《ov手机营销策略分析——目标市场策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《ov手机营销策略分析——目标市场策略（26页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、OVOV的的崛起崛起 目标市场战略目标市场战略 2015200281 宫紫微 法学院 智能手机市场现状 苹果正在落地 日系还未苏醒 三星黯淡无光 华为 不久前的“像小米学习”，亦步亦趋打压 下了小米。 摩托罗拉、诺基亚的挣扎和新生手机【如主打 安全系数的360手机】的无所畏惧。 从“八国联军”进口入华，到国产进口“世界 大战”般对立，如今形成了华为和“ov阵营” 的两极争霸冷战格局。 科技对科技对人类的殖民战争人类的殖民战争 九月初，一篇名为OPPO和VIVO的人民战争的文章， 在华为内部社区引发了激烈的讨论。 华为终端公司紧接着号召向OPPO和vivo学习，并要求全 体管理者输出个人学习心得
2、，切实落实到业务的改进上。 华为灵魂领袖任正非表示：向一切优秀的人学习，敢于批 评自己。 连华为都说好的连华为都说好的OVOV模式模式 到底是个到底是个啥？啥？ 优秀的战略计划 利用了历史带给他的核心竞争优势。 【步步高30年：极度重视品牌营销、重视渠道、 重视名人代言。路径依赖。】 市场导向：中国已然是全球电子商务最为发达的 地区，但是，百分之八十的销售业绩仍然存在于 广袤的三四线区域。 无法、因此不以技术、创新作为竞争点。 1.地理细分 2.人口细分 3.心理细分 4.行为细分 1.时机 2.利益 3.使用者 4.使用率 5.忠诚度 6.待购阶段 7.态度 生活方式、个性 5.组合效用细分
3、 消费者市场细分依据 层层 次 代表城 市 人口 总计总计 商业传业传 播 渠道 手机认认 知 属性 定位 意见见 领领袖 消费费 心理 战战略 价值值 一 线 城市 北上广 深 7000 万左 右 中央、国际 媒体 快速消 费品 工具商业 媒体 领袖 站队第一 枪 二 线 城市 20个左 右 1亿左 右 地方媒体 中央媒体 消费品消 费 品 娱乐 代言 人 选择主战 场 三 线 城市 40个左 右 1亿左 右 商家传播 地方媒体 消费品潮流 品 商家 代言 媒体 代言 感知主战 场 四 线 城市 一线城 市郊区 区县及 县级市 等 3.5亿 左右 意见领袖 商家传播 耐用品身份商家 代言 定
4、义决定 性战 场 农 村、 乡 镇 广大农 村地区 和小型 乡镇 7.5亿 左右 口碑主导 中央媒体 耐用品生活亲友 口碑 确认持久 战战 场 准确定位市准确定位市场场场场路路线线线线：攻占三四：攻占三四线线线线渠道、向渠道、向农农农农村村 乡镇乡镇乡镇乡镇 渗透渗透 层层 次 代表城 市 人口 总计总计 商业传业传 播 渠道 手机认认 知 属性 定位 意见见 领领袖 消费费 心理 战战略 价值值 一 线 城市 北上广 深 7000 万左 右 中央、国际 媒体 快速消 费品 工具商业 媒体 领袖 站队第一 枪 二 线 城市 20个左 右 1亿左 右 地方媒体 中央媒体 消费品消 费 品 娱乐
5、代言 人 选择主战 场 三 线 城市 40个左 右 1亿左 右 商家传播 地方媒体 消费品潮流 品 商家 代言 媒体 代言 感知主战 场 四 线 城市 一线城 市郊区 区县及 县级市 等 3.5亿 左右 意见领袖 商家传播 耐用品身份商家 代言 定义决定 性战 场 农 村、 乡 镇 广大农 村地区 和小型 乡镇 7.5亿 左右 口碑主导 中央媒体 耐用品生活亲友 口碑 确认持久 战战 场 影响消费者购买行为的因素 文化 亚文化 文化因素 参照群体 家庭 社会角色 和地位 社会因素 年龄 性别 职业 经济状况 个性 自我概念 个人因素 动机 知觉 学习 信念和态度 心理因素 购买者 层层 次 代
6、表城 市 人口 总计总计 商业传业传 播 渠道 手机认认 知 属性 定位 意见见 领领袖 消费费 心理 战战略 价值值 一 线 城市 北上广 深 7000 万左 右 中央、国际 媒体 快速消 费品 工具商业 媒体 领袖 站队第一 枪 二 线 城市 20个左 右 1亿左 右 地方媒体 中央媒体 消费品消 费 品 娱乐 代言 人 选择主战 场 三 线 城市 40个左 右 1亿左 右 商家传播 地方媒体 消费品潮流 品 商家 代言 媒体 代言 感知主战 场 四 线 城市 一线城 市郊区 区县及 县级市 等 3.5亿 左右 意见领袖 商家传播 耐用品身份商家 代言 定义决定 性战 场 农 村、 乡 镇
