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1、浅谈越城记的7P营销策略2006年，越城记诞生，以“黑鱼煲”为主打特色，倡导“古越文化，新派演绎”！ 越城记，源自越王“黑鱼强身”的故事。越王勾践被吴王击败，卧薪尝胆，心力交瘁。大臣范蠡献上钱塘霸王“黑鱼”，烹制黑鱼煲，肉质绝佳，美味异常！越王爱不释口，百日强健；越军常食黑鱼，连战连截。越城黑鱼，从此流传。越城记近年来发展迅速，在福州、厦门、深圳的美食圈迅速打下了基础，吸引了一大批食客，名气也渐大现在我们能时常在微博看到这样一句话：“嘿，去越城，吃黑鱼”。随着服务业的迅速发展，越来越多的证据显示，产品营销组合要素构成并不完全适用于服务营销。因此，营销学者在传统的4P(即产品、价格、分销、促销)
2、的基础上又增加了3P：人员(People)、有形展示(Physical evidence) 和过程(Process)。这样，原来的4P加上新增加的3P简称“7P”营销组合。以下是我对越城记的7P营销策略的分析：1、Product （产品）：黑鱼是淡水名贵鱼类，有“鱼中珍品”之称，其营养十分丰富，含大量蛋白质，肉味鲜美。越城记以细致刀工，独特的烹调方式，保持了黑鱼本身鲜嫩的口感。精选天然河溪野生黑鱼，佐以正宗四川酸菜、野山椒及独特的配料，更显了越城记的烹调技术。然而在酸辣适口之后又不失黑鱼原味，自家酿制的豆腐完美的保持了黑鱼的乡土风味，保留着天然溪鱼的回甘。吃完黑鱼片，在以酸辣黑鱼汤涮食，更觉得
3、鲜香 异常。江浙的黑鱼与独家配制的秘方，似乎让食客身处闽地，胃却已飞到了梦里水乡的江南水畔。产品介绍：金牌黑鱼煲、番茄黑鱼煲、玫瑰黑鱼煲、金椒鱼、咖喱黑鱼煲、美蛙虾、麻辣黑鱼煲、山珍黑鱼煲。核心服务：做中国最好的鱼火锅。适宜于身体虚弱、蛋白血症、脾胃气虚、营养不良、贫血之人食用；民间常用黑鱼煲汤用于催乳、补血。附加服务：越城记的装修和环境亦是休闲、聚会的好去处。2、Price(s) （价格） ：越城记的人均消费价格在50元左右，价格合理，易为普通人群接受。例如一份“金牌黑鱼煲”的价格为88元，每份份量充足，足以满足2-3人的食用。且越城记在其开业初期会进行免费试吃活动吸引顾客，并在一定时间段与
4、团购网站合作进行团购活动，团购价格一般为原价的43%，在越城记消费满一定额度会赠送折价券可在下次消费时抵用。总之以其店铺所在地段、店内环境和提供的餐饮质量来说，越城记的价格较为亲民，且从一定程度上说，给人以物超所值的感觉。3、Promotion （促销） ：促销是营销活动中的一个重要环节，其主要是向顾客传达信息，宣传产品和塑造公司形象。（1）广告策略。前期广告投入较多，提升品牌知名度，塑造品牌形象。在网络、平面媒体、及当地报刊进行广告宣传。 （2）活动行销。 采用的SP工具有：免费SP，优惠SP策略中的折扣优惠，和组合SP策略中的会员SP实行会员制，会员制销售是最能体现长期效果的一种促销方式。
5、采用多种促销方式：开业初期免费试吃，就餐抵用卷，团购折扣，满就送优惠券，赠送小菜等4、Place （渠道）：营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。越城记在做好营销渠道体系规划的同时，强化社会渠道精细化管理，提升营销渠道服务能力，优化营业人员薪酬管理办法，越城记进行连锁经营，将“黑鱼”这一营养的美食与越王勾践在一定程度上联系，使得越城记这一餐饮品牌具有故事性，品牌可塑度高。在其上市初，进行大量的广告投放，营造声势，抢占了市场先机，在渠道促销开展的同时，配合媒体广告和宣传活动，通过“微博营销”，赞助餐饮网活动，并且通过进行团购活动扩大知名度，拉动消费者的需求使产品顺畅地流
6、通到终端。5、People (人员)：公司尊重员工，注重员工的人生价值的实现，为全体员工提供医疗保障，并享受激励奖金。在职位晋升上，公司以业绩和实干为准则，不仅注重员工的培训，还提供具有竞争力的薪酬福利待遇。所以该公司员工能真正做到勤勤恳恳为顾客服务，认真对待工作，服务态度良好。6、Physical Evidence (有形展示)：（1）店铺装饰：越城记的装修有自己独特的风格，在古色古香中，透着现代的艺术感，桌椅的排列分布较为人性化，让就餐的顾客能在一个闲适的环境中享受。（2）免费停车：“没有停车位就没有生意”，虽然越城记的店铺地址都在人群较为集中的地方，但是仍在最大程度的提供免费停车位，以满
7、足顾客的需求。 （3）以顾客为中心理的服务理念。注重员工的服务意识，为顾客提供良好的服务，尽力为顾客解决各种问题，诚挚微笑服务顾客。由于人气较旺，在就餐高峰期时常出现要排队等候就餐，服务人员亦会在此时为顾客送上水，虽然需要等候，但是这样的服务，让人满意。在越城记别于其他火锅店的不同之处在于其细致的为顾客精心考虑，在每张桌子下还放有小空调扇，让顾客在用餐时能有一个更好的更舒适的环境。（4）服务人员统一的着装标准流利的普通话和挂在嘴边的“您好”、“谢谢”、“欢迎下次光临”等礼貌用语也从很大的程度上提升了越城记的服务质量。7、Process (过程)：服务从顾客进入店铺的那一刻便开始一直到顾客离开都能让顾客体验到其中的贴心服务的存在。优质的服务使顾客真正感受到自己是“上帝”。表情愉悦、专注和关切的工作人员，可以减轻顾客必须排队等待服务的不耐烦的感觉，平息顾客在用餐过程中出问题时的怨言或不满。提供订餐服务，为顾客节约时间。 纵观越城记餐饮管理有限公司的7P营销组合。其产品优质，价格合理，促销活动吸引人，人员礼貌、亲切、训练有素，过程贴心、快速，环境时尚、舒适。这也是其为何能迅速在市场中谋得一席之位的原因。6 / 6
