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1、销售人员常犯的九项 错误 n1、忘了自己的微笑 2、争辩 3、离客户太近，过于热情 4、轻易地作出了让步 5、忽略了客户正真的需求 6、轻易地给客户下结论 7、忽略了老客户 8、过于专业 9、轻易地承诺 1. 忘了自己的微笑 n销售人员走南闯北，有时是刮 风下雨、有时天寒地冻、有时 烈日炎炎，还有一些人为的因 素，不可避免地会带有一些情 绪，与客户见面的时候，忘了 自己的微笑。 n心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒 钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟 你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体 语言，如果一开始你的肢体语言给对方的 印象是：“其实我不想见到你”，你认为对 方同样会接受你吗？既
2、然你给对方的感觉 是这样的，那么，大家公对公，没什么感 情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗？ n所以，不管我们在与客户见面前发生什么 事，那是你自己的事，见了客户，首先就 要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要 。如果你的表情实在是微笑不起来，见意 你到了客户的门口，不要进去，到洗手间 先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉 向上方两侧拉20次，这样你就会好多了， 然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室， 目光注视客户的目光，面带微笑。 2、争辩 n上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴 除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法 ，人的经历与学历不同，看法也会有差异 ，这是自然而然的事。 我们跟客户也是一样
3、，讲个故事，历史上有 个有名的建筑大师给某地设计市政大楼， 有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子 ，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事 ，已经死了，人们有一天忽然发现，那几 根柱子根本没有接触天花板。但那个建筑 大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了 若干年后，那位建筑大师 n这个故事给我们很大的启发， 如果当时建筑大师给那位市长 说一大堆建筑结构的理论，你 认为那位市长大人能接受吗？ 能听得懂吗？ n所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品 的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我 想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正 确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在 他们的立场上，用事实证明给他
4、们看，拿出你 的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩 。顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一 个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就 算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何必 呢？ 3、离客户太近，过于热情 n当你在月台上等火车的时候，或当你排队买东 西的时候，你周边的陌生人如上前向你问路， 你会本能地向后退一步，如果空间比较窄，你 会无意地将上身向后倾，这是因为别人侵犯了 你的私人空间，当人们乘坐一辆挤满人的公交 车时，目光会向着窗外或将目光转移到某件物 品上，这是因为当我们的私人空间被人侵犯后 ，我们会本能地转移自己的注意力，让自己脱 离现实，如同行尸走肉一般，有时也会变得烦 燥不安