7、 广大农 村地区 和小型 乡镇 7.5亿 左右 口碑主导 中央媒体 耐用品生活亲友 口碑 确认持久 战战 场 准确定位市准确定位市场场场场路路线线线线：攻占三四：攻占三四线线线线渠道、向渠道、向农农农农村村 乡镇乡镇乡镇乡镇 渗透渗透 利用目利用目标标标标市市场场场场特点：互特点：互联联联联网的信息透明度足以网的信息透明度足以 被全天候无差被全天候无差别别别别不不间间间间断洗断洗脑脑脑脑屏障。屏障。【因此因此10001000 元配置元配置卖卖卖卖30003000。】 “ “他他们乐们乐们乐们乐 于相信任何能于相信任何能够显够显够显够显 得得钱钱钱钱花得花得值值值值的信息的信息 ，无，无论论论论
8、真假。真假。”OVOV的消的消费费费费者者 利用利用产销产销产销产销 渠道一体：极大激励渠道一体：极大激励经销经销经销经销 商。商。 对对对对差异化、个性化地推差异化、个性化地推团队团队团队团队 的重的重视视视视 、培、培训训训训。 OPPO和vivo的“人民战争” 战略咨询团队对全国十个一到四线城市（包括 北京、上海、深圳、天津、青岛、石家庄、保 定、沈阳、枣庄、曲阜以及下属县市），外加 农村市场以及东南亚的马来西亚、新加坡乃至 澳洲（悉尼、墨尔本）开展立体调研 基于笔者对世纪大战的视角，力求呈献给读者 一场震撼而全景的大格局商战对决。 一些让人吃鲸的结果一些让人吃鲸的结果 技术术？ 【技术
9、】 预期市场认知：苹果是趋势的引领者，华为是 技术的专注追赶者，OV是技术的集成者。 实际上，中国三四线以下市场消费者感知完全 相反： “我们之所以买OPPO是因为苹果和华为都在 仿OPPO，技术都是OPPO研发的；OPPO很 多专利苹果都是没有的，比如快速充电专利” “OPPO只用全世界最好的技术，而华为为了 国产化用的技术不是最领先的。” 一些让人吃鲸的结果一些让人吃鲸的结果 技术术？ 品牌？ 【品牌】 三、四线城市有接近60%的消费者认为OV是国外品牌， 其中其中30%30%认为是韩国品牌。在认为是韩国品牌。在马来西亚，马来西亚，超过一半人认为超过一半人认为 OPPOOPPO是韩国品牌是
10、韩国品牌，但几乎90%的消费者给华为打下中国 品牌标签。国外一线城市华为并为渗透，基本靠合作伙伴 背书扯热度。 国内消费者中，问及的所有人对OV的认知是两者有 一个老板、同样高质量、拍照音乐各有所长；与此鲜明对 比的是，拥有强大研发能力、国际化路线，并且在一线城 市攻城拔寨的华为，在所有城市和农村消费者眼中只有一 个认知：质量好，也就是说，华为自我设计的自主技术研 发、国际化品牌形象并未被认可和感知。 一些让人吃鲸的结果一些让人吃鲸的结果 品牌？ 技术术？ 性价比 ？ 【性价比】 几乎所有的手机销售人员，在交流中都认为OV的性价比 最高，同样价位的手机里OV是最快的，而且质量问题较 少。 换机
11、选择：换机选择：国内调研的100名业内人士（大部分为卖场店 员 ）大概有50%选择OV阵营，35%导向华为阵营，10% 认为苹果依然是最可靠的高端手机，只有5%选择三星等 其他品牌。 对业内人士的争夺战，对业内人士的争夺战， OVOV首战告捷首战告捷 华为正在跟进，华为正在跟进， 苹果、三星、小米苹果、三星、小米 都面临巨大挑战，都面临巨大挑战， 【反“互联网营销”】 OV已经把“专卖店模式”成功塑造成高质量产 品的专业销售模式，代表着最新趋势。 所以有的店员会讲真正好的手机都是专卖 店卖的，全国一个价格，不像某某手机需要抢 ，而且层层加价。高端手机都不用互联网玩 法。 当一个不熟悉互联网的消
12、费者走进一家手机店 ，他走进的其实是一个由广告和导购构筑的洗 脑车间，利润是这一切背后惟一的驱动力。 1. 成功机缘： 1. 技术爆发之后的创新瓶颈 2. 三四线城市对一二线城市消费浪潮的反 应延迟 3. 强大历史遗产 4. 其他品牌对消费者需求导向创新不 够。 2. 挑战 1. 随着VR技术和其他技术的进一步开发 ，新的技术改革很快将到来。 2. 各个大手机品牌都已经意识到了应该以 消费者需求为导向进行产品创新和配 置。竞争加剧。 3. 拓展海外市场的专利问题。 智能硬件的技术进步，只是进入到了一个短暂的苦闷期， 它的明天仍然而且必然属于新的技术迭代能力，也许 是人工智能，也许是语音或体感技术，也许是材料革命。 而在渠道变革上，互联网思维、电子商务、圈层化深耕， 一定是主导变革的主流趋势，“人海战术”将随着新消费 族群的出现及传统渠道的成本提高，而逐渐地失去其杀伤 力。 仅靠“营销奇迹”的OPPO和vivo为何成功，亿 邦网，吴晓波。2016-11-3. 任正非 “终端太伟大了。向一切优秀的人学习，真正 敢批评自己，已经是伟大的人了。不管你真谦 虚，假谦虚，我真心的说你们伟大，你们是我 们的希望，希望寄托在你们身上。世界一定是 你们的。”
