[房地产]销售培训-七巧板

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1、销销售培训训七巧 板 注意 看起来不错！ 兴趣 购买 欲望 信赖& 比 较 决心 满足 去看看！ 想买，联想到实际 使用的感受 ！ 到底哪一个更好！ 就是它了！ 付钱！ 购买购买 的心理阶阶 段 说说服客户户的4个步 骤骤 1、揣摩对对方的需要和目的技巧： 清晰化 将问题 加以扩展 转移话题 2、提出并选择选择 解决方法 3、建立可行性的实实施方案 4、反复衡量、确保成功 谈谈 判 说说服客户户的注意事 项项 1、少说说多听 2、不要打岔 3、不要太好争论论 4、不要急着说说出你自己的观观点 5、当了解客户户的目的和处处境后，最好在复述一 遍 6、抓住重点牢记记在心，避免争论论时时遗遗忘它们们

2、 7、讨论时讨论时 避免双方脱离主题题 8、不要正面反对对对对 方某个观观点 谈谈 判 吸引客户户注意的技 巧 1、使用简单简单 的开场场白 2、通过过提问问了解客户户的需 要 3、巧言打动动客户户的心 4、引起对对方的兴兴趣 谈谈 判 怎样样找到你的客 户户 “提供” “记录记录 ” “组织组织 ” “选择选择 ” “计计划” “选选用” “收集” “训练训练 ” 客户户名单单（自己的积积累） 每日 工作洽谈谈的细节细节 内容 客户资户资 料 予以分级级分类类 拜访访的优优先顺顺序 拜访访的方式与内容(电话电话 、上门门 ) 有效的方法与技巧 各种相关的 资讯资讯 自己有开发发、说说服客户户

3、的能力 谈谈 判 打动动客户户的 心 1、先交朋友，后谈谈生意 2、让让客户觉户觉 得与你趣味相 投 3、把握说说明自己产产品的分 寸 4、适时时巧妙给给客户户建议议 5、选择选择 最有说说服力的工具 谈谈 判 双赢赢的谈谈 判 1、树树立正确的谈谈判意识识 2、专专注于双方的整体利益 3、双赢谈赢谈 判的实实施步骤骤 4、进进行追求双赢赢的合作性谈谈判 5、把对对手的无关紧紧要的分歧当耳边风边风 6、尽量采用互惠、双向的让让步 7、在不损损害公司利益的前提下，让让客户户一直感到比较较 8、寻寻求化解僵局的手段和方法 9、突破谈谈判僵局的策略和技巧 10、报报价应应注意的问题问题 谈谈 判 双

4、赢赢的谈谈 判 11、把价格说说的看起来并不高 12、巧妙的改变变数字 13、运用服务务作为讨为讨 价还还价的手段 14、用坦诚诚的态态度让对让对 方接受你的价格 15、抓住关键键，避实实就虚 16、迫使对对方，接受这这个价格 17、正确对对待谈谈判中的“无理要求” 18、千万不要很快的妥协协 19、选择选择 合适的让让步方式 20、接受和拒绝绝都要讲讲究策略 谈谈 判 降低异议发议发 生的机会 持有良好的客户资户资 料 在计计划拜访访前, 熟读读有关资资 料 异 议议 “真” ”假”异议议 真异议议 = 从客户户的立场场所表达出来真正/重要的疑 虑虑 假异议议 = 表达出来的疑虑虑并非真正的

5、问题问题 所在 异 议议 处处理异议议4步曲 : 测测 定 了解 求 证证 处处 理 异 议议 第一步: 重复听到的异议, 然后问有没有其 它 测测定(真异议议 ) 异 议议 异 议议 第二步: 清楚了解客户提出的异议及其疑虑 以便成功 完 成整个拜访 了解异 议议 第三步: 确保双方都了解疑虑所在，并针对的处 理 求 证证 异 议议 第四步: 解决问题问题 , 令客户满户满 意地接受我们们的建 议议 处处 理 异 议议 找出客户户曾经历类经历类 似的经验经验 其它客户户成功例子 较较小型的测测试试, 确保消费费者接受 突出事情的迫切性, 即使面有疑虑虑 处处理异议议有效的方 法 异 议议 我

6、们们愈熟练处练处 理异议议的技巧, 当面对对异 议议 时时, 我们们的成功机会便愈大 总总 结结 异 议议 逼订订意 义义 逼订订即帮助客户户快速作出购买购买 决策、订购订购 及下定金，它是将产产品介绍转绍转 化 为实际买卖为实际买卖 的关键键步骤骤。任何产产品的推销过销过 程这这个步骤骤是必不可少 的，而 且它是衡量销销售前期介绍优绍优 劣的标标志，是销销售经经理协协同谈谈客的最 主要的工 作之一。 逼定 逼订订方 式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员 的实力、信心。下定的基础 是客户喜欢你的房子，引起欲望。

