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1、 学无止境 不断进取 “上有天堂、下有苏杭”，表达了古往今来的人们对于杭州这座美丽城市的由衷赞美。元朝时曾被意大利著名旅行家马可波罗赞为“世界上最美丽华贵之城”。位于杭州市西子湖畔的“浙江大学”是一所具有悠久历史的教育部直属全国重点大学，校园依山傍水，环境幽雅，花木繁茂，碧草如茵，景色宜人，与西湖美景交相辉映，相得益彰，是读书治学的理想园地。今年7月在营业部领导的关心下,作为一名普通员工,我有幸参加了营业部组织的第二期中青年员工培训班赴杭州浙江大学学习。来到了美丽华贵之城-杭州，进入百年名校浙江大学学习真是感受颇丰,万千思绪，不但领略美丽杭州从市政建设、城市绿化、历史古都的深厚文化底蕴及以今天
2、的飞跃发展，已见实了百年名校浙江大学其“求是、创新”的办学理念，且最主要的是通过几天的学习深切体会到：各位教授的授课非常精彩，内容丰富、信息量大，既有前沿的理论知识，又有详实的案例讲解，不同的风格教学方法让我感到不虚此行，收获很大，并对今后的实际工作有帮助和指导价值。现将学习体会汇报如下：首先是学习内容丰富、信息量大：我是怀着激动的心情认真听取了每一位专家教授的课程。（1） 实战型企业管理专业人士和企业训练师 老师讲授的“卓越的领导力与领导艺术”、从彼得原理、激励能力、团队间人际关系和谐的五大原则讲解到情绪管理与控制、人格魅力等； （2）实战型人力资源专家 老师讲授“有效的绩效考核与管理”。企
3、业人力管理战略与绩效管理、如何基于战略选择绩效管理工具、企业文化体系等；绩效是员工最终行为的效果；绩效是员工在完成工作过程中表现的一系列行为特征。绩效的具体表现：积极性、价值观、主动性，工作效率、按时完成。（3） 资深礼仪培训师 老师讲授商务礼仪与沟通技巧，形象就是生产力。“对长辈有礼是本分，对平辈有礼是和 ，对晚辈有礼是高贵，对所有人有礼是安全”。 （4）资深金融营销讲师、中国科技情报学会会员陈思航老师讲授“银行大客户营销战略”等课程。周边情报获取，情报无处不在，要从大量零散信息中搜集有用的情报，如何对高端客户群体进行渗透并获取信息。 综上,每一位老师以他们扎实的理论功底、丰富的实践经验和巧
4、妙的讲授技巧把原本枯燥乏味的课程讲解得生动形象，绘声绘色，使人印象深刻,受益非浅。 第二、学习之感悟 1、中国一向是礼仪之邦，礼仪对每个中国人来说是非常重要的，无论是会见亲朋好友或者是在人与人的打交道上，都离不开礼仪。礼仪被认为是一个人道德修养的表现，一个人若毫无礼仪可言，那么他在学习或工作时都将不会很顺利，因为没有人愿意和这样一个人相处。商务礼仪顾名思义就是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求，体现了人与人之间的相互尊重，同时也约束了商务活动中的某些方面。而在商务往来中，任何一个表现都可能会导致意想不到的结果，也许是一块手表，也许是一顿晚餐。学习了商务礼仪之后更加让我意识到了这一点。
5、学习商务礼仪最主要的是可以提高个人的素养。比尔盖茨曾讲过，企业竞争，是员工素质的竞争，进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质，可见一个人的素养高低对企业的发展是多么重要啊！其次是为了交际应酬，因为商务活动中毕竟是离不开这个的，在不同的交往活动中我们会遇到不同的人，而面对不同的人怎样进行交往也是一门艺术，如何让人感到舒服，却又没有拍马屁的嫌疑是非常关键的。最后便是有助于维护企业形象。在商务交往中，个人便代表了整体，个人的所作所为，一举一动，一言一行，就是企业的典型活体广告。 2、绩效可以是看得见的成果，也可以是分不太清楚的行为和能力。例如体力劳动者、事务性工作的人员，就是完成
6、了的工作，他们的绩效就是行为；而高层管理人员以及具有可量化工作性质的人员，绩效就是结果和产出，是行为和素质。绩效考核就是用系统的方法、原理、评定、测量员工在职务上的工作行为和工作效果。即以工作绩效为基础，以工作事实为依据对工作进行评价。绩效考核是员工满足高层次需求服务的一种体现，它是一种激励方式。其目的是改善员工的工作表现以达到企业的经营目标，提高员工的满意程度和未来的成就感。绩效考核是现代企业管理的重要组成部分，它为人力资源计划、人事决定与调整、工作分析和员工招聘、人力资源培训、奖惩及薪酬等提供必要的数据。信任危机：首先考核者对人力资源部的信任危机。如怀疑人力资源部能否做出好的考核方案，是否
