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1、1讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 讲讲 师师: : 金金 明明 北北 京京 ERPERP顾问式销售顾问式销售 - - 知识篇知识篇 - - 2讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 一、 课程介绍 二、 ERP解决方案与财务软件销售的不同 三、 ERP顾问式销售成功的要素 四、 ERP销售潜在商机阶段所需的知识、技巧与能力 五、 ERP销售意向客户阶段所需的知识、技巧与能力 六、 ERP销售立项客户阶段所需的知识、技巧与能力 七、 用友销售人员如何在企业战略转型中成功 八、 课上测验，课程总结与个人行动计划
2、 课程大纲 3讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 第一章 课程介绍 4讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 用友公司的定位 用友 “全面升级，扩张发展” 战略 用友客户经理在ERP解决方案销售中 遇到的困难 课程的目标及架构 课上纪律与要求 课程介绍 5讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 用友公司的定位用友公司的定位 软件服务业 软件产品业 专业软件服务 解决方案 软件产品 产品化程度 销售量 高 中 低 高中低 6讲义版权由Win-Win Internationa
3、l所有,未经同意, 不得转印 用友用友“全面升级全面升级 扩张发展扩张发展”战略战略(2001(2001 2003)2003) 财务软件财务软件 管管 理理 软软 件件 通用软件通用软件 通用通用 + + 行业应用软件行业应用软件 产品提供商产品提供商 产品产品 + + 方案方案 + + 服务提供商服务提供商 中、低端市场中、低端市场 中、高端市场中、高端市场 7讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 困难与问题影响现状 1.按卖财务软件的方法 来卖ERP系统; a.对客户的需求及困难 把握不全或不准; b.销售人员害怕面对客户 的拒绝, 坐等客户上门,
4、 缺少主动性; c.销售人员光依赖售前 顾问的帮助, 自己缺少 对行业/产品知识的学习; d.只管卖东西,不管实施; e.与客户沟通为客户提供解决 方案等都缺乏针对性; 1.在ERP转型时,销售不清楚: a.为什么要转型 b.什么是ERP解决方案式销售; c.如何转型 2.不擅长ERP解决方案式销售的: a. 技巧: - 有效的客户沟通与说服; - 赢得客户高层领导的信任; - 挖掘客户表面及潜在的管理 困难并明确客户企业及个人 的需求; - 有效的人际关系 - 有效的销售拜访与推进 1.ERP项目销售缺少 与国际品牌的竞争力; 2.ERP项目销售成功 率低; 3.ERP项目的平均销 售额及利
5、润偏低; 4.ERP项目销售周期 偏长; 用友在ERP销售转型中遇到的困难 （一） 8讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 困难与问题影响现状 2.没有办法见到客户的 高层领导,或对项目的 关键人物把握不准； 3.谈不出ERP带给客户的 利益与价值; 4.销售员只会拼体力,不 会讲方法及利用公司 团队资源; 5.对客户的重视不够,缺高 层互访; 7.销售人员不愿执行或填写 公司流程与表单或怕承担责 任,而不做计划,对销售进展 情况不上报; b. 能力 - 信息的全面收集与分析; - 销售策略的思考; - 制定销售计划并有效实施; c. 知识 - 产品与
6、技术的知识; - 客户行业的知识; - 咨询顾问的知识; 3. 公司过去不强调: a. 一致的ERP 销售方法、流程、语言及 监控制度来推进及评估销售项目; b.明确的的团队成员搭配说明及角色 细分与职责描述; c.整合及协调公司各部门的资源,以满足 客户的需求; d. 缺少对客户/行业的细分与分析; 1.ERP项目销 售缺少与 国际品牌 的竞争力 ; 2.ERP项目销 售成功率 低; 3.ERP项目的 平均销售 额及利润 偏低; 4.ERP项目销 售周期偏 长; 用友在ERP销售转型中遇到的困难 （二） 9讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 “我们
7、今天所面临的问题，不能以问题 出现时的那种思考方式去解决” - 爱因斯坦 - 用新思维来解决问题 10讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 课程目的 1、掌握ERP顾问式销售的方法与过程 2、全面认识ERP解决方案销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色 3、拥有挖掘客户需求提供全面解决方案的技巧与业务能力，提高销售成功率 4、掌握并灵活应用人际关系、客户拜访、说服高层等销售技巧，全面提升学员 综合素质与销售能力，令学员充满信心 5、强调团队协作，增强竞争力 11讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 销售员
