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1、销销售培训训七巧 板 注意 看起来不错! 兴趣 购买 欲望 信赖& 比 较 决心 满足 去看看! 想买,联想到实际 使用的感受 ! 到底哪一个更好! 就是它了! 付钱! 购买购买 的心理阶阶 段 说说服客户户的4个步 骤骤 1、揣摩对对方的需要和目的技巧: 清晰化 将问题 加以扩展 转移话题 2、提出并选择选择 解决方法 3、建立可行性的实实施方案 4、反复衡量、确保成功 谈谈 判 说说服客户户的注意事 项项 1、少说说多听 2、不要打岔 3、不要太好争论论 4、不要急着说说出你自己的观观点 5、当了解客户户的目的和处处境后,最好在复述一 遍 6、抓住重点牢记记在心,避免争论论时时遗遗忘它们们
2、 7、讨论时讨论时 避免双方脱离主题题 8、不要正面反对对对对 方某个观观点 谈谈 判 吸引客户户注意的技 巧 1、使用简单简单 的开场场白 2、通过过提问问了解客户户的需 要 3、巧言打动动客户户的心 4、引起对对方的兴兴趣 谈谈 判 怎样样找到你的客 户户 “提供” “记录记录 ” “组织组织 ” “选择选择 ” “计计划” “选选用” “收集” “训练训练 ” 客户户名单单(自己的积积累) 每日 工作洽谈谈的细节细节 内容 客户资户资 料 予以分级级分类类 拜访访的优优先顺顺序 拜访访的方式与内容(电话电话 、上门门 ) 有效的方法与技巧 各种相关的 资讯资讯 自己有开发发、说说服客户户
3、的能力 谈谈 判 打动动客户户的 心 1、先交朋友,后谈谈生意 2、让让客户觉户觉 得与你趣味相 投 3、把握说说明自己产产品的分 寸 4、适时时巧妙给给客户户建议议 5、选择选择 最有说说服力的工具 谈谈 判 双赢赢的谈谈 判 1、树树立正确的谈谈判意识识 2、专专注于双方的整体利益 3、双赢谈赢谈 判的实实施步骤骤 4、进进行追求双赢赢的合作性谈谈判 5、把对对手的无关紧紧要的分歧当耳边风边风 6、尽量采用互惠、双向的让让步 7、在不损损害公司利益的前提下,让让客户户一直感到比较较 8、寻寻求化解僵局的手段和方法 9、突破谈谈判僵局的策略和技巧 10、报报价应应注意的问题问题 谈谈 判 双
4、赢赢的谈谈 判 11、把价格说说的看起来并不高 12、巧妙的改变变数字 13、运用服务务作为讨为讨 价还还价的手段 14、用坦诚诚的态态度让对让对 方接受你的价格 15、抓住关键键,避实实就虚 16、迫使对对方,接受这这个价格 17、正确对对待谈谈判中的“无理要求” 18、千万不要很快的妥协协 19、选择选择 合适的让让步方式 20、接受和拒绝绝都要讲讲究策略 谈谈 判 降低异议发议发 生的机会 持有良好的客户资户资 料 在计计划拜访访前, 熟读读有关资资 料 异 议议 “真” ”假”异议议 真异议议 = 从客户户的立场场所表达出来真正/重要的疑 虑虑 假异议议 = 表达出来的疑虑虑并非真正的
5、问题问题 所在 异 议议 处处理异议议4步曲 : 测测 定 了解 求 证证 处处 理 异 议议 第一步: 重复听到的异议, 然后问有没有其 它 测测定(真异议议 ) 异 议议 异 议议 第二步: 清楚了解客户提出的异议及其疑虑 以便成功 完 成整个拜访 了解异 议议 第三步: 确保双方都了解疑虑所在,并针对的处 理 求 证证 异 议议 第四步: 解决问题问题 , 令客户满户满 意地接受我们们的建 议议 处处 理 异 议议 找出客户户曾经历类经历类 似的经验经验 其它客户户成功例子 较较小型的测测试试, 确保消费费者接受 突出事情的迫切性, 即使面有疑虑虑 处处理异议议有效的方 法 异 议议 我
6、们们愈熟练处练处 理异议议的技巧, 当面对对异 议议 时时, 我们们的成功机会便愈大 总总 结结 异 议议 逼订订意 义义 逼订订即帮助客户户快速作出购买购买 决策、订购订购 及下定金,它是将产产品介绍转绍转 化 为实际买卖为实际买卖 的关键键步骤骤。任何产产品的推销过销过 程这这个步骤骤是必不可少 的,而 且它是衡量销销售前期介绍优绍优 劣的标标志,是销销售经经理协协同谈谈客的最 主要的工 作之一。 逼定 逼订订方 式 1、正面进攻,反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤,逼其下定。 注:这是逼订永不改变的法则,体现出一个业务员 的实力、信心。下定的基础 是客户喜欢你的房子,引起欲望。