7、闭门造车，暗箱操作？其次员工对人力资源部的信任危机。如他们怀疑考核的公正性，以及考核结果能否兑现，如果有委屈能得到公正处理吗？再次员工对考核者的信任危机。认为考核是领导手中的王牌，想整谁就整谁，另外人际关系决定考核结果。索然兴趣：生硬冷漠的组织、简单粗暴与谨小慎微的考核者、得过且过的员工。误区重重，流于形式：形式主义泛滥、管理者和员工对绩效考核都充满偏见、绩效考核职责权限不清。绩效考核流程， 绩效考核是一个系统的流程，不是单纯设计表格、填表、存档等。完整的绩效考核流程如下：（1）设定绩效考核目标上下级建立的绩效合约。（2）制定标准企业、员工共同制定，年中修改。（3）选择科学合理的考核方法如平衡
8、计分法。（4）实施考核确定时间、周期、绩效记录（ 5）考核结果反馈使被考核人了解结果，有待改进和提高。（6）考核结果的运用人力资源计划、人事决定与调整、工作分析和员工招聘、人力资源培训、奖惩及薪酬等。关键环节：（1）培训让大家明白考核的目的，掌握方法。（2）持续沟通持续在整个过程中，目的是增进理解，减少分（3）建立考核的公正保护机制。 第三、资深金融营销讲师、中国科技情报学会会员陈思航老师讲授“银行大客户营销战略”课程感受最为深刻。学到了很多新知识、新理念、他自已成功营销的案例给了大家很大的启发，具有10年大客户从业经历（8年银行，2年证券），负责高端客户开发管理工作，具备丰富的营销实战经验。
9、例如发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目（业内唯一），其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。丰富的实战营销及管理经验造就了独特的营销理论，特别是独创的珍珠项链营销原则、“扫楼梯”的精神，更是让我大开眼界。 具体体会和认识：客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，这就要求必须要求良好的职业道德与综合能力。在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。 1、要求高度的责任感，良好的职业道德和较强的敬业精神。只有较强的责任
10、心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。 2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通过各种学习、培训，不断增强业务能力，以适应业务发展的需要。 3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有一定的销销技能与分析筹划能力。4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层业务和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神。5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气，能够做到吃千辛万苦，走千家万户。-如陈思航老师的“扫楼梯”“6、客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求。要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、
11、研究及时发现问题、反馈信息，注重研究与开发市场，通过网络、媒体手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，及时了解各家商业银行与客户业务往来情况，坚持以客户为中心，明确客户为中心，明确客户的现状及发展规划，锁定目标客户，建立良好的合作关系。要做一名合格的银行客户经理，应以风险防范为中心，始终贯穿以客户为中心，创自身的品牌这一理念来培养我们的忠诚客户，树立农行自已的形象，做出农行自已品牌，从而最终实现我们的利润最大化。银行客户经理要关心客户的得失就如同我们自己，客户得到工程就像我们自己中标一样，千方百计的帮助客户保质、高效完成工程。帮助客户赚钱是维护、开拓客户最好的方法，让客户认同我们的商业价值。 总之，经过此次的学习,不光使我从理论上对商务礼仪与沟通技巧“有效的绩效考核与管理”、“银行大客户营销战略”“卓越的领导力与领导艺术”方面有了进一步的理解、认识、认知。 而且从各位专家学者所讲授的众多生动有趣、有理有据并获得成功的案例中得到很大的启发。 学无止境，我将不断地充实完善自我，在今后的工作中更加努力学习，争做一名优秀的金融工作者。 7
