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1、. . . .姓名：丁松班级：公共管理类122班学号：2012210050关于小米公司的促销策略分析学习参考. . . .小米公司的促销策略分析摘要小米公司以其独特的产品策略与促销策略，迅速超越了在国内数码产品市场上占统治地位的国外品牌，创造了自主品牌数码产品的销售奇迹。其促销策略可以说是非常成功的。小米公司通过各种渠道进行大量的宣传，然后再以自身独具一格的促销，在全国掀起了“小米”热。1、促销组合1.1、推动式策略推动时策略是从上到下用力，以人员推销为主要手段。同时配合对中间商的销售促进，以及少量针对消费者的销售促进，达到吧产品推向市场的目的。小米公司首先是向批发商积极的推销，是他们看到有利
2、，转而向零售商推销，最终推向消费者。小米公司利用这种策略，使得其产品能更好的自上而下的推出。1.2、拉动式策略与推动式策略相反，拉动式策略是自下而上，试用广告宣传等非人员促销手段，直接作用于消费者.小米公司每逢新产品的推出，都会着急各大新闻媒体，进行现场的发布宣传演说，通过新闻媒体的“免费宣传”，直接将信产介绍给广大的消费者；其次，小米公司还通过各种网络广告，进行“地毯”式的宣传轰炸，使之能在第一时间详细的推向消费者，让消费者了解自己的新产品。从而激发消费者的购买欲望，和购买需求，以致带动零售商和批发商主动的进货，最终拉动小米的销售量。1.3、促销组合策略企业的促销方式与手段是多种多样的，为了
3、达到既定的销售目标，企业可以采用多种促销方法配合，形成促销组合.小米公司在推出新产品时，先是大肆的通过广告做宣传，彼时，各大新闻报纸，网络平台以及广告牌可以随处可见小米的最新的产品；接着是人员推销和公共关系促销，小米通过其自身的吸引力有影响力，使得在小米粉的大家庭中不断地横向与纵向的扩散，让了解小米的人向不了解小米的人推销，让不了解小米的人接受他人和网络新闻的推销。扩大小米的下影响力，壮大小米粉丝团。另外，小米公司还进行销售促进。为了激起消费者的购买欲望与需求，小米公司进行了一些消费者回馈，从而使得短期内小米销售量不同程度的提升。2、广告宣传广告是由特定的广告为主一支付费用的方式通过各种传播媒
4、体，对商品、劳务等信息进行的非人员促销活动.小米公司有着今天的成功，广告宣传时重要功臣之一；每逢小米新产品推出，雷军都会采取类似乔布斯的演讲方式，并且，通过当天聚集在新闻发布会上的各大媒体的平台，直接的向广大的消费者介绍最新的小米产品，并灌输新一代产品的技术优势及功能，从而再次激起消费者们的购买欲望与需求。另外，小米还会在产品发布之前，通过各个社交平台、网络平台有选择性的宣传新产品的性能及其优势，为新产品蒙上一层神秘的面纱。以此来发掘小米的潜在市场，拉动产品的销售量。3促销角度3.1、整体的促销角度从整体促销角度来看，小米手机从设计理念和设计的思路的形成中，就采用紧跟“发烧友”，在小米科技成立
5、短期内，稍稍造了声势，而关于手机的进展，是慢慢的放出。就好像慢火一直烧着，使得网络关注度始终都不至于过高而使媒体和网友失去兴趣，也不会降低，处于慢慢升高的态势，到最后集中的宣传和充分利用网络和概念，以及自己的优势，使得花了很少的钱，却引起了很大的反响。3.2、局部的促销角度小米公司和雷军本人，因为深度的分析和了解当今智能手机的发展趋势和“发烧友”的诉求，针对网友的问题和需求大作文章，采用了在3个月左右的时间里，集中但慢慢的释放，使得热度再度集中，达到“井喷式升温”。 先放出消息，再做发布会公开展示手机优势，之后再给媒体免费提供了手机，使得媒体的好奇和研究心态增加，之后评论随之而来，各种关于小米
6、的手机的测评和分析消息，接踵而至，使得网友有一种由梦的“模糊”逐步转变为“清晰”的过程，有种好似近在眼前，却又难以取得之感，就更增加了小米手机的追捧度，可谓充分利用和发挥了年轻态的营销方式。4、从公司战略层面看促销从公司和战略布局上来看，小米公司采用这样的一步一步试探性和市场大力的宣传性的，短期和长期营销的结合方式，可以大大的规避风险和自己劣势，给自己留出充分的时间来了解市场反馈及市场需求加以改善。 其实分销点利润低，产品外包都是制约小米的一些因素，但是他的这样的战略巧妙的规避了很多自己的不利因素，网络直销，规避和实体店和分销商的利润，规避了网络诈骗和多于成本，这一举措可以跟当年的“戴尔网络直
7、销相媲美。当年戴尔电脑一跃高居北美第一的PC宝座，就是网络定制和网络直销服务，获得网民和大公司的放心，根据需求定制可谓降低成本和规避产品定位风险的高明之举。5、从产品层面看促销从产品跟踪上来看，先免费派送少量的手机，之后再以“秒杀”，再慢慢的一步一步的大面积网络直销，可谓煞费苦心之举。 派送手机，量很少，但却很关键，因为当今的网络，哪怕你只要是一部手机有好有坏，都可以迅速的扩大化，几分钟就可以传遍网络和论坛。用这少量的手机作为试探，当然小米公司肯定是对自己的产品有信心的，不过这样做也是谨慎之举，如果有市场需求没有达到的，可以根据客户的要求和体验，迅速纠正，这样就可以有效的防止缺点和不足扩大化，
