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1、 第一部分：厂家直接招商 招商步骤及策略 中国.顺德 李锋 2012年7月23日 现在，生产企业需要招商，营销企业更需要招商，可以说招商是企业现在，生产企业需要招商，营销企业更需要招商，可以说招商是企业 营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路，任营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路，任 何一种产品要想走向市场，必须要通过网路渠道来传递出去，而这个何一种产品要想走向市场，必须要通过网路渠道来传递出去，而这个 销售网络的每一个点是由企业的经销商构建而成，那么，经销商从何销售网络的每一个点是由企业的经销商构建而成，那么，经销商从何 而来？这就是招商所要做的工作。
2、而来？这就是招商所要做的工作。 有人认为，招商无非就是寻找经销商，让他们打款进货，有人认为，招商无非就是寻找经销商，让他们打款进货， 经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，难道经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，难道 还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此，招商工作看似还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此，招商工作看似 简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易 的事，不仅要好的产品，还要周密的策划。有时候，一个的事，不仅要好的产品，还要周密的策划。有时候，一个 细节上的失误，就有可能流失一批客户。细节上的失误，就有可能
3、流失一批客户。 企业招商是一个系统工程，企业招商是一个系统工程， 下面我就从下面我就从8 8个方面进行与大家一同来分享个方面进行与大家一同来分享. 纲 要 一、组建强有力的招商队伍； 二、确定招商模式及策略； 三、如何拟定招商方案、合同、协议、举办招商会； 四、如何拜访经销商； 五、谈判技巧及细节； 六、如何做好经销商的培训工作； 七、如何量化考核经销商； 八、如何层级管理经销商渠道； 下面我们先看看两个短片： （1）亮剑中的经典结尾部分； （2）人间正道是沧桑的其中部分； 一、组建强有力的招商队伍； 1、为什么要组建强有力的招商队伍； a.市场和经销商的需要； b.传统模式及思路难以实现目标
4、及承载市场； 2、如何组建强有力的招商队伍 首先建立班子； 定战略 （1）确定中长期目标； （2）确定实现目标的总体战线和阶段； （3）制定目前目标； （4）确定采取什么方式进行战术动作分解； （5）在实施中如何进行调整； 带队伍 关键问题如何管理好一个招商团队，能否发挥出应有的水平，就要挖 掘一个管理者技能水平； 五个注意要点： （1）优化组织结构和岗位设置； （2）建立岗位责任制的核心内容； （3）完善和落实考评及激励机制； （4）建立培训体系； （5）加强企业文化建设； 招商主要工作流程 1、咨询电话流程： 2、申请表流程： 3、资格确认流程： 副经理或代 表 回答经销商提问 填报登记表
5、 经理 申请表 传 真 邮 寄 招商部经理 综合筛选 分 类 签订资 格认 定协议书 交付协议金 确认有关细 节 经理 确认资格 综合考评 销售总监 4、合同签订流程： 5、接待流程： 开发人员 初谈报价 签订合同 经理 合同审核 确认细节 销售总监 再确认细节 再审 总经理 交付货款 商务秘书 建立关系 客户 发货 经销商到站 接站 安排住宿 招商部 接待 旅游 安排接见 总经理 销售总监 安排返回 送站 联系票务 到达 电话询问 礼仪问候 招商流程 全国全国发布招商信息 全国发布招商信息 销售与市场通页 宣传资料 经销商信息反馈 电话咨询 经销商索要招商资料 中国建材报中国涂料报 招商政策
6、 邮递申请表传真申请表 招商指导书 经销商到达 接站安排住宿排队预约洽谈筛选填报申请表 签订经销商资格 认定协议书 北 确认资格 现金 签订合同 交付协议金确认有关细节 独家区域经销商合同书 西南 实地考察 东 综合考评 资金、资源成功经验 信誉网络 确认有关 细节 支付货款 汇票 信用卡 购货计划 经销商拟定首批进货 合同生效 签发法人委托书 发货 通知发货部核实件数核实地域编号 信息反馈 货物收到传真、电话 3、加强招商团队的沟通与管理； 一个没有思想的人是行尸走肉，一个没有核心理念的队伍只能是一盘 散沙，所以，在沟通与管理中不但要教会员工如何运用各种技巧去招 商，更重要的是团队要有凝聚人
7、心的思想。 一个优秀的招商团队应具备： 一个核心； 优秀的员工； 科学的管理； 业务管理制度， 规范操作流程及个人行为； 业绩考核、绩效挂钩的薪资政策； file:/C:Documents%20and%20SettingsAd ministrator桌面最最版广东鸿 昌化工有限 公司薪资待遇表（03版确定版）.doc桌面 最最版广东鸿 昌化工有限公司薪资待遇表 （03版确定版）.doc 4、招商团队必须进行完整、详细的招商培训 4大核心内容: 1、企业及产品知识培训：企业发展史，产品情况； 2、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表 举止； 3、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、
