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1、内蒙、江西、福建工作汇报,销售部 刘青 2015.08,湖北明和药业有限公司,主要内容,市场现状 产品定位 市场规划方案 重点品种市场分析 具体实施计划 客户管理 预计达成目标,市场现状,内蒙古： 现在有成交客户4个，主要客户： 1.赤峰德惠医药公司（品种：地尔硫卓 灭活片 紫龙 片 咳喘灵 喉痛灵，做药店业务）； 2.赤峰源康医药公司（品种：红霉素 单硝酸 吲哚 灭活，做诊所业务） 招标动态： 内蒙低价药：我们是补充填报 小儿咳喘灵已报价19.8 内蒙省标：招标数据库已建立，产品资料已申报,市场现状,福建： 招标动态： 已领取CA ,企业已报名参与。最近正在形成新招标目 录，出了征求意见稿
2、江西： 招标动态： 已领取CA，产品资料已申报，出了挂网方案，没有新 的更新,1.参麝活络丸 高端的心脑血管疾病治疗用药，主要在二甲及三甲医院内和院外销售，主要推广科室神经内科、康复科 。 2.基药： 红霉素肠溶微丸胶囊是国家基本药物，根据历年的中标价格，分成两部分：0.25g*10粒覆盖层医疗机构；0.25g*20粒覆盖县级医院 3.非基药： 单硝酸异山梨酯 盐酸地尔硫卓 吲哚美辛 这3个品种主要覆盖县级及以上医院 4.终端品种（非医保农合）：紫龙片 灭活片 喉痛灵 小儿咳喘灵 以商业批发公司，连锁医药公司 民营医院 专科医院 第三终端为主,产品定位,市场开发方案,为每个品种选择一个省级代理
3、或者多个地级代理，分解市场销量没有签代理的产品和区域，自己以县为单位，逐个寻找做医院的代理商。 在开标后，要抢占重点区域、重点医院的进院覆盖率，特别是红霉素、单硝酸、地尔硫的覆盖率。签定省级代理和区域代理的客户，要定期让客户交市场开发进度表和产品医院销售量表。没有签订代理商的区域，要抓紧时间寻找做医院的代理商。 做好产品服务,市场开发方案,了解产品在医院的实际用量，应用科室，要求并配合 代理商做好产品医院上量工作，提升医院销售量。 了解竞品厂家的销售情况，销售政策,在机会成熟时替 换竞品 普药品种主要以商业批发公司，连锁医药公司、个人 为招商对象,市场分析-红霉素肠溶微丸胶囊（基药）,红霉素肠
4、溶微丸胶囊主要竞品,市场分析-红霉素肠溶微丸胶囊（基药）,红霉素2009-2011中标情况,市场分析-红霉素肠溶微丸胶囊（基药）,红霉素肠溶胶囊基药采购量（以浙江众益数据为例）,SWOT分析-红霉素肠溶微丸胶囊（基药）,应对策略,跟随策略 通过招标向市场渗透 以二级医院和基层医院开发为主，医院协议,具体实施计划,临床品种： 分开标前和开标后两个阶段： 标前主要推广产品信息，找到对品种有意向，有实力，能参与 招标 工作，愿意与公司合作的医药公司或个人，并落实签订合 作协议。 细致研读招标平台发布的招标细则，评定品种与其他厂家的优劣，能否做补救工作。 标后要落实签约客户进货及医院开发情况。配合客户
5、做好基本药 物和非基本药物的医院覆盖，确保我公司品种尽可能多的占有医 院。对空白区域 空白医院抓紧时间寻找新代理商。 要关注客户每个月的销售情况，做对比分析。对于已开发的医院，但销量不好的医院，配合客户，临床代表做好后勤工作。 关注了解竞品的销售情况，销售政策。,具体实施计划,终端品种：主要以商业批发公司，连锁医药公司、个人为招商对象 工作方式：为每个品种选择一个省级代理或者多个地级代理，分解市场销量。没有签代理的产品和区域，自己以地区或县为单位，逐个寻找代理商。 工作方法：电话沟通，出差见面拜访结合的方式,客户选择与管理,省级 地级代理商选择原则 1.当地有医院销售队伍或分销渠道，有资金实力的 2.有成熟的市场操作思路 区县级代理商选择原则 1.能快速谈妥医院或能把产品在终端快速覆盖的,代理商选择与管理,代理商激励 考核 调整 业绩考核与激励 1.季度销售量 2.年度销售量 3.任务完成率 市场管控 有无串货行为，提供产品季度流向,代理商选择与管理,其他方面 1.代理商与公司的配合程度 2.协议执行情况 3.代理商对产品的重视程度 4.对销售队伍的培训管理,2015年市场目标,销量目标,