8、即便扩大马上纠正，也可以给小米公司一种值得信赖的形象。例如：配耳机、内存卡、手机壳，就是根据论坛的反馈而迅速弥补的措施。我们看到手机的放量是一点点的增多的，几十台，到600台，再到1W。 这是营销也是给小米公司的售后和产品的生产，根据市场反馈和订单而争取时间。但是这样做却不影响“噱头”，可谓是一举多得。 试问小米手机已经成功研制，为什么放量这么的慢呢？ 一个是让我们等得焦心，更多是根据网上的订单，及时的给工厂下单。 我们知道手机商都是外包生产的，这是正常的，试想小米一个新公司哪里有那么多的资金？就是有，谁又敢把从VC那里弄来的钱，都砸进去？所以他们采用了订单在9月，上市在10月的策略，1个月肯
9、定不是邮寄的时间，使他们根据订单大面积下单，而之后逐步的放量，也是在回款的时间，还有就是等待市场第一波反馈的时间，这样自己的资金压力不会很大，社会融资也会增加，而造血的机能健全，使得小米手机资金链始终保持的合理可控的循环，这是何等高明的战略！当然除了以上的分析以外，我们也看到了雷军也充分发挥了个人的影响和网络“免费传播”的作用而大获成功。这样的战略定位和营销策略，可谓大有苹果的当年风采，当然我这里不是拿小米跟苹果作比较，只是惊叹我们中国的公司的智慧，也越来越多的有“奇兵”制胜，不管小米手机是否成功，事实证明，小米公司的营销和战略取得了中国国产手机的一个巨大的成功。可以成为营销和公司战略范例收入
10、教材了6、从公共关系层面看促销小米公司无论是在公司上层还是下层，以及小米粉丝团里面，公共关系为小米的促销奠定了厚厚的基础。从公司层面来讲，雷军及其他在管理层的各个重要的同事，在中国数码产品的市场上都是“老手”一群，对中国的数码产品市场的了解，不仅仅是我们所了解的特别懂数码产品那么一般，他们都是在数码产品领域摸爬滚打了几十年，对中国乃至国际数码市场的嗅觉非常灵敏，他们知道怎么用最新的手段最有效的将新产品推向消费者，并使之更受青睐。从小米粉丝团来看，了解小米最新技术以及最新产品是久谈不厌的话题，再加上小米公司在新产品上架前有选择性的宣传新产品的功能及其最新技术，“粉丝团”就神秘的新产品充满了无线的
11、期待，以至于出现井喷现象，掀起小米新产品热。形成新一轮的购买欲望与需求。从供销商层面来说，每一次小米新产品的上架，就意味着新一轮的供销商之战又要开始了，大家都在通过各种方式，争取与小米公司同归一系列的公共活动保持双方的信息互换与有好关系，让企业在生产、销售环节保持优势地位.从其他方面来说，政府部门、社区、新闻媒体、竞争者、企业内部员工等等，小米公司在新产品推出之前都会弄清楚这些公共关系的消息，使之保持其新产品在推出后能保持独特的优势。可见，公共关系在小米的促销过程起到了非常重要的作用。7、销售促进层面销售促进局又称营业推广，之企业运用各种能够短期有瘾鼓励消费者购买企业产品的促销活动。销售促进具
12、有刺激性、效果迅速且明显直接、针对性强、辅助性性的特点。小米公司在没一款产品销售过程中，都会回赠消费者一些与小米产品有关的数码产品，从而在短期内激起消费者的购买欲望与需求，增加产品的销售量。在另外一方面来说，小米在回赠的数码产品的商品中，大多数特意为小米产品配置的，使之与小米产品的使用形成更好的服务效果。这为后期小米系列产品的发展、推广以及销售，奠定了非常好的基础，更大程度上的发掘了小米的潜在客户。当然，销售促进还为小米公司带来了良好的企业形象，在销售过程中曾送小件商品以及在个别小米产品出现瑕疵的情况下，弥补了消费者对小米的差评，还会以此向身边的人推销小米。学习参考附录一、注释出自教材市场营销
13、学第十章 促销策略 出自教材市场营销学第十章 促销策略出自教材市场营销学第十章 促销策略出自教材市场营销学第十章 促销策略出自教材市场营销学第十章 促销策略出自教材市场营销学第十章 促销策略二、参考文献科特勒谈营销 菲利普.科特勒 浙江人民出版社,2002整合营销传播 唐.E.舒尔茨 中国物价出版社,2002竞争战略 美迈克尔.波特 华夏出版社，1997定位 杰克.特劳特 机械工业出版社营销在中国 卢泰宏 广州出版社，2002营销革命 美里斯，特劳特 中国财政经济出版社，2002大规模定制 美B约瑟夫派恩 中国人民大学出版社，2000.7营销学经典权威文集（第八版） 美本、M、恩尼斯等 东北财经大学出版社，2000德鲁克论管理 德鲁克 海南出版社，2001三、个人信息姓名：丁松班级：公共管理类122班学号：2012210050宁可累死在路上，也不能闲死在家里！宁可去碰壁，也不能面壁。是狼就要练好牙，是羊就要练好腿。什么是奋斗？奋斗就是每天很难，可一年一年却越来越容易。不奋斗就是每天都很容易，可一年一年越来越难。能干的人，不在情绪上计较，只在做事上认真；无能的人！不在做事上认真，只在情绪上计较。拼一个春夏秋冬！赢一个无悔人生！早安！献给所有努力的人.学习参考