8、表格填写等 ； 4、招商要领培训：战略步骤、目标分解、经销商定位、合 同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对； 附带销售政策及附件 经销商提货价及保证金对策： 市场类别年任务量首次进货量批价扣率市场保证金 省级 A400以上300.75 B300-400200.753 C150-300100.82 地级 A200以上200.752 B150-200150.81 C80-150100.850.8 县级 A40以上100.80.5 B20-4070.850.5 C20以下50.90.5 备注：根据当地经济状况、人口及市场发展水平，可以适当上浮或下调。 保证金制度 最晚在签订合同的5日内进行；
9、签合同时最低交保证金额的30%为市场定金，或者直接交诚意金，在 首批进货时以1.2倍的方式冲货； 经销商激励政策 首批进货激励，达到多少给予直接返点5%； 季度任务返点-促使季度任务完成； 设立市场纪律奖， 经销商营销支持； 经销商售后支持； 强有力的市场保护； 对经销商不能完成销售额目标的处罚及措施； 窜货管理办法及退货制度； 二、招商模式及策略 1、招商目的-快速建立营销网络； 2、确定自己的目标招商群； 优质经销商群体分为三种： 竞争对手的经销商； 关联产品的经销商； 有资金的潜在经销商； 3、选择洽谈的招商方式； 4、制定洽谈的招商政策； 三、如何拟定招商方案、招商会 本环节省略 四、
10、如何拜访意向经销商 一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销合同； 二、拜访方式：电话预约，面对面的沟通； 三、拜访程序： 1、通过市场搜素或者电话进行3次以上的沟通；2、了解经销商的基本情况， 有针对性的传达我司政策及条件；3、让客户约定时间，进行集中洽谈；4、 出发前的准备；5、到达前的准备，先了解市场比较知名的几个品牌进行了解 市场，6、到达后，先让代表发短信或者电话告知洽谈的地点；7、赴约进行 正式洽谈； 五、谈判技巧与细节 1、合同签订时的谈判及细节； 2、订货时的洽谈细节； 3、专卖店的装修细节； 六、如何做好经销商的培训工作 1、参观样板市场进行整体培训； 2、我们运用拜访的
11、时间进行洽谈及深入沟通； 3、厂家自己内部的营销刊物； 七、如何量化、考核经销商 定量定性管理 定量管理 1、进货额考核； 2、铺货率； 3、经销商月度、季度销售状况； 定性管理 1、价格执行问题； 2、冲串货问题； 3、商品的陈列状况； 4、促销活动状况； 5、信息的传递及信息的反馈； 6、公司人员的访问状况； 八、如何层级管理经销商渠道 1、经销商的资料卡； 2、分析经销商资料； 3、经销商的访问； 4、通过其它渠道，如会议、座谈； 5、经销商的不同激励机制； 6、经销商的月度、季度、年度销售回笼； 7、市场违规及表现方面； 第二部分：扶持地级客户的招商 目录 一、县镇招商中期目标制定 二
12、、招商队伍组织结构建设 三、招商队伍激励机制建立 四、县镇招商开发流程明确 五、招商实战中的战略战术 六、成功召开招商会议攻略 七、招商完成后的后期巩固 一、县镇区域招商目标制定 1、地级市为单位的30天快速县镇招商计划拟定； 2、乡镇网络招商开发目标明确及任务分解； 3、对该区域总经销商签署区域县镇客户的鸿昌产品的乡镇市场覆盖 率达到90%以上； 4、建立健全对县镇客户的短信管理系统，使鸿昌对县镇客户管理和 沟通实现无缝隙业务覆盖； 协助该区域经销商建立县镇招商组，人员编制达4人； 二、招商队伍组织结构建设； 三、招商队伍激励机制建立 1、当地执行经理的激励政策范本：（总经销支出） (1)年
13、度或者季度总任务额（以进货额进行核算）； (2)年度或者季度总任务额的5%作为对团队的激励总额； 2、招商会议/次的激励政策范本 （1）总共拿出招商会议/次的订货总额的2%，县镇招商代表每次 的分配比例由当地执行经理进行，并与每次招商会议激励前把分 配比例进行上交给当地总经理，并备案。在每月的10日进行发放 。 3、每月县镇招商代表的激励政策范本 当月销售额的2% 开发网点数 实际网点数地图显示网点数7 + 15天 实际天数 4、年底或季度总销售额的激励政策（范本） 县镇招商代表在此期间累计订货额达到1万奖励50元； 县镇招商代表在此期间累计订货额达到2万奖励150元； 县镇招商代表在此期间累
14、计订货额达到3万奖励300元； 四、县镇招商开发流程明确 1、开发计划明确及细分市场 市场开发中必须以县为单位进行有效量化，落实到每天、 每周、每半个月（一般以12天为一个开发周期）。 区 域 南充县级下达人责任人日期 月 份 8月份 意 向 网 点 数 日期 5 号 6 号 7号 8 号 9号 10 号 11 号 12 号 13 号 14 号 15 号 16 号 1 7 号 18 号 19 号 20 号 21 号 22 号 23 号 2 4 号 25 号 指标数 2 个 3 个 3个 3 个 3个 3 个 3个2个3个3个 3 个 3个 3 个 3个 2 个 3 个 3 个 3 个 3 个
15、3 个 3个 完成数 日期段合计5号11号12号18号19号25号 指标数20个20个20个 完成数 总合计数指标数60个 完成数 2、开发人员分工，进行开发责任的落实。 如河南周口市场开发责任表 地 级 县级已开发数 未开发 数 意向客户 数 确保 参会 数 确保参会 订货客户 数 确保 订货额 开发时 间 责任人组员 周 口 项城县（12 镇3乡） 0个15个12个12个11个8.25S 5号至11 号 李锋 李锋 李 国庆 淮阳县（6 镇13乡） 0个19个16个16个15个11.25S 5号至11 号 贺东森 贺东森 王小宾 郸城县（8 镇12乡） 5个15个12个17个16个12S 5号至11 号 徐金文 徐金文 熊义勇 沈丘县（10 镇11乡） 13个8个5个18个17个12.75S 5号至25 号 张亿张亿 鹿邑县（10 镇11乡） 0个21个18个18个17个12.75S 12号至 18号 徐金文 徐金文 熊义勇 太康县（11 镇12乡） 7个16个13个20个19个14.25S 19号至 25号 未定未定 商水县（10 镇12乡） 0个22个19个19个18个13.5S 12号至 18号
