平的提高，老龄化进程的发展，患者健康意识的提升，尤其是OTC药物（滴眼液，尤其是公司的滴眼液对于市场容量快速增加起到很大作用）的发展，我国白内障药物市场发展较快。抗感染眼科用药主要用于治疗沙眼、结膜炎、角膜炎、泪囊炎等眼部炎症。2012年市场规模为31.96亿元，市场份额30.
7、23%，在眼科用药市场中位居第二。五、白内障根据病因和形态可分成老年性白内障、先天性白内障、并发性白内障、外伤性白内障和继发性白内障等类型，其中老年性白内障是目前发病率最高的一种病症。一般来说，在45岁以后开始得病的患者，其病症均可定义为老年性白内障。 根据山东省“白内障复明手术信息报告系统” 2009 年7 月1 日2010 年6 月30日上报的11,000 多例白内障手术数据进行分析，51岁以上的白内障患者占全部白内障患者的90%，其中51岁60 岁的白内障患者占比15% ，而61岁以上的患者占比75%。莎普爱思滴眼液是治疗老年性白内障的，因此也基本等于是白内障市场。根据1997年5月10
8、月对北京、上海、广州、成都、西安、沈阳6个地区8,252名年龄在60岁以上的常住老年人的白内障患病情况进行横断面流行病学调查，结果显示，在被调查的60岁以上老人中，白内障总患病率为46.84%。这是招股书原文，意思是，部分城市农村，两个60岁以上老人，就有一个患有白内障，根据生活感受，这不可能。但，就算是很夸张，白内障市场潜在容量应该还是较大的。至少，随着老龄化，肯定是增长的。招股书仅引用了1997年的数据，我在网上找了5个地方的数据，时间分布在2007-2013年，老年人白内障患病率最低的调查是：37.2%。目前临床用于治疗白内障的方式主要有手术治疗和药物治疗两种。手术治疗可彻底去除白内障，
9、但有一定的风险，特别是同时患有某些疾病的白内障患者（如糖尿病性虹膜红变者、青光眼晚期患者）不适宜手术治疗；药物治疗方式在延缓晶体混浊的发展、改善病况、提高视力等方面具有重要功效，因此在白内障疾病早期，药物是临床治疗老年性白内障的主要方式。通过网络了解，一般都是严重白内障患者才手术；药物虽然不能彻底治愈白内障，仅能够延缓白内障的加重速度，但不严重的白内障，通过药物能够维持视力水平直到死亡的话，也是比较好的选择。药物市场容量与手术治疗并不冲突。 随着国内人民生活水平的提高，白内障患者对自身病况认知率过低的状态将得以逐步改善；到2040年，我国60岁及以上人口占比将达到28%左右，老龄化比例将在20
10、08年的基础上增加一倍。这两个原因决定，我国白内障药物具有较大的发展空间。根据广州标点医药信息有限公司的预测，2013年2020年，我国白内障药物市场规模年均复合增长率将达到20%以上。 目前我国白内障药物有多种类别，按照药品剂型可分为滴眼液制剂、口服制剂、软膏制剂和凝胶制剂等剂型；按给药途径可分为眼睛局部治疗和口服全身治疗两种；按照学科分类，可分为化学药与中成药两种类别。其中化学药主要包括苄达赖氨酸滴眼液、吡诺克辛钠滴眼液、谷胱甘肽滴眼液等种类；中成药主要包括复明片、麝珠明目滴眼液、杞菊地黄丸等。 根据广州标点医药信息有限公司的全国重点城市样本医院和样本药店监测数据，目前市场上治疗白内障的药
11、物有40多种。2012年，在所有抗白内障药物中，滴眼液占54.05%，口服剂占40.48%，其他占5.47%。2006年2012年，我国白内障滴眼液市场规模年均复合增长率达到28.11%，2010年、2011年与2012年分别比上年同期增长43.57% 、46.94%与43.83%，2012年白内障滴眼液市场规模达到9.68亿元。本公司生产的莎普爱思滴眼液销量的快速增长，有效带动白内障滴眼液市场规模的整体上升。 2013年，莎普爱思滴眼液销量1482万支，假设每只用1.5个月，每个患者每年需要8支，对应185万患者。莎普爱思价格偏贵，假设通过其他药物治疗费用是其花费的70%，则已经开始治疗的白
