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1、1如何说服客户通过按揭方式购买设备答：可以从如下方面对客户进行宣贯：公司某些产品最低成交条件就是按揭销售，不能分期支付；按揭与分期的成交价格不一样，分期成交价格将更高；按揭与分期比较客户的付款压力不一样；按揭实质上是客户通过公司的担保而得到银行信用，是公司对客户的重大支持；实质上客户选择按揭成本更低：按照按揭7成2年、分期5成1年比较，客户选择按揭实质上是通过公司担保得到了货款额45%的银行信用，（首付减少20%，2年与1年分期支付比较延期支付35%），目前中小企业的最低融资成本是贷款额的12%，通过公司担保客户实际融资成本仅7.5%（贷款利率+担保费），可以看出公司提供的按揭比较分期实质上为
2、客户降低了2.48%的成本。（问题的实质是中小企业融资是很困难的）比较竞争伙伴，三一的融资方式更加具备可选择性（按揭银行的选择、贷款利率的差异、按揭与融资租赁的选择），三一的按揭成本更低，保证金、担保费、保险费方面更具优势。银行信用是客户事业发展中必备资源，通过公司的按揭，为客户积累了银行资源、信用资源，有利于客户以后的融资和发展。国家稳步快速发展的宏观环境下，市场行情好，客户通过按揭方式，比较分期减少了短期内现金流出，可以投资购买更多的设备，或投入更多的流动资金用于经营，有利于客户的事业发展。按揭方式客户支付的保险费并不是费用，而是一种投资与或有受益，是一种保障。2、按揭早期逾期管理的主要目
3、的与处罚规定有哪些？答：主要目的是通过强化早期过程管理，培养客户还款习惯，控制按揭风险。处罚规定有：放款后第1、2、3个月出现逾期，分公司经理负激励1000元、责任营销代表负激励2000元、责任融资经理负激励400元，融资区域经理负激励200元；放款后第4、5、6月出现逾期，分公司经理负激励500元、责任营销代表负激励1000元、责任融资经理负激励200元，区域经理100元。4、借款人如何还款？出现逾期有何后果？答：借款人应当根据借款合同约定，确保在每月还款日之前（节假日需提前），在还款卡或存折上存入足额的月还款金额。借款人不得以任何理由迟延或拒绝履行还款义务。借款人的还款利率以借款合同记载为
4、准，如遇人民银行基准利率调整，自利率调整之日起，借款人按照新的利率标准加约定的上浮百分点进行还款。借款人逾期还款，将在银行信用记录上留下逾期不良记录，为客户日后的个人贷款、业务发展等造成巨大障碍。从逾期之日起，银行将在借款利率基础上上浮一定比率计收罚息（日罚息一般为逾期金额的5%以上）。每逾期还贷一次，中发公司按1%比率扣除保证金，出现连续两个月或累计三个月逾期还贷的，按4%比率扣除保证金；借款人累计三个月拖欠银行贷款本息，中发公司可以随时向借款人进行任何方式的追偿（包括但不限于拖机或扣押设备）。5、逾期催收的手段与措施有哪些？答：电话催收、上门催收、致函催收、停止售后服务、强制拖（停）机、诉
5、讼等6、逾期专项行动的对象与注意事项主要有？答：对于失去还款能力、恶意欠款、大额欠款的逾期客户，由营销支持部、各分公司组织专项催收行动，形成“点”的打击和“面”的威慑；专项行动开展时，区域内集团所有员工服从于专项行动需求，必要时可以寻求公司总部或其它部门的支持。7、为何要在合同意向阶段如实反映客户及其关联人与我公司历史往来情况、逾期、诉讼等事项？客户关联人包括哪些？答：部分拖欠公司货款和银行按揭的客户，为规避公司信用审查，采取变更合同主体的方法，以其配偶、兄弟姐妹、父母、子女及其他关联人的名义，与公司签订新的买卖合同，骗取公司信用额度，给公司带来了巨大的风险，对这些“偷梁换柱”的行为必须如实在