8、可以培训出来吗? 10%10% 80% Level I Sales rep cant be trained, wrong fit, focus on pricing only. Level II Sales rep can be trained Level III Sales rep excel intuitively 无可救药 可以进步 无师自通 游戏规则游戏规则 13讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 课程架构 q 本课程完全针对用友销售人员，在ERP销售转型中遇到的 困难与问题， 将众多国、内外成功ERP销售的实战经验， 技巧及方法精心组织并量
9、身写制成一套有系统、有成效的 学习教材。 q 教材中配有： 知识篇：ERP销售的知识与理论 工具篇：ERP销售过程中的应用工具及课上实际ERP 销售机会进行小组演练 技巧篇：ERP销售所必备的技巧 案例篇：用友在ERP销售中成功与失败的案例 14讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 第二章 ERP解决方案与财务软件销售的不同 15讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 中国ERP市场的变迁 过 去现 在 供 应 商 - 数量少，多为国外厂家 - 支持单一平台 - 硬件带动软件 - 目标客户群小 - 数量多，国内外
10、厂家云集 - 支持多个平台 - 软件独立于硬件 - 目标客户群大 客 户 - 所处行业竞争小 - 信息不流通 - 对MRP的认知度小 - 需求单一 - 满足于标准产品, - 简单服务 - 所处行业竞争大 - 信息快速且广泛流通 - 对ERP的认知度大 - 需求越来越多 - 要示个性化的产品/解决方案 - 专业化的多项服务 供应商享有权力客户享有权力 市 场 由政府及供应商来推动由客户高标准的需求来拉动 16讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 企业“以客户为中心”的转型 v 客户体验 v 客户忠诚度 v 客户关系管理 v一对一营销 17讲义版权由Win
11、-Win International所有,未经同意, 不得转印 以客户的角度看 要想了解销售财务软件与ERP解决 方案的不同，就要先研究客户在购买时 到底有什么不同。 18讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 由客户方看 财务软件与ERP解决方案购买的不同 财务软件ERP解决方案 客户对软件成本预算 客户资源的投入 客户的风险 影响客户的层面 低 少 （单一部门） 低 单一部门 高 多（多部门+咨询公司） 高 多部门，整个企业 购买决策人少，清楚多，微妙 评审的标准/重点简单，强调性能及价格复杂，强调价值及效益 客户对自己的需求清楚不一定清楚与完整 客
12、户对供应商 的要求 个性化解决方案 + 项目 实施服务 + 高层重视与关怀 产品 购买过程/时间简单，短复杂，长 客户购买的方式电话咨询，上门采购招标选择 客户由安装实施到 运行所需的时间 短长 19讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 由供应商方看 财务软件与ERP解决方案销售的不同 财务软件ERP解决方案 销售面对的客户对象 销售的内容 销售的说服重点 与客户的关系 销售队伍 单层次，有关联的部门人员 标准产品 说明产品的功能及特色 层次级别不高 个人 多层次的企业主管 针对客户需求的个性化 解决方案 + 项目实施服务 层次级别高 强调方案能帮助客
13、户 脱离痛苦 + 获得利益 团队 销售的方式 销售周期 电话销售,店面门市, 短 客户拜访, 方案投标 长 客户对价格的敏感度 高低, 注重价值 销售技巧基本销售技巧 基本销售技巧 专业的知识 分析、策划及执行的能力 自我管理的素质 销售过程简单，一气呵成复杂, 分段进行 20讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 ERP销售人员的主要工作 帮助客户确认需求 帮助客户设计 个性化解决方案 并满足需求 帮助客户实施项目 并获得成功 21讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 ERP销售人员角色的转变 财务软件 推销员
14、 产品式销售 ERP解决方案 顾问的角色 顾问式销售方法 22讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 顾问式销售最重要的思维： 以客户为中心 ERP销售团队 客 户 * 需 求 * 购买过程 * 解决方案 * 销售过程 23讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 第三章 ERP顾问式销售成功的要素 24讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 有效的销售技巧 专业的知识 周详的分析与策划能力 有意识的自我管理 ERP顾问式销售成功的要素 严谨的销售过程 成功的ERP 销售 25讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 ERP销售的黑箱操作 黑黑 箱箱 Black BoxBlack Box 销售资源 销售合同 Sales Resources 影 响: * 不清楚为何赢单或丢单 * 无法控制销售周期 * 无法预测销售结果 * 不知道如何改进销售员的绩效 * 很难管理销售资源 * 很难杜绝背地交易 ? ? ? ? 黑 洞 丢 单 26讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 ERP顾问式销售的过程 F 通常源自于业界最佳作