7、 2、若不成功就追根究底,找出问题所在,击破之。 注:也许他只是编一个善意谎言,也许是真正的原因;但不要轻易放弃,用你 的信心、胆略击破它。 3、一再保证,现在订购是对他最有利的,告诉客户不订而可能发生的利润损失 。 如:“现在订购 的客户很多,而房子是一种特殊的产品,每一户都是唯一 的。 ”“每一个客户都是很有眼光的,你看中的很可能是每一个客户都看中 的。”“ 相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了,你这样喜欢我们的房子,若一犹豫可能就会丧 失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的,其实你的投资马上会 收到回报。” 逼定 逼订订方 式 4、提供某项特殊的优惠作为签 约的鼓
8、励。 注:即为利诱。例如价格,价格是一个漩涡,客户可以把你套在其中,你也同样可以让 客户陷入价格的漩涡,当他达到一个平衡点时,然后放价让他达到另一个平衡点而下定 , 或者给他一个优惠的机会请他先订再说,套入网中。 5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交房日期等。 注:即渲染一种浓烈的成交气氛,让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 6、商议细节问题 ,多投入、了解,彼此付出。 注:付出就会有回报,细节问 题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定 的 信心。 7、采取一种实际 行动。 注:如填写订单 ,起身握手引导客户,不给其犹豫、反应之机会。 逼定 逼订订方 式 8、诱发 客户惰性
9、。 客户在订时 需要勇气。业务员 希望成交,其实客户也希望成交,诱发他惰性,“ 楼 盘虽 多,合适自己的楼盘其实并不多,比较下去,累,算了吧!订下来,了却 一件 心事。” 9、举一实例,暗示客户错过机会的遗憾。 意味深长的告诉他:“失去这次机会你会后悔的。” 逼订有很多技巧,其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应 该以一 种 更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析,要掌握时机,使客户了解产品 ,喜 欢产 品,切勿操之过急。不要盲目逼定,做到心急而口不急,语速节奏沉稳 而有力 度,攻其弱点。 逼定 逼订订的技 巧 我们先分析下定的意义,如果客户没有下定,那他绝对不会再回头,他会在看过几
10、 家房产公司的其它楼盘之后,完全把你忘掉,那当客户下定之后,他去看其他的楼盘 , 会有以下两种可能: 1、楼盘一个比一个差他在下定之后,会和我们的楼盘做比较,结果一定是我们 的 楼盘胜 出。 2、楼盘一个比一个好他在看到好的时候会犹豫,想定但又舍不得我们的定金,会 想我们的好处来弥补我们的不足,结果很可能会倾向我们这一边。 逼定 逼订订的技 巧 我们先分析下定的意义,如果客户没有下定,那他绝对不会再回头,他会在看 过几家房产公司的其它楼盘之后,完全把你忘掉,那当客户下定之后,他去看其 他 的楼盘,会有以下两种可能: 1、楼盘一个比一个差他在下定之后,会和我们的楼盘做比较,结果一定是我 们的楼盘
11、胜 出。 2、楼盘一个比一个好他在看到好的时候会犹豫,想定但又舍不得我们的定金 , 会想我们的好处来弥补我们的不足,结果很可能会倾向我们这一边。 逼定 逼订订的技 巧 一)、产品介绍 1、对产 品的自信来自对自我的肯定 2、强势主导,预设场 景 3、突显细节优势 ,善答巧问,找出客户关心点,对号入座 4、中断解脱,了解客户,缩短彼此距离 5、确认产 品(帮其推荐)促其决定 6、封杀有余地(不要让其无从选择) 注意: 1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议,那作为参谋的在看到“过期不退款”时,会想 如果说我劝他不要买房,但他的订金会没收,我不可能补偿,那只有说服他来买。 2、晚上的追踪电话。可能客