6、合同意向中反映。自然人客户的关联人包括：客户的配偶、父母（岳父母）、兄弟姐妹、子女（侄、甥）、配偶的兄弟姐妹、兄弟姐妹的配偶；客户的工作单位；客户参股、控股的其他企业等。法人客户的关联人包括：该客户大股东及其他主要股东、董事、经理及自然人股东、董事、经理等高管人员的配偶、父母（岳父母）、兄弟姐妹、子女（侄、甥）、配偶的兄弟姐妹、兄弟姐妹的配偶；客户参股、控股的其他企业等。8、客户按揭贷款结清时的流程怎样？答：客户所有欠款（包括欠银行及公司的）已结清-通知借款人携身份证到放款经办行经办银行打出贷款结清证明凭结清证明到客户经理处领取权证。9、客户提前还贷的流程怎样？答：借款人签署提前还贷申请表（金
7、额栏空缺）-银行客户经理核实签名后告知还款金额客户存钱将贷款结清-银行打出贷款结清证明-凭结清证明到客户经理处领取权证。10、贷后手续与资料有哪些？答：按揭放款8日内将贷后资料送交客户，并办理书面签收。贷后资料主要有：还款卡（存折）、还款计划书、贷款合同、公证书、借款借据、抵押登记证书、保单等。11、放款前应提交的权证包括哪些？答：主要指发票、合格证、保单、机动车辆登记证书等。发票、合格证必须在发货后的第一时间申请，并及时移交给中发按揭经理购买保险（注意：在长沙放款的单需向管理部、发运班特别说明权证留在总部交中发公司银行项目主管）。发票、合格证是银行贷款发放前的必要审查资料。13、公司是怎样进
8、行按揭销售合同意向评审的？答：对于按揭销售合同，营销支持部主要从以下几个方面进行评审：1、首付款和按揭成数年限是否符合标准；2、按揭费用是否符合公司规定；3、客户及其关联人与我公司的历史往来情况、逾期、诉讼等事项14、简述按揭销售订单的发货流程答：营销代表向产品营销公司上报按揭发货申请单，产品经理组织营销管理部、融资信用部等相关部门评审通过后，报营销公司总经理或其授权人签批。发货申请通过评审后，产品经理向制造部、质保部、服务部提交生产通知单，同时制单员制作发货通知单；产品经理必须在发货通知单中明确说明产品权证的接收人；客户服务部根据发货管理流程发货，进行产品交接和权证交接。15、按揭销售发货的
9、必要条件有哪些？答：必要条件包括：借款人已经全额支付按揭首付款；借款人已经支付所有按揭费用；借款人已经提供完整、真实的按揭资料；借款人已经面签所有法律文件；借款人在银行无不良信用记录，发货当时没有拖欠公司货款及按揭。16、营销代表如何与中发公司进行按揭业务交接？答：按揭业务书面交接是明确营销人员与中发按揭经理责任的依据，是双方对贷款及时顺利发放的重要保证。营销代表在确定了按揭销售合同意向后，与中发公司按揭经理签订工程机械按揭业务书面交接表，营销代表需明确提交按揭产品发票、合格证的时间，明确完成上牌手续及办理抵押登记等的时间，确保客户在放款前付足首付款和按揭费用，面签中发及银行要求的各种法律文书
10、。同时，中发公司按揭经理需向营销代表及分公司承诺具体的放款银行和放款时间。17、按揭贷款发放后的回款流程是怎样的？答：在办理按揭手续时，由借款人签署委托扣款授权书，委托银行将贷款用于借款人购买三一重工设备。银行将贷款放至客户账上后，再划至三一重工账户，也有的银行不经过客户帐直接将贷款发放至三一重工账户。18、按揭设备为什么要办理保险？答：借款人为贷款所购设备购买保险是汽车贷款管理办法的强制性规定，是按揭贷款的基本要素。按揭设备保险第一受益人必须约定为按揭银行，保险险种由按揭银行决定，承保保险公司由按揭银行认可、选定。19、车辆类产品购什么险种？设备类产品购什么险种？答：车辆类产品指泵车、搅拌车
11、、车载泵等需要办理上牌手续的产品，设备类产品指挖掘机、压路机等不需要办理上牌手续的产品。车辆类产品一般需要购买特种车辆损失险、机动车交通事故责任强制保险、第三者责任险、车上人员责任险及盗抢险等险种；设备类产品一般购买特种车辆损失险及附加盗抢险，在客户签署保险承诺书的情况下也可为客户购买综合财产险。22、特种车辆损失险的理赔范围？答：（一）被保险人或其允许的合法驾驶人或操作人员在使用被保险机动车过程中，因下列原因造成被保险机动车的损失，保险人依照本保险合同的约定负责赔偿： 碰撞、倾覆、坠落；火灾、爆炸、自燃；外界物体坠落、倒塌；暴风、龙卷风；雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸；地陷、冰陷、崖崩、雪崩、
