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1、 2*宁波二百和玉缘专柜 目录 一 对销售工作的理解 二 销售技巧分享 1. 虚心敬业 2. 察言观色 3. 审时度势 4. 因势利导 3*宁波二百和玉缘专柜 4*宁波二百和玉缘专柜 作为一名和田玉销售人员，专业的和田玉知识是必不可少 的，如了解和掌握和田玉文化渊源，和田玉品质与产地、 色、相的关系，和田玉价格与品质、工艺、产状、品种的 关系等。了解掌握每一件待售玉器所蕴含的祈福、祝福、 关爱和美化生活的意义，将和玉缘的美好祝福传递到每一 位顾客。 5*宁波二百和玉缘专柜 随着社会的发展，越来越多的人喜爱玉石，也知道人养玉、玉养人的 道理。更知道和田玉是玉石中的上上之品，许多顾客有购买和田玉的
2、 强烈愿望。但是在珠宝市场中，和田玉市场的复杂、混乱名列前茅， 主要体现在许多与和田玉外观特征相似的其他玉石产品以假充真、以 次充好，多年下来积累了较深的负面影响。多数消费者由于其自身对 和田玉鉴赏知识匮乏，辨识真假和田玉的能力有限，面对鱼龙混杂、 滥竽充数、鱼目混珠的和田玉市场常常无所适从，一筹莫展，影响了 他们的消费信心，消费中也对企业和产品充满了各种戒备。 作为一名和田玉销售人员，如何让消费者解除戒备、恢复信心， 提升 品牌知名度、增加销售量成为工作中的重点和难点，通过数年来的观 察和总结，我总结出以下数点销售技巧与大家分享，由于本人水平有 限，不足之处还望各位领导、老师和各位同事批评指
3、正，促进我提升 销售水平。 6*宁波二百和玉缘专柜 7*宁波二百和玉缘专柜 1.虚心敬业 虚心就是常怀敬畏之心，谦虚之心。芸芸众生中，学识、才华 、阅历、实力高过我的比比皆是，他们来到三尺柜台之前，是 给我们送衣食而来，需心存感激，并用行动予以体现：做到产 品摆放合理，清洁美观，呈现最美的状态；个人着装合体，仪 容仪表精心装扮，精神状态端庄娴静，保持面带微笑；接待 顾客气定神闲，不急不燥，认真倾听，耐心讲解。 8*宁波二百和玉缘专柜 敬业就是广闻博记，首先熟练掌握和田玉的专业知识，即使不能成为 和田玉鉴定专家，也要成为识别真假和田玉的佼佼者，随时准备为顾 客提供咨询服务。曾经有顾客带着价格很低
4、的号称和田玉的玉石来柜 台比对，说我们的货品性价比差，我耐心的向她讲解了两种玉的区别 ，和玉缘货品的价值所在，使她心悦诚服，最终她成为了和玉缘的忠 实客户。其次，在掌握专业知识的同时，也要对和田玉的历史背景和 文化内涵有全面而深刻的认识，用玉文化激发顾客收藏和田玉的热情 ，让顾客了解和田玉是我们中国国玉，代表着我们中国民族文化中的 玉文化，让顾客了解和田玉的稀有性，不可替代性，保值升值性，艺 术观赏性，良好的保存性，佩戴和田玉对人体的好处。还要掌握和玉 缘和田玉的特性、特点、寓意和价值所在，向顾客有条理额讲解我们 和玉缘公司和我们店的产品，才能取信于顾客，让顾客建立起购买我 们品牌产品的信息，
5、让顾客放心，促成顾客的购买、收藏和玉缘和田 玉。最后要把熟记店规和灵活运用销售专业用语，一句“您好！欢迎光 临和玉缘，我们这是产供销一条龙模式的和田玉专营店。”可以让顾客 立即感受到专业公司的热情与规模，明了的寓意讲解，清晰的专业词 汇，都能让顾客增加信心，树立和玉缘的品牌形象。 9*宁波二百和玉缘专柜 2. 察言观色 宁波二百分店是敞开式柜台，这样的布置给店面带来了较多的客 流，增加了销售机会（按照销售理论，路过店面的人流中，会有 10%左右的人会光顾店面，进而产生随机消费），同时也给销售人 员对潜在顾客的把握上提出了更高的要求。我在销售实践中初步 摸索出以下经验： A) 购买和田玉的多数是
