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1、赢在利润 PROFIT “我们不是因为屠夫、酿酒师、面包师的善 心 而享受到晚餐。恰恰相反，是因为他们每个 人都只关心自己的利润。” 亚当斯密国富论 公司的命脉利润 某天中午，在城中的一家餐厅里，一位著名企业的CEO正在用餐。他刚吃到一半，忽然听见 隔壁的包房里传来热烈的讨论声，而且声音很熟悉。于是，他忍不住倾听起来。细听之下才知道， 原来是 自己公司的四位高级主管正在得意地谈论他们各自管理的部门。 “对一家企业而言，生产部门的作用是最大的，因为若不能生产出优质的产品，其他一切都免 谈。 所以我认为，其他部门根本不能跟我们比。”生产部门的经理得意洋洋地说。 “不对！如果没有优秀的销售人员把它卖
2、出去，再好的产品也是白搭。”销售部门经理立即 反驳道。 “依我看，”公关部主任也当仁不让，“如果一家企业没有良好的声誉和形象是绝对办不成 任何事情 的，因为对于一家毫无信任感可言的公司，人们是不会购买它的产品的。” “我觉得各位的观点都有些过于狭隘。众所周知，员工是企业的第一生产力，如员工的素质 不高， 且毫无工作意愿可言，那么，整个企业将会顷刻间陷于瘫痪状态。”人力资源部的负责人不服气说 。 直到这位CEO吃完了饭，隔壁那四位志气高昂的年轻主管还在激烈地争论着。在离开餐厅时， 他 特意在那间包房门口停了下来 “各位！”CEO说，“我刚才忍不住听了你们的讨论，你们能以自己的部门为荣，我很高兴
3、！但是， 根据我的经验，我想告诉你们的是：大家说的都不对。对于任何一家企业来说，它的任何部门都不 能 对其成败负责。打个比方说吧，一家管理成功的企业就像一个耍球的杂技演员。他将五个球维持在 高空中，这五个球中，有四个是白色的球，分别代表产品、销售、政府与公共关系 和员工；另外一个红色的球，代表利润。不论发生任何事情，这位杂技演员都要始 终铭记：绝对不能使红球掉在地上。” 没有利润，一切都是空谈 企业的目标利润 “企业不赢利，企业家就是在犯罪！” 松下辛之助 企业基业长青，必须让每个员工也明白：“如果公 司不能赢利，那么这家公存在就没有任何价值。” 评判企业经营状况优劣的两个问题： 一是无论企业
4、规模有多大，员工有多少，只问它 的 利润和回报率有多大；二是企业在同行中是利润 最 高的吗，能否实现持续赢利。 利润的假象 “市场份额越大利润越多！？” “所有的客户都有利可图！？” 企业面临的严峻挑战 企业经营环境比10年前复杂2.5倍 企业竞争比10年前增加3.3倍 企业平均寿命是10年前的20% 企业的平均利润逐年递减10% 中国民营企业平均寿命 2.9年 每3年中100家企业有68家死亡。 企业面临的困惑 为什么企业经营目标实现起来总是困难重重？ 为什么企业拟订的销售计划难以实施？ 为什么企业销售的产品总不能得到消费者认同 ？ 为什么企业家非常努力、勤奋，却总是陷“忙” 、 “盲”、“
5、茫”的怪圈？ 为什么企业很难获得持续赢利的能力？ 企业怎样赢利 1、赚小钱靠个人 2、赚大钱靠团队 3、企业基业长青靠系统 请问：你的企业要赢利，现在靠的是什么？ 系统是什么？ 企业：生存，还是死亡？ 没有准备，企业无法生存。 你对你的市场了解多少？ “一定要清楚地知道，我们不可能对所 有人进行销售。市场是群体，客户是 个体，企业只为部分人服务。” 李践 市场调研 世界上成功的企业是怎么做的？ 他们很清楚自己的产品怎么样； 他们很清楚行业市场份额占多少； 他们很清楚自己的产品卖给谁； 他们很清楚自己的竞争对手是谁； “市场调研并不神秘，只是需要用科学 的方法、常规的技巧进行操作。” 李践 企业
6、的自我认识 “无论是企业或者产品，都需要通过优势和机会 的结合，找出切入点，才能获得成功的机会。” 李践 劣势 W 优势 S 威胁 T 机会 O 企业一定要定位 为什么我们的产品打不过竞争对手？ 为什么我们对消费者说了好多产品的好处， 消 费者还是不接受？ 为什么消费者只记得住最好的品牌，而记不 住 我们的品牌？ 企业的定位与卖点 因为你没有好的定位， 所以市场中就没有你的地位！ 定位定乾坤！ 定位是指你如何让你的产品在预期顾客的心 智 中实现区隔。 卖点带来希望！ 卖点是一个产品、一个品牌、一个企业的热 点、炒点、特点、和吸引点，也就是最能吸引消 费 者眼球的关键点。 利润来源于大客户 为什
7、么企业没有办法服务于那些来自于全国 ， 甚至是全世界最好的品牌客户呢？ 为什么企业有很多客户，却没有办法给企业 带 来最大利润？ 为什么企业付出的劳动好像和其他企业是一 样的，可结果却不大一样呢？ 罗马不是一天建成的 风驰的成长：1992年至今 20万3个亿 云南第一中国本土广告第二 风驰为什么能快速成长？ 它为客户解决什么 ？ 对客户进行分类二八定律 张艳萍的案例布标事件 “客户服务其实并没有诀窍、没有魔方，如果 有，那只有一点：永远做到超出客户的期望。” 李践 利润为何离你而去？ 为什么企业年度销售额计划很好，年底却全 盘 落空？ 为什么年度销售额指标达成，却没有给企业 带 来利润？ 没有