5、。 n同样，当我们去超市买某件物品时，销售 人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑， 那么，跟客户应该保持多大的距离比较适 合呢？第一次与客户接触时最好保持在1.2 米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有 压力，1.2米以内是人们为自己的家人、亲 威、朋友预留的，除非客户主动靠近你， 否则请保持与客户一定的距离。 4、轻易地作出了让步 n我以前有一位邻居，姓张，一天，张大爷 跟大妈在一家古董店看到一个清朝时候的 钟，听说慈禧太后用过的，非常漂亮。他 们俩先后来了好几次，但都没敢下手买下 ，因为标价是5万，张大妈跟大爷说：“要 是3万块能卖就好了”，你试试看能否把价 格杀下来. n大爷鼓起勇气，双手搓
6、着走到营业员那说 ：“小姐，我看了你那个钟，你们也摆在 那很久了，你看这样吧，我出2万5，就卖 给我了吧”，那个营业员眼睛眨都不眨说 ：“好的，卖给你了”，你猜怎么着？老俩 口会高兴吗？ n张大爷的脸色大变，忽然觉得这钟怎么轻 了很多，怎么发现表好像没有在走？他们 俩非常不情愿地付了钱，满怀疑虑的带着 东西回到了家，把钟放在大厅，看上去很 不错，但老俩口的心里非常不爽，这东西 好像不是清朝的，那家伙怎么这么便宜就 卖了，是不是有问题?大爷得了心脏病， 不久就过逝了。 n那个该死的家伙，既让公司少赚了一半的 钱，又间接的害死了人。其实这种案例经 常发生，当然我说的不是买来东西后害死 人的事，我说
7、的是业务人员轻易地出作让 步，日常生活中我们会经常去买衣服，某 天，你到一家店里去买衣服，看到一件上 衣，自己很满意，标价是580块，我们中 国人都喜欢讨价还价的. n这个时候杀价已成为自然而然的事，如这 时你问那个卖衣服的小妹，说：“小姐， 这件上衣，300块我就买”那个小妹也像上 面说的那个营业员一样，眼睛眨都不眨一 下回答你说：“好，卖给你吧，那边去交 钱”。你会怎么样？ n“上当了，应该多杀点，这衣服也就值150 块”，你就趁着付款的时间逃了。我们换 个位置再思考一下，如你是卖衣服的那个 小妹，客户眼睛眨都不眨一下就买下来， 你也会想：“哟，真可惜，早知道我就报 高点！” n再回到我们
8、自己的公司，如果老总告诉市 场部全体人员，我们这套沙发，原价是 5000的，如果客户实在是要少，就可打9 折，你猜怎么着？大家都是9折成交的， 你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距 吗？买得起5000块沙发的还在乎你这500块 钱吗？ n我现在不是在讲价格分析，但讲至这里， 不得不提的是：客户在选定某家公司具体 产品的时候，谈价只是一种面子，能少一 分就少一分钱，或在老板与同事面前炫耀 自己，显示自己的专业。这个时候，给对 方一个台阶，让他很有面子，他也就不好 意思再去砍这点钱了。 n想一想，每套沙发多500，那么100套呢？ 1000套呢？每个业务员都知道这个道理， 你认为一年能给
9、你们公司多带来多少利润 ？ 5、 忽略了客户正真的需求 n有一天，一老太太走进一家水果店，问老 板，“这个李子怎么样”？老板说，又大又 甜，新鲜的。老太太什么都没买，又走到 另外一家水果店问了同样的一句话，老板 还是同样回答，老太太还是走了，就这样 ，老太太看了好几家水果店，最后还是什 么都没买，其中一个水果店的老板很纳闷 地问，我看你走了好几家水果店了，您到 底想买点什么呢？ n老太太回答说：“我儿媳妇怀孕了，想吃 酸李子，所以我就出来看看有没有在卖” 。老板恍然大悟。 n我们很多销售人员非常了解自己的产品、 市场的情况。这本身是件好事，很多公司 招聘销售人员的时候，对产品的培训是必 不可少
10、的，所以在跟客户沟通的时候，大 部份都在谈自己的产品如何的好，如何的 出色，忽略了客户真正的需求。 n有句话讲得非常好，帮助别人买东西比推 销自己的东西给别人比更容易。我们做业 务的是客户与公司的中间人，很多业务人 员只记得自己代表的是公司，却忘了自己 其实也是客户的顾问，有时候顾客并不知 道自己需要什么，正如没有出洗衣机的时 候，人们也没有谁想到要买那洗衣机，就 算是同样的产品，购买的目的也会不一定. n如，有的人买太阳镜是为了耍酷，有的是 不想让人认识自己，有人可能是眼镜肿了 想折一下。所以，我们做业务的，一定要 想到自己也是客户的顾问，我们是满足客 户需求的，不是单纯的推销产品。 6、