7、 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你 的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失 。 如：“现在订购 的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一 的。 ”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中 的。”“ 相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧 失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会 收到回报。” 逼定 逼订订方 式 4、提供某项特殊的优惠作为签 约的鼓

8、励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让 客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定 ， 或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 6、商议细节问题 ，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问 题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定 的 信心。 7、采取一种实际 行动。 注：如填写订单 ，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。 逼定 逼订订方 式 8、诱发 客户惰性

9、。 客户在订时 需要勇气。业务员 希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“ 楼 盘虽 多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却 一件 心事。” 9、举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。 意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” 逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应 该以一 种 更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品 ，喜 欢产 品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳 而有力 度，攻其弱点。 逼定 逼订订的技 巧 我们先分析下定的意义，如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几

10、 家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，他去看其他的楼盘 ， 会有以下两种可能： 1、楼盘一个比一个差他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们 的 楼盘胜 出。 2、楼盘一个比一个好他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会 想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 逼定 逼订订的技 巧 我们先分析下定的意义，如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看 过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，他去看其 他 的楼盘，会有以下两种可能： 1、楼盘一个比一个差他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我 们的楼盘

11、胜 出。 2、楼盘一个比一个好他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金 ， 会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 逼定 逼订订的技 巧 一）、产品介绍 1、对产 品的自信来自对自我的肯定 2、强势主导，预设场 景 3、突显细节优势 ，善答巧问，找出客户关心点，对号入座 4、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离 5、确认产 品（帮其推荐）促其决定 6、封杀有余地（不要让其无从选择） 注意： 1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那作为参谋的在看到“过期不退款”时，会想 如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。 2、晚上的追踪电话。可能客

12、户正在比较其它楼盘，那你的电话 可以起到十分重要的作用 ， 你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说 在电 话中谈到白天没有谈过 的问题 ，可以及时加强。 逼定 逼订订的技 巧 二）、现场SP配合 SP销售推广 注意：SP要给客户真实感 现场SP (1)自己和自己SP（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天自己会再定一户 ） (2)自己和前台SP（XX，有客户X要来大定，你有没有订） (3)销控SP（卖掉了没 有，可不可以看看） (4)电话SP、传真SP (5)有一户已经下定，您只能排第二顺位 (6)还有一个客户在谈，您可以先考虑，回头我们再谈 (7)旁敲侧

13、击询问 逼定 逼订订的技 巧 三）、逼订的前提 1、公司背景及热销 状况 2、现场 能自主作价 3、先探知他有没有带钱 ，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。 4、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须 慎 重考虑。 5、现场 品质的要求： 我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相 信 你，特别是预售房，而不是现房的时候，就是凭现场的仪客、仪表和专业，通过我们 来 推动产 品。 逼定 逼订订的技 巧 四）、议价技巧给多少折扣并不是最重要的，关键是给你是最低的价格 策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打折满意度”，不

14、在同一条件下给折扣。 可以调换 房间 增加购买总户 改变付款方式 以退为进 （这是最低） 1、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价 要 低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。 2、有时候先要隐藏自己的要求，让对 方先开口说话 ，让他表明所有的要求。特别是 对 方主动找你谈买卖 ，更要先稳住些。 3、让对 方在重要的问题 上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不 过 你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对 方等得愈久就愈会珍惜它。 逼定 逼订订的技 巧 4、同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，既 是

15、 换对 方让40%，否则你就不要急于提出让步。 5、不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨 作 些对你没有任何损失的让步。 6、如果谈判到关键时 候，你碰到棘手的问题 时，请记住，这件事我会考虑一下，这 也 是一种让步。 7、学会吊胃口。人们总 会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他 努 力去争取能得到的每样东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。 8、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。 9、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未 签 约，可以重约谈 判。 逼定 逼订订的技 巧 不要

16、太快或过多的做出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中 ， 你要随时注意自己方面让步的次数和程度。 方式：站在客户立场 1、确认客户喜欢本产品。 2、并非为难 客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也是争取未果。 3、尽其全力，为客户作了极大的争取和努力。以情感人，它要有所表示才心安。 4、避免客户预 期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往 往 给后续作业带 来莫名困扰）。 5、领导 到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。 6、神秘告知折扣。 逼定 如何赢赢得客房的信 赖赖 一、培养良好的仪态 和品格 对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信 赖 是推销成功的基础，一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响，其中你个人 品格 和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行，