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1、封面：座谈会名称：卫浴深访主持人：TINA 城市：广州 开会时间： 2007.8.30被访者条件：购买大宗鹰卫浴产品的团体购买者被访者背景资料：序号姓名性别是否有权决策购买单位卫浴产品最近一次购买大宗卫浴产品的时间购买的品牌购买产品的类别金额所在单位/职位1王琪海男是2006.5鹰牌座便器/面盆/龙头30W华南理工正文：Question：Answer：M：你好，你以前对什么了解的比较多呢？1：以前对瓷片什么的了解的比较多一点，就是从它的知名度来说的。那个有去佛山厂里看过，它们做过什么订货会，就是邀请一些单位或者是建设单位去厂里看。M：那么我想了解一下，因为你们是建筑设计院，就是说会帮外面做一些
2、建筑设计的工作，还是去教学？1：我们设计院主要不是设计的，当然我们院是隶属于学校的，我们有一些专业，例如建筑、结构那些专业，可能有一些教学任务，就是带研究生或者是有一些研究项目，所以就有这方面的侧重点。M：就是两方面都有兼顾？1：是的，像我们设计专业，主要还是针对市场的，就是针对外面的，任务主要是做外面的设计工作。M：设计方案？1：是的。当然我们设计院跟外面的设计单位还是有区别的，就是说实际上我们也不是直接采购的用户，就不是直接的用户，那么是做设计，有时候就建议业主采用什么样的档次，什么样的品牌，就有这种推荐的权利。例如针对什么项目，我们觉得哪种规格品牌的风格比较合适这种项目，我们会给业主推荐
3、。M：然后最终会给他几个参考？1：是的。M：那么因为之前您有选用鹰卫浴的产品，那么这些的话，是用在甲方的公司，还是我们自己的？1：那个主要还是甲方的，当然也是我们学校的项目。M：也是属于你们学校的？1：是的，就是从大的项目看，都是华南理工，但是下面也有校方的，然后设计又是我们自己学校的，就等于一个大单位下面的不同部门。像学校管设计，它有基建处（谐音），就是专门做甲方的。像我们这些是我们学校设计院做的，有时候我们学校的监理（谐音）也做。M：如果这样的话，您在档次的采购中，你们是建议还是决定选哪个牌子，还是怎样的？1：一般是推荐，因为现在项目也不能说只定一个牌子，因为现在大的量的话，都要招投标，就
4、是超过50万以上或者多少以上的，都要以招投标的方式进行。有时候可能会定几个牌子，那么有一些定位，像学校的项目一般都定位在国内的中档这样的标准，然后我们根据用的比较广泛的，就是那些品牌的话，可能会推荐几个品牌，鹰牌的话，首先在华南区知名度是比较高的。M：一般我们采用的这些，好像卫浴这些产品，你们在推荐的时候，是什么地方会用呢？1：卫浴的话，肯定是洗手间。M：我知道，那么还有没有其他的地方？1：像学校项目，可能是卫生间，如果像学校有一些住宅楼的话，可能量会多一点，厨房的话，比较少。M：我们现在产品会越来越丰富，像以前的坐便器，还有龙头什么的，种类都越来越。1：是的，以前了解的陶瓷，因为你们鹰牌主要
5、是做陶瓷垫为主，陶瓷应该是主打产品，五金的话，现在卫浴产品的五金占的分量比例也比较大，特别像一些高档的龙头、花洒，有时候采购起来，如果不包括浴缸的话，可能比陶瓷店的价钱还要多。所以这个五金作为一个业务的拓展的话，要多给客户一些选择的款式。M：我们还是回到洗手间那一块，例如我们这些学校的项目，洗手间的话，例如那些比较大的环境，有一些什么样的要求呢？1：学校的项目因为要求定位是实用，就是说那个款式要比较大方一点，另外质量方面要比较耐用，出故障率要求低一点，因为学校使用的频率很高，像学生人数很大，或者一些学生可能不太爱惜这个，所以这些产品的话，需要耐用，就是抗破坏，因为那个使用频率很高。像陶瓷还的概