11、轻易地给客户下结论 n我一亲威在阿联酋，他的一个客户准备要 2000个铁的文件柜，让我帮她在国内找货 售这么多年的经验，没有问题。 源，要求是：高源，要求是：高13201320，厚，厚450450，宽，宽610610，0.80.8的板，可拆装的。我一听很高兴，凭我做销的板，可拆装的。我一听很高兴，凭我做销 n但事实上并不是我相像的那么容易，对柜 子这东西一点都不了解，打开阿里，点开 了几家公司的联系方式，打电话过去，大 部份是业务人员接的，因货是出口，要从 天津、上海或深圳出发，但我人在成都， 所以找的工厂都是上海、深圳、苏州、天 津那一块的企业， n妈的，说来有些气人，有一半的业务员当 听到
12、我是成都的，都像用异样的声音问我 问题，好像我是骗子一样，更有一个家伙 ，是个女的，听到我说是成都的，叭的一 声就把电话挂了，说：“太远了，我们不 做”。你们想一想，这些怎么能做好销售 。销售人员不专业让公司损失的利润，虽 然我没有计算，但我相信不会少。 n业务人员不了解真实的情况下，永远不要 给客户下结论，这一点我发现很多业务员 都会犯这个错误，跟客户沟通后，或初次 看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一 看就知道没有钱，多半不会买，只是随便 问问的;这家伙是不是来打探信息的？”业 务员如有这样的想法，就算非常想买，也 不会买你的，会对你及你所在的公司痛恨 一辈子。 n尤其是新业务人员，经常会
13、这样，其实，成功 的销售人员，完成一次订单都会经历两个过程 ，一个是心里成交，第二个是现实成交。成功 的销售人员在与客户见面之前，在心里就认为 一定能成交的，与他们见面聊聊，只是想让他 们对我们更了解。有句话叫：“老将出马，一个 顶三”，其实“老将”的经历固然比新手多一些， 但其中更重要的是，老将没出马之前就知道对 方那小子一定不是我对手，打两回合就把他搞 定。 n所以，我们在日常工作中接到客户的电话 ，不管他是否要买你的东西，都把他当作 你的客户。都要认真对待，客户买你的， 固然有买你的道理，没有买你的也有他没 买的理由，就算现在没有买，不一定将来 就不会买，就算是他买不起，不一定他周 围的
14、朋友买不起。 n现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门 面，从不翻书的一些人购买大量的书装着 有学问，有很多开奔驰的人却穿着布鞋。 所以我们在工作中，不要随便地给客户下 结论，认真的听客户的问话，分析他的需 求。 7、 忽略了老客户 n我在北京华联卡西欧买了一块表，戴了三 个月，因为一开始买的时候时间都是设置 好的，我当时也没去管其它的，忽然有一 天我发现我忘了怎么设置了，搞了半天都 没弄出来。 n我抽了一个周末，陪朋友逛街时路过华联 ，我就进去，顺便想给我的朋友也买一个 ，我走到柜台前对卖表的营业员说：“小 姐，三个月前我在你那买了块手表，我忘 了怎么设置了，麻烦你告诉我一下”。 n当时，刚好
15、有两位客人过来看表，她说了 句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我 是从中午1：45一直等到3：20，她只顾介 绍他的表给其它人，没有时间理我，我终 于发火了，当着他们客户的面，说：“你 们卡西欧怎么这样，卖了东西就不管人了 ，而且用了三个月，表面就花了，我问个 怎么样设置，就等了近2个小时”。 n其它客户当听到我这样说时，都走了。其 实他给我讲一下最多也就1分钟，而且我 还可以再买一支，还能够帮她说几句好话 。我们都知道的，当我们在买某样东西， 刚好有其他人在这买过同样的产品，他的 一句话对我们来说比业务人员讲所有的话 都管用。 n现实当中，我们好多业务人员，干了很多 年，还像新入行那样，天
16、天都在找客户， 这个不是说他的业务能力有多差，我很负 责人地告诉你，大部份原因是你忘记了你 的老客户，世界上有名的销售大师，吉尼 斯世界记录的保持者，乔吉拉德先生告诉 他的老客户：不管在何时何地，当我再次 遇到你，我会放下我手上任何工作向您打 招呼，为您提供服务。 n很多业务人员一听到服务，就想到是公司 的事，或想到又要花钱，其实大家想一想 ，如果当时那位卡西欧的销售小姐如停下 手中的活，走过来说，您好，您用的手有 什么问题吗？需要我帮忙吗？ n这话让想要买的人听到，心里是不是对这 家公司非常信任？认为这是一家非常负责 任的公司，产品一定也非常不错，所以， 下次如你的老客户过来，你一定要隆重向 大家介绍，感谢他买了你的东西，逢年过 节的时候给你的客户发一张卡片，或发一 条短信问候，相信你的销售业绩会越来越 高。 8、 过于专业 n我们很多业务人员都非