12、户正在比较其它楼盘,那你的电话 可以起到十分重要的作用 , 你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象,另一方面可以探求客户的意向,比如说 在电 话中谈到白天没有谈过 的问题 ,可以及时加强。 逼定 逼订订的技 巧 二)、现场SP配合 SP销售推广 注意:SP要给客户真实感 现场SP (1)自己和自己SP(有客户刚进来,可应对昨天刚定了一户,今天自己会再定一户 ) (2)自己和前台SP(XX,有客户X要来大定,你有没有订) (3)销控SP(卖掉了没 有,可不可以看看) (4)电话SP、传真SP (5)有一户已经下定,您只能排第二顺位 (6)还有一个客户在谈,您可以先考虑,回头我们再谈 (7)旁敲侧
13、击询问 逼定 逼订订的技 巧 三)、逼订的前提 1、公司背景及热销 状况 2、现场 能自主作价 3、先探知他有没有带钱 ,带了多少,还有其它什么可以保留,现金、信用卡都可以。 4、信誉保留是为了喜欢而保留,不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜,必须 慎 重考虑。 5、现场 品质的要求: 我们所表现的形象,代表着楼盘,代销业是为客户挑一个好的楼盘,凭什么让客户相 信 你,特别是预售房,而不是现房的时候,就是凭现场的仪客、仪表和专业,通过我们 来 推动产 品。 逼定 逼订订的技 巧 四)、议价技巧给多少折扣并不是最重要的,关键是给你是最低的价格 策略:懂得守价又留讨价余地。把握“打折满意度”,不
14、在同一条件下给折扣。 可以调换 房间 增加购买总户 改变付款方式 以退为进 (这是最低) 1、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主,喊价要高些;如果你是买主,出价 要 低些。无论哪种情况,都不能乱要价,务必在合理范围内。 2、有时候先要隐藏自己的要求,让对 方先开口说话 ,让他表明所有的要求。特别是 对 方主动找你谈买卖 ,更要先稳住些。 3、让对 方在重要的问题 上先让步。如果你愿意的话,可在较小的问题上先让步。不 过 你不要让步太快,晚点让步比较好。因为对 方等得愈久就愈会珍惜它。 逼定 逼订订的技 巧 4、同等级的让步是不必要的,如果对方让你60%,你就让40%;你若让出60%,既 是
15、 换对 方让40%,否则你就不要急于提出让步。 5、不要作无谓的让步,每次让步都要能使对方获得某些益处。当然,有时你也不妨 作 些对你没有任何损失的让步。 6、如果谈判到关键时 候,你碰到棘手的问题 时,请记住,这件事我会考虑一下,这 也 是一种让步。 7、学会吊胃口。人们总 会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意,就让他 努 力去争取能得到的每样东西。在让步之前,先要让对方去争取一阵。 8、不要掉以轻心,记住尽管在让步的情况下,也要永远保持住全局的有利形势。 9、假如你在做了让步后,想要反悔,也不要不好意思。因为那不是一种协定,还未 签 约,可以重约谈 判。 逼定 逼订订的技 巧 不要
16、太快或过多的做出让步,以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中 , 你要随时注意自己方面让步的次数和程度。 方式:站在客户立场 1、确认客户喜欢本产品。 2、并非为难 客户,你只是雇员而已;你帮亲戚也是争取未果。 3、尽其全力,为客户作了极大的争取和努力。以情感人,它要有所表示才心安。 4、避免客户预 期心理,不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。(不当的许诺往 往 给后续作业带 来莫名困扰)。 5、领导 到场,最后一搏。凡经努力争取到的,人都会万分珍惜。 6、神秘告知折扣。 逼定 如何赢赢得客房的信 赖赖 一、培养良好的仪态 和品格 对你的房子、你的公司、你本人的充分信任,是客户作出购买决定的重要因素,赢得客户的信 赖 是推销成功的基础,一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响,其中你个人 品格 和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行,