8、赢利目标，不明确！ 1、财务目标 2、客户目标 企业管理首先要做好数学题，而非语文题！ 利润营销 “营销”之路： 第 一 阶 段 生 产 观 念 第 二 阶 段 产 品 观 念 第 三 阶 段 推 销 观 念 第 四 阶 段 市 场 营 销 观 念 第 五 阶 段 社 会 营 销 观 念 第 六 阶 段 生 态 营 销 观 念 第 七 阶 段 大 市 场 营 销 观 念 第 八 阶 段 绿 色 市 场 营 销 观 念 发 展 仍 在 继 续 生产观念“量大是赢家” 第一阶段：生产观念“量大是赢家” 生产观念的特点 ： 1、企业不注重市场的需求。企业的生产是以自我为中 心，根据自身已有条件决定生
9、产产品的品种。 2、企业不注重产品销售。企业只注重产品的生产而忽 视产品销售。 3、企业不注重产品质量。企业只注重产品的出厂数量 ，而不注重产品本身的质量。 “无论消费者喜欢什么样颜色的汽车，我只生产 黑色的汽车。”汽车大王 亨利福特 产品观念“产品好就好卖” 第二阶段：产品观念“产品好就好卖” 产品观念的特点: 企业注重产品质量。企业把产品质量放在第一 位，认为有质量就会有市场。 企业不注重消费者需求。企业以自我为中心进 行生产，根据主观判断生产产品。 企业不注重产品销售。企业注重产品生产，而 忽视产品销售。 “我卖什么，客户就会买什么” 第三阶段： 推销观念“我卖什么，客户就会买什么” 推
10、销观念的特点： 企业注重生产。企业用生产出来的产品进行推 销，而不考虑消费者的需要。 企业开始注重广告宣传及推销方式。企业开始 逐渐意识到良好广告的传播和推销方式的选择 可以促进产品的销售。 第四阶段：市场营销观念 “消费者需要什么，企业就会生产什么” 第四阶段：市场营销观念 “消费者需要什么，企业就会生产什么 ” 市场营销观念的特点： 企业把满足消费者的需求作为活动的中心，一 切以消费者需求和欲望为导向。 企业以获得大范围的购买和重复购买来扩大销 售，增加利润。 利润营销 第五阶段：社会营销观念 社会营销观念的特点： 企业经营者认为企业是社会的，不是孤立存在 的。 企业经营者在发展自我的基础
11、上，还要注重保 护环境、注重福利。 第六阶段：生态营销观念 第七阶段：大市场营销观念 第八阶段：绿色市场营销观念 企业是社会的企业 第五阶段：社会营销观念 “企业是社会的企业” 社会营销观念的特点： 企业经营者认为企业是社会的，不是孤立存在 的。 企业经营者在发展自我的基础上，还要注重保 护环境、注重福利。 企业生存要发挥专长 第六阶段：生态营销观念 “企业生存要发挥专长” 生态营销观念的特点： 企业经营者认为能发挥企业专长的市场才值得 去做。 这类企业具有极强的专业性及应变能力。 整合各方关系打开市场 第七阶段：大市场营销观念 “整合各方关系打开市场” 大市场营销观念认为： 建立政府关系会为
12、企业的发展争取到政策支持 。 政治权力和公共关系的有效结合会为企业拓宽 发展空间。 具有战略眼光，保护生态环境 第八阶段：绿色市场营销观念 “具有战略眼光，保护生态环境” 绿色市场营销观念认为： 企业服务的对象不仅是顾客，还包括整个社会 。 企业需要依赖于市场环境不断提供营销所需要 的资源。 企业还需要能持续吸收营销带来的产物。 你的位置？ 没有那么复杂， 华人首富降低成本的模式 三百六十多万的预算，为何一百六十万就完成！ 砍杀成本的五把刀 第一刀：花这笔钱要得到什么结果？ 第二刀：花完这笔钱能得到这个结果吗？ 第三刀：不花这笔钱可以得到这个结果吗？ 第四刀：得不到这个结果会有什么危害？ 第五
13、刀：少花钱能否得到这个结果？ 把每一分成本当作魔鬼杀死，如果杀不死， 就把它当成投资要求回报！ 绩效评估利润的支点 老总在拉车很累！ 员工在呐喊快点！ 你在拉车吗？ 没有绩效考核，就没有销售额！ 没有销售额，更谈不上利润！ 千斤重担众人挑，人人头上有指标！ 利润渐渐离你远去 全球竞争的严峻，与你有关吗？ 温水煮青蛙你的启示是什么？ 企业不赢利，企业家就是在犯罪！ 利润是企业的一切根源！ 松下幸之助 李践先生17年实战经验总结 结合华人首富的致胜模式 推出 赢利模式 利润收入成 本 主讲：李践博士 香港李嘉诚旗下TOM户外传媒集团总 裁 李践博士演说家 李践中国跆拳道运动发起人 教练、黑带六段 赢利模式课程倍受认可！ 第一期（59人） 第八期（216人） 学员的倍增，80来源于转介绍 课程现场实录（一） 学员互动 老师入场 课程现场实录（二） 现场提问 专心致志 课程实战演练（一） 模拟市场 争相购买 货 比 三 家 课程实战演练（二） 叫卖有方 玫瑰战术 听我给你 吹 课程结业颁奖 和周生俊在一起 从创