6、成功的白领或事业有成的工商企业老板、高管及 他们的家属，他们衣着得体，气质不俗，出手阔绰。购买欲望强烈的 集中在35岁50岁年龄段，女性多于男性。销售中应重点关注这类人 群。他们当中，男性消费动机形成迅速，果断，具有较强的自信性， 购买动机感情色彩比较淡薄，购买具有被动性，宜适时推荐新款；女 性消费追求时髦追求美观，感情强，喜欢从众，喜欢炫耀，自尊心强 ，宜促使其试戴心仪的款式，宜多赞美。 10*宁波二百和玉缘专柜 B) 单人进店的多有备而来，可通过浏览货品神情，对某种货品关 注深度判断其购买意愿，适时展开货品推介。 C) 情侣逛店的，应通过他们的言行和肢体语言初步判断他们是恋 人还是情人，进
7、而通过不同的言语表达形式，激发他们的购买 欲望。 D) 夫妻逛店的，应针对不同年龄的夫妻区别对待，年轻夫妻女方 多强势，与予以更多关注，中老年夫妻，男方更笃定，营销重 点要转移到男方身上，当然并不是所有夫妻都遵循上述模式， 要以通过察言观色判定消费主导方，以便有针对性的开展营销 与导购。 11*宁波二百和玉缘专柜 E) 家庭式逛店的，通过观察首先判定是给小孩买还是给老人买， 如果给小孩买，购买目标一般比较明确，多数已由父母事前确 定，成交几率比较大。如果给老人买，应关注老人的态度，老 年人消费富于理智，很少感情冲动，精打细算，坚持己见，不 受外界影响，品牌忠诚度较高，但老人子女的态度很大程度上
8、 能影响老人的购买意愿。 F) 根据衣着，神情初步判断进店顾客的消费能力，主要其关注商 品的品味，价格水平，通过交流确认其真实消费意图，有针对 性的引导推介货品。 G) 所有进店顾客可以大致分为三种：第一种：有明确购买目的的 顾客。这类顾客购物目标明确，进店直奔柜台或商品。第二种 ：有购物打算但目标不明确的顾客。这类顾客没有特定想法， 只是想找一些东西满足自己购物欲望。进店后脚步慢，眼光不 停看四周，不会向营业员提出要求。第三种：没有购物打算。 这类顾客在行为表现上，和第二种顾客类似。针对三种不同的 顾客在接待上应采用不同的方法。 12*宁波二百和玉缘专柜 3. 审时度势 销售人员向顾客推介货
9、品、传递信息应择机而动，针对上述第 一种顾客，销售人员应马上出现在他身边，并开门见山的问询 他的需求，这类顾客一般不用过多推荐和营销，销售成功的机 率非常高。而针对第二种、第三种不能顾客刚进门就马上进行“ 欢迎光临，您需要什么”等类似的发问，如果这时顾客回答“我 只是随便看看”，就意味着他，要逃离你的店面了。他们是潜在 消费者，一般需要你的推介和营销才能达到销售目的，此时， 应根据顾客进门时你的察言观色得出的初步判断，给刚刚到柜 台的顾客充足的时间观察货品，而销售人员要审时度势，适时 的出现在顾客身边，具体包括以下几方面： 13*宁波二百和玉缘专柜 A) 根据对产品的关注程度，确定介入时间：顾
10、客进门我们致过迎 宾词后，应该给让客户自由欣赏货品，但我们的注意力应始终 集中在顾客身上，观察他的表情和行踪，当顾客走动中突然停 下关注某一件商品，或在某一个柜台前反复流连，或抬头与销 售员目光接触时，说明他对货品产生了兴趣，销售人员要马上 出现在顾客身边，根据场景开始与顾客交流，了解客户的真实 需求。 14*宁波二百和玉缘专柜 B) 根据客户心理特征，确定介入力度。通过交流基本能确定客户的 性格特征，并根据客户的性格特征，采取适度的，积极可行的推 销。针对慎重型顾客，他们在选购商品时，都是挑挑这个，选选 那个的，犹犹豫豫拿不定主意。售货员不能急急忙忙地说：“您想 选点什么啊?”，而应该拿出两
11、种以上的商品来，以温和的态度对 比介绍，甚至帮助他们筛选（实际上是推荐）货品。针对反感型 顾客，即面对售货员无论如何介绍，尽管你说的都是真实情况， 他也认为是说谎骗人，对售货员介绍商品抱不信任态度的顾客。 售货员应微笑面对，耐心等待事情的转机，避免负气交流的事情 发生。针对挑剔型顾客，即对于介绍的商品“这个也不行那个也不 是”，甚至挑售货员语病的顾客，销售人员应耐心听顾客讲，无论 对错不加以反驳，若其为潜在消费者，可顺应其性格，引导其说 出真实想法，最终促成消费。针对傲慢型顾客，应避免与其发生 冲突，此类顾客易对销售人员出口不逊，甚至有羞辱性言语发生 ，为了接待好其他顾客，最好采取镇静沉着的态