12、内障患者人数为960万。2010年，我国60岁及以上老年人数量为17765万，占总人口比例13.26%。社科院预测，到2040年，我国60岁及以上人口占比将达到28%左右。960万占17765万的5.4%；上述调查中，患病率最低值为37.2%；不管是哪个数据，随着收入提高及患者意识提高，空间很大无疑。由于老年性白内障容易诊断，病程较长，病理变化缓慢，患者一经诊断为白内障后， 无须反复就诊与复检。因此白内障治疗药物经药店渠道销售的份额较大，且市场份额呈逐年上升趋势。莎普爱思滴眼液作为非处方药，报告期内95%以上的产品在OTC市场销售，通过经销商销往药店终端。零售终端占比不断提高，对公司是好事。白
13、内障药物市场竞争格局 我国白内障药物市场品种较多，但市场集中度也较高。根据广州标点医药信息有限公司的全国重点城市样本医院和样本药店监测数据，目前市场上有40多种白内障药品。其中苄达赖氨酸滴眼液、复明片、吡诺克辛钠滴眼液、麝珠明目滴眼液、杞菊地黄丸等五个品种占全部白内障药物近六成市场份额。在国内白内障药物主要品牌产品中，公司生产的莎普爱思滴眼液、陕西碑林药业股份有限公司生产的复明片、福建麝珠明眼药股份有限公司生产的麝珠明目滴眼液、日本参天制药株式会社生产的卡林优、远大医药（中国）有限公司生产的白内停按销售收入计算名列前五位。莎普爱思滴眼液发展史：莎普爱思滴眼液是本公司与江苏省药物研究所合作研发的
14、抗白内障药物，曾被列入国家火炬计划项目和国家重点新产品计划，于1997年获得国家眼科二类新药证书。公司于1997年获得苄达赖氨酸滴眼液国家二类新药证书与生产批件后，开始在医院市场推广该产品。由于早期白内障患者对自身病况认知度不高，求诊率很低，去医院就诊的绝大部分是较晚期的患者，医生一般建议以手术方式治疗，因此公司虽然尽力在医院推广，但未达到预期效果。 2004年12月，国家药监局批准将苄达赖氨酸滴眼液转换为OTC药物，公司开始尝试在药店渠道销售莎普爱思滴眼液，并探索OTC市场的营销模式。由于初期缺乏OTC市场的销售经验，公司于2005年2007年采取代理模式，渠道管理与市场推广由代理商负责。该
15、阶段的业务实践一方面使公司了解患者的需求，深入学习理解OTC市场营销的方法，另一方面一定程度上开拓了广东市场，为公司日后发展打下基础。 经过几年的营销实践，公司认识到多数早期白内障患者缺乏治疗意识，也缺乏对莎普爱思滴眼液疗效的了解， 因此将莎普爱思滴眼液对早期白内障的治疗作用通过各种方式向白内障患者进行教育和宣传是提高销量的关键。由于采用代理模式无法掌握销售渠道，不利于市场的有效开拓与公司业务的持续发展，2007年底公司进行渠道模式变革，开始自主销售，并在广东市场试点新的OTC市场营销模式。公司以“渠道全程管理”模式将营销管理从经销商扩展到药店，同时采取“锁定区域、集中推广、滚动开发”的策略进行广告投放，并通过医院、药店进行产品宣传，让更多的人了解莎普爱思滴眼液。公司的营销措施取得了良好的效果，莎普爱思滴眼液在广东市场的销量在报告期内得到突破性增长。 2008年下半年，公司开始在全国主要市场设置营销网点，选择经销商，并与经销商合作开发当地市场。2009年公司将在广东试行成功的营销模式向国内其他省份梯度推广，开始在渠道建设初步完成的市场进行广告投放。辽宁、山东、安徽、黑龙江、陕西等市场的销量先后大幅上升。报告期内，莎普爱思滴眼液收入分地区：莎普爱思面临的市场竞争状况：首先，滴眼液在治疗白内障药物中的占比是提