12、泥石流、滑坡；载运被保险机动车的渡船遭受自然灾害（只限于驾驶人或操作人员随船的情形）。（二）发生保险事故时，被保险人为防止或减少被保险机动车的损失所支付的必要的、合理的施救费用，由保险人承担，最高金额不超过保险金额的数额。 23、第三者责任险的理赔范围？答：被保险人或其允许的合法驾驶人或操作人员在使用被保险机动车过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡或财产的直接损毁，依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任，保险人依照保险合同的约定，对于超过机动车交通事故责任强制保险各分项赔偿限额以上的部分负责赔偿24、盗抢险的理赔范围？答：保险车辆被盗窃、抢劫、抢夺，经出险当地县级以上公安刑侦部门立案证明，
13、满60天未查明下落的全车损失；保险车辆全车被盗窃、抢劫、抢夺后，受到损坏或车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用；保险车辆在被抢刧、抢夺过程中，受到损坏需要修复的合理费用。25、车上人员险的理赔范围？答：发生意外事故，造成保险车辆上人员伤亡，依法应由被投保险人承担的经济赔偿责任，保险人负责赔偿。26、综合财产险的理赔范围？答：由于下列原因造成保险标的的损失，保险人依照本条款约定负责赔偿：（一） 火灾、爆炸；（二） 雷击、暴雨、洪水、台风、暴风、龙卷风、雪灾、雹灾、冰凌、泥石流、崖崩、突发性滑坡、地面突然塌陷；（三） 飞行物体及其他空中运行物体坠落。27、什么是机动车交通事故责任强制保险（交
14、强险）？如何购买？理赔范围？答：机动车交通事故责任强制保险，是指由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。根据国务院2006年3月2日公布的机动车交通事故责任强制保险条例中第二章第五条、第十二条、第十四条、第十九条规定：在中华人民共和国境内道路上行驶的机动车的所有人或者管理人，应当依照中华人民共和国道路交通安全法的规定向保监会批准可以从事机动车交通事故责任强制保险业务的中资保险公司投保机动车交通事故责任强制保险，且中途不得退保，保费一次性缴清。续保机动车交通事故责任强制保险的应提供上一年度保单。在中华人
15、民共和国境内（不含港、澳、台地区），被保险人在使用被保险机动车过程中发生交通事故，致使受害人遭受人身伤亡或者财产损失，依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任。28、保险报案理赔程序？答：客户出现保险事故后需第一时间联系保险公司报案（人保公司报案电话为95518，太平洋保险公司报案电话为95500，各保险公司报案电话详见保险卡，如为在湖南投保的外地客户则应同时拨打073195518等报案电话），并保护现场。（报案时间不能超过事故发生时间24小时，事故现场不能移动，如有违反，保险公司可以以此拒赔）。在保险公司勘险员到达现场时需协助保险公司对车辆查勘、照相、定损。勘险结束后需备齐必要的单证，及时向保险
16、公司申请索赔。如在长沙购买保险的，需将理赔资料寄回长沙保险公司。保险公司接到理赔资料后将转交业务处理中心进行理算赔款，缮制赔案。确定属于理赔范围可以理赔的，保险公司将会立即通知客户尽快领取赔款，领取时要携带被保险人及取款人身份证。29、常见保险费率？如何计算？答：以长沙人保为例（以下计算的均为一年的保费）：特种车辆损失险的费率为0.82，计算公式：车价费率+基础保费；车辆类产品的盗抢险的费率为0.35，计算公式：基础保费+车价0.7费率；设备类产品的盗抢险的费率为0.1，计算公式：车价费率；综合财产险的费率为0.5，计算公式：车价0.5；第三者责任险保费相对固定，具体为：保险限额为15万元的三责险保费为24