12、度。针对谦逊型 客户：当你介绍商品时，他总是听你作介绍，并且说：“真是这样 ，对，对。”对待这样的顾客，不仅要诚恳有礼貌地介绍商品的优 点，而且连缺点也要介绍。例如：您看这款玉器质地较好,手感油 润,细腻,但是就是白度有一些偏灰.但是不影响玉的整体观赏效果. 这样就更能取得顾客的信任。 15*宁波二百和玉缘专柜 C) 根据客户对产品、对市场的了解程度，确定推介品种和折让、 折扣水平。通过交流，了解到客户对和田玉的认知水平，对和 田玉市场的了解程度，进而确定营销方法，对于新人，需要接 受和田玉的历史沿革，市场定位，玉石特点等知识，只有顾客 不反感，能拉近彼此信任度，都可以交流。面对对和田玉有一
13、定了解，则应介绍市场现状，从品质、唯一性、价格等方面入 手，向客户推荐产品。 16*宁波二百和玉缘专柜 4. 因势利导 经过与顾客接触和交流，可以初步判定顾客有消费意愿，则 应顺应顾客的意愿，引导客户消费。 A) 展示货品要专业。在货品展示推荐时，要轻拿轻放，以显示出 货品的贵重和导购的素质；在同一价格范围和款式系列中挑选 23种货品展示，首先展示价格高的商品，协助客户做适当的 比较，让客户慢慢的挑选，不要催促他们。顾客挑选商品时， 销售人员可根据顾客手中玉器，说出2到3个特点向顾客介绍， 也可在适当的时候保持沉默，让客户慢慢把玩手中之物，等待 其客户动心。 B) 适时劝顾客试戴产品：通常大部
14、分客户进店时尚不清楚自己要 吗什么样的货品，作为销售人员的任务就是要了解客户需求， 帮助寻找最适合他们佩戴的首饰。试戴就是最好的办法，应尽 量让顾客试戴产品，用鼓励顾客试戴的销售常用语促成顾客试 戴。 17*宁波二百和玉缘专柜 C) 用促销方法引导消费，包括： 特价诱导法，即利用价格因素去吸引顾客。例如：“小姐， 现在我们公司搞促销，所有翡翠、和田玉都有礼品送，只进行 三天，今天是最后一天了！” 激励诱导法，即通过介绍商品的优点去吸引顾客。例如：“ 小姐，您眼光真准，这款翡翠首饰是近期最受顾客欢迎的！上 个月卖得脱销，这星期货才刚刚到！” 赞美诱导法，即通过仔细观察顾客脸型，手型，皮肤颜色 ，
15、着装习惯等发现顾客的优点，并且由衷地去赞美她配搭首饰 后更有魅力。例如：“这件吊坠只有与您的肤色简直是绝配，可 惜我没您那么好的皮肤，我真是羡慕死了!”、“小姐，你的发型 很漂亮，配上这对耳钉更衬您！” 18*宁波二百和玉缘专柜 D) 发现顾客准备购买的信号：有些销售人员介绍商品时介绍得 很精彩，但他们往往没有要求顾客购买该商品。经常发生这 种就要成交，但又失败了的事。这是因为销售员害怕顾客会 说“不”。就是害怕要求顾客购买而失去了许多成交机会。因 此收货人员观察顾客的言行举止，及时发现顾客的准备购买 信号，如行动上发生下列说明顾客正准备或已经做好了购买 决定： 反对售货员将手上的商品放回柜台
16、 在意地研究或仔细察看商品，摆弄它，从不同角度观察它。 看到商品时微笑或表现得很激动，眼睛放光。 两三次地摆弄、使用一件商品。 暗示要将商品怎么佩戴时,想让身边的朋友欣赏时。 有下面陈述的,可表明他们正准备或已做好决定： “我想这个带糖色的比纯白的要好.” “如果买回去不喜欢,我能换条别的商品吗?” “您认为我送这件玉器给我的女友合适吗?” “我一直想要一个质地上乘的观音,这个还合我心意。”等 19*宁波二百和玉缘专柜 E) 促使顾客做出最终购买决定：当遇到那些已决心购买的顾客 时，可采用直截了当的办法进行询问是否下单。当顾客已经 有购买意向，但迟迟不下单的，销售人员应采取一些销售技 巧，通过使顾客以一连串“是”来回答问题，帮助顾客做出一 些很容易的决定，最终导致他们做出购买决定。例如： 销售员：这款玉器和您的身份很相配,您觉得呢? 顾客：是的，真的是这样。 销售员：而且质地上乘的羊脂玉佩戴起来也很漂亮