6、率是比较低的，一般不去打、不去破坏，一般是不会坏，五金件可能会要求高一点。M：所以我们这些项目的话，五金件用的是鹰卫浴的还是什么呢？1：五金件的话，我们这次项目用的话，主要是华工那么校区，五金的话，也是鹰牌的。M：所以相对陶瓷类的话，款式要大方一点？1：是的。M：耐用什么的好像没有什么太大的问题？1：因为陶瓷本来就比较耐用。M：不会有人去敲打什么的？1：一般稍微碰一下，就是不要硬的东西去打，一般也不会坏。M：那么细节上有一些什么特别的要求吗？1：学校项目要求应该不会太高，例如款式上不会要像住宅或者酒店那样，要求很特别的款式，这个要求会稍微大众化一点。M：所以关键是要实用，然后大方、耐用一点？1
7、：是的。M：现在说到款式要大方，有没有什么像功能、配套方面的考虑？1：功能的话，还是比较常规的。M：有没有什么特别功能的要求？1：例如洗脸盆，那么要根据项目情况，我们现在一般用台盆比较多一点，因为公共卫生间，他一组一组的比较多。还是用台盆，这个要求也不会太高，反正就是要尺度合适，公共场所的话，那个尺寸要求稍微偏大一点。M：为什么公共场所尺寸要大一点？1：因为我们整个学校的项目，他卫生间的尺寸都是很大的。M：就是整个空间都大？1：是的，所以那些洁具比例相对要大一点。M：你们学校卫生间有多少平方？1：一般的话，男女卫生间加起来可能有40多平方，一般你说一个厕所大概20平方左右，两个加起来就是40平
8、方左右。M：所以选用的一般是那种台盆？1：是的。M：然后是那种马桶还是蹲的？1：一般公共场所还是蹲厕，现在要求有局部的楼层要配备一些残疾人卫生间。那么就是要用到一些座厕，这个数量比较少一点，就是那些单个的残疾人卫生间，里面一般都有一个座厕，还有一个立盆（谐音），这种是用柱盆（谐音）的形式，其他公共卫生间一般都是台盆，然后蹲厕，再加那种挂式小便桶。M：然后再加那个洗手的放在门口？1：有一些是自闭式的，就是自动断水的，然后学校如果资金宽裕一点，也会有感应的，因为自闭式用的多的话，故障率也会比较高一点，因为每天要经常这样按，按多了也会坏，或者有一些质量不太好的，就是说那个时间控制的不太好，有一些时间
9、可能很长，你按了之后，可能一两分钟才停水，这样就比较浪费，但是有一些可能按一下就没有了，就是这个时间很难掌握，我不知道是出厂没有调好，还是用了以后那个时间会变化，反正实际上用的话，我们现在去看了，有一些出现这种时间控制不太好的情况。M：你大学城那边采用的是什么样的？1：就是按的那种。M：好像那个坐便器什么的，没有什么特殊的功能要求？1：坐便器现在数量比较小，一个楼层的话，就一个残疾人卫生间，然后里面就有一个，就是数量比较少。M：蹲厕的话，有没有什么大小、形状一些特殊的要求？1：蹲厕的话，一般都是带存水（谐音）那种，形状的话，这个也是普通的。M：因为你们洗手间的话，全套都是鹰卫浴的？1：是的。M
10、：为什么全套都用它呢？因为每个品牌都有不同的产品，这个考虑是因为什么呢？1：这个一般来说，一个项目洁具一般都是用一家的，五金是分开的，一个是考虑以后的维护、售后服务等等。从采购上也有这样的要求，因为卫浴的话，每次会做一个小项目，就是按照一个合同或者一个采购单去做的。M：那么像售后服务的话，有什么售后服务？1：就是一些五金件坏了，需要调或者需要更换什么，就是有这些方面的要求，就是那个施工单位有一个质保期，但是施工单位跟厂家之间可能也有这方面的协议，反正这个最后要落实到厂家能够提供这些售后服务。M：所以签合同的事就是甲方和鹰卫浴这样签的？1：现在一般是有施工单位，就是施工单位跟厂家签。M：就是施工
11、单位负责这一块的费用，但是决定标给谁也是施工单位这一块负责的吗？1：确定品牌应该是业主，因为招标合同里面一般会有说洁具用什么品牌，当然可能不会写一个，可能会写两三家，那么施工单位可以在这几家里面选，但是这个权利应该是业主的。但是你最后施工单位报上来了，业主有权利在里面选一家。M：就选一家？1：是的。M：然后就报这个价格是多少，这个是什么品牌的，是怎样的产品？1：是的，然后它提供样版，一般业主会叫设计什么的去看一下是否可以。M：所以这个售后服务的话，是在施工单位那一块的，如果厂家可以提供某部分的维修1：那个有两方面，因为一般来说施工单位可能包一年，那么你一年以后的话，有业主的管理公司接手以后，一
12、年以后就要找厂家了，从长远来说，最后那个是对厂家的，有一些还了，例如一些零件或者同样型号的产品，有一些要能够买得到。M：那么最近一次，就是大学城那边购买，就是新建了一个大学城？1：是的，就是校区，那个量就比较大，就是几十栋楼这样的，目前我们自己，例如老校区每年也会有一些建设项目，例如这里盖一栋楼，那里盖一栋楼，它也会采购。据我了解，这里校区也是用鹰卫浴。M：其实我想了解采购的流程，有一些我确实是不知道的，这个流程是怎样的，例如我们这个大学城的卫浴，当时是怎样去考虑买卫浴产品，然后买什么样的牌子，就是有一些什么部门或者什么人会参与在这个过程中呢？他们会不会起一些不同的影响项目？1：大学城的项目比
13、较特殊一点，因为大学城是政府工程那种，首先各种产品会定一个范围，例如卫浴的话，好像是定了五个牌子，就是供施工单位去选择。M：就是整个大学城的？1：是的，到每个校区的话，因为每个学校根据自己的情况，可能有一些不同，例如我们学校以前鹰卫浴用的多一点，觉得这个牌子比较放心，那么就重点推荐用这个牌子。我们学校的话，因为除了指挥部那一层，那么在大学城有一个办事处，就在那里看。M：然后他们去做这些决定？1：是的。M：但是定的那五个牌子，是怎样的？1：它们当时有各个学校或者我们设计院，因为担任大学城学校的设计院有很多，他以前定每个产品的时候，就是让各个设计院的参加单位报一个品牌上去，然后他在里面筛选，就是大
14、家报的多的，提名比较多的就推荐上去。M：那么哪个学校定哪个牌子，会不会有一些考虑的方向或者标准，就是说它会考虑一些什么方面呢？1：大学城的话，比较特殊一点，因为现在已经快做完了，然后像这种项目以后也可能会很少。以现在我们学校这种项目为例，一般都是业主或者甲方要盖一栋楼，对于卫浴的话，他以前用过什么牌子，然后觉得合适的话，还是会重点考虑那个的。M：例如你参与决定用什么牌子的经验中，就不说特殊的案例，当时你可能会考虑哪些方面的因素，因为市场上太多这种品牌的，你会想到哪些方面，然后觉得可能是一个或者两个牌子会选择？1：一个还是知名度方面。M：就是品牌的知名度？1：是的，另外区域也有关系，因为北方一些
15、牌子在这边的办事处或者经销商，感觉不是太熟，可能联系不太密切，那么对这个质量或者服务方面都不太了解。价格方面，因为也用过，觉得这种价格，例如像鹰卫浴这种价格，也是觉得是中低档的，就是觉得价格不贵，一般是没有问题的，因为洁具来说，对学校这种公共建筑占的比例相当少，所以价格不是绝对的因素，就是占的比例太小了。M：所以以品牌知名度来说，你考虑的这个品牌知名度，是因为学校以前用过，还是说这个品牌在大众的市场上，比如说我的使用者知道这个品牌，就是说这个知名度指的是什么？1：因为这个不是对那些住户，像这些属于公共建筑的话，像在甲方里面，可能管机件这些人比较了解，然后你在电视里打很多广告，这些就对普通老百姓的，他家里装修的话，他知道这个牌子就肯定会去买。但是这个对于公共项目不是太适用。M：所以其实你并不在乎这个品牌是不是所谓的知名牌子，反而是说你对这个品牌知名度的来说，是来自于它的信息反而是它的质量或者各方面的？1：是的。M：因为你不关注使用的人觉得这是大牌子，这是无所谓的？1：是的，我觉得这个跟房地产的项目肯定是有区别的，因为房地产项目如果有新装修的，例如说有一些楼卖的很贵，那么他可能要考虑一些公众
